12 Strategi Teratas yang Terbukti untuk Mengubah Pengguna Uji Coba Gratis menjadi Pelanggan yang Membayar

Kita semua menyukai produk SaaS seperti Spotify, Trello, MailChimp, dll. Tapi berapa banyak dari kita yang menggunakan versi berbayarnya? Yah, tidak banyak orang yang menggunakan versi berbayar karena merek-merek ini memonetisasi aplikasi versi perusahaan.

Namun, bagaimana jika merek tersebut menawarkan alat SaaS hanya untuk profesional B2B? Model freemium bukanlah pilihan masuk untuk setiap perusahaan SaaS. Selain itu, tidak seperti merek mapan ini, sebagian besar merek SaaS sulit membuat pengguna mencoba produk mereka dan menjadi pelanggan berbayar.

Netflix India mengalami waktu tersulit dalam mengubah pengguna menjadi pelanggan berbayar. Banyak produk SaaS lainnya, terutama perusahaan SaaS baru menghadapi masalah yang sama. Mari kita lihat lebih dalam masalah ini terlebih dahulu.

Jenis Uji Coba Gratis
Mengapa Pengguna Gratis Tidak Mengkonversi Menjadi Pelanggan Berbayar?
12 Cara Terbukti untuk Meningkatkan Tingkat Konversi Percobaan Gratis

Jenis Uji Coba Gratis

Mungkin ada beberapa alasan mengapa pengguna uji coba gratis Anda tidak melakukan konversi. Pertama, mari kita lihat jenis uji coba gratis:

Model Freemium - Ini berarti menawarkan serangkaian fitur gratis selamanya dan membebankan biaya untuk fitur premium tertentu. Contoh: Trello

Uji Coba Gratis Keikutsertaan - Menawarkan periode demo gratis kepada pengguna selama 14-30 hari tanpa informasi kartu kredit apa pun, dengan imbalan alamat email. Contoh: Tenaga penjualan

Uji Coba Gratis Opt-out - Ini mirip dengan uji coba gratis opt-in dengan periode demo yang terbatas tetapi menuntut informasi kartu kredit. Contoh: Netflix

Perbedaan model juga berdampak pada tingkat konversi percobaan gratis. Secara umum diketahui bahwa konversi maksimum untuk uji coba gratis opt-out. Namun, sulit untuk mendapatkan lebih banyak pendaftaran untuk hal yang sama. Meskipun demikian, apa alasan pengguna menarik kembali setelah mencoba produk Anda?

Mengapa Pengguna Gratis Tidak Mengkonversi Menjadi Pelanggan Berbayar?

Harapan Pengguna yang Tinggi

Mungkin ada kesenjangan antara harapan pengguna dan penawaran produk Anda . Pengguna mungkin mencari beberapa fitur spesifik yang bukan USP untuk produk Anda.

Alternatif yang Lebih Baik

Pengguna mungkin memiliki alternatif yang lebih baik yang memecahkan masalah dengan harga lebih rendah atau memberikan kinerja yang lebih baik. Misalnya, banyak perusahaan lebih memilih Slack daripada Microsoft Teams. Tim Microsoft mungkin merupakan alternatif yang lebih murah tetapi Slack menawarkan integrasi dan kegunaan yang lebih baik.

Pengalaman Asrama yang Buruk

Alasan lain yang membuat pengguna menjauh adalah pengalaman naik pesawat yang tidak efisien . Proses orientasi yang lancar berarti mengirim email orientasi, penyiapan alat & demo yang dipersonalisasi, dan menyediakan kit orientasi. Merek sering kehilangan beberapa titik kontak untuk memengaruhi pengguna yang memengaruhi tingkat konversi.

Produk tidak menyelesaikan masalah pengguna

Jika produk Anda tidak menyelesaikan masalah pengguna dan bertindak sebagai gesekan atau beban kerja tambahan, konversi akan menurun secara drastis. Namun, ada kalanya produk terbaik tidak dapat dikonversi karena tidak dapat berkomunikasi dan menonjolkan nilainya atau kehilangan poin dalam manajemen pelanggan.

Berikut adalah 12 strategi yang akan membantu Anda meningkatkan tingkat konversi percobaan gratis Anda.

12 Cara Terbukti untuk Meningkatkan Tingkat Konversi Percobaan Gratis

Konversi bukan hanya tentang menghadirkan lebih banyak fitur atau meningkatkan produk Anda. Produk terbaik di kelasnya juga dapat berkinerja sangat rendah karena kesalahan seperti proses orientasi yang buruk, terlalu banyak gesekan, kerumitan dalam pengaturan produk, atau kurangnya insentif. Di bawah ini adalah 12 taktik yang dapat meningkatkan uji coba Anda ke tingkat konversi berbayar.

