Nicht das SaaS Ihres Vaters: Tipps zur Neukundengewinnung für moderne B2B-Vertriebsmitarbeiter

Eine neue Generation von B2B-Vertriebsentwicklungsmitarbeitern legt freundlichere Grundlagen und schließt mehr Geschäfte ab. So schaffen sie ein erstklassiges Kauferlebnis.

In den letzten Jahren haben sich B2B-Unternehmen gemeinsam auf das Konzept der „Wertschöpfung“ konzentriert, was eine kürzere, aber marktgängigere Art ist, „unseren Kunden zu helfen“. ihr Ansatz und nicht ihr primäres Ziel.

Es mag kontraintuitiv klingen, aber es macht Sinn, wenn man darüber nachdenkt.

Von wem würden Sie eher ein Paar Schuhe kaufen: Von einem aufdringlichen Verkäufer, der Lederstiefel empfiehlt, obwohl Sie in einem heißen Klima leben, oder von einem freundlichen, der nach Ihren Bedürfnissen fragt und ein Paar empfiehlt, das Ihre Füße bequem und belüftet hält?

Im B2B-Vertrieb haben mehrere Faktoren alte Schultechniken unrentabel gemacht:

• Die Leute bekommen zu viele Stellplätze. Es gibt keine Möglichkeit, dass Käufer jeden Anruf bearbeiten und auf jede E-Mail antworten können, also priorisieren sie nur das, was für sie am wichtigsten ist. Infolgedessen bestimmen sie das Tempo der Verkaufszyklen und den Ton der Gespräche.
  
  
• Die Kommunikationsethik verändert sich. Privatsphäre und Grenzen sind in unserer digitalen Welt von größter Bedeutung. Das Bombardieren potenzieller Kunden ist ein One-Way-Ticket in ihren Spam-Ordner. Sie können sich nicht hetzen, austricksen oder schikanieren, um die Quote zu erreichen.
  
  
• Revenue-Teams waren von der Automatisierung begeistert. Marketing-Automatisierung ist nicht schlecht, wurde aber auf fragwürdige Weise eingesetzt. „Set it and forget it“-Tropfkampagnen sind ein Beispiel dafür, wie die Verkaufsentwicklung manchmal vergisst, dass sie an Menschen verkaufen.

Glücklicherweise gibt es einen einfachen Weg, um diese Herausforderungen zu umgehen. Ein käuferzentrierter Ansatz für die Geschäftsentwicklung stellt Gespräche vor Verkaufsgespräche, priorisiert Support und Schulung gegenüber hartem Verkauf und belohnt die Bereitschaft, sich von potenziellen Kunden zu entfernen, die möglicherweise nicht von Ihrem Angebot profitieren.

Wie das moderne SDR-Playbook mehr Meetings gewinnt

Kunden sind und bleiben König, Königin und Vizekönig in jedem Geschäft. Moderne Vertriebsmitarbeiter wissen das und beginnen damit, ihre Käufer auf einer viszeralen Ebene zu verstehen, z. B. die Psychologie hinter ihrer Entscheidungsfindung.

Dann verwerfen sie veraltete Prospektionstaktiken wie den Kauf von Lead-Listen, die dem Verkauf ihrer Daten wahrscheinlich nicht zugestimmt haben; Posteingänge mit trockenen, unpersönlichen 12-Schritte-Sequenzen bombardieren; und eine Sprache zu verwenden, die in Schuld, Aggression, Angst und Druck verwurzelt ist.

Wenn Sie wirklich Meetings buchen möchten, bei denen die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses hoch ist, probieren Sie einige dieser anderen Taktiken zur Kundengewinnung aus:

• Personalisieren Sie richtig. Behandeln Sie jeden Interessenten wie eine Einzelperson. Finden Sie heraus, welche Herausforderungen sie am wahrscheinlichsten beunruhigen, und verbinden Sie die Punkte zwischen dem und dem, was Sie anbieten können. Niemand hat wegen dieses {Fname}-Tags eine E-Mail geöffnet.
  
  
• Verwenden Sie diese 7 Musterunterbrechungen , um potenzielle Kunden zu überraschen. Die meisten B2B- und SaaS-Verkaufsgespräche sind kalt, egoistisch und folgen einem sehr vorhersehbaren Drehbuch. Musterunterbrechungen verändern den Fluss, entwaffnen die Menschen und ermöglichen ihnen, sich weniger defensiv zu fühlen.
  
  
• Minimieren Sie das Gewicht Ihrer Anfrage. Die Aufmerksamkeit von jemandem zu gewinnen ist nicht einfach. Verderben Sie kein gutes Ergebnis von Ihrer ersten Berührung an, indem Sie eine 30-minütige Demo pushen. Abzuschätzen, ob weiteres Interesse besteht, hält das Gespräch eher offen.

5 Merkmale, die modernes Business Development ausmachen

Will Allred, Mitbegründer des KI-E-Mail-Assistenten Lavender, sagt, sein Team habe die Zahl der ausgehenden E-Mails in den Monaten nach März 2020 mehr als verdoppelt.

