不是你父亲的 SaaS：现代 B2B 销售代表的勘探技巧

新一代的 B2B 销售发展代表正在奠定更良好的基础并达成更多交易。 以下是他们如何创造一流的购买体验。

在过去的几年里，B2B 公司集体转向“创造价值”的概念，这是一种更短但更适销对路的说法，即“帮助我们的客户”。对于销售而言，其中一部分是让收入成为业务的副产品。他们的方法，而不是其主要目标。

这听起来可能违反直觉，但如果你仔细想想，它是有道理的。

您更有可能从谁那里购买鞋子：即使您生活在炎热的气候中也推荐皮靴的咄咄逼人的销售人员，或者询问您的需求并推荐一双让您的脚舒适和通风的友好的人？

在 B2B 销售中，有几个因素使老派技术不可行：

• 人们得到了太多的音调。 买家无法接听每一个电话并回复每封电子邮件，因此他们只会优先考虑对他们来说最重要的事情。 因此，他们正在设定销售周期的节奏和谈话的基调。
  
  
• 沟通道德正在发生变化。 隐私和边界在我们的数字世界中至关重要。 轰炸潜在客户是进入垃圾邮件文件夹的单程票。 您不能急于求成、欺骗或欺负自己的方式来达到配额。
  
  
• 收入团队迷上了自动化。 营销自动化还不错，但它已以一些可疑的方式使用。 “一劳永逸”的滴灌活动是销售发展有时忘记向人们销售的一个例子。

幸运的是，有一种简单的方法可以解决这些挑战。 以买方为中心的业务发展方法将对话置于推销之前，优先考虑支持和教育而不是硬推销，并奖励愿意离开可能无法从您提供的产品中受益的潜在客户。

现代 SDR 剧本如何赢得更多会议

在任何企业中，客户都是，而且永远都是国王、王后和总督。 现代销售发展代表知道这一点，并首先从发自内心的层面了解他们的买家，例如他们如何做出决策背后的心理。

然后他们放弃过时的勘探策略，例如购买可能不同意出售其数据的潜在客户列表； 用枯燥的、客观的 12 步序列轰炸收件箱； 并使用植根于内疚、攻击性、恐惧和压力的语言。

如果您真的想预订很有可能结束的会议，请尝试以下一些其他潜在客户策略：

• 以正确的方式进行个性化。 像对待个人一样对待每一个潜在客户。 找出他们最可能关心的挑战，并将其与您可以提供的内容联系起来。 由于那个 {Fname} 标签，没有人打开一封电子邮件。
  
  
• 使用这 7 种模式中断来给潜在客户惊喜。 大多数 B2B 和 SaaS 销售宣传都是冷酷、自私的，并且遵循非常可预测的脚本。 模式中断改变了流程，解除了人们的武装，让他们感觉不那么防御。
  
  
• 尽量减少你问的分量。 赢得别人的注意并不容易。 不要因为推送 30 分钟的演示而毁掉你第一次接触的好结果。 衡量是否有进一步的兴趣更有可能保持对话的畅通。

定义现代商业发展的 5 个特征

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AI 电子邮件助理 Lavender 的联合创始人 Will Allred 表示，在 2020 年 3 月之后的几个月里，他的团队发现出站电子邮件的数量增加了一倍多。

“买家无法过滤掉所有的噪音，回复减少了近一半。 它唤醒了销售领导者。 他们说，‘等等，我讨厌这种外展活动。 为什么我要推动我的销售团队生产同样的产品？ 销售主管必须去学习如何对电子邮件更加周到。 我认为他们中的许多人都擅长在数量是核心差异化的时期进行勘探。 现在已经不是这样了。”

无论您是希望达到更高水平的从业者，还是负责提升团队水平的销售领导者，这五项技能都将很好地服务于现代销售发展代表——专家们自己这么说。

写作

B2B（尤其是 SaaS）销售代表会发现，今天的买家可以在一英里外发现非个人的自动化。 唯一的解决办法是写得这么好，以至于人们不得不注意到你。 根据 Will 的说法，写作是必要的一个重要原因是因为销售发展“被要求越来越多”。

“他们需要成为各自领域的专家； 他们需要成为社交媒体影响者； 他们需要在这一切之上进行勘探。 销售代表需要能够接受复杂的想法（关于前景、市场趋势等的研究）并表达清晰的逻辑。 写作是磨练这种技能的最佳实践。 练习把想法写在纸上。 在公共场合做。 私下做。 去做吧。”

结盟

了解潜在客户的优先事项以及如何支持他们很重要，但您还需要了解自己在更大收入团队中的角色。 人是复杂的生物，很少单独根据逻辑做出决定，如果他们感觉到有什么不对劲，那么你的提议有多好可能就无关紧要了。

当 SDR 和客户主管意见一致时，买家会看到承诺的一致性，这使您的企业更容易提供始终如一的惊人购买体验并增加收入。

丰富的心态

优秀的销售人员经常谈论在众星齐齐的情况下急于达成交易，但并非所有机会都是平等的。 愿意放弃对您和您的潜在客户都不利的潜在交易需要勇气，但是当您不再将每次互动都视为接近配额的另一个机会时，它可能会令人难以置信的自由。

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可指导性

虽然现代 SDR 需要适应当前的市场，但总会有更多的变化。 塑造自己以适应当今买家的需求的能力至关重要。

Chili Piper 销售开发团队的 Marianna Atrash 说：“销售开发领域在不断发展，尤其是随着技术的进步，人们的注意力范围比以往任何时候都小。 我们曾经获得人们的几分钟时间，现在如果我们得到整整 30 秒，我们就很幸运了！ 现代 SDR 手册要求您快速适应任何变化，但也要准备好不断学习。 当然，销售有一个基本公式，但一个人永远不应该停止学习他们所在领域的最佳或最新实践。”

重点

由于为销售过程的每个部分都构建了如此多的软件，因此陷入闪亮对象综合症并失去对真正重要的事情的关注并不少见：人员、产品以及两者之间的联系。 伟大的 SDR 知道优先考虑什么，以实现他们的目标。

根据 Dooly 的业务发展经理 Saad Khan 的说法，“每天都有新的销售策略和方法。 如果您选择掌握这些，那么这是一场与时间赛跑的比赛。 现代 SDR 正在掌握框架——选择谈论相关性和面向问题的问题，而不是仅仅关注个性化。 这些问题具有业务范围的相关性和可以大规模发送的消息。”

另请查看： 每个销售人员成功所需的 7 项软技能