Babanızın Hizmet Olarak Sunulan Yazılımları değil: Modern B2B satış temsilcileri için potansiyel ipuçları

Yeni nesil B2B satış geliştirme temsilcileri daha iyi temeller atıyor ve daha fazla anlaşma yapıyor. İşte birinci sınıf bir satın alma deneyimini nasıl oluşturdukları.

Son birkaç yılda, B2B şirketleri toplu olarak, "müşterilerimize yardım etmek" demenin daha kısa ama daha pazarlanabilir bir yolu olan "değer yaratma" kavramına yöneldiler. birincil amacından ziyade yaklaşımıdır.

Sezgilere aykırı gelebilir, ancak düşünürseniz mantıklı geliyor.

Kimden ayakkabı satın alma olasılığınız daha yüksektir: Sıcak bir iklimde yaşamanıza rağmen deri çizme öneren ısrarcı bir satıcı mı, yoksa ihtiyaçlarınızı soran ve ayaklarınızı rahat ve havalandıran bir çift ayakkabı öneren arkadaş canlısı bir satıcı mı?

B2B satışlarında bazı faktörler eski usul teknikleri uygulanamaz hale getirdi:

• İnsanlar çok fazla saha alıyor. Alıcıların her aramayı yanıtlamaları ve her e-postayı yanıtlamaları mümkün değildir, bu nedenle yalnızca kendileri için en önemli olan şeylere öncelik veriyorlar. Sonuç olarak, satış döngülerinin hızını ve konuşmaların tonunu belirliyorlar.
  
  
• İletişim etiği değişiyor. Gizlilik ve sınırlar dijital dünyamızda çok önemlidir. Beklentileri bombalamak, spam klasörlerine tek yönlü bir bilettir. Kotayı karşılamak için acele edemez, kandıramaz veya zorbalık yapamazsınız.
  
  
• Gelir ekipleri otomasyona bağlandı. Pazarlama otomasyonu kötü değildir, ancak bazı şüpheli şekillerde kullanılmıştır. 'Ayarla ve unut' damla kampanyaları, satış geliştirmenin bazen insanlara sattıklarını nasıl unuttuğunun bir örneğidir.

Neyse ki, bu zorlukların basit bir yolu var. İş geliştirmeye yönelik alıcı merkezli bir yaklaşım, konuşmayı sahaların önüne koyar, zorlu satış yerine desteğe ve eğitime öncelik verir ve sunduğunuz üründen fayda sağlayamayacak potansiyel müşterilerden uzaklaşma isteğini ödüllendirir.

Modern SDR başucu kitabı nasıl daha fazla toplantı kazanır?

Müşteriler her işte kral, kraliçe ve genel validir ve her zaman öyle kalacaktır. Modern satış geliştirme temsilcileri bunu biliyor ve alıcılarını nasıl karar verdiklerinin arkasındaki psikoloji gibi içgüdüsel düzeyde anlayarak başlıyorlar.

Ardından, muhtemelen verilerinin satılmasına izin vermeyen potansiyel müşteri listeleri satın almak gibi eski arama taktiklerini bir kenara atıyorlar; kuru, kişisel olmayan, 12 adımlı dizilerle gelen kutuları bombardımanı; ve suçluluk, saldırganlık, korku ve baskıdan kaynaklanan bir dil kullanmak.

Kapanma şansı yüksek olan toplantıları gerçekten ayırtmak istiyorsanız, şu diğer arama taktiklerinden bazılarını deneyin:

• Kişiselleştirmeyi doğru şekilde yapın. Her potansiyel müşteriye bir birey gibi davranın. En çok hangi zorluklardan endişe duyacaklarını öğrenin ve bununla sizin sunabilecekleriniz arasındaki noktaları birleştirin. Bu {Fname} etiketi nedeniyle kimse e-posta açmadı.
  
  
• Beklentileri şaşırtmak için bu 7 kalıp kesintisini kullanın. Çoğu B2B ve SaaS satış konuşması soğuk, bencildir ve oldukça öngörülebilir bir senaryo izler. Kalıp kesintileri akışı değiştirir, insanları silahsızlandırır ve daha az savunmacı hissetmelerini sağlar.
  
  
• İsteğinizin ağırlığını en aza indirin. Birinin dikkatini kazanmak kolay değildir. 30 dakikalık bir demoyu iterek ilk dokunuşunuzdan iyi bir sonucu mahvetmeyin. Daha fazla ilgi olup olmadığını ölçmek, konuşmayı açık tutmak için daha olasıdır.

Modern iş geliştirmeyi tanımlayan 5 özellik

AI e-posta asistanı Lavender'ın kurucu ortağı Will Allred, ekibinin Mart 2020'yi takip eden aylarda giden e-postaların sayısını iki katından fazla gördüğünü söylüyor.

