12 лучших проверенных стратегий для превращения пользователей бесплатной пробной версии в платных клиентов

Мы все любим продукты SaaS, такие как Spotify, Trello, MailChimp и т. д. Но сколько из нас используют их платную версию? Что ж, не многие люди используют платную версию, потому что эти бренды монетизируют корпоративную версию приложения.

Но что, если бренд предлагает инструмент SaaS только для профессионалов B2B? Модель Freemium подходит не для каждой SaaS-компании. Кроме того, в отличие от этих хорошо зарекомендовавших себя брендов, большинству брендов SaaS трудно заставить пользователей попробовать их продукты и стать платными клиентами.

Netflix India было труднее всего превратить пользователей в платных клиентов. Многие другие продукты SaaS, особенно новые компании SaaS, сталкиваются с той же проблемой. Давайте сначала углубимся в проблему.

Типы бесплатных пробных версий
Почему бесплатные пользователи не превращаются в платных клиентов?
12 проверенных способов повысить конверсию бесплатной пробной версии

Типы бесплатных пробных версий

Может быть несколько причин, по которым ваши пользователи бесплатной пробной версии не конвертируются. Во-первых, давайте рассмотрим типы бесплатных пробных версий:

Модель Freemium — это означает, что вы предлагаете набор функций бесплатно навсегда и взимаете плату за определенные премиум-функции. Пример: Трелло

Подписка на бесплатную пробную версию - предлагает пользователю бесплатный демо-период на 14-30 дней без какой-либо информации о кредитной карте в обмен на адрес электронной почты. Пример: отдел продаж

Бесплатная пробная версия с отказом от подписки. Она аналогична бесплатной пробной версии с ограниченным периодом действия демоверсии, но требует предоставления данных кредитной карты. Пример: Нетфликс

Разница в модели также влияет на коэффициент конверсии бесплатной пробной версии. Принято считать, что конверсия максимальна для бесплатной пробной версии с отказом от подписки. Тем не менее, трудно получить больше регистраций для одного и того же. Тем не менее, по каким причинам пользователи отказываются от вашего продукта?

Почему бесплатные пользователи не превращаются в платных клиентов?

Высокие ожидания пользователей

Между ожиданиями пользователя и предлагаемым продуктом может быть разрыв . Пользователь может искать некоторые особенности, которые не являются USP для вашего продукта.

Лучшая альтернатива

У пользователя может быть лучшая альтернатива , которая решает проблему по более низкой цене или обеспечивает лучшую производительность. Например, многие компании предпочитают Slack Microsoft Teams. Команды Microsoft могут быть более дешевой альтернативой, но Slack предлагает лучшую интеграцию и удобство использования.

Плохой опыт посадки

Еще одна причина, которая отпугивает пользователей, — это неэффективная работа с сайтом. Плавный процесс адаптации означает отправку электронных писем, настройку инструментов и персонализированную демонстрацию, а также предоставление набора для адаптации. Бренды часто пропускают несколько точек взаимодействия, чтобы воздействовать на пользователей, что влияет на коэффициент конверсии.

Продукт не решает проблему пользователя

Если ваш продукт не решает проблему пользователя и служит дополнительным трением или нагрузкой, конверсия резко снизится. Однако бывают случаи, когда лучшие продукты не могут конвертироваться, поскольку они не могут общаться и подчеркивать свою ценность или теряют очки в управлении клиентами.

Вот 12 стратегий, которые помогут вам повысить коэффициент конверсии в бесплатной пробной версии.

12 проверенных способов повысить конверсию бесплатной пробной версии

Конверсия — это не просто добавление дополнительных функций или улучшение вашего продукта. Лучший в своем классе продукт также может иметь переменную низкую производительность из-за таких ошибок, как плохой процесс адаптации, слишком много трения, сложность в настройке продукта или отсутствие стимула. Ниже приведены 12 тактик, которые могут повысить коэффициент конверсии пробной версии в платную.

