Die 12 besten bewährten Strategien, um Benutzer der kostenlosen Testversion in zahlende Kunden umzuwandeln

Wir alle lieben SaaS-Produkte wie Spotify, Trello, MailChimp usw. Aber wie viele von uns nutzen die kostenpflichtige Version davon? Nun, nicht viele Personen verwenden die kostenpflichtige Version, da diese Marken mit der Unternehmensversion der App Geld verdienen.

Aber was ist, wenn die Marke ein SaaS-Tool nur für B2B-Profis anbietet? Ein Freemium-Modell ist nicht die erste Wahl für jedes SaaS-Unternehmen. Im Gegensatz zu diesen etablierten Marken ist es für die meisten SaaS-Marken auch schwierig, Benutzer dazu zu bringen, ihre Produkte auszuprobieren und bezahlte Kunden zu werden.

Netflix India hatte es am schwersten, Benutzer in zahlende Kunden umzuwandeln. Viele andere SaaS-Produkte, insbesondere neue SaaS-Unternehmen, stehen vor dem gleichen Problem. Lassen Sie uns zunächst tiefer in das Thema einsteigen.

Arten von kostenlosen Testversionen
Warum werden kostenlose Benutzer nicht zu zahlenden Kunden?
12 bewährte Methoden zur Steigerung der Konversionsrate der kostenlosen Testversion

Arten von kostenlosen Testversionen

Es kann mehrere Gründe geben, warum Ihre kostenlosen Testbenutzer nicht konvertieren. Lassen Sie uns zunächst einen Blick auf die Arten von kostenlosen Testversionen werfen:

Freemium-Modell – Es bedeutet, eine Reihe von Funktionen für immer kostenlos anzubieten und für bestimmte Premium-Funktionen Gebühren zu erheben. Beispiel: Trello

Opt-in Free Trial - Es bietet dem Benutzer eine kostenlose Demo-Periode von 14-30 Tagen ohne Kreditkarteninformationen im Austausch für die E-Mail-Adresse. Beispiel: Salesforce

Opt-out Free Trial – Es ähnelt einer Opt-in kostenlosen Testversion mit einer begrenzten Zeit der Demo, erfordert jedoch Kreditkarteninformationen. Beispiel: Netflix

Der Unterschied im Modell wirkt sich auch auf die Konversionsrate der kostenlosen Testversion aus. Es wird allgemein festgestellt, dass die Conversion für eine kostenlose Testversion maximal ist. Es ist jedoch schwierig, mehr Anmeldungen für dasselbe zu erhalten. Was sind jedoch die Gründe, warum Benutzer sich zurückziehen, nachdem sie Ihr Produkt ausprobiert haben?

Warum werden kostenlose Benutzer nicht zu zahlenden Kunden?

Hohe Benutzererwartungen

Es könnte eine Lücke zwischen der Benutzererwartung und Ihrem Produktangebot geben . Der Benutzer sucht möglicherweise nach bestimmten Funktionen, die kein USP für Ihr Produkt sind.

Bessere Alternative

Der Benutzer hat möglicherweise eine bessere Alternative , die das Problem zu einem niedrigeren Preis löst oder eine bessere Leistung bietet. Beispielsweise bevorzugen viele Unternehmen Slack gegenüber Microsoft Teams. Microsoft Teams ist vielleicht eine billigere Alternative, aber Slack bietet eine bessere Integration und Benutzerfreundlichkeit.

Schlechte Boarding-Erfahrung

Ein weiterer Grund, der Benutzer abschreckt, ist ein ineffizientes Boarding-Erlebnis . Ein reibungsloser Onboarding-Prozess bedeutet das Versenden von Onboarding-E-Mails, Tool-Setup und personalisierter Demo sowie die Bereitstellung eines Onboarding-Kits. Marken verpassen oft mehrere Berührungspunkte, um die Benutzer zu beeinflussen, was sich auf die Konversionsrate auswirkt.

Das Produkt löst das Problem des Benutzers nicht

Wenn Ihr Produkt das Problem des Benutzers nicht löst und als zusätzliche Reibung oder Arbeitsbelastung wirkt, werden die Conversions drastisch sinken. Es gibt jedoch Zeiten, in denen die besten Produkte nicht konvertieren können, weil sie nicht kommunizieren und ihren Wert hervorheben können oder Punkte im Kundenmanagement verlieren.

