Las 12 mejores estrategias comprobadas para convertir usuarios de prueba gratuita en clientes de pago

A todos nos encantan los productos SaaS como Spotify, Trello, MailChimp, etc. Pero, ¿cuántos de nosotros usamos la versión paga de ellos? Bueno, no muchas personas usan la versión paga porque estas marcas obtienen beneficios económicos de la versión empresarial de la aplicación.

Pero, ¿y si la marca ofrece una herramienta SaaS solo para profesionales B2B? Un modelo freemium no es la opción preferida para todas las empresas de SaaS. Además, a diferencia de estas marcas bien establecidas, es difícil para la mayoría de las marcas de SaaS lograr que los usuarios prueben sus productos y se conviertan en clientes pagos.

Netflix India tuvo más dificultades para convertir a los usuarios en clientes pagos. Muchos otros productos SaaS, especialmente las nuevas empresas de SaaS, enfrentan el mismo problema. Profundicemos primero en el tema.

Tipos de pruebas gratuitas
¿Por qué los usuarios gratuitos no se convierten en clientes pagos?
12 formas comprobadas de aumentar la tasa de conversión de prueba gratuita

Tipos de pruebas gratuitas

Puede haber un par de razones por las que los usuarios de la prueba gratuita no se están convirtiendo. En primer lugar, echemos un vistazo a los tipos de pruebas gratuitas:

Modelo Freemium : significa ofrecer un conjunto de funciones de forma gratuita para siempre y cobrar por ciertas funciones premium. Ejemplo: Trello

Opt-in Free Trial : ofrece al usuario un período de demostración gratuito de 14 a 30 días sin ninguna información de tarjeta de crédito, a cambio de la dirección de correo electrónico. Ejemplo: Fuerza de ventas

Prueba gratuita de exclusión: es similar a una prueba gratuita de suscripción con un período limitado de la demostración, pero exige información de la tarjeta de crédito. Ejemplo: Netflix

La diferencia en el modelo también afecta la tasa de conversión de prueba gratuita. En general, se observa que la conversión es máxima para una prueba gratuita de exclusión voluntaria. Sin embargo, es difícil obtener más suscripciones para lo mismo. No obstante, ¿cuáles son las razones por las que los usuarios se retiran después de probar su producto?

¿Por qué los usuarios gratuitos no se convierten en clientes pagos?

Altas expectativas de los usuarios

Podría haber una brecha entre las expectativas del usuario y su oferta de productos . El usuario podría estar buscando algunas características específicas que no son USP para su producto.

mejor alternativa

El usuario podría tener una mejor alternativa que resuelva el problema a un precio más bajo o le brinde un mejor rendimiento. Por ejemplo, muchas empresas prefieren Slack a Microsoft Teams. Los equipos de Microsoft pueden ser una alternativa más económica, pero Slack ofrece una mejor integración y facilidad de uso.

Mala experiencia de embarque

Otra razón que aleja a los usuarios es una experiencia de embarque ineficiente . Un proceso de incorporación fluido significa enviar correos electrónicos de incorporación, configuración de herramientas y demostración personalizada, y proporcionar un kit de incorporación. Las marcas a menudo pierden múltiples puntos de contacto para impactar a los usuarios, lo que afecta la tasa de conversión.

El producto no resuelve el problema del usuario.

Si su producto no resuelve el problema del usuario y actúa como fricción o carga de trabajo adicional, las conversiones disminuirán drásticamente. Sin embargo, hay momentos en que los mejores productos no pueden convertir porque no pueden comunicar y resaltar su valor o perder puntos en la gestión de clientes.

Aquí hay 12 estrategias que lo ayudarían a aumentar su tasa de conversión de prueba gratuita.

12 formas comprobadas de aumentar la tasa de conversión de prueba gratuita

La conversión no se trata solo de traer más funciones o mejorar su producto. El mejor producto de su clase también podría tener un rendimiento variablemente bajo debido a errores como un proceso de incorporación deficiente, demasiada fricción, complejidad en la configuración del producto o falta de incentivos. A continuación se presentan 12 tácticas que pueden mejorar su tasa de conversión de prueba a pago.

