無料試用ユーザーを有料顧客に変換するための実証済みの戦略トップ12

公開: 2022-07-01

私たちは皆、Spotify、Trello、MailChimpなどのSaaS製品が大好きです。しかし、有料版を使用している人はどれくらいいますか？まあ、これらのブランドがアプリのエンタープライズバージョンで収益化する原因となる有料バージョンを使用する個人は多くありません。

しかし、ブランドがB2Bプロフェッショナル専用のSaaSツールを提供しているとしたらどうでしょうか。フリーミアムモデルは、各SaaS企業にとって頼りになるオプションではありません。また、これらの定評のあるブランドとは異なり、ほとんどのSaaSブランドは、ユーザーに製品を試してもらい、有料の顧客になることは困難です。

Netflix Indiaは、ユーザーを有料顧客に変えるのに最も苦労しました。他の多くのSaaS製品、特に新しいSaaS企業も同じ問題に直面しています。まず、この問題について詳しく見ていきましょう。

無料トライアルの種類
無料ユーザーが有料顧客に変換しないのはなぜですか？
無料トライアルのコンバージョン率を高める12の実証済みの方法

無料トライアルの種類

無料試用版のユーザーがコンバージョンに至っていない理由はいくつか考えられます。まず、無料トライアルの種類を見てみましょう。

フリーミアムモデル-これは、一連の機能を永久に無料で提供し、特定のプレミアム機能に課金することを意味します。例：Trello

オプトイン無料トライアル-メールアドレスと引き換えに、クレジットカード情報なしで14〜30日間の無料デモ期間をユーザーに提供します。例：Salesforce

オプトアウト無料トライアル-デモの期間が限られているオプトイン無料トライアルに似ていますが、クレジットカード情報が必要です。例：Netflix

モデルの違いは、無料試用のコンバージョン率にも影響します。オプトアウトの無料トライアルでは、コンバージョンが最大になることが一般的に知られています。ただし、同じものにさらにサインアップするのは難しいです。それにもかかわらず、ユーザーがあなたの製品を試した後に引き返す理由は何ですか？

無料ユーザーが有料顧客に変換しないのはなぜですか？

高いユーザーの期待

ユーザーの期待と製品の提供の間にギャップがある可能性があります。ユーザーは、製品のUSPではない特定の機能を探している可能性があります。

より良い代替案

ユーザーは、より低価格で問題を解決したり、より優れたパフォーマンスを提供したりする、より優れた代替手段を持っている可能性があります。たとえば、多くの企業はMicrosoftTeamsよりもSlackを好みます。 Microsoftチームはより安価な代替手段かもしれませんが、Slackはより優れた統合と使いやすさを提供します。

悪い搭乗経験

ユーザーを遠ざけるもう1つの理由は、非効率的な搭乗体験です。スムーズなオンボーディングプロセスとは、オンボーディングメールの送信、ツールのセットアップとパーソナライズされたデモ、およびオンボーディングキットの提供を意味します。ブランドは、コンバージョン率に影響を与えるユーザーに影響を与えるために、複数のタッチポイントを見逃すことがよくあります。

製品はユーザーの問題を解決しません

製品がユーザーの問題を解決せず、追加の摩擦または作業負荷として機能する場合、コンバージョンは大幅に減少します。ただし、最高の製品は、コミュニケーションを取り、その価値を強調したり、顧客管理でポイントを失ったりすることができないため、変換できない場合があります。

無料試用版のコンバージョン率を上げるのに役立つ12の戦略を次に示します。

無料トライアルのコンバージョン率を高める12の実証済みの方法

変換とは、機能を増やしたり、製品を改善したりすることだけではありません。クラス最高の製品は、不十分なオンボーディングプロセス、過度の摩擦、製品セットアップの複雑さ、またはインセンティブの欠如などのミスのために、さまざまに低いパフォーマンスを示す可能性もあります。以下は、有料コンバージョン率へのトライアルを強化できる12の戦術です。

