Ücretsiz Deneme Kullanıcılarını Ödeme Yapan Müşterilere Dönüştürmek için Kanıtlanmış En İyi 12 Strateji

Spotify, Trello, MailChimp vb. gibi SaaS ürünlerini hepimiz severiz. Ama kaçımız bunların ücretli sürümünü kullanıyoruz? Pek çok kişi ücretli sürümü kullanmıyor çünkü bu markalar uygulamanın kurumsal sürümünden para kazanıyor.

Peki ya marka yalnızca B2B profesyonelleri için bir SaaS aracı sunuyorsa? Ücretsiz bir model, her SaaS şirketi için tercih edilen seçenek değildir. Ayrıca, bu köklü markaların aksine, çoğu SaaS markasının kullanıcılarına ürünlerini denemelerini ve ücretli müşteri haline getirmeleri zordur.

Netflix Hindistan, kullanıcıları ücretli müşterilere dönüştürmekte en zor zamanları yaşadı. Diğer birçok SaaS ürünü, özellikle yeni SaaS şirketleri aynı sorunla karşı karşıya. Önce konuyu daha derinlemesine inceleyelim.

Ücretsiz Deneme Türleri
Ücretsiz Kullanıcılar Neden Ücretli Müşterilere Dönüşmüyor?
Ücretsiz Deneme Dönüşüm Oranını Artırmanın 12 Kanıtlanmış Yolu

Ücretsiz Deneme Türleri

Ücretsiz deneme kullanıcılarınızın dönüşüm sağlamamasının birkaç nedeni olabilir. İlk olarak, ücretsiz deneme türlerine bakalım:

Freemium Model - Bir dizi özelliği sonsuza kadar ücretsiz olarak sunmak ve belirli premium özellikler için ücret almak anlamına gelir. Örnek: Trello

Opt-in Free Trial - Kullanıcıya e-posta adresi karşılığında herhangi bir kredi kartı bilgisi olmadan 14-30 günlük ücretsiz demo süresi sunar. Örnek: Salesforce

Ücretsiz Denemeden Çıkma - Sınırlı bir demo süresine sahip ücretsiz deneme sürümüne benzer, ancak kredi kartı bilgisi ister. Örnek: Netflix

Modeldeki fark, ücretsiz deneme dönüşüm oranını da etkiler. Genel olarak, devre dışı bırakma ücretsiz deneme için dönüşümün maksimum olduğu fark edilir. Ancak, aynı için daha fazla kayıt almak zordur. Bununla birlikte, ürününüzü denedikten sonra kullanıcıların geri çekilmesinin nedenleri nelerdir?

Ücretsiz Kullanıcılar Neden Ücretli Müşterilere Dönüşmüyor?

Yüksek Kullanıcı Beklentileri

Kullanıcı beklentisi ile ürün teklifiniz arasında bir boşluk olabilir. Kullanıcı, ürününüz için USP olmayan bazı özel özellikler arıyor olabilir.

Daha İyi Alternatif

Kullanıcı, sorunu daha düşük bir fiyata çözen veya daha iyi performans sağlayan daha iyi bir alternatife sahip olabilir. Örneğin, birçok şirket Microsoft Teams yerine Slack'i tercih ediyor. Microsoft ekipleri daha ucuz bir alternatif olabilir, ancak Slack daha iyi entegrasyon ve kullanılabilirlik sunar.

Kötü Yatılı Deneyimi

Kullanıcıları uzaklaştıran bir diğer neden de verimsiz bir biniş deneyimidir . Sorunsuz bir katılım süreci, katılım e-postaları, araç kurulumu ve kişiselleştirilmiş demo göndermek ve bir katılım kiti sağlamak anlamına gelir. Markalar, dönüşüm oranını etkileyen kullanıcıları etkilemek için genellikle birden fazla temas noktasını kaçırır.

Ürün kullanıcının sorununu çözmüyor

Ürününüz kullanıcının sorununu çözmezse ve ek sürtünme veya iş yükü görevi görürse, dönüşümler önemli ölçüde azalacaktır. Bununla birlikte, en iyi ürünlerin iletişim kuramadıkları ve değerlerini vurgulayamadıkları veya müşteri yönetiminde puan kaybedebildikleri için dönüşüm sağlayamadığı zamanlar vardır.

İşte ücretsiz deneme dönüşüm oranınızı artırmanıza yardımcı olacak 12 strateji.

Ücretsiz Deneme Dönüşüm Oranını Artırmanın 12 Kanıtlanmış Yolu

Dönüşüm, yalnızca daha fazla özellik getirmek veya ürününüzü geliştirmekle ilgili değildir. Sınıfının en iyisi ürün, zayıf işe alım süreci, çok fazla sürtüşme, ürün kurulumundaki karmaşıklık veya teşvik eksikliği gibi hatalardan dolayı değişken olarak düşük performans gösterebilir. Aşağıda, deneme sürenizi ücretli dönüşüm oranına yükseltebilecek 12 taktik bulunmaktadır.

