กลยุทธ์ที่พิสูจน์แล้ว 12 อันดับแรกในการแปลงผู้ใช้ทดลองฟรีเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

เราทุกคนรักผลิตภัณฑ์ SaaS เช่น Spotify, Trello, MailChimp เป็นต้น แต่มีพวกเรากี่คนที่ใช้เวอร์ชันที่ต้องชำระเงิน มีคนจำนวนไม่มากที่ใช้เวอร์ชันที่ต้องชำระเงินเพราะแบรนด์เหล่านี้สร้างรายได้จากแอปเวอร์ชันองค์กร

แต่ถ้าแบรนด์เสนอเครื่องมือ SaaS สำหรับมืออาชีพ B2B เท่านั้น โมเดล freemium ไม่ใช่ตัวเลือกสำหรับบริษัท SaaS แต่ละบริษัท นอกจากนี้ ต่างจากแบรนด์ที่มีชื่อเสียงเหล่านี้ เป็นเรื่องยากสำหรับแบรนด์ SaaS ส่วนใหญ่ที่จะให้ผู้ใช้ลองใช้ผลิตภัณฑ์ของตนและกลายเป็นลูกค้าแบบชำระเงิน

Netflix อินเดียมีช่วงเวลาที่ยากลำบากที่สุดในการเปลี่ยนผู้ใช้ให้เป็นลูกค้าแบบชำระเงิน ผลิตภัณฑ์ SaaS อื่นๆ มากมาย โดยเฉพาะบริษัท SaaS ใหม่ประสบปัญหาเดียวกัน ให้เรามองลึกลงไปในปัญหาก่อน

ประเภทของการทดลองใช้ฟรี
ทำไมผู้ใช้ฟรีไม่แปลงเป็นลูกค้าแบบชำระเงิน?
12 วิธีที่ได้รับการพิสูจน์แล้วในการเพิ่มอัตราการแปลงทดลองฟรี

ประเภทของการทดลองใช้ฟรี

อาจมีสาเหตุสองสามประการที่ผู้ใช้รุ่นทดลองใช้ฟรีของคุณไม่ทำ Conversion ประการแรก ให้เราพิจารณาประเภทของการทดลองใช้ฟรี:

รุ่น Freemium - หมายถึงการเสนอชุดคุณสมบัติฟรีตลอดไปและการชาร์จสำหรับคุณสมบัติพรีเมียมบางอย่าง ตัวอย่าง: Trello

ทดลองใช้ฟรี - ให้ผู้ใช้ทดลองใช้ฟรี 14-30 วันโดยไม่มีข้อมูลบัตรเครดิตใด ๆ เพื่อแลกกับที่อยู่อีเมล ตัวอย่าง: Salesforce

ยกเลิกการทดลองใช้ฟรี - คล้ายกับการเลือกรับการทดลองใช้ฟรีโดยมีช่วงสาธิตที่จำกัด แต่ต้องการข้อมูลบัตรเครดิต ตัวอย่าง: Netflix

ความแตกต่างของรูปแบบยังส่งผลต่ออัตราการแปลงการทดลองใช้ฟรี โดยทั่วไปจะสังเกตเห็นว่าการแปลงสูงสุดสำหรับการเลือกไม่รับการทดลองใช้ฟรี อย่างไรก็ตาม การลงชื่อสมัครใช้เพิ่มขึ้นสำหรับสิ่งเดียวกันนั้นเป็นเรื่องยาก อย่างไรก็ตาม อะไรคือเหตุผลที่ผู้ใช้ถอนตัวหลังจากลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ

ทำไมผู้ใช้ฟรีไม่แปลงเป็นลูกค้าแบบชำระเงิน?

