As 12 principais estratégias comprovadas para converter usuários de avaliação gratuita em clientes pagantes

Todos nós amamos produtos SaaS como Spotify, Trello, MailChimp, etc. Mas quantos de nós usam a versão paga deles? Bem, poucas pessoas usam a versão paga porque essas marcas monetizam na versão corporativa do aplicativo.

Mas, e se a marca oferecer uma ferramenta SaaS apenas para profissionais B2B? Um modelo freemium não é a opção ideal para cada empresa de SaaS. Além disso, ao contrário dessas marcas bem estabelecidas, é difícil para a maioria das marcas de SaaS fazer com que os usuários experimentem seus produtos e se tornem clientes pagos.

A Netflix Índia teve a maior dificuldade em converter usuários em clientes pagos. Muitos outros produtos SaaS, especialmente as novas empresas SaaS, enfrentam o mesmo problema. Vejamos primeiro a questão mais a fundo.

Tipos de Testes Gratuitos
Por que os usuários gratuitos não se convertem em clientes pagos?
12 maneiras comprovadas de aumentar a taxa de conversão do teste gratuito

Tipos de Testes Gratuitos

Pode haver alguns motivos pelos quais seus usuários de avaliação gratuita não estão convertendo. Em primeiro lugar, vamos analisar os tipos de testes gratuitos:

Modelo Freemium - Significa oferecer um conjunto de recursos gratuitamente para sempre e cobrar por determinados recursos premium. Exemplo: Trello

Opt-in Free Trial - Oferece ao usuário um período de demonstração gratuita de 14 a 30 dias sem nenhuma informação de cartão de crédito, em troca do endereço de e-mail. Exemplo: Salesforce

Teste Gratuito Opt-out - É semelhante a um teste gratuito opt-in com um período limitado da demonstração, mas exige informações do cartão de crédito. Exemplo: Netflix

A diferença no modelo também afeta a taxa de conversão do teste gratuito. Geralmente, percebe-se que a conversão é máxima para uma avaliação gratuita de desativação. No entanto, é difícil obter mais inscrições para o mesmo. No entanto, quais são as razões pelas quais os usuários recuam depois de experimentar seu produto?

Por que os usuários gratuitos não se convertem em clientes pagos?

Altas expectativas do usuário

Pode haver uma lacuna entre a expectativa do usuário e sua oferta de produto . O usuário pode estar procurando por alguns recursos específicos que não são USP para o seu produto.

Melhor alternativa

O usuário pode ter uma alternativa melhor que resolva o problema a um preço mais baixo ou ofereça melhor desempenho. Por exemplo, muitas empresas preferem o Slack ao Microsoft Teams. As equipes da Microsoft podem ser uma alternativa mais barata, mas o Slack oferece melhor integração e usabilidade.

Experiência de embarque ruim

Outro motivo que afasta os usuários é uma experiência de embarque ineficiente . Um processo de integração tranquilo significa enviar e-mails de integração, configuração de ferramentas e demonstração personalizada e fornecer um kit de integração. As marcas geralmente perdem vários pontos de contato para impactar os usuários, o que afeta a taxa de conversão.

O produto não resolve o problema do usuário

Se o seu produto não resolver o problema do usuário e funcionar como atrito ou carga de trabalho adicional, as conversões diminuirão drasticamente. No entanto, há momentos em que os melhores produtos não conseguem converter, pois não conseguem se comunicar e destacar seu valor ou perdem pontos na gestão de clientes.

Aqui estão 12 estratégias que ajudariam você a aumentar sua taxa de conversão de teste gratuito.

12 maneiras comprovadas de aumentar a taxa de conversão do teste gratuito

A conversão não é apenas trazer mais recursos ou melhorar seu produto. O melhor produto da categoria também pode ter um desempenho variável baixo devido a erros como processo de integração ruim, muito atrito, complexidade na configuração do produto ou falta de incentivo. Abaixo estão 12 táticas que podem melhorar sua taxa de conversão de avaliação para paga.