Kullanımı Kolay Ürün

Ürününüz tüm gelişmiş özelliklere sahip olmayabilir, ancak kullanıcıların sorunlarını kolaylıkla çözebilirse, kesinlikle daha fazla ücretli kullanıcı kazanacaktır. Ürününüzün kullanımının kolay olduğundan ve iş yükünü artırmadığından emin olun. Ürünü sorunsuz bir şekilde hareket ettirmek ve kullanmak için yeterli rehberliğe sahip olmalıdır. Alternatif olarak, karmaşık bir ürün olması durumunda boşluğu doldurmanın başka birçok yolu vardır.

Kişiselleştirilmiş Demo Teklif Edin

Bazen ürünleri anlamak zordur ve başlangıçta yardım gerektirir. Bu gibi durumlarda, kişiselleştirilmiş bir demo, kullanım durumlarını vurgulamanın ve kullanıcıyı ürünle kapsamlı hale getirmenin harika bir yoludur. Ayrıca, kurulum ve demo ile katılıma yardımcı olan özel bir ekip, deneme sürümünü ücretli dönüşüm oranına yükseltmek için son derece iyi çalışır.

Kaynak Merkezi Oluştur

Karmaşık bir ürün sorununu çözmenin başka bir yolu, kullanıcının gerektiğinde başvurabileceği bir kaynak kitaplığı oluşturmaktır. Web sitesinde ayrı bir merkeziniz olabilir veya farklı yerlere entegre edilmiş ürün içinde olabilirsiniz. Ayrıca burası, ürününüz için örnek olay incelemelerini vurgulamak ve tüm müşteri sorgularından yararlanmak için harika bir yerdir.

USP'yi vurgulayın

Bazı markalar USP'lerini iletmekte başarısız olurlar ve bu nedenle rakiplerine karşı büyük bir marj kaybederler. Piyasada bulunan ve sizden daha ucuz veya daha pahalı olabilecek diğer 50 üründen sizi ayıran nedir? Bunu, platformlar ve satış sayfaları boyunca içeriğiniz aracılığıyla tanımlayın ve iletin. Çeşitli yakın rakipleriniz varsa, köprüyü geçmenize yardımcı olabilir.

Koşullu Teklifler Sağlayın

Marka USP ve özelliklerini aktarmanın yanı sıra, teşvik sağlamak, premium özellikler sunmanın ve ücretli müşteriler elde etmenin harika bir yolu olarak çalışır. Grammarly'nin bu teklifi gibi bir şey.

Sadece gece yarısına kadar geçerli olan %50 indirim sağlar. Daha fazla ücretli kullanıcı çekmeye yardımcı olurlar. Kullanıcılar ücretli sürümü seçtikten sonra, genellikle abonelikten çıkmadıkları fark edilir.

Devre Dışı Bırakma Denemelerini Seçin

Devre dışı bırakma denemeleri, deneme sürenizi ücretli dönüşüm oranına yükseltmenin harika bir yoludur. Kredi kartı bilgileri gerektirdiğinden, kullanıcıların önceden nitelendirilmesine yardımcı olur. Birçok marka için %30-60 ile en yüksek dönüşüm oranına sahiptir. Ancak, piyasada yeni olan bir SaaS markası, harika sonuçlar almayacağı için bunu tercih etmemelidir. Pazarda mevcut bir marka ayağına sahip olan ve ölçeklendirmek isteyen markalar için harikadır.

E-posta Sıralarından Yararlanın

Akıllıca kullanılırsa e-postalar dönüşümde önemli bir rol oynayabilir. İlk olarak, bir işe alım e-posta sırasını yerinde ayarlamak gerçekten önemlidir. Yerleştirme sürecini yumuşatır ve kullanıcıları ürüne bağlı tutar.

İkinci olarak, deneme süresinin sona ermesiyle ilgili hatırlatıcılar göndermek için e-postaları kullanmak, e-postaları kullanmanın başka bir yoludur. Son olarak, müşteri geri bildirimi almanın veya herhangi bir teklifi/özelliği dile getirmenin harika bir yoludur.

Yükseltme İşlemini Kolaylaştırın

Ücretsiz sürümden ücretli sürüme geçiş süreci kullanıcı için bir güçlük olmamalıdır. Kredi kartı bilgilerinin toplanmasını + sadece gerekli bilgileri içermelidir. Ayrıca, kullanıcıların ücretli sürüme yükseltmek için bir portal bulması karmaşık olmamalıdır. Kurulum ve yükseltme zahmetsiz olmalıdır.

Kişisel Destek Sağlayın

Chatbotlar, müşteri şikayetlerini anında ele almanın harika bir yoludur. Chatbot'lar veya özel satış personeli, kullanıcılar için soruları çözmek ve ürünün daha iyi anlaşılmasını sağlamak için bir ekip olarak hareket edebilir. Ayrıca, aldığınız genel sorguları işaretleyin ve sürtünmeyi azaltmak için bu öğeleri ortadan kaldırın/basitleştirin.