ความคาดหวังของผู้ใช้สูง

อาจมี ช่องว่างระหว่างความคาดหวังของผู้ใช้และการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณ ผู้ใช้อาจกำลังมองหาคุณลักษณะเฉพาะบางอย่างที่ไม่ใช่ USP สำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ

ทางเลือกที่ดีกว่า

ผู้ใช้อาจมี ทางเลือกที่ดีกว่า ในการแก้ปัญหาในราคาที่ต่ำกว่าหรือให้ประสิทธิภาพที่ดีกว่า ตัวอย่างเช่น หลายบริษัทชอบ Slack มากกว่า Microsoft Teams ทีม Microsoft อาจเป็นทางเลือกที่ถูกกว่า แต่ Slack เสนอการผสานรวมและการใช้งานที่ดีกว่า

ประสบการณ์การขึ้นเครื่องไม่ดี

อีกเหตุผลที่ผลักดันผู้ใช้ออกไปก็คือ ประสบการณ์การขึ้นเครื่องที่ไม่มีประสิทธิภาพ กระบวนการเริ่มต้นที่ราบรื่นหมายถึงการส่งอีเมลการเริ่มต้นใช้งาน การตั้งค่าเครื่องมือและการสาธิตส่วนบุคคล และการจัดหาชุดการเตรียมความพร้อม แบรนด์มักพลาดจุดติดต่อหลายจุดเพื่อส่งผลกระทบต่อผู้ใช้ซึ่งส่งผลต่ออัตราการแปลง

สินค้าไม่ได้แก้ปัญหาของผู้ใช้

หากผลิตภัณฑ์ของคุณไม่สามารถแก้ปัญหาของผู้ใช้และทำหน้าที่เป็นแรงเสียดทานหรือภาระงานเพิ่มเติม การแปลงจะลดลงอย่างมาก อย่างไรก็ตาม มีบางครั้งที่ผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดไม่สามารถแปลงได้เนื่องจากไม่สามารถสื่อสารและเน้นคุณค่าหรือสูญเสียคะแนนในการจัดการลูกค้า

ต่อไปนี้เป็นกลยุทธ์ 12 ข้อที่จะช่วยให้คุณเพิ่มอัตราการแปลงทดลองฟรี

12 วิธีที่ได้รับการพิสูจน์แล้วในการเพิ่มอัตราการแปลงทดลองฟรี

การแปลงไม่ได้เป็นเพียงการนำคุณสมบัติเพิ่มเติมหรือการปรับปรุงผลิตภัณฑ์ของคุณเท่านั้น ผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดในระดับเดียวกันอาจทำงานได้ค่อนข้างต่ำเนื่องจากข้อผิดพลาด เช่น กระบวนการปฐมนิเทศที่ไม่ดี การเสียดสีมากเกินไป ความซับซ้อนในการตั้งค่าผลิตภัณฑ์ หรือการขาดแรงจูงใจ ด้านล่างนี้คือ 12 กลยุทธ์ที่สามารถปรับปรุงการทดลองใช้ของคุณให้เป็นอัตราการแปลงที่เสียค่าใช้จ่าย

สินค้าใช้งานง่าย

ผลิตภัณฑ์ของคุณอาจไม่มีคุณลักษณะขั้นสูงทั้งหมด แต่ถ้าสามารถแก้ปัญหาของผู้ใช้ได้อย่างง่ายดาย ก็จะได้ผู้ใช้ที่ชำระเงินเพิ่มขึ้นอย่างแน่นอน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณใช้งานง่ายและไม่เพิ่มภาระงาน ควรมีแนวทางเพียงพอที่จะเคลื่อนย้ายและใช้ผลิตภัณฑ์ได้อย่างราบรื่น อีกทางหนึ่ง มีหลายวิธีในการเติมช่องว่างในกรณีที่ผลิตภัณฑ์ซับซ้อน

เสนอการสาธิตส่วนบุคคล

บางครั้งผลิตภัณฑ์ก็เข้าใจยากและต้องการความช่วยเหลือในตอนแรก ในกรณีเหล่านี้ การสาธิตส่วนบุคคลเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเน้นกรณีการใช้งานและทำให้ผู้ใช้ใช้ผลิตภัณฑ์อย่างละเอียดถี่ถ้วน นอกจากนี้ ทีมงานเฉพาะที่ช่วยในการเริ่มต้นใช้งานด้วยการตั้งค่าและการสาธิตยังทำงานได้ดีเป็นพิเศษในการเพิ่มอัตราการทดลองใช้เป็นอัตราการแปลงที่เสียค่าใช้จ่าย

