12 najlepszych sprawdzonych strategii konwersji użytkowników bezpłatnego okresu próbnego na klientów płacących

Wszyscy kochamy produkty SaaS, takie jak Spotify, Trello, MailChimp itp. Ale ilu z nas korzysta z ich płatnej wersji? Cóż, niewiele osób korzysta z wersji płatnej, ponieważ te marki zarabiają na wersji korporacyjnej aplikacji.

Ale co, jeśli marka oferuje narzędzie SaaS tylko dla profesjonalistów B2B? Model freemium nie jest opcją dla każdej firmy SaaS. Ponadto, w przeciwieństwie do tych ugruntowanych marek, większości marek SaaS trudno jest zachęcić użytkowników do wypróbowania ich produktów i stać się płatnymi klientami.

Netflix India miał najtrudniejszy czas na przekształcenie użytkowników w płatnych klientów. Wiele innych produktów SaaS, zwłaszcza nowe firmy SaaS, borykają się z tym samym problemem. Przyjrzyjmy się najpierw temu problemowi.

Rodzaje bezpłatnych wersji próbnych
Dlaczego użytkownicy bezpłatni nie przechodzą na płatnych klientów?
12 sprawdzonych sposobów na zwiększenie współczynnika konwersji bezpłatnego okresu próbnego

Rodzaje bezpłatnych wersji próbnych

Może być kilka powodów, dla których użytkownicy bezpłatnej wersji próbnej nie dokonują konwersji. Najpierw przyjrzyjmy się rodzajom bezpłatnych wersji próbnych:

Model Freemium - Oznacza to oferowanie zestawu funkcji za darmo na zawsze i pobieranie opłat za niektóre funkcje premium. Przykład: Trello

Bezpłatna wersja próbna – oferuje użytkownikowi bezpłatny okres demonstracyjny 14-30 dni bez żadnych informacji o karcie kredytowej, w zamian za adres e-mail. Przykład: Salesforce

Bezpłatna wersja próbna z możliwością rezygnacji — jest podobna do bezpłatnej wersji próbnej z możliwością rezygnacji z ograniczonym okresem wersji demo, ale wymaga podania informacji o karcie kredytowej. Przykład: Netflix

Różnica w modelu wpływa również na współczynnik konwersji bezpłatnego okresu próbnego. Powszechnie zauważa się, że konwersja jest maksymalna w przypadku bezpłatnego okresu próbnego rezygnacji. Jednak trudno jest uzyskać więcej zapisów na to samo. Niemniej jednak, jakie są powody, dla których użytkownicy wycofują się po wypróbowaniu Twojego produktu?

Dlaczego użytkownicy bezpłatni nie przechodzą na płatnych klientów?

Wysokie oczekiwania użytkowników

Może istnieć luka między oczekiwaniami użytkowników a Twoją ofertą produktów . Użytkownik może szukać określonych funkcji, które nie są USP dla Twojego produktu.

Lepsza alternatywa

Użytkownik może mieć lepszą alternatywę , która rozwiązuje problem za niższą cenę lub zapewnia lepszą wydajność. Na przykład wiele firm woli Slack od Microsoft Teams. Zespoły Microsoft mogą być tańszą alternatywą, ale Slack oferuje lepszą integrację i użyteczność.

Złe wrażenia z wejścia na pokład

Innym powodem, który odstrasza użytkowników, jest nieefektywne wchodzenie na pokład . Płynny proces onboardingu oznacza wysyłanie e-maili onboardingowych, konfigurację narzędzi i spersonalizowane demo oraz dostarczenie zestawu onboardingowego. Marki często pomijają wiele punktów styku, aby wpłynąć na użytkowników, co wpływa na współczynnik konwersji.

Produkt nie rozwiązuje problemu użytkownika

Jeśli Twój produkt nie rozwiąże problemu użytkownika i działa jako dodatkowe tarcie lub obciążenie pracą, konwersje drastycznie się zmniejszą. Zdarzają się jednak sytuacje, w których najlepsze produkty nie mogą konwertować, ponieważ nie są w stanie komunikować się i podkreślać swojej wartości lub tracą punkty w zarządzaniu klientami.

Oto 12 strategii, które pomogą Ci zwiększyć współczynnik konwersji bezpłatnego okresu próbnego.

12 sprawdzonych sposobów na zwiększenie współczynnika konwersji bezpłatnego okresu próbnego

Konwersja to nie tylko dodanie większej liczby funkcji lub ulepszenie produktu. Najlepszy w swojej klasie produkt może również osiągać zmiennie niskie wyniki z powodu błędów, takich jak słaby proces wdrażania, zbyt duże tarcia, złożoność konfiguracji produktu lub brak zachęty. Poniżej znajduje się 12 taktyk, które mogą zwiększyć współczynnik konwersji w wersji próbnej.

