Top 12 des stratégies éprouvées pour convertir les utilisateurs d'essai gratuit en clients payants

Nous aimons tous les produits SaaS comme Spotify, Trello, MailChimp, etc. Mais combien d'entre nous en utilisent la version payante ? Eh bien, peu de personnes utilisent la version payante car ces marques monétisent sur la version entreprise de l'application.

Mais, et si la marque proposait un outil SaaS uniquement pour les professionnels du B2B ? Un modèle freemium n'est pas l'option de choix pour chaque entreprise SaaS. De plus, contrairement à ces marques bien établies, il est difficile pour la plupart des marques SaaS d'amener les utilisateurs à essayer leurs produits et à devenir des clients payants.

Netflix India a eu le plus de mal à convertir les utilisateurs en clients payants. De nombreux autres produits SaaS, en particulier les nouvelles entreprises SaaS, sont confrontés au même problème. Examinons d'abord la question plus en profondeur.

Types d'essais gratuits
Pourquoi les utilisateurs gratuits ne se convertissent-ils pas en clients payants ?
12 façons éprouvées d'augmenter le taux de conversion de l'essai gratuit

Types d'essais gratuits

Il peut y avoir plusieurs raisons pour lesquelles vos utilisateurs d'essai gratuit ne convertissent pas. Tout d'abord, examinons les types d'essais gratuits :

Modèle Freemium - Cela signifie offrir un ensemble de fonctionnalités gratuites pour toujours et facturer certaines fonctionnalités premium. Exemple : Trello

Opt-in Free Trial - Il offre à l'utilisateur une période de démonstration gratuite de 14 à 30 jours sans aucune information de carte de crédit, en échange de l'adresse e-mail. Exemple : Salesforce

Opt-out Free Trial - Il est similaire à un essai gratuit opt-in avec une période limitée de la démo mais nécessite des informations de carte de crédit. Exemple : Netflix

La différence de modèle a également un impact sur le taux de conversion de l'essai gratuit. Il est généralement constaté que la conversion est maximale pour un essai gratuit avec opt-out. Cependant, il est difficile d'obtenir plus d'inscriptions pour la même chose. Néanmoins, quelles sont les raisons pour lesquelles les utilisateurs se retirent après avoir essayé votre produit ?

Pourquoi les utilisateurs gratuits ne se convertissent-ils pas en clients payants ?

Attentes élevées des utilisateurs

Il peut y avoir un écart entre les attentes des utilisateurs et votre offre de produits . L'utilisateur peut rechercher des fonctionnalités spécifiques qui ne sont pas USP pour votre produit.

Meilleure alternative

L'utilisateur peut avoir une meilleure alternative qui résout le problème à un prix inférieur ou offre de meilleures performances. Par exemple, de nombreuses entreprises préfèrent Slack à Microsoft Teams. Les équipes Microsoft sont peut-être une alternative moins chère, mais Slack offre une meilleure intégration et convivialité.

Mauvaise expérience d'embarquement

Une autre raison qui éloigne les utilisateurs est une expérience d'embarquement inefficace . Un processus d'intégration fluide signifie l'envoi d'e-mails d'intégration, la configuration de l'outil et une démo personnalisée, et la fourniture d'un kit d'intégration. Les marques manquent souvent plusieurs points de contact pour avoir un impact sur les utilisateurs, ce qui affecte le taux de conversion.

Le produit ne résout pas le problème de l'utilisateur

Si votre produit ne résout pas le problème de l'utilisateur et agit comme une friction ou une charge de travail supplémentaire, les conversions diminueront considérablement. Cependant, il y a des moments où les meilleurs produits ne peuvent pas se convertir car ils sont incapables de communiquer et de mettre en valeur leur valeur ou de perdre des points dans la gestion des clients.

Voici 12 stratégies qui vous aideraient à augmenter votre taux de conversion d'essai gratuit.

12 façons éprouvées d'augmenter le taux de conversion de l'essai gratuit

La conversion ne consiste pas seulement à apporter plus de fonctionnalités ou à améliorer votre produit. Le meilleur produit de sa catégorie pourrait également avoir des performances plus ou moins faibles en raison d'erreurs telles qu'un processus d'intégration médiocre, trop de frictions, la complexité de la configuration du produit ou le manque d'incitation. Vous trouverez ci-dessous 12 tactiques qui peuvent améliorer votre taux de conversion d'essai en paiement payant.

