Retorikten Gelire: Sosyal Medyanın B2B Büyüme Motoru Olarak Yeniden Doğuşu

“Marka bilinirliği için sosyal medyayı kullanıyoruz.”

Bunda yanlış bir şey yok. Ancak, markanıza gerçek gelir sağlamak için sosyal medyayı kullanmıyorsanız, masada parayı bırakıyorsunuz demektir.

Peki, B2B için gelir elde etmek için sosyal medyayı nasıl kullanıyorsunuz? Tüm sosyal medyanın marka bilinirliği için iyi olduğu önyargısını nasıl değiştirirsiniz?

Çalışanlarınızı ve iş arkadaşlarınızı temel mesajlarınıza dahil edersiniz.

Geçenlerde Martechopia sırasında B2B Marketing'de Strateji ve Evrim Uzmanı Shane Redding ile ocak başı sohbetine katıldık.

Oktopost'un EMEA Genel Müdürü Colin Day ve Capco Pazarlama Direktörü Andrew Davies tarafından temsil edilen, sosyal medyadan eyleme dönüştürülebilir değer elde etme ve bunu kendiniz için nasıl yapacağınız konusundaki en büyük içgörülerimizden bazılarını vurguladık.

Çalışan Savunuculuğu Yoluyla Sosyal Medyayı B2B Büyüme Motoruna Dönüştürmek

Andrew, Capco'nun pazarlama stratejisinin büyük bir parçası haline getirdiği için sosyal medyaya yabancı değil, "Sahip olduğumuz en iyi pazarlama stratejisi bu" diyor.

Oktopost ile çalışan savunuculuğu yoluyla Andrew, sosyal medyayı yetenek kazanımı ve olası satış yaratma motoruna dönüştürdü. İlki için ücretli reklamlarla başarı düştükten sonra, çalışanların savunuculuk çabalarıyla karşılaştırmaya karar verdi. Ücretli reklamlardan dönüşüm oranı %3,14, çalışan savunuculuğu ise %51,71 dönüşümle sonuçlandı.

Yetenek kazanımı ve işveren markalaşmasında çalışan savunuculuğu ile büyük başarı elde ederek, potansiyel müşteri yaratmak için bunu denemeye karar verdi. Ücretli reklamlardan, olası satış yaratma formları %1-2 arasında dönüşümle sonuçlandı. Çalışan savunuculuğundan mı? % 20-30 arasında olası satış oluşturma formları alındı.

Çalışan savunuculuğu neden diğer pazarlama kanallarından daha etkilidir?

Andrew'a göre:

“ İnsanlar markalarla eskisi kadar yakın ilişki kurmak istemiyor. İnsanlar insanlarla konuşmak ister. Bir tavsiye, bir marka yerine bir arkadaştan veya bir bağlantıdan daha güçlü gelir. ”

B2B markaları olarak, sosyal pazarlama çabalarını güçlendirmek için çalışan savunuculuğunun gücünü artık göz ardı edemeyiz. Karşılaştığımız en büyük engel, liderlikten ve diğer çalışanlardan destek almaktır ve oradan gelen etki kendisi için konuşacaktır.

Videoyu buradan izleyin:

Çalışan Savunuculuğunun Engellerini Aşmak: Stratejik Sunum, Veri Yönetimi ve Gizlilikte Gezinme

Çalışan savunuculuğunun yalnızca B2B markaları için harika şeyler getirebileceği bir sır olmasa da, birçok markanın karşılaşabileceği birkaç engel var. Bazıları gerçek engeller, diğerleri felsefi.

Tüm ekibin katılımını sağlamanın bir parçası da zorlu soruları nasıl yanıtlayacağını bilmek ve hem liderlere hem de çalışanlara hata payının düşük olduğuna dair güvence vermektir.