使いやすい製品

あなたの製品はすべての高度な機能を備えていないかもしれませんが、それがユーザーの問題を簡単に解決することができれば、それは間違いなくより多くの有料ユーザーを獲得するでしょう。製品が使いやすく、ワークロードに追加されないことを確認してください。動き回って製品をスムーズに使用するための十分なガイダンスが必要です。あるいは、複雑な製品の場合にギャップを埋める方法は他にもたくさんあります。

パーソナライズされたデモを提供する

製品が理解しにくく、最初は支援が必要な場合があります。そのような場合、パーソナライズされたデモは、ユースケースを強調し、ユーザーに製品を徹底的に理解させるための優れた方法です。また、セットアップとデモのオンボーディングを支援する専任チームは、試用版から有料のコンバージョン率を高めるために非常に優れています。

リソースセンターを作成する

複雑な製品の問題に取り組むもう1つの方法は、ユーザーが必要に応じて参照できるリソースライブラリを作成することです。 Webサイト上、または製品内に別のセンターを統合して、さまざまな場所に配置できます。また、これは、製品のケーススタディを強調し、顧客からの問い合わせを利用するのに最適な場所です。

USPを強調表示

一部のブランドはUSPの伝達に失敗しているため、競合他社に対して大きなマージンを失っています。あなたよりも安いか高いかもしれない市場で入手可能な他の50の製品とあなたを区別するものは何ですか？プラットフォームや販売ページ全体のコンテンツを通じてこれを特定し、伝達します。さまざまな緊密な競争相手がいる場合、それはあなたが橋を渡るのを助けることができます。

条件付きオファーを提供する

ブランドUSPと機能を伝えることは別として、インセンティブを提供することは、プレミアム機能を提供し、有料の顧客を獲得するための優れた方法として機能します。 Grammarlyによるこのオファーのようなもの。

50％オフで、深夜までしかご利用いただけません。彼らはより多くの有料ユーザーを引き付けるのに役立ちます。ユーザーが有料版をオプトインすると、通常、登録を解除しないことに気づきます。

オプトアウトトライアルを選択

オプトアウトトライアルは、トライアルを有料コンバージョン率に引き上げるのに最適な方法です。クレジットカードの詳細が必要なため、事前にユーザーの資格を得るのに役立ちます。多くのブランドで最も高いコンバージョン率は30〜60％です。ただし、市場で新しいSaaSブランドは、優れた結果が得られないため、これを選択するべきではありません。これは、市場に既存のブランドフットを持ち、規模を拡大したいブランドに最適です。

電子メールシーケンスを活用する

電子メールは、賢く活用されれば、変換において主要な役割を果たすことができます。まず、オンボーディングメールシーケンスを設定することが非常に重要です。オンボーディングのプロセスをスムーズにし、ユーザーを製品に夢中にさせます。

第二に、試用期間の終了に関するリマインダーを送信するために電子メールを使用することは、電子メールを使用する別の方法です。最後に、顧客からのフィードバックを得たり、オファーや機能を表明したりするのに最適な方法です。

アップグレードプロセスを容易にする

無料版から有料版に移行するプロセスは、ユーザーにとって面倒なことではありません。クレジットカードの詳細と必要な情報のみを収集することを含める必要があります。また、ユーザーが有料版にアップグレードするためのポータルを見つけるのは複雑であってはなりません。インストールとアップグレードは簡単です。

パーソナルサポートを提供する

チャットボットは、顧客の苦情を迅速に処理するための優れた方法です。チャットボットまたは専任の営業担当者がチームとして機能し、ユーザーのクエリを解決して、製品の理解を深めることができます。また、取得する一般的なクエリをマークダウンし、それらの要素を削除/簡素化して摩擦を減らします。

