ไม่ใช่ SaaS ของพ่อคุณ: เคล็ดลับในการค้นหาตัวแทนขาย B2B ที่ทันสมัย

ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย B2B สายพันธุ์ใหม่กำลังวางรากฐานที่ดีกว่าและปิดข้อตกลงเพิ่มเติม นี่คือวิธีที่พวกเขากำลังสร้างประสบการณ์การซื้อที่ยอดเยี่ยม

ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา บริษัท B2B ได้เปลี่ยนแนวคิดโดยรวมของ "การสร้างมูลค่า" ซึ่งเป็นวิธีที่สั้นกว่าแต่เป็นการตลาดมากกว่าในการพูดว่า "ช่วยเหลือลูกค้าของเรา" สำหรับการขาย ส่วนหนึ่งของจุดหมุนนั้นสร้างรายได้เป็นผลพลอยได้จาก วิธีการของพวกเขามากกว่าวัตถุประสงค์หลัก

อาจฟังดูขัดกับสัญชาตญาณ แต่ก็สมเหตุสมผลถ้าคุณลองคิดดู

คุณมีแนวโน้มที่จะซื้อรองเท้าจากใครมากกว่า: พนักงานขายที่กระตือรือร้นที่แนะนำรองเท้าบูทหนังแม้ว่าคุณจะอาศัยอยู่ในสภาพอากาศร้อน หรือคนที่เป็นมิตรที่ถามถึงความต้องการของคุณและแนะนำรองเท้าที่ช่วยให้เท้าของคุณสบายและระบายอากาศได้

ในการขายแบบ B2B มีหลายปัจจัยที่ทำให้เทคนิคแบบเก่าไม่สามารถทำได้:

• ผู้คนได้รับสนามมากเกินไป ไม่มีทางที่ผู้ซื้อจะฟิลด์ทุกการโทรและตอบกลับอีเมลทุกฉบับได้ ดังนั้นพวกเขาจึงจัดลำดับความสำคัญเฉพาะสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับพวกเขาเท่านั้น เป็นผลให้พวกเขากำลังกำหนดจังหวะของวงจรการขายและน้ำเสียงของการสนทนา
  
  
• จริยธรรมการสื่อสารกำลังเปลี่ยนแปลง ความเป็นส่วนตัวและขอบเขตเป็นสิ่งสำคัญยิ่งในโลกดิจิทัลของเรา การทิ้งระเบิดผู้มีแนวโน้มจะเป็นตั๋วทางเดียวไปยังโฟลเดอร์สแปมของพวกเขา คุณไม่สามารถเร่งรีบ หลอกลวง หรือกลั่นแกล้งเพื่อบรรลุโควตาได้
  
  
• ทีมสรรพากรติดใจกับระบบอัตโนมัติ ระบบอัตโนมัติทางการตลาดไม่ได้แย่ แต่มีการใช้งานในลักษณะที่น่าสงสัย แคมเปญแบบหยด 'ตั้งค่าแล้วลืมไปเลย' เป็นตัวอย่างหนึ่งของการพัฒนาการขายที่บางครั้งลืมไปว่าขายให้กับผู้คน

โชคดีที่มีวิธีง่ายๆ ในการเอาชนะความท้าทายเหล่านี้ แนวทางการพัฒนาธุรกิจที่เน้นผู้ซื้อเป็นศูนย์กลางทำให้การสนทนามาก่อนการนำเสนอ จัดลำดับความสำคัญของการสนับสนุนและการศึกษามากกว่าการขายที่ยาก และให้รางวัลแก่ความเต็มใจที่จะละทิ้งผู้มีแนวโน้มที่อาจไม่ได้ประโยชน์จากสิ่งที่คุณนำเสนอ

คู่มือ SDR สมัยใหม่ชนะการประชุมได้อย่างไร

ลูกค้าเป็นและจะเป็นราชา ราชินี และอุปราชในทุกธุรกิจและตลอดไป ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายสมัยใหม่รู้เรื่องนี้และเริ่มต้นด้วยการทำความเข้าใจผู้ซื้อในระดับอวัยวะภายใน เช่น จิตวิทยาเบื้องหลังการตัดสินใจ

จากนั้นพวกเขาจึงละทิ้งกลวิธีการหาลูกค้าที่ลงวันที่ เช่น การซื้อรายชื่อลูกค้าเป้าหมายที่อาจไม่ยินยอมให้มีการขายข้อมูลของตน การทิ้งระเบิดกล่องจดหมายด้วยลำดับ 12 ขั้นตอนแบบแห้ง ไม่มีตัวตน และใช้ภาษาที่หยั่งรากลึกในความรู้สึกผิด ความก้าวร้าว ความกลัว และความกดดัน