Produk yang Mudah Digunakan

Produk Anda mungkin tidak memiliki semua fitur canggih tetapi jika dapat menyelesaikan masalah pengguna dengan mudah, pasti akan mendapatkan lebih banyak pengguna berbayar. Pastikan produk Anda mudah digunakan dan tidak menambah beban kerja. Ini harus memiliki panduan yang cukup untuk bergerak dan menggunakan produk dengan lancar. Sebagai alternatif, ada banyak cara lain untuk mengisi kesenjangan dalam kasus produk yang kompleks.

Tawarkan Demo yang Dipersonalisasi

Terkadang produk sulit dipahami dan membutuhkan bantuan pada awalnya. Dalam kasus tersebut, demo yang dipersonalisasi adalah cara yang bagus untuk menyoroti kasus penggunaan dan membuat pengguna memahami produk secara menyeluruh. Juga, tim khusus yang membantu orientasi dengan penyiapan dan demo bekerja sangat baik untuk meningkatkan uji coba ke tingkat konversi berbayar.

Buat Pusat Sumber Daya

Cara lain untuk mengatasi masalah produk yang kompleks adalah dengan membuat pustaka sumber daya yang dapat dirujuk pengguna saat dan saat diperlukan. Anda dapat memiliki pusat terpisah di situs web atau di dalam produk yang terintegrasi ke tempat yang berbeda. Juga, ini adalah tempat yang bagus untuk menyoroti studi kasus untuk produk Anda dan memanfaatkan setiap pertanyaan pelanggan.

Sorot USP

Beberapa merek gagal dalam mengkomunikasikan USP mereka dan karenanya kehilangan margin besar dari pesaing mereka. Apa yang membedakan Anda dari 50 produk lain yang tersedia di pasar yang mungkin lebih murah atau lebih mahal dari Anda? Identifikasi dan komunikasikan ini melalui konten Anda di seluruh platform dan halaman penjualan. Ini dapat membantu Anda menyeberangi jembatan jika Anda memiliki berbagai pesaing dekat.

Berikan Penawaran Bersyarat

Selain menyampaikan USP merek dan fitur, memberikan insentif berfungsi sebagai cara yang bagus untuk menawarkan fitur premium dan mendapatkan pelanggan berbayar. Sesuatu seperti ini ditawarkan oleh Grammarly.

Ini memberikan diskon 50% yang hanya tersedia sampai tengah malam. Mereka membantu dalam menarik lebih banyak pengguna berbayar. Setelah pengguna ikut serta untuk versi berbayar, umumnya diketahui bahwa mereka tidak berhenti berlangganan darinya.

Pilih Uji Coba Penyisihan

Uji coba opt-out adalah cara yang bagus untuk meningkatkan uji coba Anda ke tingkat konversi berbayar. Karena memerlukan detail kartu kredit, ini membantu pengguna memenuhi syarat sebelumnya. Ini memiliki tingkat konversi tertinggi 30-60% untuk banyak merek. Namun, merek SaaS yang baru di pasar tidak boleh memilihnya karena tidak akan mendapatkan hasil yang bagus. Ini sangat bagus untuk merek dengan kaki merek yang ada di pasar yang ingin berkembang.

Memanfaatkan Urutan Email

Email dapat memainkan peran utama dalam konversi jika dimanfaatkan dengan cerdas. Pertama, mengatur urutan email orientasi di tempat sangat penting. Ini memperlancar proses orientasi dan membuat pengguna tetap terhubung dengan produk.

Kedua, menggunakan email untuk mengirim pengingat tentang akhir masa percobaan adalah cara lain untuk menggunakan email. Terakhir, mereka adalah cara yang bagus untuk mendapatkan umpan balik pelanggan atau menyuarakan penawaran/fitur apa pun.

Kemudahan Proses Upgrade

Proses perpindahan dari versi gratis ke versi berbayar seharusnya tidak merepotkan pengguna. Ini harus mencakup pengumpulan detail kartu kredit + hanya informasi yang diperlukan. Juga, seharusnya tidak rumit bagi pengguna untuk menemukan portal untuk meningkatkan ke versi berbayar. Instalasi dan upgrade harus mudah.

Berikan Dukungan Pribadi

Chatbots adalah cara yang bagus untuk menangani keluhan pelanggan dengan segera. Chatbots atau staf penjualan khusus dapat bertindak sebagai tim untuk memecahkan pertanyaan bagi pengguna dan menciptakan pemahaman yang lebih baik tentang produk. Juga, tandai kueri umum yang Anda dapatkan dan hilangkan/sederhanakan elemen tersebut untuk mengurangi gesekan.

