ليست SaaS لوالدك: نصائح استكشافية لمندوبي مبيعات B2B الحديثين

سلالة جديدة من ممثلي تطوير مبيعات B2B يضعون أسسًا أكثر لطفًا ويبرمون المزيد من الصفقات. إليك كيفية إنشاء تجربة شراء من الدرجة الأولى.

على مدار السنوات القليلة الماضية ، ركزت شركات B2B بشكل جماعي على مفهوم "إنشاء القيمة" ، وهي طريقة أقصر ولكنها أكثر قابلية للتسويق لقول "مساعدة عملائنا". بالنسبة للمبيعات ، كان جزء من هذا المحور هو جعل الإيرادات نتيجة ثانوية نهجهم بدلا من هدفه الأساسي.

قد يبدو الأمر غير منطقي ، لكن من المنطقي أن تفكر فيه.

من المرجح أن تشتري زوجًا من الأحذية من: مندوب مبيعات انتهازي يوصي بأحذية جلدية رغم أنك تعيش في مناخ حار ، أو شخص ودود يسأل عن احتياجاتك ويوصي بزوج يحافظ على راحة قدميك وجيد التهوية؟

في مبيعات B2B ، جعلت عدة عوامل تقنيات المدرسة القديمة غير قابلة للتطبيق:

• يحصل الناس على الكثير من الملاعب. لا توجد طريقة يمكن للمشترين من خلالها الرد على كل مكالمة والرد على كل بريد إلكتروني ، لذا فهم يعطون الأولوية فقط لما هو أكثر أهمية بالنسبة لهم. ونتيجة لذلك ، فإنهم يحددون وتيرة دورات المبيعات ونبرة المحادثات.
  
  
• أخلاقيات الاتصال تتغير. الخصوصية والحدود لها أهمية قصوى في عالمنا الرقمي. قصف العملاء المحتملين هو تذكرة ذهاب فقط إلى مجلد البريد العشوائي الخاص بهم. لا يمكنك التسرع أو الخداع أو التسلط في طريقك لتحقيق الحصة.
  
  
• تم ربط فرق الإيرادات بالأتمتة. أتمتة التسويق ليست سيئة ، ولكن تم استخدامها في بعض الطرق المشكوك فيها. تعد حملات "تعيينها ونسيانها" أحد الأمثلة على كيفية نسيان تطوير المبيعات أحيانًا أنها تبيعها للناس.

لحسن الحظ ، هناك طريقة بسيطة للتغلب على هذه التحديات. النهج الذي يركز على المشتري في تطوير الأعمال يضع المحادثة قبل العروض ، ويعطي الأولوية للدعم والتعليم على البيع الصعب ، ويكافئ الرغبة في الابتعاد عن العملاء المحتملين الذين قد لا يستفيدون مما تقدمه.

كيف يفوز دليل التشغيل الحديث الخاص بحقوق السحب الخاصة بمزيد من الاجتماعات

العملاء هم وسيظلون دائمًا ملكًا وملكة ونائبًا للملك في أي عمل تجاري. يعرف مندوبو تطوير المبيعات الحديثون ذلك ويبدؤون بفهم المشترين على مستوى عميق ، مثل علم النفس وراء كيفية اتخاذهم للقرارات.

ثم يتجاهلون أساليب التنقيب القديمة مثل شراء قوائم العملاء المحتملين التي ربما لم توافق على بيع بياناتهم ؛ قصف صناديق الوارد بتسلسلات جافة وغير شخصية مؤلفة من 12 خطوة ؛ واستخدام لغة متأصلة في الشعور بالذنب والعدوان والخوف والضغط.

إذا كنت تريد حقًا حجز الاجتماعات التي لديها فرصة كبيرة لإغلاقها ، فجرّب بعضًا من أساليب التنقيب الأخرى هذه:

• هل التخصيص بالطريقة الصحيحة. تعامل مع كل عميل محتمل على أنه فرد. اكتشف التحديات التي من المحتمل أن تثير قلقهم ، وربط النقاط بينها وبين ما يمكنك تقديمه. لم يفتح أحد بريدًا إلكترونيًا بسبب علامة {Fname}.
  
  
• استخدم هذه المقاطعات السبعة لمفاجأة العملاء المحتملين. معظم عروض مبيعات B2B و SaaS باردة وأنانية وتتبع نصًا يمكن التنبؤ به للغاية. تغير المقاطعات الأنماط التدفق ، وتنزع سلاح الناس وتجعلهم يشعرون بأنهم أقل دفاعية.
  
  
• قلل من وزن السؤال الخاص بك. كسب انتباه شخص ما ليس بالأمر السهل. لا تفسد نتيجة جيدة من اللمسة الأولى بدفع عرض تجريبي مدته 30 دقيقة. من المرجح أن يؤدي قياس ما إذا كان هناك اهتمام إضافي إلى إبقاء المحادثة مفتوحة.

5 سمات تحدد تطوير الأعمال الحديثة

يقول ويل ألريد ، الشريك المؤسس لمساعد البريد الإلكتروني لمنظمة العفو الدولية Lavender ، إن فريقه رأى عدد رسائل البريد الإلكتروني الصادرة أكثر من الضعف في الأشهر التي أعقبت مارس 2020.