หากคุณต้องการจองการประชุมที่มีโอกาสสูงที่จะปิดตัวลงจริงๆ ให้ลองใช้กลยุทธ์อื่นๆ ในการหาผู้มุ่งหวังเหล่านี้

• ปรับเปลี่ยนในแบบของคุณอย่างถูกวิธี ปฏิบัติต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกคนเหมือนปัจเจกบุคคล ค้นหาความท้าทายที่พวกเขาน่าจะกังวลมากที่สุด และเชื่อมโยงจุดต่างๆ ระหว่างสิ่งนั้นกับสิ่งที่คุณเสนอได้ ไม่มีใครเปิดอีเมลเพราะแท็ก {Fname} นั้น
  
  
• ใช้รูปแบบการขัดจังหวะทั้ง 7 รูปแบบ เพื่อสร้างความประหลาดใจให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า การขายแบบ B2B และ SaaS ส่วนใหญ่นั้นเยือกเย็น เห็นแก่ตัว และปฏิบัติตามสคริปต์ที่คาดเดาได้มาก รูปแบบขัดจังหวะเปลี่ยนกระแส ปลดอาวุธผู้คน และทำให้พวกเขารู้สึกป้องกันน้อยลง
  
  
• ลดน้ำหนักของคำขอของคุณให้น้อยที่สุด การได้รับความสนใจจากใครบางคนไม่ใช่เรื่องง่าย อย่าทำลายผลลัพธ์ที่ดีจากการสัมผัสครั้งแรกของคุณด้วยการกดการสาธิต 30 นาที การประเมินว่ามีความสนใจเพิ่มเติมหรือไม่มีแนวโน้มที่จะเปิดการสนทนาต่อไป

5 ลักษณะที่กำหนดการพัฒนาธุรกิจสมัยใหม่

Will Allred ผู้ร่วมก่อตั้งผู้ช่วยอีเมล AI Lavender กล่าวว่าทีมของเขาเห็นจำนวนอีเมลขาออกเพิ่มขึ้นกว่าเท่าตัวในเดือนต่อจากเดือนมีนาคม 2020

“ผู้ซื้อไม่สามารถกรองเสียงรบกวนทั้งหมดได้ และการตอบกลับก็ลดลงเกือบครึ่งหนึ่ง มันปลุกผู้นำการขายให้ตื่นขึ้น พวกเขาพูดว่า 'เดี๋ยวก่อน ฉันเกลียดการได้รับการติดต่อแบบนี้ เหตุใดฉันจึงผลักดันให้ทีมขายของฉันผลิตสินค้าแบบเดียวกัน' และหัวหน้าฝ่ายขายก็ต้องเรียนรู้วิธีคิดเกี่ยวกับอีเมลให้มากขึ้น ฉันคิดว่าพวกเขาหลายคนเก่งในการหาแร่ในช่วงเวลาที่ปริมาณเป็นตัวสร้างความแตกต่างหลัก มันไม่ใช่อย่างนั้นอีกแล้ว”

ไม่ว่าคุณจะเป็นผู้ปฏิบัติงานที่ต้องการก้าวไปสู่อีกระดับหรือเป็นผู้นำการขายในภารกิจเพื่อยกระดับทีมของคุณ ทักษะทั้งห้านี้จะให้บริการตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายสมัยใหม่ได้เป็นอย่างดี ผู้เชี่ยวชาญเองก็พูดอย่างนั้น

การเขียน

ตัวแทนขายแบบ B2B (และโดยเฉพาะอย่างยิ่ง SaaS) จะพบว่าผู้ซื้อในปัจจุบันสามารถระบุระบบอัตโนมัติที่ไม่มีตัวตนได้จากระยะไกล ทางออกเดียวคือต้องเขียนเก่งจนคนอื่นสังเกตเห็นคุณ จากคำกล่าวของ Will การเขียนเหตุผลสำคัญๆ เป็นสิ่งจำเป็นเพราะว่าการพัฒนาการขายนั้น “ถูกขอให้เพิ่มมากขึ้นเรื่อยๆ”

“พวกเขาต้องเป็นผู้เชี่ยวชาญในสาขาของตน พวกเขาต้องเป็นผู้มีอิทธิพลในโซเชียลมีเดีย พวกเขาจำเป็นต้องสำรวจเหนือสิ่งอื่นใด ตัวแทนต้องสามารถใช้ความคิดที่ซับซ้อนได้ (การวิจัยเกี่ยวกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แนวโน้มของตลาด ฯลฯ) และอธิบายตรรกะที่ชัดเจน การเขียนเป็นแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการสร้างเสริมทักษะนั้น ฝึกเขียนความคิดลงบนกระดาษ ทำในที่สาธารณะ ทำเป็นการส่วนตัว ทำมัน."