„Käufer konnten das ganze Rauschen nicht herausfiltern, und die Antworten wurden um fast die Hälfte reduziert. Es weckte die Vertriebsleiter. Sie sagten: ‚Warte, ich hasse es, diese Art von Reichweite zu bekommen. Warum fordere ich mein Verkaufsteam dazu auf, dasselbe zu produzieren?' Und Vertriebsleiter mussten lernen, besser mit E-Mails umzugehen. Ich denke, viele von ihnen wurden in einer Zeit, in der Volumen das Hauptunterscheidungsmerkmal war, gut in der Prospektion. Das ist nicht mehr der Fall.“

Egal, ob Sie ein Praktiker sind, der die nächste Stufe erreichen möchte, oder ein Vertriebsleiter, der die Mission hat, Ihr Team zu verbessern, diese fünf Fähigkeiten werden modernen Vertriebsmitarbeitern gute Dienste leisten – die Experten selbst sagen das.

Schreiben

B2B- (und insbesondere SaaS-) Vertriebsmitarbeiter werden feststellen, dass die Käufer von heute unpersönliche Automatisierung aus einer Meile Entfernung erkennen können. Die einzige Lösung ist, so gut im Schreiben zu werden, dass die Leute dich bemerken müssen. Laut Will ist ein wichtiger Grund für die Notwendigkeit des Schreibens, dass die Verkaufsentwicklung „immer mehr verlangt wird“.

„Sie müssen Experten auf ihrem Gebiet sein; sie müssen Social-Media-Influencer sein; Sie müssen obendrein auch Prospektion betreiben. Vertriebsmitarbeiter müssen in der Lage sein, komplexe Ideen (Recherche über Aussichten, Markttrends usw.) zu verstehen und eine klare Logik zu artikulieren. Schreiben ist die beste Übung, um diese Fähigkeit zu verbessern. Üben Sie, Gedanken zu Papier zu bringen. Mach es öffentlich. Mach es privat. Tu es."

Ausrichtung

Es ist wichtig, die Prioritäten Ihrer potenziellen Kunden zu verstehen und zu wissen, wie Sie sie unterstützen können, aber Sie müssen auch Ihre Rolle als Teil eines größeren Vertriebsteams kennen. Menschen sind komplexe Wesen und treffen Entscheidungen selten allein aufgrund von Logik. Wenn sie spüren, dass etwas nicht stimmt, spielt es wahrscheinlich keine Rolle, wie großartig Ihr Angebot ist.

Wenn SDRs und Kundenbetreuer auf der gleichen Seite stehen, erkennen Käufer, was versprochen wird, und das macht es für Ihr Unternehmen einfacher, sowohl ein durchweg erstaunliches Kauferlebnis zu bieten als auch den Umsatz zu steigern.

Fülle-Mentalität

Großartige Verkäufer sprechen oft über die Eile, einen Deal abzuschließen, bei dem die Sterne auf einer Linie stehen, aber nicht alle Möglichkeiten sind gleich. Es erfordert Mut, bereit zu sein, sich von potenziellen Geschäften fernzuhalten, die weder Ihnen noch Ihrem Interessenten dienen, aber es kann unglaublich befreiend sein, wenn Sie nicht mehr jede Interaktion als eine weitere Gelegenheit sehen, Ihrer Quote näher zu kommen.

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Coachbarkeit

Während sich moderne SDRs an den aktuellen Markt anpassen müssen, wird es immer mehr Änderungen geben. Die Fähigkeit, sich an die Wünsche der heutigen Käufer anzupassen, ist von größter Bedeutung.

Marianna Atrash vom Vertriebsentwicklungsteam von Chili Piper sagt: „Die Welt der Vertriebsentwicklung entwickelt sich ständig weiter, insbesondere durch technologische Fortschritte, die den Menschen eine geringere Aufmerksamkeitsspanne als je zuvor bescheren. Früher bekamen wir Minuten der Zeit der Leute und jetzt haben wir Glück, wenn wir volle 30 Sekunden bekommen! Das moderne SDR-Playbook verlangt, dass Sie sich schnell an alle Änderungen anpassen, aber auch bereit sind, ständig dazuzulernen. Natürlich gibt es eine Grundformel für den Verkauf, aber eine Person sollte nie aufhören, sich über die besten oder neuesten Praktiken in ihrem Bereich zu informieren.“

Fokus

Bei so viel Software, die für jeden Teil des Verkaufsprozesses entwickelt wird, ist es nicht ungewöhnlich, auf das Shiny-Object-Syndrom hereinzufallen und den Fokus auf das zu verlieren, was wirklich zählt: Menschen, Produkte und die Verbindung zwischen beiden. Großartige SDRs wissen, was sie priorisieren müssen, damit sie ihre Ziele erreichen.

Laut Saad Khan, Business Development Manager bei Dooly, „gibt es jeden Tag eine neue Verkaufstaktik und -methodik. Wenn Sie sich dafür entscheiden, diese zu meistern, dann ist es ein Rennen gegen die Zeit, um auszubrennen. Moderne SDRs meistern Frameworks – sie sprechen relevante und problemorientierte Fragen an, anstatt sich nur auf Personalisierung zu konzentrieren. Diese Probleme haben unternehmensweite Relevanz und Botschaften, die in großem Maßstab gesendet werden können.“

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