お父さんのSaaSではありません：現代のB2B営業担当者のための展望のヒント

新しい種類のB2B営業開発担当者は、より親切な基盤を築き、より多くの取引を成立させています。 これが彼らが一流の購入体験をどのように生み出しているかです。

過去数年間、B2B企業は、「顧客を支援する」というより短いがより市場性のある言い方である「価値の創造」の概念に集合的にピボットしました。販売に関しては、そのピボットの一部は収益をその主な目的ではなく、彼らのアプローチ。

直感に反するように聞こえるかもしれませんが、考えてみれば理にかなっています。

靴を購入する可能性が高いのは誰ですか。暑い気候に住んでいるにもかかわらず革のブーツを勧める強引な営業担当者、またはあなたのニーズについて質問し、足を快適で換気を保つペアを勧めるフレンドリーな営業担当者ですか。

B2Bの販売では、いくつかの要因により、古い学校の手法が実行不可能になっています。

• 人々はあまりにも多くのピッチを取得します。 購入者がすべての電話に出て、すべてのメールに返信する方法はありません。そのため、購入者は自分にとって最も重要なものだけを優先します。 その結果、彼らは販売サイクルのペースと会話のトーンを設定しています。
  
  
• コミュニケーション倫理は変化しています。 プライバシーと境界は、私たちのデジタル世界で最も重要です。 見込み客への攻撃は、スパムフォルダへの片道チケットです。 割り当てを達成するために急いだり、だましたり、いじめたりすることはできません。
  
  
• 収益チームは自動化に夢中になりました。 マーケティングの自動化は悪くありませんが、いくつかの疑わしい方法で使用されています。 「設定して忘れる」ドリップキャンペーンは、販売開発が人々に販売することを忘れることがある一例です。

幸い、これらの課題を回避する簡単な方法があります。 事業開発へのバイヤー中心のアプローチは、会話を売り込みよりも優先し、ハードセルよりもサポートと教育を優先し、提供しているものから利益を得られない可能性のある見込み客から離れる意欲に報います。

最新のSDRプレイブックがより多くの会議に勝つ方法

顧客は、あらゆるビジネスにおいて、常に王、女王、副王です。 現代の営業開発担当者はそれを知っており、意思決定の背後にある心理学など、内臓レベルで購入者を理解することから始めます。

次に、データの販売に同意しなかった可能性のあるリードリストの購入など、日付の付いたプロスペクティング戦術を破棄します。 乾いた、非人格的な、12ステップのシーケンスで受信トレイを攻撃します。 罪悪感、攻撃性、恐れ、圧力に根ざした言葉を使う。

閉会の可能性が高い会議を本当に予約したい場合は、次のような他の調査戦術を試してください。

• パーソナライズを正しい方法で行います。 すべての見込み客を個人のように扱います。 彼らが懸念する可能性が最も高い課題を見つけ、それとあなたが提供できるものとの間の点を結び付けてください。 その{Fname}タグのために誰もメールを開きませんでした。
  
  
• これらの7つのパターン割り込みを使用して、見込み客を驚かせます。 ほとんどのB2BおよびSaaSの売り込みは冷たく、利己的で、非常に予測可能なスクリプトに従います。 パターン割り込みは流れを変え、人々を武装解除し、防御力を弱めることができます。
  
  
• 質問の重みを最小限に抑えます。 誰かの注目を集めるのは簡単ではありません。 30分のデモを押して、最初のタッチで良い結果を台無しにしないでください。 さらに関心があるかどうかを判断すると、会話が開かれたままになる可能性が高くなります。

現代のビジネス開発を定義する5つの特徴

AIメールアシスタントLavenderの共同創設者であるWillAllredは、彼のチームは2020年3月以降の数か月で送信メールの数が2倍以上になったと述べています。