สร้างศูนย์ทรัพยากร

อีกวิธีหนึ่งในการแก้ไขปัญหาของผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนคือการสร้างไลบรารีทรัพยากรที่ผู้ใช้สามารถอ้างถึงและเมื่อจำเป็น คุณสามารถมีศูนย์แยกต่างหากบนเว็บไซต์หรือภายในผลิตภัณฑ์ซึ่งรวมอยู่ในที่ต่างๆ นอกจากนี้ยังเป็นสถานที่ที่ดีเยี่ยมในการเน้นย้ำกรณีศึกษาสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณและตอบคำถามของลูกค้า

ไฮไลท์USP

บางยี่ห้อล้มเหลวในการสื่อสาร USP และทำให้คู่แข่งเสียกำไรมหาศาล คุณแตกต่างจากผลิตภัณฑ์อื่นๆ อีก 50 รายการในตลาดที่อาจถูกกว่าหรือแพงกว่าคุณอย่างไร ระบุและสื่อสารสิ่งนี้ผ่านเนื้อหาของคุณผ่านแพลตฟอร์มและหน้าการขาย สามารถช่วยให้คุณข้ามสะพานได้หากคุณมีคู่แข่งที่ใกล้ชิดหลายคน

ให้ข้อเสนอแบบมีเงื่อนไข

นอกเหนือจากการนำเสนอ USP และฟีเจอร์ของแบรนด์แล้ว การมอบสิ่งจูงใจเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการนำเสนอฟีเจอร์ระดับพรีเมียมและรับลูกค้าแบบชำระเงิน บางอย่างเช่นข้อเสนอนี้โดย Grammarly

มันให้ส่วนลด 50% ซึ่งใช้ได้จนถึงเที่ยงคืนเท่านั้น ช่วยในการดึงดูดผู้ใช้ที่จ่ายเงินมากขึ้น เมื่อผู้ใช้เลือกใช้เวอร์ชันที่ต้องชำระเงิน โดยทั่วไปจะสังเกตเห็นว่าพวกเขาไม่ได้ยกเลิกการสมัครจากเวอร์ชันดังกล่าว

เลือกไม่เข้าร่วมการทดลองใช้

การเลือกไม่ใช้การทดลองใช้เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มอัตราการทดลองใช้เป็นอัตราการแปลงที่เสียค่าใช้จ่าย เนื่องจากต้องใช้รายละเอียดบัตรเครดิต จึงช่วยให้ผู้ใช้มีคุณสมบัติเหมาะสมล่วงหน้า มีอัตราการแปลงสูงสุด 30-60% สำหรับหลายยี่ห้อ อย่างไรก็ตาม แบรนด์ SaaS ที่ออกใหม่ในตลาดไม่ควรเลือกใช้เพราะจะไม่ได้ผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยม เหมาะอย่างยิ่งสำหรับแบรนด์ที่มีแบรนด์เดิมในตลาดที่ต้องการขยายขนาด

ใช้ประโยชน์จากลำดับอีเมล

อีเมลสามารถมีบทบาทสำคัญในการแปลงหากใช้อย่างชาญฉลาด ประการแรก การตั้งค่าลำดับอีเมลการเริ่มต้นใช้งานเป็นสิ่งสำคัญมาก มันทำให้กระบวนการออนบอร์ดราบรื่นขึ้นและช่วยให้ผู้ใช้ติดใจกับผลิตภัณฑ์

ประการที่สอง การใช้อีเมลเพื่อส่งการแจ้งเตือนเมื่อสิ้นสุดระยะเวลาทดลองใช้งานเป็นอีกวิธีหนึ่งในการใช้อีเมล สุดท้ายนี้เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการรับความคิดเห็นจากลูกค้าหรือแสดงข้อเสนอ/คุณลักษณะต่างๆ