有料機能の数を制限する

ツールの有料版で何ができるかを示すことは重要ですが、有料機能の数を制限することをお勧めします。製品の使用法と顧客の問題点に応じて、限定されたプレミアム機能のみを提供します。

または、限られた時間または回数でプレミアム機能を提供します。たとえば、特定の機能を制限します。たとえば、GoogleSuiteとの統合を最大2回だけにします。

この後、試用は続行される可能性がありますが、これらのプレミアム機能は使い果たされています。これにより、無料試用のコンバージョン率が再び向上します。また、デモ期間を最大14日に制限してみてください。それは、ユーザーが製品を試して、それについて明確にするのに十分な時間を与えます。

ユーザージャーニーを最適化する

ユーザージャーニーは、ユーザーが製品をどのように使用し、どこで遅れをとっているか、そしてパフォーマンスを向上させるための鍵は何かを理解するためにビジネスにとって非常に重要です。最初にヒートマップを使用して適切に分析し、次にギャップを埋めることによって、このユーザージャーニーを最適化する必要があります。

プラットフォーム間で一貫した物語を保持することから始めます。また、適切なタイプのコンテンツとPRを使用して、ニッチでの信頼性を確立します。各ユーザーインタラクションは、ユーザーの目標を解決し、それに価値を付加する必要があります。不要な摩擦を取り除き、最小限の詳細を求めることを目指します。

ヒートマップとアクティビティベースのトリガーを使用する

ヒートマップは、SaaSブランドがユーザーアクティビティを理解するための重要なツールです。彼らはユーザージャーニーを理解するのを助けるだけでなく、変換のために製品を最適化するのを助けます。

製品の使用を奨励および緩和するアクティビティベースのトリガーを使用できます。 HubSpotは、アクティビティベースのトリガーを効率的に使用して、コンバージョンを最大化します。以下のメールをご覧ください。

アクティビティベースのトリガーを使用し、価値を伝え、魅力的なオファーを提供し、USPを強調します。

これらの戦略は、抜け穴を理解して修正するための優れた出発点になります。しかし、無料トライアルのコンバージョン率として、企業はどのくらいの目標を立てるべきでしょうか。

変換ベンチマーク

無料トライアルのコンバージョン率の標準ベンチマークは、提供されるすべてのタイプの無料デモと業界で4％です。無料トライアルのモデルに基づくこれらのより明確なコンバージョン率のベンチマークとは別に、次のとおりです。

フリーミアム-10％未満
オプトイン無料トライアル-5〜25％
オプトアウト無料トライアル-30-50％

これは、オプトアウトモデルがユーザーのコンバージョンに最適であることを示していますが、一般的に、さらに拡大したいのれんのあるブランドにはお勧めです。フリーミアムモデルは最も低いコンバージョン率を提供するため、企業に販売することで収益を上げる企業に採用されています。

製品のレートが低い場合は、抜け穴を調べて、前述の戦略またはその他の解決策で修正してください。ただし、コンバージョン率が30％のSlackなど、企業がこれらの基準を上回っている場合があります。

よくある質問

「無料トライアルコンバージョン率」とはどういう意味ですか？

無料トライアルのコンバージョン率とは、定義された期間の無料トライアル後に有料の顧客にコンバージョンしたユーザーの割合を意味します。

「無料トライアルコンバージョン率」の計算方法は？

無料トライアル/無料トライアルのサインアップx100の後に有料の顧客。たとえば、ツールが14日間のトライアルで1か月に35,000のサインアップを取得した場合。これらの7,000人のユーザーのうち、有料の顧客に変換します。すると、無料トライアルのコンバージョン率は20％になります。

無料から有料への適切なコンバージョン率はどれくらいですか？

15％から20％は、適切なコンバージョン率と見なされます。

無料トライアルを有料の顧客に変換するにはどうすればよいですか？

デモを提供し、USPを強調し、優れたカスタマーサポートを提供し、刺激的なオファーを提供します。