"لم يتمكن المشترون من تصفية جميع الضوضاء ، وتم تقليل الردود بمقدار النصف تقريبًا. أيقظ قادة المبيعات. قالوا ، "انتظر ، أنا أكره الحصول على هذا النوع من التوعية. لماذا أدفع فريق المبيعات الخاص بي لإنتاج نفس الشيء؟ وكان على قادة المبيعات أن يتعلموا كيف يكونوا أكثر تفكيرًا بشأن البريد الإلكتروني. أعتقد أن العديد منهم نجحوا في التنقيب خلال وقت كان الحجم فيه هو العامل الأساسي الذي يميزه. لم يعد الأمر كذلك ".

سواء كنت ممارسًا تتطلع إلى الوصول إلى المستوى التالي أو قائد مبيعات في مهمة لرفع مستوى فريقك ، فإن هذه المهارات الخمس ستخدم مندوبي تطوير المبيعات الحديثين جيدًا - الخبراء أنفسهم يقولون ذلك.

جاري الكتابة

سيجد مندوبو مبيعات B2B (وخاصة SaaS) أن المشترين اليوم يمكنهم اكتشاف الأتمتة غير الشخصية من على بعد ميل واحد. الحل الوحيد هو أن تكون جيدًا في الكتابة بحيث يتعين على الناس ملاحظتك. وفقًا لـ Will ، فإن السبب الرئيسي للكتابة هو أن تطوير المبيعات "يُطلب منه أن يكون أكثر وأكثر".

"يجب أن يكونوا خبراء في مجالهم ؛ يجب أن يكونوا مؤثرين على وسائل التواصل الاجتماعي ؛ يحتاجون إلى التنقيب فوق كل شيء. يجب أن يكون المندوبون قادرين على أخذ الأفكار المعقدة (البحث عن الآفاق واتجاهات السوق وما إلى ذلك) وتوضيح منطق واضح. الكتابة هي أفضل ممارسة لشحذ تلك المهارة. تدرب على تدوين الأفكار على الورق. افعل ذلك في الأماكن العامة. افعلها على انفراد. افعلها."

محاذاة

من المهم فهم أولويات العميل المحتمل وكيف يمكنك دعمه ، ولكن عليك أيضًا معرفة دورك كجزء من فريق إيرادات أكبر. الناس مخلوقات معقدة ونادرًا ما يتخذون قرارات بشأن المنطق وحده ، وإذا شعروا أن شيئًا ما معطل ، فربما لن يهم مدى روعة عرضك.

عندما تكون حقوق السحب الخاصة والمديرين التنفيذيين للحسابات على نفس الصفحة ، يرى المشترون الاتساق في ما تم التعهد به ، وهذا يسهل على عملك تقديم تجربة شراء مذهلة باستمرار وزيادة الإيرادات.

عقلية وفرة

غالبًا ما يتحدث مندوبو المبيعات المتميزون عن الاندفاع في إتمام صفقة تتماشى فيها النجوم ، ولكن ليست كل الفرص متساوية. أن تكون مستعدًا للابتعاد عن الصفقات المحتملة التي لا تخدمك أنت والمستقبِل المحتمل على حد سواء يتطلب شجاعة ، ولكن يمكن أن يكون ذلك محرّرًا بشكل لا يُصدق عندما لا ترى كل تفاعل على أنه مجرد فرصة أخرى للاقتراب من حصتك.

‍

التعايش

بينما تحتاج حقوق السحب الخاصة الحديثة إلى التكيف مع السوق الحالية ، سيكون هناك دائمًا المزيد من التغييرات. القدرة على تشكيل نفسك لتناسب ما يريده المشترون اليوم أمر بالغ الأهمية.

تقول ماريانا أطرش من فريق تطوير المبيعات في Chili Piper ، "إن عالم تطوير المبيعات يتطور باستمرار ، لا سيما مع التقدم التكنولوجي الذي يترك الناس مع فترات اهتمام أقل من أي وقت مضى. اعتدنا الحصول على دقائق من وقت الأشخاص ، والآن نحن محظوظون إذا حصلنا على 30 ثانية كاملة! يتطلب دليل تشغيل SDR الحديث أن تتكيف بسرعة مع أي تغييرات ، ولكن أيضًا أن تكون مستعدًا للتعلم باستمرار. هناك معادلة أساسية للمبيعات ، بالطبع ، ولكن يجب ألا يتوقف الشخص أبدًا عن التعرف على أفضل الممارسات أو أحدثها في مجاله ".

ركز

مع وجود الكثير من البرامج التي يتم تصميمها لكل جزء من عملية المبيعات ، فليس من غير المألوف الوقوع في متلازمة الكائن اللامع وفقدان التركيز على ما يهم حقًا: الأشخاص والمنتج والاتصال بين الاثنين. تعرف حقوق السحب الخاصة الكبيرة ما يجب تحديد أولوياته حتى تحقق أهدافها.

وفقًا لسعد خان ، مدير تطوير الأعمال في Dooly ، "هناك أسلوب ومنهج بيع جديد كل يوم. إذا اخترت إتقان هؤلاء ، فسيكون ذلك بمثابة سباق مع الزمن. حقوق السحب الخاصة الحديثة هي أطر إتقان - اختيار التحدث عن الأسئلة ذات الصلة بالموضوع والمسائل الموجهة للمشكلة بدلاً من التركيز البحت على التخصيص. هذه المشاكل لها صلة على مستوى الأعمال التجارية ورسائل يمكن إرسالها على نطاق واسع. "

تحقق أيضًا من: 7 مهارات أكثر ليونة يحتاجها كل مندوب مبيعات للنجاح