ทำให้ขั้นตอนการอัพเกรดง่ายขึ้น

ขั้นตอนการย้ายจากเวอร์ชันฟรีไปเป็นเวอร์ชันชำระเงินไม่ควรสร้างความยุ่งยากให้กับผู้ใช้ ควรมีการรวบรวมรายละเอียดบัตรเครดิต + เฉพาะข้อมูลที่จำเป็นเท่านั้น นอกจากนี้ ผู้ใช้ไม่ควรจะค้นหาพอร์ทัลเพื่ออัปเกรดเป็นเวอร์ชันที่ต้องชำระเงินให้ซับซ้อน การติดตั้งและการอัพเกรดควรทำได้อย่างง่ายดาย

ให้การสนับสนุนส่วนบุคคล

Chatbots เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการจัดการกับความคับข้องใจของลูกค้าในทันที Chatbots หรือพนักงานขายที่ทุ่มเทสามารถทำหน้าที่เป็นทีมเพื่อแก้ปัญหาให้กับผู้ใช้และสร้างความเข้าใจในผลิตภัณฑ์ได้ดียิ่งขึ้น นอกจากนี้ ให้ทำเครื่องหมายคำถามทั่วไปที่คุณได้รับ และกำจัด/ ลดความซับซ้อนขององค์ประกอบเหล่านั้นเพื่อลดความขัดแย้ง

จำกัดจำนวนคุณสมบัติที่ต้องชำระเงิน

สิ่งที่สำคัญพอๆ กับการแสดงสิ่งที่เครื่องมือแบบชำระเงินสามารถทำอะไรได้บ้าง ขอแนะนำให้จำกัดจำนวนของคุณสมบัติที่ต้องชำระเงิน นำเสนอคุณสมบัติระดับพรีเมียมที่จำกัดโดยขึ้นอยู่กับการใช้งานผลิตภัณฑ์และจุดปวดของลูกค้า

หรือเสนอคุณสมบัติระดับพรีเมียมในช่วงเวลาจำกัดหรือจำนวนครั้ง ตัวอย่างเช่น จำกัดคุณลักษณะเฉพาะ ให้เราพูดรวมกับ Google Suite ได้ถึงสองครั้งเท่านั้น

หลังจากนี้ การทดลองใช้อาจดำเนินต่อไป แต่ฟีเจอร์พรีเมียมเหล่านั้นหมดลงแล้ว สิ่งนี้จะช่วยเพิ่มอัตราการแปลงการทดลองใช้ฟรีอีกครั้ง นอกจากนี้ ให้ลองและจำกัดระยะเวลาการสาธิตเป็นสูงสุด 14 วัน ให้เวลาเพียงพอสำหรับผู้ใช้ในการทดลองใช้ผลิตภัณฑ์และทำความเข้าใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์

เพิ่มประสิทธิภาพการเดินทางของผู้ใช้

การเดินทางของผู้ใช้เป็นสิ่งสำคัญสำหรับธุรกิจในการทำความเข้าใจว่าผู้ใช้ใช้ผลิตภัณฑ์อย่างไร มีความล่าช้าตรงไหน และอะไรคือกุญแจสู่ประสิทธิภาพที่ดีขึ้น คุณควรเพิ่มประสิทธิภาพการเดินทางของผู้ใช้นี้โดยวิเคราะห์ให้ดีก่อนโดยใช้แผนที่ความหนาแน่น จากนั้นจึงเติมช่องว่าง

เริ่มต้นด้วยการเล่าเรื่องที่สอดคล้องกันในแพลตฟอร์มต่างๆ สร้างความน่าเชื่อถือในช่องด้วยประเภทเนื้อหาและการประชาสัมพันธ์ที่เหมาะสม การโต้ตอบของผู้ใช้แต่ละครั้งควรแก้ไขเป้าหมายสำหรับผู้ใช้และเพิ่มมูลค่าให้กับเป้าหมาย มุ่งที่จะขจัดการเสียดสีที่ไม่จำเป็นและขอรายละเอียดเพียงเล็กน้อย

ใช้แผนที่ความหนาแน่นและทริกเกอร์ตามกิจกรรม

แผนที่ความหนาแน่นเป็นเครื่องมือสำคัญสำหรับแบรนด์ SaaS ในการทำความเข้าใจกิจกรรมของผู้ใช้ ไม่เพียงแต่ช่วยในการทำความเข้าใจเส้นทางของผู้ใช้ แต่ยังช่วยในการเพิ่มประสิทธิภาพผลิตภัณฑ์สำหรับการแปลง

