Não é o SaaS do seu pai: dicas de prospecção para representantes de vendas B2B modernos

Uma nova geração de representantes de desenvolvimento de vendas B2B está lançando bases mais gentis e fechando mais negócios. Veja como eles estão criando uma experiência de compra de alto nível.

Nos últimos anos, as empresas B2B se voltaram coletivamente para o conceito de “criação de valor”, que é uma maneira mais curta, porém mais comercial, de dizer “ajudar nossos clientes”. sua abordagem em vez de seu objetivo principal.

Pode parecer contra-intuitivo, mas faz sentido se você pensar sobre isso.

De quem você está mais propenso a comprar um par de sapatos: um vendedor insistente que recomenda botas de couro mesmo vivendo em um clima quente, ou um amigo que pergunta sobre suas necessidades e recomenda um par que mantenha seus pés confortáveis ​​e ventilados?

Nas vendas B2B, vários fatores tornaram inviáveis ​​as técnicas da velha escola:

• As pessoas recebem muitos arremessos. Não há como os compradores atenderem a todas as chamadas e responderem a todos os e-mails, portanto, eles priorizam apenas o que é mais importante para eles. Como resultado, eles estão definindo o ritmo dos ciclos de vendas e o tom das conversas.
  
  
• A ética da comunicação está mudando. Privacidade e limites são primordiais em nosso mundo digital. O bombardeio de clientes em potencial é uma passagem só de ida para a pasta de spam deles. Você não pode apressar, enganar ou intimidar seu caminho para atingir a cota.
  
  
• As equipes de receita ficaram viciadas em automação. A automação de marketing não é ruim, mas tem sido usada de maneiras questionáveis. As campanhas de gotejamento 'Configure e esqueça' são um exemplo de como o desenvolvimento de vendas às vezes esquece que vende para as pessoas.

Felizmente, há uma maneira simples de contornar esses desafios. Uma abordagem centrada no comprador para o desenvolvimento de negócios coloca a conversa à frente das propostas, prioriza o suporte e a educação sobre a venda difícil e recompensa a disposição de se afastar de clientes em potencial que podem não se beneficiar do que você está oferecendo.

Como o manual SDR moderno ganha mais reuniões

Os clientes são e sempre serão rei, rainha e vice-rei em qualquer negócio. Os representantes de desenvolvimento de vendas modernos sabem disso e começam entendendo seus compradores em um nível visceral, como a psicologia por trás de como eles tomam decisões.

Em seguida, eles descartam táticas de prospecção datadas, como comprar listas de leads que provavelmente não consentiram que seus dados fossem vendidos; bombardear caixas de entrada com sequências secas e impessoais de 12 passos; e usando uma linguagem enraizada na culpa, agressão, medo e pressão.

Se você realmente deseja agendar reuniões com grandes chances de fechamento, experimente algumas destas outras táticas de prospecção:

• Faça a personalização da maneira certa. Trate cada perspectiva como um indivíduo. Descubra com quais desafios eles provavelmente se preocupam e conecte os pontos entre isso e o que você pode oferecer. Ninguém abriu um e-mail por causa dessa tag {Fname}.
  
  
• Use essas 7 interrupções de padrão para surpreender os clientes em potencial. A maioria dos discursos de vendas B2B e SaaS são frios, egoístas e seguem um roteiro muito previsível. Interrupções de padrões mudam o fluxo, desarmando as pessoas e permitindo que elas se sintam menos defensivas.
  
  
• Minimize o peso do seu pedido. Ganhar a atenção de alguém não é fácil. Não estrague um bom resultado desde o primeiro toque pressionando uma demonstração de 30 minutos. Avaliar se há mais interesse é mais provável de manter a conversa aberta.

5 características que definem o desenvolvimento empresarial moderno

Will Allred, cofundador da assistente de e-mail de IA Lavender, diz que sua equipe viu o número de e-mails de saída mais que dobrar nos meses seguintes a março de 2020.