Producto fácil de usar.

Es posible que su producto no tenga todas las funciones avanzadas, pero si puede resolver los problemas de los usuarios con facilidad, definitivamente obtendrá más usuarios pagos. Asegúrese de que su producto sea fácil de usar y no aumente la carga de trabajo. Debe tener suficiente orientación para moverse y usar el producto sin problemas. Alternativamente, hay muchas otras formas de llenar el vacío en el caso de un producto complejo.

Ofrecer demostración personalizada

A veces, los productos son difíciles de entender y requieren asistencia inicialmente. En esos casos, una demostración personalizada es una excelente manera de resaltar los casos de uso y hacer que el usuario sea minucioso con el producto. Además, un equipo dedicado que ayuda a la incorporación con la configuración y una demostración funciona excepcionalmente bien para impulsar la tasa de conversión de prueba a pago.

Crear centro de recursos

Otra forma de abordar el problema de un producto complejo es crear una biblioteca de recursos a la que el usuario pueda consultar cuando sea necesario. Puede tener un centro separado en el sitio web o dentro del producto integrado en diferentes lugares. Además, este es un excelente lugar para resaltar estudios de casos para su producto y aprovechar las consultas de los clientes.

Destacar USP

Algunas marcas no logran comunicar su USP y, por lo tanto, pierden un gran margen frente a sus competidores. ¿Qué lo distingue de otros 50 productos disponibles en el mercado que podrían ser más baratos o más caros que usted? Identifique y comunique esto a través de su contenido a través de plataformas y páginas de ventas. Puede ayudarlo a cruzar el puente si tiene varios competidores cercanos.

Proporcionar ofertas condicionales

Además de transmitir la USP de la marca y las características, proporcionar un incentivo funciona como una excelente manera de ofrecer características premium y obtener clientes pagos. Algo así como esta oferta de Grammarly.

Ofrece un 50% de descuento que solo está disponible hasta la medianoche. Ayudan a atraer a más usuarios pagos. Una vez que los usuarios optan por la versión paga, generalmente se nota que no se dan de baja.

Elija Pruebas de exclusión voluntaria

Las pruebas de exclusión voluntaria son una excelente manera de aumentar su tasa de conversión de prueba a pago. Dado que requiere detalles de la tarjeta de crédito, ayuda a calificar a los usuarios de antemano. Tiene la tasa de conversión más alta de 30-60% para muchas marcas. Sin embargo, una marca SaaS que es nueva en el mercado no debería optar por ella, ya que no obtendría grandes resultados. Es ideal para marcas con un pie de marca existente en el mercado que desean escalar.

Aproveche las secuencias de correo electrónico

Los correos electrónicos pueden desempeñar un papel importante en la conversión si se aprovechan de manera inteligente. En primer lugar, es muy importante establecer una secuencia de correo electrónico de incorporación. Facilita el proceso de incorporación y mantiene a los usuarios enganchados al producto.

En segundo lugar, usar correos electrónicos para enviar recordatorios sobre el final del período de prueba es otra forma de usar los correos electrónicos. Por último, son una excelente manera de obtener comentarios de los clientes o expresar cualquier oferta/característica.

Facilite el proceso de actualización

El proceso de pasar de una versión gratuita a una de pago no debería ser una molestia para el usuario. Debe incluir la recopilación de datos de la tarjeta de crédito + solo la información necesaria. Además, no debería ser complejo para los usuarios encontrar un portal para actualizar a la versión paga. La instalación y la actualización deben realizarse sin esfuerzo.

Proporcionar apoyo personal

Los chatbots son una excelente manera de manejar las quejas de los clientes con prontitud. Los chatbots o un vendedor dedicado podrían actuar como un equipo para resolver las consultas de los usuarios y crear una mejor comprensión del producto. Además, marque las consultas comunes que recibe y elimine/simplifique esos elementos para reducir la fricción.