Produto fácil de usar

Seu produto pode não ter todos os recursos avançados, mas se puder resolver os problemas dos usuários com facilidade, com certeza atrairá mais usuários pagos. Certifique-se de que seu produto seja fácil de usar e não aumente a carga de trabalho. Deve ter orientação suficiente para se movimentar e usar o produto sem problemas. Alternativamente, existem muitas outras maneiras de preencher a lacuna no caso de um produto complexo.

Oferecer demonstração personalizada

Às vezes, os produtos são difíceis de entender e requerem assistência inicialmente. Nesses casos, uma demonstração personalizada é uma ótima maneira de destacar os casos de uso e tornar o usuário completo com o produto. Além disso, uma equipe dedicada que ajuda na integração com a configuração e uma demonstração funciona excepcionalmente bem para aumentar a taxa de conversão de avaliação para paga.

Criar Centro de Recursos

Outra maneira de resolver o problema de um produto complexo é criar uma biblioteca de recursos que o usuário possa consultar quando e quando necessário. Você pode ter um centro separado no site ou dentro do produto integrado em diferentes lugares. Além disso, este é um ótimo lugar para destacar estudos de caso para seu produto e tirar dúvidas de qualquer cliente.

Destaque USP

Algumas marcas falham em comunicar sua USP e, portanto, perdem uma grande margem para seus concorrentes. O que o diferencia de outros 50 produtos disponíveis no mercado que podem ser mais baratos ou mais caros do que você? Identifique e comunique isso por meio de seu conteúdo em todas as plataformas e páginas de vendas. Pode ajudá-lo a atravessar a ponte se você tiver vários concorrentes próximos.

Fornecer ofertas condicionais

Além de transmitir a USP e os recursos da marca, fornecer um incentivo funciona como uma ótima maneira de oferecer recursos premium e obter clientes pagos. Algo como esta oferta da Grammarly.

Ele dá um desconto de 50% que só está disponível até meia-noite. Eles ajudam a atrair mais usuários pagos. Uma vez que os usuários optam pela versão paga, geralmente percebe-se que eles não cancelam a assinatura.

Escolha testes de desativação

As avaliações de desativação são uma ótima maneira de aumentar sua taxa de conversão de avaliação para paga. Como exige detalhes do cartão de crédito, ajuda a qualificar os usuários com antecedência. Tem a maior taxa de conversão de 30-60% para muitas marcas. No entanto, uma marca SaaS nova no mercado não deve optar por ela, pois não obteria grandes resultados. É ótimo para marcas com um pé de marca existente no mercado que desejam escalar.

Aproveite as sequências de e-mail

Os e-mails podem desempenhar um papel importante na conversão se aproveitados de forma inteligente. Em primeiro lugar, definir uma sequência de e-mail de integração é realmente importante. Ele suaviza o processo de integração e mantém os usuários conectados ao produto.

Em segundo lugar, usar e-mails para enviar lembretes sobre o final do período de avaliação é outra maneira de usar e-mails. Por fim, eles são uma ótima maneira de obter feedback do cliente ou expressar quaisquer ofertas/recursos.

Facilite o processo de atualização

O processo de mudança de uma versão gratuita para paga não deve ser um incômodo para o usuário. Deve incluir a coleta de detalhes do cartão de crédito + apenas as informações necessárias. Além disso, não deve ser complexo para os usuários encontrar um portal para atualizar para a versão paga. A instalação e atualização devem ser fáceis.

Fornecer suporte pessoal

Os chatbots são uma ótima maneira de lidar com as reclamações dos clientes prontamente. Chatbots ou vendedores dedicados podem atuar como uma equipe para resolver as dúvidas dos usuários e criar uma melhor compreensão do produto. Além disso, marque as consultas comuns que você recebe e elimine/simplifique esses elementos para reduzir o atrito.