Sosyal Medya Çevresindeki Sessizlik Korkuları ve Belirsizlik

Colin Day'e göre:

“ Hepimiz dijital olarak her zamankinden daha fazla birbirimize bağlıyız. Hepimiz bir tür sosyal medyanın içindeyiz. Belki de sektörünüze bağlı olarak yasal olarak söyleyemeyeceğiniz bazı şeyler vardır. Bazen bir çalışandan 'Ne diyeceğimi bilmiyorum, o yüzden bir şey söylemeyeceğim' korkusu geliyor.

Ancak tam da bu noktada bir çalışan savunuculuğu platformu devreye giriyor. Güvenli bir yer. ”

Andrew'a göre Capco'nun kültürü “İş yerinde kendin ol”. Kültür personel tarafından sahiplenilmiştir ve onlar için Oktopost gibi bir çalışan savunuculuğu platformuna sahip olmak bir güvenlik ağı gibidir.

Çalışanların sosyal medya konusunda kendi başlarına bırakılmalarından farklı olarak, bir çalışan savunuculuğu platformları onlara bir güvenlik ağı sağlar. İçerik pazarlama tarafından onaylanmıştır, bu nedenle çalışanlar, pazarlama ekibi tarafından önceden onaylanmış içeriği paylaşmanın güvenli olduğunu bilir.

Andrew'a göre:

“ Bu güvenlik ağına sahip olarak, insanlar bu sosyal medya olgunluğunu yaşıyorlar. Savunuculuk kurulundan gönderiler paylaşmaya ve katılımı görmeye başlarlar. 'Bakın ne kadar beğeni ve izlenimim var' diye telefonlarıyla yanınıza gelirlerdi.

O yolculuğa çıkıyorlar – sosyal olanı olduğu gibi benimsemeye başlıyorlar. ”

Colin de araya girdi ve bir çalışan savunuculuk programının her zaman resmi olmadığını, ancak genellikle her zaman yürürlükte olduğunu açıkladı. Çalışanlardan belirli bir sosyal gönderiye katılmalarını isteyen bir e-posta göndererek pazarlama olsa bile, bu çalışan savunuculuğudur.

“ Bu, Oktopost platformunun sağladığı şeyin bir parçası – onu resmileştiriyor. Pazarlamacıya, İK uzmanına veya satış etkinleştirme ekibine içerik oluşturması ve düzenlemesi için bir platform sunuyor. Bu, çalışanların gelip önceden onaylanmış içeriği alıp kendi kişisel ağlarında paylaşabilecekleri bir alandır. ”

Özgünlüğü Sosyal Medyaya Geri Getirmek

Colin'e göre, pazarlama tarafından onaylanan sosyal gönderileri değiştirebilmek, çalışanlara benzersiz sesleriyle gönderiler yapma alanı sağlıyor.

Bazı kurumsal varlıklar tarafından yazılmış gibi görünen sosyal paylaşımlar her zaman kulağa tuhaf gelir. İnsanlarla bağlantı kurmak için sosyal medyayı kullanıyoruz ve daha insani ve özgün görünmesini sağlamak, diğerlerinin etkileşimde bulunmak istediği gönderiler oluşturmanın anahtarıdır.

Çalışan savunuculuğu ile başarıyı bulmanın en büyük kısmı, her şeyin üzerinde özgün kalmaktır. İnsanlar kurumsal hesaplarla etkileşimde bulunmak istemediğinden, yalnızca ticari gönderileri yeniden paylaşarak kişisel hesaplarla etkileşim kurmak istemezler. Her mesajın ihtiyaç duyduğu etkiyi sağlaması için farklı türde içeriklerin uygun bir karışımı olması gerekir.

Colin, çalışanları savunmak için iyi bir karışım bulduğumuzu açıklayarak devam ediyor.

“ Tamamen kurumsal markalı materyallerse, savunucularınızı kapatacaksınız. Paylaşmak istemeyecekler.

Bu bir karışımla ilgili ve bu karışım:

• %50 düşünce liderliği,
• %25 genel faiz materyali
• %25 kurumsal mesaj

Savunucularınızla daha iyi etkileşim göreceksiniz. ”

Andrew, üç E adı verilen bir model kullandığını ekledi: Eğit, Aydınlat ve Eğlendir.