Produit facile à utiliser

Votre produit n'a peut-être pas toutes les fonctionnalités avancées, mais s'il peut résoudre facilement les problèmes des utilisateurs, il obtiendra certainement plus d'utilisateurs payants. Assurez-vous que votre produit est facile à utiliser et n'alourdit pas la charge de travail. Il doit avoir suffisamment de guidage pour se déplacer et utiliser le produit en douceur. Alternativement, il existe de nombreuses autres façons de combler le vide dans le cas d'un produit complexe.

Offrir une démo personnalisée

Parfois, les produits sont difficiles à comprendre et nécessitent une assistance au départ. Dans ces cas, une démo personnalisée est un excellent moyen de mettre en évidence les cas d'utilisation et de rendre l'utilisateur approfondi avec le produit. De plus, une équipe dédiée qui aide à l'intégration avec la configuration et une démo fonctionne exceptionnellement bien pour augmenter le taux de conversion de l'essai au taux de conversion payant.

Créer un centre de ressources

Une autre façon d'aborder la question d'un produit complexe consiste à créer une bibliothèque de ressources à laquelle l'utilisateur peut se référer en cas de besoin. Vous pouvez avoir un centre séparé sur le site Web ou dans le produit intégré à différents endroits. C'est également un endroit idéal pour mettre en évidence des études de cas pour votre produit et répondre à toutes les questions des clients.

Mettre en surbrillance l'USP

Certaines marques ne parviennent pas à communiquer leur USP et perdent ainsi une grande marge à leurs concurrents. Qu'est-ce qui vous distingue des 50 autres produits disponibles sur le marché qui pourraient être moins chers ou plus chers que vous ? Identifiez-le et communiquez-le à travers votre contenu sur les plateformes et les pages de vente. Cela peut vous aider à traverser le pont si vous avez plusieurs concurrents proches.

Fournir des offres conditionnelles

En plus de transmettre l'USP et les fonctionnalités de la marque, fournir une incitation est un excellent moyen d'offrir des fonctionnalités premium et d'obtenir des clients payants. Quelque chose comme cette offre de Grammarly.

Il offre une réduction de 50 % qui n'est disponible que jusqu'à minuit. Ils aident à attirer plus d'utilisateurs payants. Une fois que les utilisateurs ont opté pour la version payante, on remarque généralement qu'ils ne s'en désabonnent pas.

Choisissez les essais de désactivation

Les essais avec désactivation sont un excellent moyen d'augmenter le taux de conversion de votre essai vers le taux de conversion payant. Comme il nécessite des détails de carte de crédit, il permet de qualifier les utilisateurs au préalable. Il a le taux de conversion le plus élevé de 30 à 60 % pour de nombreuses marques. Cependant, une marque SaaS qui est nouvelle sur le marché ne devrait pas l'opter car elle n'obtiendrait pas d'excellents résultats. Il est idéal pour les marques ayant un pied de marque existant sur le marché qui souhaitent évoluer.

Tirez parti des séquences d'e-mails

Les e-mails peuvent jouer un rôle majeur dans la conversion s'ils sont exploités intelligemment. Tout d'abord, il est très important de mettre en place une séquence d'e-mails d'intégration. Il facilite le processus d'intégration et maintient les utilisateurs accrochés au produit.

Deuxièmement, utiliser des e-mails pour envoyer des rappels concernant la fin de la période d'essai est une autre façon d'utiliser les e-mails. Enfin, ils sont un excellent moyen d'obtenir les commentaires des clients ou d'exprimer des offres/fonctionnalités.

Facilitez le processus de mise à niveau

Le processus de passage d'une version gratuite à une version payante ne devrait pas être un problème pour l'utilisateur. Cela devrait inclure la collecte des détails de la carte de crédit + uniquement les informations nécessaires. De plus, il ne devrait pas être compliqué pour les utilisateurs de trouver un portail pour passer à la version payante. L'installation et la mise à niveau doivent se faire sans effort.

Fournir un soutien personnel

Les chatbots sont un excellent moyen de traiter rapidement les réclamations des clients. Les chatbots ou les vendeurs dédiés pourraient agir en équipe pour résoudre les requêtes des utilisateurs et créer une meilleure compréhension du produit. Notez également les requêtes courantes que vous obtenez et éliminez/simplifiez ces éléments pour réduire les frictions.