Número limite de recursos pagos

Por mais crucial que seja mostrar o que a versão paga da ferramenta pode fazer, é aconselhável restringir o número de recursos pagos. Forneça apenas recursos premium limitados, dependendo do uso do produto e dos pontos problemáticos do cliente.

Como alternativa, ofereça recursos premium por tempo ou número de vezes limitado. Por exemplo, limite um recurso específico, digamos, a integração com o Google Suite por até duas vezes apenas.

Depois disso, o teste pode continuar, mas esses recursos premium estão esgotados. Isso novamente aumenta a taxa de conversão do teste gratuito. Além disso, tente limitar o período de demonstração a 14 dias no máximo. Dá tempo suficiente para os usuários experimentarem o produto e obterem clareza sobre ele.

Otimize a jornada do usuário

Uma jornada do usuário é crucial para uma empresa entender como o usuário usa o produto, onde ele está atrasado e qual é a chave para um melhor desempenho. Você deve otimizar essa jornada do usuário primeiro analisando-a bem com a ajuda de mapas de calor e, em seguida, preenchendo as lacunas.

Comece mantendo uma narrativa consistente em todas as plataformas. Além disso, estabeleça credibilidade no nicho com o tipo certo de conteúdo e relações públicas. Cada interação do usuário deve resolver um objetivo para o usuário e agregar valor a ele. Procure remover qualquer atrito desnecessário e peça detalhes mínimos.

Use mapas de calor e gatilhos baseados em atividades

Os mapas de calor são uma ferramenta crucial para as marcas de SaaS entenderem a atividade do usuário. Eles não apenas ajudam a entender a jornada do usuário, mas também auxiliam na otimização do produto para conversão.

Você pode usar gatilhos baseados em atividades que incentivam e facilitam o uso do produto. A HubSpot usa acionadores baseados em atividades de forma eficiente para maximizar a conversão. Veja o e-mail abaixo:

Ele usa gatilhos baseados em atividades, comunica valor, oferece uma oferta atraente e destaca a USP.

Essas estratégias podem ser um ótimo ponto de partida para entender as brechas e corrigi-las. Mas quanto uma empresa deve almejar como taxa de conversão de teste gratuito?

Comparativos de mercado de conversão

Uma referência padrão para a taxa de conversão de avaliação gratuita é de 4% em todos os tipos de demonstrações gratuitas oferecidas e setores. Além desses benchmarks de taxa de conversão mais definidos com base no modelo de avaliação gratuita são:

• Freemium - Abaixo de 10%
• Teste Gratuito Opt-in - 5-25%
• Teste gratuito de desativação - 30-50%

Isso mostra que o modelo de opt-out é ótimo para converter usuários, mas geralmente é aconselhável para marcas com boa vontade que desejam escalar ainda mais. O modelo Freemium oferece a menor taxa de conversão e, portanto, é adotado por empresas que ganham dinheiro vendendo para empresas.

Se o seu produto tiver taxas mais baixas, analise as brechas e corrija-as com as estratégias mencionadas ou alguma outra solução. No entanto, há casos em que as empresas superam esses padrões, como o Slack com taxa de conversão de 30%.

Perguntas frequentes

O que significa "Taxa de conversão de teste gratuito"?

A taxa de conversão de avaliação gratuita significa a porcentagem de usuários que se convertem em clientes pagos após uma avaliação gratuita durante um período definido.

Como calcular sua “taxa de conversão de teste gratuito”?

Clientes pagos após uma avaliação gratuita/Inscrições de avaliação gratuita x 100. Por exemplo, se sua ferramenta obtiver 35.000 inscrições em um mês para uma avaliação de 14 dias. Desses 7.000 usuários se convertem em clientes pagos. Então, a taxa de conversão do teste gratuito é de 20%.

O que é uma boa taxa de conversão de grátis para pago?

15% a 20% é considerado uma boa taxa de conversão.

Como faço para converter minhas avaliações gratuitas em clientes pagantes?

Ofereça demonstração, destaque seu USP, forneça excelente suporte ao cliente e ofereça ofertas interessantes.