Ona göre:

“ Sosyal medyada paylaşım yapmak isteyen herkese şunu söylüyoruz: bir hedefiniz olsun ve onu nasıl ölçeceğinizi bilin. Metriği geliştirmek istiyorsanız, üç E'den birine basmayı deneyin. Bunu yaparsanız değer katmış olursunuz.

İnsanların değere ve ham ilişkiye odaklanması gerekir. Bir şeyler satmaya çalışan insanlarla her gün LinkedIn'de kaç şey alıyorsunuz? Bu hiç de gerçek bir ilişki değil – bu sohbete katılmak için önceden bir çaba, katma değer yok. ”

Sosyal medyada yayınlanan herhangi bir içerikte olduğu gibi, katma değerin yerinde olması gerekir. Sosyal medya ve içerik pazarlamacıları bunu kariyerimizin başlangıcından itibaren bir öğreti olarak kabul etse de, pazarlamacı olmayan çalışanlarınız ve meslektaşlarınız bunu yapacaklarını bilmeyecektir.

Savunucularınızı eğitmenin devreye girdiği yer burasıdır - çalışan savunuculuğunun tüm potansiyeline ulaşmak için onları en iyi uygulamalarla doğru şekilde eğittiğinizden ve işe aldığınızdan emin olun.

Başarıyı Ölçmek: Savunuculuk Verilerini Maksimum Potansiyelinde Nasıl Kullanılır?

Verileri biriktirmek sizi ancak bir yere kadar götürür – o zaman farkı yaratan bu verilerle ne yapacağınızı bilmektir.

Aynısı çalışan savunuculuğu için de geçerlidir: Savunuculuk kampanyanız, yalnızca ondan topladığınız içgörüler kadar güçlüdür.

Colin bu düşünceyi pekiştirerek şunları ekliyor:

“ Oyunu kazanacak olanın en fazla veriye sahip organizasyon olmadığına inanıyorum. Onu anlayabilenler - yorumlayabilen ve onunla ne yapacağını bilenler.

Sosyal medyayla birlikte birçok insan elini kaldırıp 'Sosyal medyayı marka bilinirliği için kullanıyoruz' diyor. İşveren değer teklifini İK perspektifinden, sosyal satış perspektifinden değil. Marka farkındalığını veri perspektifinden düşünürsek, bu tıklamaların, beğenilerin, paylaşımların ve etkileşimin miktarıdır.

Ama kim değil. Kutsal kâse kimdir. Sosyal paylaşımlarımla kimin ilgilendiğini anlarsam, o 'kimi' MarTech yığınıma, Satış teknolojisi yığınına geri alabilirim ve ekosistemi birbirine bağlayabilirim. Müşteri deneyimini ve müşteri yolculuğunu etkilemeye başlayabilirim. ”

Günümüz endüstrisinde, çabalarımızı ölçen daha fazla araca sahip olduğumuz için daha kolay olup olmadığı ile ilgili değil - daha çok, bu araçları tam potansiyelleriyle kullanıp kullanamayacağımızla ilgili. Her şeyden önce, bu verilerden öğrenilenleri tahmin edebilmek ve bu öğrenmeleri müşteriyi etkilemek için kullanmakla ilgilidir.

Andrew daha sonra bunun Capco için pratik olarak nasıl yapıldığını anlattı. Farklı sistemlerinin, CRM, Oktopost ve site ölçümlerinin hepsinin birbiriyle bütünleştiğini ve iletişim kurduğunu açıklıyor. Avukatlar gönderi paylaştığında, katılım verileri CRM'lerine geri beslenir ve onlara etkileşimde bulunan kişi hakkında daha derin bilgiler verir.