Простой в использовании продукт

Ваш продукт может не иметь всех расширенных функций, но если он может легко решить проблемы пользователей, он определенно получит больше платных пользователей. Убедитесь, что ваш продукт прост в использовании и не увеличивает рабочую нагрузку. У него должно быть достаточно указаний, чтобы плавно передвигаться и использовать продукт. Кроме того, есть много других способов заполнить пробел в случае сложного продукта.

Предложите персонализированную демонстрацию

Иногда продукты сложны для понимания и требуют помощи на начальном этапе. В таких случаях персонализированная демонстрация — отличный способ выделить варианты использования и ознакомить пользователя с продуктом. Кроме того, специальная команда, которая помогает с настройкой и демонстрацией, отлично работает, чтобы повысить коэффициент конверсии пробной версии в платную.

Создать ресурсный центр

Еще один способ решить проблему сложного продукта — создать библиотеку ресурсов, к которой пользователь может обращаться по мере необходимости. У вас может быть отдельный центр на веб-сайте или внутри продукта, интегрированный в разные места. Кроме того, это отличное место, чтобы выделить тематические исследования для вашего продукта и ответить на любые запросы клиентов.

Выделите УТП

Некоторым брендам не удается донести свое УТП, и, следовательно, они теряют большую прибыль по сравнению с конкурентами. Что отличает вас от 50 других продуктов, доступных на рынке, которые могут быть дешевле или дороже, чем вы? Определите и сообщите об этом через свой контент на всех платформах и страницах продаж. Это может помочь вам перейти мост, если у вас есть различные близкие конкуренты.

Предоставлять условные предложения

Помимо передачи УТП бренда и функций, поощрение работает как отличный способ предложить премиум-функции и получить платных клиентов. Что-то вроде этого предложения от Grammarly.

Это дает 50% скидку, которая доступна только до полуночи. Они помогают привлечь больше платных пользователей. Как только пользователи соглашаются на платную версию, обычно замечают, что они не отписываются от нее.

Выберите отказ от пробных версий

Пробные версии с отказом от подписки – отличный способ повысить коэффициент конверсии пробной версии в платную. Поскольку для этого требуются данные кредитной карты, это помогает заранее квалифицировать пользователей. Он имеет самый высокий коэффициент конверсии 30-60% для многих брендов. Тем не менее, бренду SaaS, который является новым на рынке, не следует выбирать его, поскольку он не даст хороших результатов. Это отлично подходит для брендов с существующим брендом на рынке, которые хотят масштабироваться.

Используйте последовательности электронных писем

Электронные письма могут сыграть важную роль в конверсии, если использовать их с умом. Во-первых, очень важно установить последовательность входящей электронной почты. Это упрощает процесс онбординга и удерживает пользователей на привязи к продукту.

Во-вторых, использование электронных писем для отправки напоминаний об окончании пробного периода — еще один способ использования электронных писем. Наконец, это отличный способ получить отзывы клиентов или озвучить любые предложения/функции.

Упростите процесс обновления

Процесс перехода с бесплатной версии на платную не должен доставлять пользователю хлопот. Он должен включать сбор данных кредитной карты + только необходимую информацию. Кроме того, пользователям не должно быть сложно найти портал для перехода на платную версию. Установка и обновление должны быть легкими.

Обеспечьте личную поддержку

Чат-боты — отличный способ оперативно реагировать на жалобы клиентов. Чат-боты или специальный продавец могут действовать как команда, чтобы решать запросы пользователей и лучше понимать продукт. Кроме того, отметьте общие запросы, которые вы получаете, и устраните/упростите эти элементы, чтобы уменьшить трения.

Ограничение количества платных функций

Как бы ни было важно показать, на что способна платная версия инструмента, рекомендуется ограничить количество платных функций. Предоставляйте только ограниченные премиум-функции в зависимости от использования продукта и болевых точек клиента.

