No es el SaaS de tu papá: consejos de prospección para representantes de ventas B2B modernos

Una nueva generación de representantes de desarrollo de ventas B2B está sentando bases más amables y cerrando más negocios. Así es como están creando una experiencia de compra de primer nivel.

En los últimos años, las empresas B2B han girado colectivamente hacia el concepto de "creación de valor", que es una forma más corta pero más comercial de decir "ayudar a nuestros clientes". Para las ventas, parte de ese giro ha sido convertir los ingresos en un subproducto de su enfoque en lugar de su objetivo principal.

Puede sonar contradictorio, pero tiene sentido si lo piensas.

¿A quién es más probable que le compre un par de zapatos? ¿Un vendedor insistente que recomienda botas de cuero a pesar de que vive en un clima cálido, o uno amigable que le pregunta sobre sus necesidades y le recomienda un par que mantenga sus pies cómodos y ventilados?

En las ventas B2B, varios factores han hecho inviables las técnicas de la vieja escuela:

• La gente recibe demasiados lanzamientos. No hay forma de que los compradores puedan atender cada llamada y responder a cada correo electrónico, por lo que priorizan solo lo que es más importante para ellos. Como resultado, marcan el ritmo de los ciclos de ventas y el tono de las conversaciones.
  
  
• La ética de la comunicación está cambiando. La privacidad y los límites son primordiales en nuestro mundo digital. El bombardeo de prospectos es un boleto de ida a su carpeta de spam. No puede apresurarse, engañar o intimidar para cumplir con la cuota.
  
  
• Los equipos de ingresos se engancharon con la automatización. La automatización de marketing no es mala, pero se ha utilizado de formas cuestionables. Las campañas de goteo 'Configúrelo y olvídese' son un ejemplo de cómo el desarrollo de ventas a veces olvida que vende a la gente.

Afortunadamente, hay una forma sencilla de evitar estos desafíos. Un enfoque centrado en el comprador para el desarrollo comercial pone la conversación por delante de los lanzamientos, prioriza el apoyo y la educación sobre la venta agresiva y recompensa la voluntad de alejarse de los prospectos que podrían no beneficiarse de lo que está ofreciendo.

Cómo el libro de jugadas SDR moderno gana más reuniones

Los clientes son y siempre serán rey, reina y virrey en cualquier negocio. Los representantes de desarrollo de ventas modernos lo saben y comienzan por comprender a sus compradores a un nivel visceral, como la psicología detrás de cómo toman decisiones.

Luego descartan tácticas de prospección anticuadas, como comprar listas de clientes potenciales que probablemente no dieron su consentimiento para que se vendieran sus datos; bombardear las bandejas de entrada con secuencias secas e impersonales de 12 pasos; y usar un lenguaje arraigado en la culpa, la agresión, el miedo y la presión.

Si realmente desea reservar reuniones que tengan una alta probabilidad de cierre, pruebe algunas de estas otras tácticas de prospección:

• Haz la personalización de la manera correcta. Trate a cada prospecto como un individuo. Averigüe qué desafíos es probable que les preocupen y conecte los puntos entre eso y lo que puede ofrecer. Nadie abrió un correo electrónico debido a esa etiqueta {Fname}.
  
  
• Utilice estos 7 patrones de interrupción para sorprender a los prospectos. La mayoría de los argumentos de venta B2B y SaaS son fríos, egoístas y siguen un guión muy predecible. Las interrupciones de patrones cambian el flujo, desarman a las personas y les permiten sentirse menos a la defensiva.
  
  
• Minimice el peso de su pedido. Ganar la atención de alguien no es fácil. No arruine un buen resultado desde su primer toque presionando una demostración de 30 minutos. Medir si hay más interés es más probable que mantenga abierta la conversación.

5 rasgos que definen el desarrollo empresarial moderno

Will Allred, cofundador del asistente de correo electrónico de inteligencia artificial Lavender, dice que su equipo vio que la cantidad de correos electrónicos salientes se duplicó con creces en los meses posteriores a marzo de 2020.

