不是你父親的 SaaS：現代 B2B 銷售代表的勘探技巧

新一代的 B2B 銷售發展代表正在奠定更良好的基礎並達成更多交易。 以下是他們如何創造一流的購買體驗。

在過去的幾年裡，B2B 公司集體轉向“創造價值”的概念，這是一種更短但更適銷對路的說法，即“幫助我們的客戶”。對於銷售而言，其中一部分是讓收入成為業務的副產品。他們的方法，而不是其主要目標。

這聽起來可能違反直覺，但如果你仔細想想，它是有道理的。

您更有可能從誰那裡購買鞋子：即使您生活在炎熱的氣候中也推薦皮靴的咄咄逼人的銷售人員，或者詢問您的需求並推荐一雙讓您的腳舒適和通風的友好的人？

在 B2B 銷售中，有幾個因素使老派技術不可行：

• 人們得到了太多的音調。 買家無法接聽每一個電話並回复每封電子郵件，因此他們只會優先考慮對他們來說最重要的事情。 因此，他們正在設定銷售週期的節奏和談話的基調。
  
  
• 溝通道德正在發生變化。 隱私和邊界在我們的數字世界中至關重要。 轟炸潛在客戶是進入垃圾郵件文件夾的單程票。 您不能急於求成、欺騙或欺負自己的方式來達到配額。
  
  
• 收入團隊迷上了自動化。 營銷自動化還不錯，但它已以一些可疑的方式使用。 “一勞永逸”的滴灌活動是銷售發展有時忘記向人們銷售的一個例子。

幸運的是，有一種簡單的方法可以解決這些挑戰。 以買方為中心的業務發展方法將對話置於推銷之前，優先考慮支持和教育而不是硬推銷，並獎勵願意離開可能無法從您提供的產品中受益的潛在客戶。

現代 SDR 劇本如何贏得更多會議

在任何企業中，客戶都是，而且永遠都是國王、王后和總督。 現代銷售發展代表知道這一點，並首先從發自內心的層面了解他們的買家，例如他們如何做出決策背後的心理。

然後他們放棄過時的勘探策略，例如購買可能不同意出售其數據的潛在客戶列表； 用枯燥的、客觀的 12 步序列轟炸收件箱； 並使用植根於內疚、攻擊性、恐懼和壓力的語言。

如果您真的想預訂很有可能結束的會議，請嘗試以下一些其他潛在客戶策略：

• 以正確的方式進行個性化。 像對待個人一樣對待每一個潛在客戶。 找出他們最可能關心的挑戰，並將其與您可以提供的內容聯繫起來。 由於那個 {Fname} 標籤，沒有人打開一封電子郵件。
  
  
• 使用這 7 種模式中斷來給潛在客戶驚喜。 大多數 B2B 和 SaaS 銷售宣傳都是冷酷、自私的，並且遵循非常可預測的腳本。 模式中斷改變了流程，解除了人們的武裝，讓他們感覺不那麼防禦。
  
  
• 盡量減少你問的分量。 贏得別人的注意並不容易。 不要因為推送 30 分鐘的演示而毀掉你第一次接觸的好結果。 衡量是否有進一步的興趣更有可能保持對話的暢通。

定義現代商業發展的 5 個特徵

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AI 電子郵件助理 Lavender 的聯合創始人 Will Allred 表示，在 2020 年 3 月之後的幾個月裡，他的團隊發現出站電子郵件的數量增加了一倍多。

“買家無法過濾掉所有的噪音，回复減少了近一半。 它喚醒了銷售領導者。 他們說，‘等等，我討厭這種外展活動。 為什麼我要推動我的銷售團隊生產同樣的產品？ 銷售主管必須去學習如何對電子郵件更加周到。 我認為他們中的許多人都擅長在數量是核心差異化的時期進行勘探。 現在已經不是這樣了。”

無論您是希望達到更高水平的從業者，還是負責提升團隊水平的銷售領導者，這五項技能都將很好地服務於現代銷售發展代表——專家們自己這麼說。

寫作

B2B（尤其是 SaaS）銷售代表會發現，今天的買家可以在一英里外發現非個人的自動化。 唯一的解決辦法是寫得這麼好，以至於人們不得不注意到你。 根據 Will 的說法，寫作是必要的一個重要原因是因為銷售發展“被要求越來越多”。

“他們需要成為各自領域的專家； 他們需要成為社交媒體影響者； 他們需要在這一切之上進行勘探。 銷售代表需要能夠接受複雜的想法（關於前景、市場趨勢等的研究）並表達清晰的邏輯。 寫作是磨練這種技能的最佳實踐。 練習把想法寫在紙上。 在公共場合做。 私下做。 去做吧。”

結盟

了解潛在客戶的優先事項以及如何支持他們很重要，但您還需要了解自己在更大收入團隊中的角色。 人是複雜的生物，很少單獨根據邏輯做出決定，如果他們感覺到有什麼不對勁，那麼你的提議有多好可能就無關緊要了。

當 SDR 和客戶主管意見一致時，買家會看到承諾的一致性，這使您的企業更容易提供始終如一的驚人購買體驗並增加收入。

豐富的心態

優秀的銷售人員經常談論在眾星齊齊的情況下急於達成交易，但並非所有機會都是平等的。 願意放棄對您和您的潛在客戶都不利的潛在交易需要勇氣，但是當您不再將每次互動都視為接近配額的另一個機會時，它可能會令人難以置信的自由。

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可指導性

雖然現代 SDR 需要適應當前的市場，但總會有更多的變化。 塑造自己以適應當今買家的需求的能力至關重要。

Chili Piper 銷售開發團隊的 Marianna Atrash 說：“銷售開發領域在不斷發展，尤其是隨著技術的進步，人們的注意力範圍比以往任何時候都小。 我們曾經獲得人們的幾分鐘時間，現在如果我們得到整整 30 秒，我們就很幸運了！ 現代 SDR 手冊要求您快速適應任何變化，但也要準備好不斷學習。 當然，銷售有一個基本公式，但一個人永遠不應該停止學習他們所在領域的最佳或最新實踐。”

重點

由於為銷售過程的每個部分都構建瞭如此多的軟件，因此陷入閃亮對象綜合症並失去對真正重要的事情的關注並不少見：人員、產品以及兩者之間的聯繫。 偉大的 SDR 知道優先考慮什麼，以實現他們的目標。

根據 Dooly 的業務發展經理 Saad Khan 的說法，“每天都有新的銷售策略和方法。 如果您選擇掌握這些，那麼這是一場與時間賽跑的比賽。 現代 SDR 正在掌握框架——選擇談論相關性和麵向問題的問題，而不是僅僅關注個性化。 這些問題具有業務範圍的相關性和可以大規模發送的消息。”

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