Nie SaaS twojego taty: wskazówki dla nowoczesnych przedstawicieli handlowych B2B

Nowa rasa przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży B2B kładzie lepsze fundamenty i zawiera więcej transakcji. Oto, jak tworzą najwyższej klasy doświadczenie zakupowe.

W ciągu ostatnich kilku lat firmy B2B wspólnie przestawiły się na koncepcję „tworzenia wartości”, która jest krótszym, ale bardziej rynkowym sposobem powiedzenia „pomaganie naszym klientom”. ich podejście, a nie jego główny cel.

Może to zabrzmieć sprzecznie z intuicją, ale ma to sens, jeśli się nad tym zastanowisz.

Od kogo najchętniej kupisz parę butów: Nachalnego sprzedawcy, który poleca skórzane buty, nawet jeśli mieszkasz w gorącym klimacie, czy przyjaciela, który pyta o Twoje potrzeby i poleca parę, która zapewni Twoim stopom wygodę i wentylację?

W sprzedaży B2B kilka czynników sprawiło, że oldschoolowe techniki są nieopłacalne:

• Ludzie mają zbyt wiele boisk. Nie ma możliwości, aby kupujący mogli odpowiedzieć na każde połączenie i odpowiedzieć na każdą wiadomość e-mail, więc traktują priorytetowo tylko to, co jest dla nich najważniejsze. W efekcie nadają tempo cykli sprzedaży i ton rozmów.
  
  
• Etyka komunikacji się zmienia. Prywatność i granice są najważniejsze w naszym cyfrowym świecie. Bombardowanie potencjalnych klientów to bilet w jedną stronę do ich folderu ze spamem. Nie możesz się spieszyć, oszukać ani zastraszyć w celu osiągnięcia limitu.
  
  
• Zespoły ds. przychodów uzależniły się od automatyzacji. Automatyzacja marketingu nie jest zła, ale została wykorzystana w wątpliwy sposób. Kampanie kropelkowe „Ustaw i zapomnij” są jednym z przykładów tego, jak rozwój sprzedaży czasami zapomina, że ​​sprzedaje ludziom.

Na szczęście istnieje prosty sposób na obejście tych wyzwań. Podejście do rozwoju biznesu zorientowane na kupującego stawia rozmowę na pierwszym miejscu, przedkłada wsparcie i edukację nad ciężką sprzedaż i nagradza chęć odejścia od potencjalnych klientów, którzy mogą nie skorzystać z tego, co oferujesz.

Jak nowoczesny playbook SDR wygrywa więcej spotkań

Klienci są i zawsze będą królem, królową i wicekrólem w każdym biznesie. Współcześni przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży wiedzą o tym i zaczynają od zrozumienia swoich nabywców na poziomie instynktownym, takim jak psychologia podejmowania decyzji.

Następnie odrzucają przestarzałe taktyki poszukiwania, takie jak kupowanie list potencjalnych klientów, które prawdopodobnie nie wyrażały zgody na sprzedaż ich danych; bombardowanie skrzynek odbiorczych suchymi, bezosobowymi, 12-krokowymi sekwencjami; używając języka zakorzenionego w poczuciu winy, agresji, strachu i presji.

Jeśli naprawdę chcesz zarezerwować spotkania, które mają dużą szansę na zakończenie, wypróbuj niektóre z tych innych taktyk prospektywnych:

• Dokonaj personalizacji we właściwy sposób. Traktuj każdego potencjalnego klienta jak indywidualną osobę. Dowiedz się, jakimi wyzwaniami prawdopodobnie będą się martwić, i połącz kropki między tym a tym, co możesz zaoferować. Nikt nie otworzył e-maila z powodu tagu {Fname}.
  
  
• Użyj tych 7 przerwań wzorcowych, aby zaskoczyć potencjalnych klientów. Większość ofert sprzedaży B2B i SaaS jest zimna, samolubna i postępuje zgodnie z bardzo przewidywalnym scenariuszem. Przerwania wzorców zmieniają przepływ, rozbrajając ludzi i pozwalając im czuć się mniej defensywnymi.
  
  
• Zminimalizuj wagę swojego zapytania. Przyciągnięcie czyjejś uwagi nie jest łatwe. Nie zepsuj dobrego wyniku pierwszego dotknięcia, naciskając 30-minutowe demo. Ocena, czy istnieje dalsze zainteresowanie, prawdopodobnie utrzyma otwartą rozmowę.

5 cech, które definiują nowoczesny rozwój biznesu

Will Allred, współzałożyciel asystentki poczty e-mail AI Lavender, mówi, że jego zespół odnotował ponad dwukrotnie większą liczbę wychodzących wiadomości e-mail w miesiącach następujących po marcu 2020 r.