Batasi Jumlah Fitur Berbayar

Sama pentingnya dengan menunjukkan apa yang dapat dilakukan oleh versi berbayar dari alat ini, disarankan untuk membatasi jumlah fitur berbayar. Hanya menyediakan fitur premium terbatas tergantung pada penggunaan produk dan poin nyeri pelanggan.

Atau, tawarkan fitur premium untuk waktu atau jumlah yang terbatas. Misalnya, batasi fitur tertentu, katakanlah integrasi dengan Google Suite hanya hingga dua kali.

Setelah ini, uji coba dapat dilanjutkan tetapi fitur premium tersebut habis. Ini sekali lagi meningkatkan tingkat konversi percobaan gratis. Juga, coba dan batasi periode demo hingga maksimal 14 hari. Ini memberi cukup waktu bagi pengguna untuk mencoba produk dan mendapatkan kejelasan tentangnya.

Optimalkan Perjalanan Pengguna

Perjalanan pengguna sangat penting bagi bisnis untuk memahami bagaimana pengguna menggunakan produk, di mana tertinggal, dan apa kunci untuk kinerja yang lebih baik. Anda harus mengoptimalkan perjalanan pengguna ini dengan terlebih dahulu menganalisisnya dengan baik dengan bantuan peta panas dan kemudian mengisi kekosongan.

Mulailah dengan memegang narasi yang konsisten di seluruh platform. Juga, bangun kredibilitas di ceruk dengan jenis konten dan PR yang tepat. Setiap interaksi pengguna harus menyelesaikan tujuan bagi pengguna dan menambah nilai padanya. Bertujuan untuk menghilangkan gesekan yang tidak perlu dan meminta detail minimal.

Gunakan Peta Panas dan Pemicu Berbasis Aktivitas

Peta panas adalah alat penting bagi merek SaaS untuk memahami aktivitas pengguna. Mereka tidak hanya membantu dalam memahami perjalanan pengguna tetapi juga membantu dalam mengoptimalkan produk untuk konversi.

Anda dapat menggunakan pemicu berbasis aktivitas yang memberi insentif dan memudahkan penggunaan produk. HubSpot menggunakan Pemicu Berbasis Aktivitas secara efisien untuk memaksimalkan konversi. Lihat email di bawah ini:

Ini menggunakan pemicu berbasis aktivitas, mengkomunikasikan nilai, memberikan penawaran yang menarik, dan menyoroti USP.

Strategi ini bisa menjadi titik awal yang bagus untuk memahami celah dan memperbaikinya. Tetapi berapa banyak yang harus ditargetkan oleh bisnis sebagai tingkat konversi percobaan gratis?

Tolok Ukur Konversi

Tolok ukur standar untuk tingkat konversi uji coba gratis adalah 4% di semua jenis demo gratis yang ditawarkan dan industri. Terlepas dari tolok ukur tingkat konversi yang lebih ditentukan ini berdasarkan model uji coba gratis adalah:

• Freemium - Di bawah 10%
• Uji Coba Gratis Keikutsertaan - 5-25%
• Uji Coba Gratis Penyisihan - 30-50%

Ini menunjukkan bahwa model penyisihan sangat bagus untuk mengonversi pengguna tetapi umumnya disarankan untuk merek dengan niat baik yang ingin meningkatkan skala lebih jauh. Model Freemium menawarkan tingkat konversi terendah dan karenanya diadopsi oleh perusahaan yang menghasilkan uang dengan menjual ke perusahaan.

Jika produk Anda memiliki tarif yang lebih rendah, lihat celahnya dan perbaiki dengan strategi yang disebutkan atau solusi lain. Namun, ada kasus di mana perusahaan mengungguli standar ini, seperti Slack dengan tingkat konversi 30%.

FAQ

Apa yang dimaksud dengan "Rasio konversi percobaan gratis"?

Tingkat konversi uji coba gratis berarti persentase pengguna yang berkonversi menjadi pelanggan berbayar setelah uji coba gratis selama periode yang ditentukan.

Bagaimana cara menghitung “Rasio konversi percobaan gratis” Anda?

Pelanggan berbayar setelah uji coba gratis/ Pendaftaran uji coba gratis x 100. Misalnya, jika alat Anda mendapatkan 35.000 pendaftaran dalam sebulan untuk uji coba 14 hari. Dari 7.000 pengguna ini dikonversi menjadi pelanggan berbayar. Kemudian, tingkat konversi percobaan gratis adalah 20%.

Berapa tingkat konversi yang baik dari gratis ke berbayar?

15% hingga 20% dianggap sebagai tingkat konversi yang baik.

Bagaimana cara mengonversi uji coba gratis saya menjadi pelanggan yang membayar?

Tawarkan demo, sorot USP Anda, berikan dukungan pelanggan yang sangat baik, dan berikan penawaran menarik.