Łatwy w użyciu produkt

Twój produkt może nie mieć wszystkich zaawansowanych funkcji, ale jeśli z łatwością rozwiąże problemy użytkowników, z pewnością przyciągnie więcej płatnych użytkowników. Upewnij się, że Twój produkt jest łatwy w użyciu i nie zwiększa obciążenia pracą. Powinien mieć wystarczająco dużo wskazówek, aby poruszać się i płynnie korzystać z produktu. Alternatywnie istnieje wiele innych sposobów na wypełnienie luki w przypadku złożonego produktu.

Oferuj spersonalizowane demo

Czasami produkty są trudne do zrozumienia i początkowo wymagają pomocy. W takich przypadkach spersonalizowane demo to świetny sposób na podkreślenie przypadków użycia i dokładne zapoznanie użytkownika z produktem. Ponadto dedykowany zespół, który pomaga we wdrażaniu w konfiguracji i wersji demonstracyjnej, działa wyjątkowo dobrze, aby zwiększyć współczynnik konwersji płatnej wersji próbnej.

Utwórz centrum zasobów

Innym sposobem rozwiązania problemu złożonego produktu jest stworzenie biblioteki zasobów, do której użytkownik może się odwoływać w razie potrzeby. Możesz mieć osobne centrum na stronie internetowej lub w ramach produktu zintegrowanego w różnych miejscach. Jest to również świetne miejsce do wyróżnienia studiów przypadków dotyczących Twojego produktu i skorzystania z wszelkich zapytań klientów.

Wyróżnij USP

Niektórym markom nie udaje się komunikować swojego USP, przez co tracą dużą marżę na rzecz konkurencji. Co wyróżnia Cię spośród 50 innych produktów dostępnych na rynku, które mogą być tańsze lub droższe od Ciebie? Zidentyfikuj i przekaż to za pomocą treści na platformach i stronach sprzedażowych. Może pomóc ci przejść przez most, jeśli masz różnych bliskich konkurentów.

Podaj oferty warunkowe

Oprócz przekazywania USP i funkcji marki, zapewnienie zachęty działa jako świetny sposób na oferowanie funkcji premium i otrzymywanie płatnych klientów. Coś jak ta oferta Grammarly.

Daje 50% zniżki, która jest dostępna tylko do północy. Pomagają w przyciąganiu bardziej płatnych użytkowników. Gdy użytkownicy zdecydują się na płatną wersję, ogólnie zauważa się, że nie rezygnują z niej.

Wybierz wersje próbne rezygnacji

Okres próbny rezygnacji to świetny sposób na zwiększenie współczynnika płatnej konwersji do okresu próbnego. Ponieważ wymaga danych karty kredytowej, pomaga wcześniej zakwalifikować użytkowników. Posiada najwyższy współczynnik konwersji 30-60% dla wielu marek. Jednak marka SaaS, która jest nowa na rynku, nie powinna na nią decydować, ponieważ nie przyniosłaby świetnych wyników. Jest to świetne rozwiązanie dla marek z istniejącą marką na rynku, które chcą się rozwijać.

Wykorzystaj sekwencje e-maili

Wiadomości e-mail mogą odgrywać ważną rolę w konwersji, jeśli zostaną mądrze wykorzystane. Po pierwsze, ustawienie sekwencji e-maili onboardingowych jest naprawdę ważne. Usprawnia proces onboardingu i utrzymuje użytkowników w kontakcie z produktem.

Po drugie, używanie e-maili do wysyłania przypomnień o zakończeniu okresu próbnego to kolejny sposób korzystania z e-maili. Wreszcie, są świetnym sposobem na uzyskanie opinii klientów lub przedstawienie jakichkolwiek ofert/funkcji.

Ułatw proces aktualizacji

Proces przejścia z wersji bezpłatnej na płatną nie powinien być kłopotliwy dla użytkownika. Powinna obejmować zbieranie danych karty kredytowej + tylko niezbędne informacje. Ponadto znalezienie portalu do uaktualnienia do wersji płatnej nie powinno być dla użytkowników skomplikowane. Instalacja i aktualizacja powinny być łatwe.

Zapewnij osobiste wsparcie

Chatboty to świetny sposób na szybkie radzenie sobie ze skargami klientów. Chatboty lub dedykowany sprzedawca mogą działać jako zespół, aby rozwiązywać zapytania dla użytkowników i tworzyć lepsze zrozumienie produktu. Zaznacz również często otrzymywane zapytania i wyeliminuj/uprość te elementy, aby zmniejszyć tarcie.

Ogranicz liczbę płatnych funkcji

Równie ważne, jak pokazanie, co potrafi płatna wersja narzędzia, zaleca się ograniczenie liczby płatnych funkcji. Zapewniaj tylko ograniczone funkcje premium w zależności od użytkowania produktu i problemów klienta.