Ücretli Özellik Sayısını Sınırla

Aracın ücretli sürümünün neler yapabileceğini göstermek ne kadar önemli olsa da, ücretli özelliklerin sayısını kısıtlamanız önerilir. Ürün kullanımına ve müşterinin sorun yaşadığı noktalara bağlı olarak yalnızca sınırlı premium özellikler sağlar.

Alternatif olarak, sınırlı bir süre veya birkaç kez premium özellikler sunun. Örneğin, belirli bir özelliği sınırlayın, diyelim ki Google Suite ile en fazla iki kez entegrasyon.

Bundan sonra deneme devam edebilir, ancak bu premium özellikler tükenir. Bu, ücretsiz deneme dönüşüm oranını yeniden artırır. Ayrıca demo süresini en fazla 14 gün ile sınırlandırın. Kullanıcılara ürünü denemeleri ve ürün hakkında netlik kazanmaları için yeterli zaman verir.

Kullanıcı Yolculuğunu Optimize Edin

Bir kullanıcının ürünü nasıl kullandığını, ürünün nerede kaldığını ve daha iyi performansın anahtarının ne olduğunu anlaması için bir kullanıcı yolculuğu çok önemlidir. Bu kullanıcı yolculuğunu önce ısı haritaları yardımıyla iyi analiz edip ardından boşlukları doldurarak optimize etmelisiniz.

Platformlar arasında tutarlı bir anlatı tutarak başlayın. Ayrıca, doğru içerik türü ve halkla ilişkiler ile niş içinde güvenilirlik oluşturun. Her kullanıcı etkileşimi, kullanıcı için bir hedefi çözmeli ve ona değer katmalıdır. Gereksiz sürtünmeyi ortadan kaldırmayı hedefleyin ve minimum ayrıntı isteyin.

Isı Haritalarını ve Aktiviteye Dayalı Tetikleyicileri Kullanın

Isı haritaları, SaaS markalarının kullanıcı etkinliğini anlaması için çok önemli bir araçtır. Yalnızca kullanıcı yolculuğunu anlamaya yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda ürünü dönüşüm için optimize etmeye de yardımcı olurlar.

Ürün kullanımını teşvik eden ve kolaylaştıran aktiviteye dayalı tetikleyicileri kullanabilirsiniz. HubSpot, dönüşümü en üst düzeye çıkarmak için Etkinlik Tabanlı Tetikleyicileri verimli bir şekilde kullanır. Aşağıdaki e-postaya bakın:

Faaliyete dayalı tetikleyicileri kullanır, değeri iletir, cazip bir teklif sunar ve USP'yi vurgular.

Bu stratejiler, boşlukları anlamak ve düzeltmek için harika bir başlangıç ​​noktası olabilir. Ancak bir işletme ücretsiz deneme dönüşüm oranı olarak ne kadar hedeflemelidir?

Dönüşüm Karşılaştırmaları

Ücretsiz deneme dönüştürme oranı için standart bir kıyaslama, sunulan tüm ücretsiz demo türleri ve sektörlerde %4'tür. Ücretsiz deneme modeline dayalı bu daha tanımlanmış dönüşüm oranı karşılaştırma ölçütlerinin yanı sıra:

• Freemium - %10'un altında
• Kaydolun Ücretsiz Deneme - %5-25
• Ücretsiz Denemeden Çıkma - %30-50

Bu, devre dışı bırakma modelinin kullanıcıları dönüştürmek için harika olduğunu, ancak daha da ölçeklendirmek isteyen iyi niyetli markalar için genellikle tavsiye edildiğini gösteriyor. Freemium modeli en düşük dönüşüm oranını sunar ve bu nedenle işletmelere satış yaparak para kazanan şirketler tarafından benimsenir.

Ürününüzün oranları daha düşükse, boşluklara bakın ve bunları belirtilen stratejilerle veya başka bir çözümle düzeltin. Ancak, %30'luk bir dönüşüm oranıyla Slack gibi şirketlerin bu standartlardan daha iyi performans gösterdiği durumlar vardır.

SSS

"Ücretsiz deneme dönüşüm oranı" ne anlama geliyor?

Ücretsiz deneme dönüşüm oranı, belirli bir süre boyunca ücretsiz denemeden sonra ücretli müşterilere dönüşen kullanıcıların yüzdesi anlamına gelir.

“Ücretsiz deneme dönüşüm oranınızı” nasıl hesaplarsınız?

Ücretsiz deneme süresinden sonra ücretli müşteriler/ Ücretsiz deneme kaydı x 100. Örneğin, aracınız 14 günlük deneme için ayda 35.000 kayıt alırsa. Bu 7.000 kullanıcıdan ücretli müşterilere dönüşüyor. Ardından, ücretsiz deneme dönüşüm oranı %20'dir.

Ücretsizden ücretliye iyi bir dönüşüm oranı nedir?

%15 ila %20 iyi bir dönüşüm oranı olarak kabul edilir.

Ücretsiz denemelerimi ödeme yapan müşterilere nasıl dönüştürebilirim?

Demo sunun, USP'nizi vurgulayın, mükemmel müşteri desteği sağlayın ve heyecan verici teklifler sunun.