“ X bankasından X kişinin X gönderisiyle etkileşime girdiğini görebiliyoruz. Ayrıca bize kimin sosyal medya beslemesinden tıkladıklarını da söyler. Tüm bu verilere sahip olarak ve gücün kimde olduğunu anlayarak inanılmaz derecede taktiksel olabilirsiniz. Dürüst olmak gerekirse, artık kurumsal marka değil, kurumsal hesaplar değil - savunucular . ”

Bu içgörüleri ölçmek ve analiz etmek yalnızca ilk adımdır. Bir sonraki adım, müşteri yolculuğunu ve deneyimini iyileştirebileceğiniz şekilde uygulamaktır. Topladığınız verileri bu şekilde gerçekten değerli hale getirirsiniz.

Gizlilik Endişeleri: GDPR, Gizlilik Mevzuatı ve Veri Yönetimi

Tabii ki, verilerle ilgili herhangi bir konuşma da mahremiyete katkıda bulunacaktır. Sektörlerinden bağımsız olarak birçok pazarlamacı için merkezi bir konu olan gizlilik endişeleri, kullanıcı endişelerinin ve birçok yerde yasal endişelerin ön saflarında yer aldı.

Geçtiğimiz yıl boyunca, çeşitli yasama organları ve hatta özel şirketler, kullanıcı bilgilerini haklı olarak korumak amacıyla pazarlama verileri üzerinde önemli etkiler yarattı. Üçüncü taraf çerezleri işe yaramaz hale getirildi ve 2018'den beri yürürlükte olan AB GDPR ile pazarlamacılar, hangi verileri topladıkları ve nasıl kullanacakları konusunda radikal bir şekilde şeffaf olmak zorunda kaldılar.

Colin, gizlilik endişeleriyle ilgili sorularla karşılaştığında şunları söyledi:

“ GDPR perspektifinden, işlerin sosyal katılım tarafını düşünürseniz, diyelim ki kişisel LinkedIn hesabıma içerik koyuyorum. Bu sadece bir konuşma gibi. Burada oturup Andrew'la konuşmak için izin mi almam gerekiyor? Evet, çünkü Andrew benimle nişanlanmaya karar verdi. Sosyalde de durum aynı. GDPR perspektifinden bakıldığında, bu bir konuşmadır. ”

Bu, büyük ölçüde birçok insanın açıkça pazarlama veya satış materyallerini gözden geçirmeye devam etmesinin nedenidir. Sosyal medya, hedef kitlenizle gerçek bir sohbet başlatmakla ilgilidir - bu konuşmayı kışkırtan hiçbir şey yoksa, meşgul olmak için hiçbir neden yoktur.

Burası, Andrew'un bahsettiği katma değerin etkili olduğu yerdir. Müşterilerinize gerçek değer eklediğinizde, onların etkileşime girme ve içeriğinizi paylaşma olasılıkları daha yüksektir. Son birkaç sosyal gönderinizi düşünün - sizinle etkileşime girer miydiniz?

Önemli Çıkarımlar

Marka bilinirliği için sosyal medyayı kullanmanın yanlış bir tarafı yok – au contraire. Ancak, sosyal medyanın kârlılığınızı etkileyebileceği başka yollar araştırmıyorsanız, masada güçlü bir gelir yaratma makinesi bırakıyorsunuz demektir.

• Çalışan savunuculuğu yalnızca işveren markası için değil, aynı zamanda çalışanlarınızla daha güçlü hale getirilmiş olağanüstü bir potansiyel müşteri yaratma aracıdır.
• Çalışan savunuculuğu platformları genellikle çalışanlara hassas endüstrilerde yayınlayabilecekleri bir içerik ağı sağlar.
• Çalışanların benzersiz seslerini teşvik etmek ve onları sosyal medyayı kendi lehlerine nasıl kullanacakları konusunda eğitmek, daha iyi savunucular yaratacaktır .
• Değer katmaya odaklanmak, ilişkileri güçlendirebilecek ve fırsatlar yaratabilecek gerçek konuşmaları ateşleyecektir .

Bu büyük fırsat için Shane Redding ve Martechopia'ya çok teşekkürler.

Sosyal medyayı güçlü bir pazarlama kanalına dönüştürmeye hazır mısınız? Çalışan savunuculuğunun bugün bir Oktopost demosu ile satışlarınızı nasıl artırabileceğini görün!