คุณสามารถใช้ทริกเกอร์ตามกิจกรรมที่จูงใจและทำให้การใช้ผลิตภัณฑ์ง่ายขึ้น HubSpot ใช้ทริกเกอร์ตามกิจกรรมอย่างมีประสิทธิภาพเพื่อเพิ่มการแปลงให้สูงสุด ดูอีเมลด้านล่าง:

ใช้ทริกเกอร์ตามกิจกรรม สื่อสารคุณค่า ให้ข้อเสนอที่น่าดึงดูด และเน้น USP

กลยุทธ์เหล่านี้อาจเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีในการทำความเข้าใจช่องโหว่และแก้ไข แต่ธุรกิจควรมีเป้าหมายเป็นอัตราการแปลงทดลองฟรีมากแค่ไหน?

เกณฑ์มาตรฐานการแปลง

เกณฑ์มาตรฐานสำหรับอัตราการแปลงการทดลองใช้ฟรีคือ 4% สำหรับการสาธิตฟรีทุกประเภทและทุกอุตสาหกรรม นอกเหนือจากเกณฑ์มาตรฐานอัตราการแปลงที่กำหนดไว้มากขึ้นตามรูปแบบการทดลองใช้ฟรี ได้แก่

• ฟรีเมียม - ต่ำกว่า 10%
• เลือกทดลองใช้ฟรี - 5-25%
• ยกเลิกการทดลองใช้ฟรี - 30-50%

นี่แสดงให้เห็นว่ารูปแบบการเลือกไม่ใช้นั้นยอดเยี่ยมในการแปลงผู้ใช้ แต่โดยทั่วไปแล้วจะแนะนำสำหรับแบรนด์ที่มีความปรารถนาดีที่ต้องการขยายเพิ่มเติม โมเดล Freemium เสนออัตราการแปลงที่ต่ำที่สุด และด้วยเหตุนี้จึงถูกนำมาใช้โดยบริษัทที่สร้างรายได้จากการขายให้กับองค์กรต่างๆ

หากผลิตภัณฑ์ของคุณมีอัตราที่ต่ำกว่า ให้มองหาช่องโหว่และแก้ไขด้วยกลยุทธ์ที่กล่าวถึงหรือวิธีแก้ปัญหาอื่นๆ อย่างไรก็ตาม มีหลายกรณีที่บริษัททำผลงานได้ดีกว่ามาตรฐานเหล่านี้ เช่น Slack ที่มีอัตราการแปลง 30%

คำถามที่พบบ่อย

“อัตราการแปลงทดลองฟรี” หมายความว่าอย่างไร

อัตราการแปลงรุ่นทดลองใช้ฟรีหมายถึงเปอร์เซ็นต์ของผู้ใช้ที่แปลงเป็นลูกค้าที่ชำระเงินหลังจากการทดลองใช้ฟรีในช่วงเวลาที่กำหนด

วิธีการคำนวณ “อัตราการแปลงทดลองฟรี” ของคุณ?

ลูกค้าที่ชำระเงินหลังจากทดลองใช้ฟรี/ สมัครทดลองใช้ฟรี x 100 ตัวอย่างเช่น หากเครื่องมือของคุณได้รับการลงทะเบียน 35,000 ครั้งในหนึ่งเดือนสำหรับการทดลองใช้ 14 วัน จากผู้ใช้ 7,000 รายเหล่านี้แปลงเป็นลูกค้าแบบชำระเงิน จากนั้น อัตราการแปลงรุ่นทดลองใช้ฟรีคือ 20%

อัตราการแปลงที่ดีจากฟรีเป็นเงินคืออะไร?

15% ถึง 20% ถือเป็นอัตราการแปลงที่ดี

ฉันจะแปลงการทดลองใช้ฟรีเป็นลูกค้าที่ชำระเงินได้อย่างไร

เสนอการสาธิต เน้น USP ของคุณ ให้การสนับสนุนลูกค้าที่ยอดเยี่ยม และมอบข้อเสนอที่น่าตื่นเต้น