“Os compradores não conseguiram filtrar todo o ruído e as respostas foram reduzidas quase pela metade. Isso acordou os líderes de vendas. Eles disseram: 'Espere, eu odeio receber esse tipo de divulgação. Por que estou pressionando minha equipe de vendas a produzir o mesmo?' E os líderes de vendas tiveram que aprender a ser mais cuidadosos com o e-mail. Acho que muitos deles ficaram bons em prospecção em uma época em que o volume era o principal diferencial. Não é mais o caso.”

Seja você um profissional que busca atingir o próximo nível ou um líder de vendas com a missão de melhorar sua equipe, essas cinco habilidades servirão bem aos representantes de desenvolvimento de vendas modernos – os próprios especialistas dizem isso.

Escrita

Os representantes de vendas B2B (e especialmente SaaS) descobrirão que os compradores de hoje podem identificar a automação impessoal a um quilômetro de distância. A única solução é ficar tão bom em escrever que as pessoas tenham que notá-lo. De acordo com Will, uma grande razão pela qual a escrita é necessária é porque o desenvolvimento de vendas está “sendo cada vez mais solicitado”.

“Eles precisam ser especialistas em seu campo; eles precisam ser influenciadores de mídia social; eles precisam estar prospectando em cima de tudo. Os representantes precisam ser capazes de pegar ideias complexas (pesquisa sobre perspectivas, tendências de mercado etc.) e articular uma lógica clara. Escrever é a melhor prática para aprimorar essa habilidade. Pratique colocar os pensamentos no papel. Faça isso em público. Faça isso em particular. Faça isso."

Alinhamento

Compreender as prioridades do seu cliente em potencial e como você pode apoiá-lo é importante, mas você também precisa conhecer sua função como parte de uma equipe de receita maior. As pessoas são criaturas complexas e raramente tomam decisões apenas com base na lógica, e se sentirem que algo está errado, provavelmente não importará o quão grande é sua oferta.

Quando os SDRs e os executivos de contas estão na mesma página, os compradores veem consistência no que está sendo prometido, e isso torna mais fácil para sua empresa oferecer uma experiência de compra consistentemente incrível e aumentar a receita.

Mentalidade de Abundância

Grandes vendedores costumam falar sobre a pressa de fechar um negócio onde as estrelas se alinharam, mas nem todas as oportunidades são iguais. Estar disposto a se afastar de negócios em potencial que não servem para você e seu cliente em potencial exige coragem, mas pode ser incrivelmente libertador quando você não vê mais cada interação como apenas mais uma oportunidade de se aproximar de sua cota.

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Capacidade de treinamento

Embora os SDRs modernos precisem se adaptar ao mercado atual, sempre haverá mais mudanças. A capacidade de se moldar para se adequar ao que os compradores do dia desejam é fundamental.

Marianna Atrash, da equipe de desenvolvimento de vendas da Chili Piper, diz: “O mundo do desenvolvimento de vendas está em constante evolução, especialmente com os avanços tecnológicos que deixam as pessoas com menos atenção do que nunca. Costumávamos ter minutos do tempo das pessoas e agora temos sorte se conseguirmos 30 segundos completos! A cartilha SDR moderna exige que você se adapte rapidamente a qualquer mudança, mas também esteja preparado para aprender constantemente. Existe uma fórmula básica para vendas, é claro, mas uma pessoa nunca deve parar de aprender sobre as melhores ou mais novas práticas em seu campo.”

Foco

Com tantos softwares sendo construídos para cada parte do processo de vendas, não é incomum cair na síndrome do objeto brilhante e perder o foco do que realmente importa: pessoas, produtos e a conexão entre os dois. Grandes SDRs sabem o que priorizar para que atinjam seus objetivos.

De acordo com Saad Khan, gerente de desenvolvimento de negócios da Dooly, “Há uma nova tática e metodologia de vendas todos os dias. Se você optar por dominá-los, é uma corrida contra o relógio para se esgotar. Os SDRs modernos estão dominando as estruturas - optando por falar sobre relevância e questões orientadas a problemas em vez de focar puramente na personalização. Esses problemas têm relevância em toda a empresa e mensagens que podem ser enviadas em escala.”

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