„Kupujący nie mogli przefiltrować całego hałasu, a odpowiedzi zostały zredukowane prawie o połowę. Obudził liderów sprzedaży. Powiedzieli: „Czekaj, nienawidzę tego rodzaju pomocy. Dlaczego naciskam na mój zespół sprzedaży, aby produkował to samo? Liderzy sprzedaży musieli nauczyć się, jak być bardziej rozważnym w kwestii poczty e-mail. Myślę, że wielu z nich osiągnęło dobre wyniki w czasie, gdy głośność była głównym wyróżnikiem. Tak już nie jest.

Niezależnie od tego, czy jesteś praktykiem, który chce przejść na wyższy poziom, czy liderem sprzedaży, którego misją jest podniesienie poziomu swojego zespołu, te pięć umiejętności dobrze przysłuży się współczesnym przedstawicielom ds. rozwoju sprzedaży — mówią tak sami eksperci.

Pismo

Przedstawiciele handlowi B2B (a zwłaszcza SaaS) przekonają się, że dzisiejsi nabywcy mogą dostrzec bezosobową automatyzację z odległości mili. Jedynym rozwiązaniem jest bycie tak dobrym w pisaniu, że ludzie będą musieli Cię zauważać. Według Willa ważnym powodem, dla którego pisanie jest konieczne, jest to, że rozwój sprzedaży jest „proszony o coraz więcej”.

„Muszą być ekspertami w swojej dziedzinie; muszą być influencerami w mediach społecznościowych; muszą przede wszystkim poszukiwać. Przedstawiciele muszą być w stanie podejmować złożone pomysły (badania perspektyw, trendów rynkowych itp.) i wyrażać jasną logikę. Pisanie to najlepsza praktyka do doskonalenia tej umiejętności. Ćwicz odkładanie myśli na papier. Zrób to publicznie. Zrób to na osobności. Zrób to."

Wyrównanie

Zrozumienie priorytetów potencjalnego klienta i sposobu, w jaki możesz go wspierać, jest ważne, ale musisz także znać swoją rolę jako część większego zespołu ds. przychodów. Ludzie są złożonymi stworzeniami i rzadko podejmują decyzje wyłącznie na podstawie logiki, a jeśli wyczują, że coś jest nie tak, prawdopodobnie nie będzie miało znaczenia, jak wspaniała jest twoja oferta.

Gdy SDR-y i dyrektorzy ds. kont są na tej samej stronie, kupujący widzą spójność w składanych obietnicach, co ułatwia Twojej firmie zarówno dostarczanie niezmiennie niesamowitych doświadczeń zakupowych, jak i zwiększanie przychodów.

Nastawienie na obfitość

Świetni sprzedawcy często mówią o pośpiechu zamykania transakcji, w których gwiazdy się pokrywają, ale nie wszystkie szanse są równe. Chęć odejścia od potencjalnych transakcji, które nie służą zarówno tobie, jak i potencjalnemu klientowi, wymaga odwagi, ale może być niesamowicie wyzwalająca, gdy nie postrzegasz już każdej interakcji jako kolejnej okazji, aby zbliżyć się do swojego limitu.

Możliwość trenowania

Podczas gdy nowoczesne SDR-y muszą dostosować się do obecnego rynku, zawsze będzie więcej zmian. Umiejętność dostosowania się do potrzeb kupujących jest najważniejsza.

Marianna Atrash z zespołu ds. rozwoju sprzedaży Chili Piper mówi: „Świat rozwoju sprzedaży nieustannie ewoluuje, zwłaszcza dzięki postępom technologicznym, które sprawiają, że ludzie mogą poświęcać mniej uwagi niż kiedykolwiek wcześniej. Kiedyś dostawaliśmy minuty czasu ludzi, a teraz mamy szczęście, jeśli mamy pełne 30 sekund! Nowoczesny playbook SDR wymaga szybkiego dostosowania się do wszelkich zmian, ale także przygotowania do ciągłej nauki. Oczywiście istnieje podstawowa formuła sprzedaży, ale dana osoba nigdy nie powinna przestać uczyć się o najlepszych lub najnowszych praktykach w swojej dziedzinie”.

Skupiać

Przy tak dużej ilości oprogramowania tworzonego dla każdej części procesu sprzedaży, często zdarza się, że wpadasz w syndrom błyszczących obiektów i tracisz koncentrację na tym, co naprawdę ważne: ludziach, produkcie i związku między nimi. Świetni SDR-y wiedzą, jakie priorytety należy traktować, aby osiągnąć swoje cele.

Według Saada Khana, menedżera ds. rozwoju biznesu w Dooly: „Każdego dnia pojawia się nowa taktyka i metodologia sprzedaży. Jeśli zdecydujesz się je opanować, to wyścig z czasem, aby się wypalić. Współczesne SDR-y opanowują schematy — wybierają odpowiedzi na pytania dotyczące trafności i problemów, zamiast skupiać się wyłącznie na personalizacji. Te problemy mają znaczenie dla całej firmy i mają komunikaty, które można wysyłać na dużą skalę”.

Sprawdź również: 7 dodatkowych umiejętności miękkich, których potrzebuje każdy sprzedawca, aby odnieść sukces