Możesz też oferować funkcje premium przez ograniczony czas lub określoną liczbę razy. Na przykład ogranicz konkretną funkcję, powiedzmy, że integracja z pakietem Google Suite maksymalnie dwa razy.

Po tym okresie próbna może być kontynuowana, ale te funkcje premium są wyczerpane. To ponownie zwiększa współczynnik konwersji bezpłatnej wersji próbnej. Spróbuj także ograniczyć okres demonstracyjny do maksymalnie 14 dni. Daje to wystarczająco dużo czasu użytkownikom na wypróbowanie produktu i uzyskanie jasności o nim.

Zoptymalizuj podróż użytkownika

Podróż użytkownika ma kluczowe znaczenie dla firmy, aby zrozumieć, w jaki sposób użytkownik korzysta z produktu, gdzie ma opóźnienia i co jest kluczem do lepszej wydajności. Powinieneś zoptymalizować tę podróż użytkownika, najpierw dobrze ją analizując za pomocą map ciepła, a następnie wypełniając luki.

Zacznij od utrzymywania spójnej narracji na różnych platformach. Zadbaj również o wiarygodność w niszy za pomocą odpowiedniego rodzaju treści i PR. Każda interakcja użytkownika powinna rozwiązać cel dla użytkownika i dodać mu wartość. Staraj się usunąć wszelkie niepotrzebne tarcia i poproś o minimalne szczegóły.

Korzystaj z map termicznych i wyzwalaczy opartych na aktywności

Mapy cieplne są kluczowym narzędziem dla marek SaaS do zrozumienia aktywności użytkowników. Nie tylko pomagają w zrozumieniu ścieżki użytkownika, ale także pomagają w optymalizacji produktu pod kątem konwersji.

Możesz używać wyzwalaczy opartych na aktywności, które zachęcają i ułatwiają korzystanie z produktu. HubSpot skutecznie wykorzystuje wyzwalacze oparte na aktywności, aby zmaksymalizować konwersję. Spójrz na poniższy e-mail:

Wykorzystuje wyzwalacze oparte na aktywności, komunikuje wartość, daje kuszącą ofertę i podkreśla USP.

Strategie te mogą być świetnym punktem wyjścia do zrozumienia luk i ich naprawienia. Ale ile powinna dążyć firma jako współczynnik konwersji bezpłatnego okresu próbnego?

Benchmarki konwersji

Standardowy wskaźnik konwersji bezpłatnego okresu próbnego wynosi 4% dla wszystkich rodzajów oferowanych bezpłatnych wersji demonstracyjnych i branż. Oprócz tych bardziej zdefiniowanych testów porównawczych współczynnika konwersji w oparciu o model bezpłatnej wersji próbnej to:

• Freemium — poniżej 10%
• Bezpłatna wersja próbna — 5-25%
• Bezpłatna wersja próbna — 30-50%

Pokazuje to, że model rezygnacji jest świetny do konwersji użytkowników, ale generalnie jest zalecany dla marek o dobrej woli, które chcą dalej skalować. Model Freemium oferuje najniższy współczynnik konwersji i dlatego jest przyjmowany przez firmy, które zarabiają na sprzedaży przedsiębiorstwom.

Jeśli Twój produkt ma niższe stawki, zajrzyj do luk i napraw je za pomocą wspomnianych strategii lub innego rozwiązania. Zdarzają się jednak przypadki, w których firmy przewyższają te standardy, takie jak Slack z 30% współczynnikiem konwersji.

Często zadawane pytania

Co oznacza „współczynnik konwersji bezpłatnego okresu próbnego”?

Współczynnik konwersji bezpłatnego okresu próbnego oznacza procent użytkowników, którzy dokonali konwersji na płatnych klientów po bezpłatnym okresie próbnym w określonym okresie.

Jak obliczyć „współczynnik konwersji bezpłatnego okresu próbnego”?

Płatni klienci po darmowym okresie próbnym / rejestracjach na bezpłatny okres próbny x 100. Na przykład, jeśli Twoje narzędzie uzyska 35 000 rejestracji w ciągu miesiąca na 14-dniowy okres próbny. Z tych 7000 użytkowników zamienia się w płatnych klientów. Następnie współczynnik konwersji bezpłatnego okresu próbnego wynosi 20%.

Jaki jest dobry współczynnik konwersji z bezpłatnego na płatny?

15% do 20% jest uważane za dobry współczynnik konwersji.

Jak przekonwertować bezpłatne wersje próbne na klientów płacących?

Zaoferuj demo, wyróżnij swoje USP, zapewnij doskonałą obsługę klienta i przedstaw ekscytujące oferty.