“Los compradores no pudieron filtrar todo el ruido y las respuestas se redujeron casi a la mitad. Despertó a los líderes de ventas. Dijeron: 'Espera, odio recibir este tipo de divulgación. ¿Por qué estoy presionando a mi equipo de ventas para que produzca lo mismo?' Y los líderes de ventas tuvieron que aprender a ser más considerados con el correo electrónico. Creo que muchos de ellos se volvieron buenos en la prospección durante una época en la que el volumen era el diferenciador principal. Ya no es el caso”.

Ya sea que sea un profesional que busca alcanzar el siguiente nivel o un líder de ventas con la misión de mejorar el nivel de su equipo, estas cinco habilidades serán útiles para los representantes de desarrollo de ventas modernos, los mismos expertos lo dicen.

Escritura

Los representantes de ventas B2B (y especialmente SaaS) encontrarán que los compradores de hoy pueden detectar la automatización impersonal a una milla de distancia. La única solución es ser tan bueno escribiendo que la gente tenga que fijarse en ti. Según Will, una de las principales razones por las que es necesario escribir es porque al desarrollo de ventas “se le pide que sea cada vez más”.

“Necesitan ser expertos en su campo; necesitan ser personas influyentes en las redes sociales; necesitan estar prospectando por encima de todo. Los representantes deben poder tomar ideas complejas (investigación sobre perspectivas, tendencias del mercado, etc.) y articular una lógica clara. Escribir es la mejor práctica para perfeccionar esa habilidad. Practique poner pensamientos por escrito. Hazlo en público. Hazlo en privado. Hazlo."

Alineación

Es importante comprender las prioridades de su prospecto y cómo puede respaldarlo, pero también necesita conocer su rol como parte de un equipo de ingresos más grande. Las personas son criaturas complejas y rara vez toman decisiones basándose únicamente en la lógica, y si sienten que algo anda mal, probablemente no importe cuán buena sea su oferta.

Cuando los SDR y los ejecutivos de cuenta están en sintonía, los compradores ven consistencia en lo que se promete, y eso hace que sea más fácil para su negocio ofrecer una experiencia de compra consistentemente sorprendente y aumentar los ingresos.

Mentalidad de abundancia

Los grandes vendedores a menudo hablan de la prisa de cerrar un trato donde las estrellas se alinearon, pero no todas las oportunidades son iguales. Estar dispuesto a alejarse de acuerdos potenciales que no les sirven ni a usted ni a su cliente potencial requiere coraje, pero puede ser increíblemente liberador cuando ya no ve cada interacción como simplemente otra oportunidad para acercarse a su cuota.

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Entrenabilidad

Si bien los DEG modernos deben adaptarse al mercado actual, siempre habrá más cambios. La capacidad de adaptarse a lo que quieren los compradores del día es primordial.

Marianna Atrash del equipo de desarrollo de ventas de Chili Piper dice: “El mundo del desarrollo de ventas está en constante evolución, especialmente con los avances tecnológicos que dejan a las personas con períodos de atención más reducidos que nunca. ¡Solíamos obtener minutos del tiempo de las personas y ahora tenemos suerte si obtenemos 30 segundos completos! El libro de jugadas SDR moderno exige que se adapte rápidamente a cualquier cambio, pero también esté preparado para aprender constantemente. Hay una fórmula básica para las ventas, por supuesto, pero una persona nunca debe dejar de aprender sobre las mejores o más nuevas prácticas en su campo”.

Enfoque

Con tanto software creado para cada parte del proceso de ventas, no es raro caer en el síndrome del objeto brillante y perder el enfoque de lo que realmente importa: las personas, el producto y la conexión entre los dos. Los grandes SDR saben qué priorizar para cumplir sus objetivos.

Según Saad Khan, gerente de desarrollo comercial de Dooly, “Cada día hay una nueva táctica y metodología de venta. Si elige dominarlos, entonces es una carrera contrarreloj para agotarse. Los SDR modernos son marcos de dominio: eligen hablar sobre la relevancia y las preguntas orientadas a los problemas en lugar de centrarse únicamente en la personalización. Estos problemas tienen relevancia para toda la empresa y mensajes que se pueden enviar a escala”.

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