Limite el número de funciones pagas

Tan crucial como es mostrar lo que puede hacer la versión paga de la herramienta, es recomendable restringir la cantidad de funciones pagas. Proporcione solo funciones premium limitadas según el uso del producto y los puntos débiles del cliente.

Alternativamente, ofrezca funciones premium por un tiempo limitado o una cantidad de veces. Por ejemplo, limite una función en particular, digamos la integración con Google Suite hasta dos veces solamente.

Después de esto, la versión de prueba puede continuar, pero esas funciones premium están agotadas. Esto nuevamente aumenta la tasa de conversión de prueba gratuita. Además, intente limitar el período de demostración a 14 días como máximo. Da suficiente tiempo para que los usuarios prueben el producto y obtengan claridad al respecto.

Optimizar el viaje del usuario

El viaje del usuario es crucial para que una empresa comprenda cómo el usuario usa el producto, dónde se retrasa y cuál es la clave para un mejor rendimiento. Debe optimizar este viaje del usuario analizándolo bien primero con la ayuda de mapas de calor y luego completando los vacíos.

Comience por mantener una narrativa consistente en todas las plataformas. Además, establezca credibilidad en el nicho con el tipo correcto de contenido y relaciones públicas. Cada interacción del usuario debe resolver un objetivo para el usuario y agregarle valor. Trate de eliminar cualquier fricción innecesaria y solicite detalles mínimos.

Utilice mapas de calor y activadores basados ​​en actividades

Los mapas de calor son una herramienta crucial para que las marcas de SaaS comprendan la actividad del usuario. No solo ayudan a comprender el viaje del usuario, sino que también ayudan a optimizar el producto para la conversión.

Puede utilizar disparadores basados ​​en actividades que incentiven y faciliten el uso del producto. HubSpot usa activadores basados ​​en actividades de manera eficiente para maximizar la conversión. Mira el correo electrónico a continuación:

Utiliza disparadores basados ​​en actividades, comunica valor, ofrece una oferta atractiva y destaca USP.

Estas estrategias pueden ser un excelente punto de partida para comprender las lagunas y corregirlas. Pero, ¿a cuánto debería aspirar una empresa como tasa de conversión de prueba gratuita?

Puntos de referencia de conversión

Un punto de referencia estándar para la tasa de conversión de prueba gratuita es del 4% en todos los tipos de demostraciones gratuitas que se ofrecen y en las industrias. Además de estos índices de referencia de tasa de conversión más definidos basados ​​en el modelo de la prueba gratuita, se encuentran:

• Freemium - Por debajo del 10%
• Prueba gratuita de suscripción : 5-25 %
• Prueba gratuita de exclusión : 30-50 %

Esto demuestra que el modelo de exclusión voluntaria es excelente para convertir a los usuarios, pero generalmente es recomendable para las marcas con buena voluntad que desean escalar aún más. El modelo Freemium ofrece la tasa de conversión más baja y, por lo tanto, es adoptado por empresas que ganan dinero vendiendo a empresas.

Si su producto tiene tarifas más bajas, busque las lagunas y arréglelas con las estrategias mencionadas o alguna otra solución. Sin embargo, hay casos en los que las empresas superan estos estándares, como Slack con una tasa de conversión del 30%.

preguntas frecuentes

¿Qué significa "tasa de conversión de prueba gratuita"?

La tasa de conversión de prueba gratuita significa el porcentaje de usuarios que se convierten en clientes pagos después de una prueba gratuita durante un período definido.

¿Cómo calcular su “tasa de conversión de prueba gratuita”?

Clientes pagados después de una prueba gratuita/registros de prueba gratis x 100. Por ejemplo, si su herramienta obtiene 35,000 registros en un mes para una prueba de 14 días. De estos 7.000 usuarios se convierten en clientes de pago. Entonces, la tasa de conversión de prueba gratuita es del 20%.

¿Cuál es una buena tasa de conversión de gratis a pago?

15% a 20% se considera una buena tasa de conversión.

¿Cómo convierto mis pruebas gratuitas en clientes de pago?

Ofrezca una demostración, destaque su USP, brinde una excelente atención al cliente y brinde ofertas interesantes.