「購入者はすべてのノイズをフィルタリングできず、返信はほぼ半分に減少しました。 それはセールスリーダーを目覚めさせました。 彼らは言った、「待って、私はこの種のアウトリーチを得るのが嫌いです。 なぜ私は営業チームに同じものを生産するように勧めているのですか？」 そして、セールスリーダーは電子メールについてもっとよく考える方法を学ばなければなりませんでした。 彼らの多くは、ボリュームが主要な差別化要因であった時代に、見通しを立てることが上手になったと思います。 もはやそうではありません。」

あなたが次のレベルに到達しようとしている開業医であろうと、チームをレベルアップする使命を帯びているセールスリーダーであろうと、これらの5つのスキルは、現代のセールス開発担当者に役立ちます。専門家自身もそう言っています。

書き込み

B2B（特にSaaS）の営業担当者は、今日のバイヤーが1マイル離れた場所から非人称的な自動化を見つけることができることに気付くでしょう。 唯一の解決策は、人々があなたに気づかなければならないほど書くのが上手になることです。 ウィルによれば、執筆が必要な大きな理由は、販売開発が「ますます求められている」からです。

「彼らはその分野の専門家である必要があります。 彼らはソーシャルメディアのインフルエンサーである必要があります。 彼らはそのすべての上に見通しを立てる必要があります。 担当者は、複雑なアイデア（見通し、市場動向などに関する調査）を取り入れ、明確な論理を明確にする必要があります。 書くことは、そのスキルを磨くためのベストプラクティスです。 考えを紙に書き留める練習をします。 公の場でそれをしなさい。 プライベートでそれを行います。 やれ。"

アラインメント

見込み客の優先順位とそれをどのようにサポートできるかを理解することは重要ですが、より大きな収益チームの一員としての自分の役割も知る必要があります。 人々は複雑な生き物であり、論理だけで決定を下すことはめったにありません。何かがおかしいと感じた場合、あなたの申し出がどれほど素晴らしいかはおそらく問題ではありません。

SDRとアカウントエグゼクティブが同じページにいる場合、購入者は約束されていることの一貫性を確認できます。これにより、ビジネスは一貫して素晴らしい購入体験を提供し、収益を増やすことが容易になります。

豊富な考え方

優れた営業担当者は、スターが揃った取引を急いで締結することについてよく話しますが、すべての機会が平等であるとは限りません。 あなたとあなたの見込み客の両方に役立たない潜在的な取引から離れることをいとわないことは勇気を必要としますが、すべてのやりとりを単にあなたの割り当てに近づくための別の機会と見なさなくなったとき、それは信じられないほど自由になる可能性があります。

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コーチ能力

最新のSDRは現在の市場に適応する必要がありますが、常により多くの変化があります。 その日のバイヤーが望むものに合うように自分自身を形作る能力は最も重要です。

ChiliPiperの販売開発チームのMariannaAtrashは、次のように述べています。 以前は数分の時間を取得していましたが、30秒を取得できれば幸運です。 最新のSDRプレイブックでは、変更にすばやく適応するだけでなく、常に学習する準備をする必要があります。 もちろん、販売には基本的な公式がありますが、その分野のベストプラクティスや最新のプラクティスについて学ぶことを決してやめるべきではありません。」

集中

販売プロセスのあらゆる部分で非常に多くのソフトウェアが構築されているため、明るいものを追いかける症候群に陥り、人、製品、そして両者のつながりという本当に重要なことに集中できなくなることは珍しくありません。 優れたSDRは、目標を達成するために何を優先すべきかを知っています。

Doolyのビジネス開発マネージャーであるSaadKhan氏は、次のように述べています。 あなたがそれらをマスターすることを選択した場合、それは燃え尽きる時間との戦いです。 最新のSDRはフレームワークをマスターしています。純粋にパーソナライズに焦点を合わせるのではなく、関連性と問題指向の質問を話すことを選択しています。 これらの問題には、大規模に送信できるビジネス全体の関連性とメッセージングがあります。」

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