В качестве альтернативы предлагайте премиум-функции в течение ограниченного времени или определенного количества раз. Например, ограничить конкретную функцию, скажем, интеграцию с Google Suite, не более двух раз.

После этого пробная версия может быть продолжена, но эти премиум-функции исчерпаны. Это снова повышает коэффициент конверсии бесплатной пробной версии. Кроме того, попробуйте ограничить демонстрационный период максимум 14 днями. Это дает пользователям достаточно времени, чтобы попробовать продукт и получить представление о нем.

Оптимизируйте путь пользователя

Путь пользователя имеет решающее значение для бизнеса, чтобы понять, как пользователь использует продукт, где он отстает и что является ключом к повышению производительности. Вы должны оптимизировать этот путь пользователя, сначала тщательно проанализировав его с помощью тепловых карт, а затем восполнив пробелы.

Начните с последовательного повествования на разных платформах. Кроме того, установите авторитет в нише с помощью правильного типа контента и PR. Каждое взаимодействие с пользователем должно решать цель пользователя и добавлять к ней ценность. Стремитесь устранить любые ненужные трения и запрашивайте минимум деталей.

Используйте тепловые карты и триггеры на основе активности

Тепловые карты — это важный инструмент для SaaS-брендов, позволяющий понять активность пользователей. Они не только помогают понять путь пользователя, но и помогают оптимизировать продукт для конверсии.

Вы можете использовать триггеры на основе действий, которые стимулируют и упрощают использование продукта. HubSpot эффективно использует триггеры на основе действий, чтобы максимизировать конверсию. Посмотрите на письмо ниже:

Он использует триггеры на основе действий, сообщает о ценности, делает заманчивое предложение и выделяет УТП.

Эти стратегии могут стать отличной отправной точкой для понимания лазеек и их исправления. Но к чему должен стремиться бизнес в качестве коэффициента конверсии бесплатной пробной версии?

Контрольные показатели конверсии

Стандартный ориентир для коэффициента конверсии бесплатной пробной версии составляет 4% для всех типов предлагаемых бесплатных демоверсий и отраслей. Помимо этих более определенных контрольных показателей коэффициента конверсии, основанных на модели бесплатной пробной версии:

• Freemium — менее 10 %
• Бесплатная пробная версия — 5-25%
• Отказ от бесплатной пробной версии - 30-50%

Это показывает, что модель отказа отлично подходит для конвертации пользователей, но, как правило, рекомендуется для брендов с хорошей репутацией, которые хотят дальнейшего масштабирования. Модель Freemium предлагает самый низкий коэффициент конверсии и, следовательно, используется компаниями, которые зарабатывают деньги, продавая предприятиям.

Если у вашего продукта более низкие ставки, найдите лазейки и исправьте их с помощью упомянутых стратегий или другого решения. Однако есть случаи, когда компании превосходят эти стандарты, например Slack с коэффициентом конверсии 30%.

Часто задаваемые вопросы

Что означает «Коэффициент конверсии бесплатной пробной версии»?

Коэффициент конверсии бесплатной пробной версии означает процент пользователей, которые превращаются в платных клиентов после бесплатной пробной версии в течение определенного периода.

Как рассчитать «Коэффициент конверсии бесплатной пробной версии»?

Платные клиенты после бесплатной пробной версии / количество регистраций в бесплатной пробной версии x 100. Например, если ваш инструмент получает 35 000 регистраций в месяц для 14-дневной пробной версии. Из них 7000 пользователей превращаются в платных клиентов. Тогда коэффициент конверсии бесплатной пробной версии составляет 20%.

Каков хороший коэффициент конверсии из бесплатного в платный?

От 15% до 20% считается хорошим коэффициентом конверсии.

Как преобразовать мои бесплатные пробные версии в платных клиентов?

Предложите демонстрацию, выделите свое УТП, обеспечьте отличную поддержку клиентов и предложите интересные предложения.