“Alıcılar tüm gürültüyü filtreleyemedi ve yanıtlar neredeyse yarı yarıya azaldı. Satış liderlerini uyandırdı. 'Bekle, bu tür sosyal yardım almaktan nefret ediyorum' dediler. Neden aynısını üretmeleri için satış ekibimi zorluyorum?' Ve satış liderleri e-posta konusunda nasıl daha düşünceli olunacağını öğrenmek zorundaydı. Bence birçoğu, hacmin temel farklılaştırıcı olduğu bir dönemde maden aramada başarılı oldu. Artık durum böyle değil."

İster bir sonraki seviyeye geçmek isteyen bir uygulayıcı olun, ister ekibinizin seviyesini yükseltme görevinde bir satış lideri olun, bu beş beceri modern satış geliştirme temsilcilerine iyi hizmet edecektir - uzmanların kendileri de bunu söylüyor.

yazı

B2B (ve özellikle SaaS) satış temsilcileri, günümüzün alıcılarının kişisel olmayan otomasyonu bir mil öteden görebileceklerini göreceklerdir. Tek çözüm, insanların sizi fark etmesini sağlayacak kadar iyi yazmaktır. Will'e göre, yazmanın gerekli olmasının büyük bir nedeni, satış geliştirmenin "giderek daha fazla olması isteniyor" olmasıdır.

“Alanlarında uzman olmaları gerekiyor; sosyal medya etkileyicileri olmaları gerekir; her şeyin üstünde araştırma yapmaları gerekiyor. Temsilcilerin karmaşık fikirler alabilmesi (olasılık, pazar eğilimleri vb. hakkında araştırma) ve net bir mantık ifade edebilmesi gerekir. Yazmak, bu beceriyi geliştirmek için en iyi uygulamadır. Düşünceleri kağıda dökmeye çalışın. Halkın içinde yapın. Özel olarak yap. Yap."

hizalama

Potansiyel müşterinizin önceliklerini ve bunları nasıl destekleyebileceğinizi anlamak önemlidir, ancak daha büyük bir gelir ekibinin parçası olarak rolünüzü de bilmeniz gerekir. İnsanlar karmaşık yaratıklardır ve nadiren yalnızca mantıkla karar verirler ve bir şeylerin ters gittiğini hissederlerse, muhtemelen teklifinizin ne kadar harika olduğu önemli olmayacaktır.

SDR'ler ve hesap yöneticileri aynı sayfada olduğunda, alıcılar vaat edilenlerde tutarlılık görür ve bu, işletmenizin hem sürekli olarak harika bir satın alma deneyimi sunmasını hem de geliri artırmasını kolaylaştırır.

Bolluk Zihniyeti

Büyük satış görevlileri genellikle, tüm fırsatların eşit olmadığı, ancak yıldızların aynı hizada olduğu bir anlaşmayı bitirme telaşından bahseder. Hem size hem de potansiyel müşterinize hizmet etmeyen potansiyel anlaşmalardan uzaklaşmaya istekli olmak cesaret ister, ancak artık her etkileşimi kotanıza yaklaşmak için başka bir fırsat olarak görmediğinizde inanılmaz derecede özgürleştirici olabilir.

‍

Koçluk

Modern SDR'lerin mevcut pazara uyum sağlaması gerekirken, her zaman daha fazla değişiklik olacaktır. Günün alıcılarının istediklerine uyacak şekilde kendinizi şekillendirme yeteneği çok önemlidir.

Chili Piper'ın satış geliştirme ekibinden Marianna Atrash, “Satış geliştirme dünyası, özellikle insanları her zamankinden daha küçük dikkat süreleri ile bırakan teknolojik gelişmelerle sürekli gelişiyor. Eskiden insanların dakikalarını alırdık ve şimdi tam 30 saniye alırsak şanslıyız! Modern SDR çalışma kitabı, herhangi bir değişikliğe hızla uyum sağlamanızı, ancak aynı zamanda sürekli öğrenmeye hazır olmanızı gerektirir. Satışın elbette temel bir formülü var ama bir kişi kendi alanındaki en iyi veya en yeni uygulamaları öğrenmeyi asla bırakmamalı.”

Odak

Satış sürecinin her bölümü için bu kadar çok yazılım geliştirildiğinden, parlak nesne sendromuna kapılıp gerçekten önemli olan şeye odaklanmayı kaybetmek alışılmadık bir durum değil: insanlar, ürün ve ikisi arasındaki bağlantı. Büyük SDR'ler, hedeflerine ulaşmak için neye öncelik vermeleri gerektiğini bilirler.

Dooly'de bir iş geliştirme müdürü olan Saad Khan'a göre, “Her gün yeni bir satış taktiği ve metodolojisi var. Bunlarda ustalaşmayı seçerseniz, bu, zamana karşı bir yarıştır. Modern SDR'ler, çerçevelere hakim oluyorlar - yalnızca kişiselleştirmeye odaklanmak yerine alaka düzeyi ve sorun odaklı soruları konuşmayı tercih ediyorlar. Bu sorunların işletme genelinde alaka düzeyi ve geniş ölçekte gönderilebilecek mesajları var.”

Ayrıca kontrol edin: Her satış elemanının başarılı olmak için ihtiyaç duyduğu 7 yumuşak beceri daha