Limiter le nombre de fonctionnalités payantes

Aussi crucial que cela soit de montrer ce que la version payante de l'outil peut faire, il est conseillé de restreindre le nombre de fonctionnalités payantes. Ne fournissez que des fonctionnalités premium limitées en fonction de l'utilisation du produit et des points faibles du client.

Vous pouvez également proposer des fonctionnalités premium pour une durée ou un nombre de fois limité. Par exemple, limitez une fonctionnalité particulière, disons l'intégration avec Google Suite jusqu'à deux fois seulement.

Après cela, l'essai peut continuer, mais ces fonctionnalités premium sont épuisées. Cela augmente à nouveau le taux de conversion de l'essai gratuit. Aussi, essayez de limiter la période de démonstration à 14 jours au maximum. Cela donne suffisamment de temps aux utilisateurs pour essayer le produit et obtenir des éclaircissements à son sujet.

Optimiser le parcours utilisateur

Un parcours utilisateur est crucial pour qu'une entreprise comprenne comment l'utilisateur utilise le produit, où il est à la traîne et quelle est la clé d'une meilleure performance. Vous devez optimiser ce parcours utilisateur en l'analysant d'abord correctement à l'aide de cartes thermiques, puis en comblant les lacunes.

Commencez par tenir un récit cohérent sur toutes les plateformes. En outre, établissez votre crédibilité dans le créneau avec le bon type de contenu et de relations publiques. Chaque interaction utilisateur doit résoudre un objectif pour l'utilisateur et y ajouter de la valeur. Essayez d'éliminer toute friction inutile et demandez un minimum de détails.

Utiliser des cartes thermiques et des déclencheurs basés sur l'activité

Les cartes thermiques sont un outil crucial pour les marques SaaS pour comprendre l'activité des utilisateurs. Non seulement ils aident à comprendre le parcours de l'utilisateur, mais ils aident également à optimiser le produit pour la conversion.

Vous pouvez utiliser des déclencheurs basés sur l'activité qui encouragent et facilitent l'utilisation du produit. HubSpot utilise efficacement les déclencheurs basés sur l'activité pour maximiser la conversion. Regardez l'e-mail ci-dessous :

Il utilise des déclencheurs basés sur l'activité, communique de la valeur, propose une offre attrayante et met en évidence l'USP.

Ces stratégies peuvent être un excellent point de départ pour comprendre les failles et les corriger. Mais combien une entreprise devrait-elle viser comme taux de conversion d'essai gratuit ?

Références de conversion

Une référence standard pour le taux de conversion des essais gratuits est de 4 % pour tous les types de démos gratuites proposées et toutes les industries. En dehors de ces benchmarks de taux de conversion plus définis basés sur le modèle de l'essai gratuit sont :

• Freemium - Moins de 10 %
• Essai gratuit opt-in - 5-25%
• Désactivation de l'essai gratuit - 30-50 %

Cela montre que le modèle d'opt-out est idéal pour convertir les utilisateurs, mais qu'il est généralement conseillé aux marques de bonne volonté qui souhaitent se développer davantage. Le modèle Freemium offre le taux de conversion le plus bas et est donc adopté par les entreprises qui gagnent de l'argent en vendant aux entreprises.

Si votre produit a des taux inférieurs, recherchez les failles et corrigez-les avec les stratégies mentionnées ou une autre solution. Cependant, il existe des cas où les entreprises surpassent ces normes, comme Slack avec un taux de conversion de 30 %.

FAQ

Que signifie "Taux de conversion d'essai gratuit" ?

Le taux de conversion de l'essai gratuit correspond au pourcentage d'utilisateurs convertis en clients payants après un essai gratuit sur une période définie.

Comment calculer votre "taux de conversion d'essai gratuit" ?

Clients payants après un essai gratuit / Inscriptions à un essai gratuit x 100. Par exemple, si votre outil reçoit 35 000 inscriptions en un mois pour un essai de 14 jours. Sur ces 7 000 utilisateurs se convertissent en clients payants. Ensuite, le taux de conversion de l'essai gratuit est de 20 %.

Qu'est-ce qu'un bon taux de conversion du gratuit au payant ?

15% à 20% est considéré comme un bon taux de conversion.

Comment puis-je convertir mes essais gratuits en clients payants ?

Offrez une démonstration, mettez en valeur votre USP, fournissez un excellent support client et proposez des offres intéressantes.