การจัดตำแหน่ง

การทำความเข้าใจลำดับความสำคัญของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและวิธีที่คุณสามารถสนับสนุนพวกเขาเป็นสิ่งสำคัญ แต่คุณจำเป็นต้องรู้บทบาทของคุณในฐานะส่วนหนึ่งของทีมรายได้ที่ใหญ่ขึ้นด้วย ผู้คนเป็นสิ่งมีชีวิตที่ซับซ้อนและไม่ค่อยตัดสินใจด้วยตรรกะเพียงอย่างเดียว และหากพวกเขารู้สึกว่ามีบางอย่างผิดปกติ ก็อาจไม่สำคัญว่าข้อเสนอของคุณจะดีแค่ไหน

เมื่อ SDR และผู้บริหารบัญชีเข้าใจตรงกัน ผู้ซื้อจะเห็นความสม่ำเสมอในสิ่งที่ได้รับสัญญา และทำให้ธุรกิจของคุณง่ายขึ้นในการมอบประสบการณ์การซื้อที่น่าทึ่งอย่างต่อเนื่องและเพิ่มรายได้

อุดมการณ์อันอุดมสมบูรณ์

พนักงานขายที่เก่งมักพูดถึงความเร่งรีบในการปิดดีลโดยที่ดวงดาวอยู่เคียงข้างกัน แต่โอกาสไม่ได้เท่าเทียมกันทั้งหมด การเต็มใจเดินออกจากข้อตกลงที่อาจไม่ได้ให้บริการทั้งคุณและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้านั้นต้องใช้ความกล้าหาญ แต่คุณสามารถเป็นอิสระได้อย่างไม่น่าเชื่อเมื่อคุณไม่เห็นการโต้ตอบทุกครั้งเป็นอีกโอกาสหนึ่งในการเข้าใกล้โควต้าของคุณ

‍

ความสามารถในการฝึกสอน

แม้ว่า SDR สมัยใหม่จำเป็นต้องปรับให้เข้ากับตลาดปัจจุบัน แต่จะมีการเปลี่ยนแปลงเพิ่มเติมอยู่เสมอ ความสามารถในการหล่อหลอมตัวเองเพื่อให้เหมาะกับความต้องการของผู้ซื้อในยุคนั้นเป็นสิ่งสำคัญยิ่ง

Marianna Atrash จากทีมพัฒนาการขายของ Chili Piper กล่าวว่า "โลกของการพัฒนาการขายมีการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับความก้าวหน้าทางเทคโนโลยีที่ทำให้ผู้คนมีความสนใจน้อยลงกว่าที่เคยเป็นมา เราเคยได้เวลาของคนเป็นนาที และตอนนี้เราโชคดีถ้าได้เวลาครบ 30 วินาที! คู่มือการเล่น SDR ที่ทันสมัยต้องการให้คุณปรับตัวเข้ากับการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว แต่ยังต้องเตรียมพร้อมที่จะเรียนรู้อย่างต่อเนื่อง แน่นอนว่ามีสูตรพื้นฐานสำหรับการขาย แต่บุคคลไม่ควรหยุดเรียนรู้เกี่ยวกับแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดหรือใหม่ล่าสุดในสาขาของตน”

จุดสนใจ

ด้วยซอฟต์แวร์จำนวนมากที่สร้างขึ้นสำหรับทุกๆ ส่วนของกระบวนการขาย จึงไม่ใช่เรื่องแปลกที่จะตกหลุมรักกลุ่มอาการของโรคที่เป็นเงาและสูญเสียโฟกัสในสิ่งที่สำคัญจริงๆ: ผู้คน ผลิตภัณฑ์ และการเชื่อมต่อระหว่างทั้งสอง SDR ที่ยอดเยี่ยมรู้ว่าควรจัดลำดับความสำคัญอะไรเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย

Saad Khan ผู้จัดการฝ่ายพัฒนาธุรกิจของ Dooly กล่าวว่า "มีกลยุทธ์และวิธีการขายแบบใหม่ทุกวัน หากคุณเลือกที่จะควบคุมสิ่งเหล่านั้น การแข่งขันกับเวลาเพื่อให้หมดไฟ SDR สมัยใหม่เป็นเฟรมเวิร์กที่เชี่ยวชาญ โดยเลือกที่จะพูดคุยเกี่ยวกับคำถามที่เกี่ยวข้องและเน้นปัญหา แทนที่จะเน้นที่การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณอย่างหมดจด ปัญหาเหล่านี้มีความเกี่ยวข้องทั่วทั้งธุรกิจและการส่งข้อความที่สามารถส่งได้ในวงกว้าง”

ตรวจสอบด้วย: 7 Soft Skills ที่พนักงานขายทุกคนต้องประสบความสำเร็จ