Hier sind 12 Strategien, mit denen Sie die Konversionsrate Ihrer kostenlosen Testversion erhöhen können.

12 bewährte Methoden zur Steigerung der Konversionsrate der kostenlosen Testversion

Bei der Konvertierung geht es nicht nur darum, mehr Funktionen bereitzustellen oder Ihr Produkt zu verbessern. Das beste Produkt seiner Klasse könnte aufgrund von Fehlern wie einem schlechten Onboarding-Prozess, zu viel Reibung, Komplexität bei der Produkteinrichtung oder fehlenden Anreizen auch unterschiedlich schlecht abschneiden. Im Folgenden finden Sie 12 Taktiken, mit denen Sie Ihre Conversion-Rate von Trial zu Paid verbessern können.

Einfach zu verwendendes Produkt

Ihr Produkt verfügt möglicherweise nicht über alle erweiterten Funktionen, aber wenn es die Probleme der Benutzer problemlos lösen kann, wird es definitiv mehr zahlende Benutzer gewinnen. Stellen Sie sicher, dass Ihr Produkt einfach zu bedienen ist und sich nicht zur Arbeitsbelastung summiert. Es sollte genügend Anleitung haben, um sich zu bewegen und das Produkt reibungslos zu verwenden. Alternativ gibt es viele andere Möglichkeiten, die Lücke bei einem komplexen Produkt zu schließen.

Bieten Sie eine personalisierte Demo an

Manchmal sind die Produkte schwer verständlich und erfordern anfänglich Unterstützung. In diesen Fällen ist eine personalisierte Demo eine großartige Möglichkeit, die Anwendungsfälle hervorzuheben und den Benutzer gründlich mit dem Produkt vertraut zu machen. Auch ein engagiertes Team, das beim Onboarding bei der Einrichtung und einer Demo hilft, funktioniert außergewöhnlich gut, um die Conversion-Rate von Trial zu Paid zu steigern.

Ressourcenzentrum erstellen

Eine andere Möglichkeit, das Problem eines komplexen Produkts anzugehen, besteht darin, eine Ressourcenbibliothek zu erstellen, auf die der Benutzer bei Bedarf zugreifen kann. Sie können ein separates Center auf der Website haben oder innerhalb des Produkts an verschiedenen Stellen integrieren. Außerdem ist dies ein großartiger Ort, um Fallstudien für Ihr Produkt hervorzuheben und auf Kundenanfragen einzugehen.

Heben Sie USP hervor

Einige Marken versagen bei der Kommunikation ihres USP und verlieren dadurch einen großen Vorsprung an ihre Konkurrenten. Was unterscheidet Sie von 50 anderen auf dem Markt erhältlichen Produkten, die möglicherweise billiger oder teurer sind als Sie? Identifizieren und kommunizieren Sie dies durch Ihre Inhalte auf allen Plattformen und Verkaufsseiten. Es kann Ihnen helfen, die Brücke zu überqueren, wenn Sie mehrere enge Konkurrenten haben.

Bieten Sie bedingte Angebote an

Abgesehen von der Vermittlung von Marken-USPs und -Features ist die Bereitstellung eines Incentives eine großartige Möglichkeit, Premium-Features anzubieten und bezahlte Kunden zu gewinnen. So etwas wie dieses Angebot von Grammarly.

Es gibt 50 % Rabatt, der nur bis Mitternacht verfügbar ist. Sie helfen dabei, mehr zahlende Benutzer anzuziehen. Sobald sich die Benutzer für die kostenpflichtige Version entscheiden, wird im Allgemeinen bemerkt, dass sie sich nicht davon abmelden.

Wählen Sie Opt-out-Testversionen

Opt-out-Testversionen sind eine großartige Möglichkeit, Ihre Conversion-Rate von Testversion zu bezahlter Version zu erhöhen. Da Kreditkartendaten erforderlich sind, hilft es, Benutzer im Voraus zu qualifizieren. Es hat für viele Marken die höchste Konversionsrate von 30-60%. Eine SaaS-Marke, die neu auf dem Markt ist, sollte sich jedoch nicht dafür entscheiden, da sie keine großartigen Ergebnisse erzielen würde. Es eignet sich hervorragend für Marken mit einem bestehenden Markenfuß auf dem Markt, die skalieren möchten.

Nutzen Sie E-Mail-Sequenzen

E-Mails können eine wichtige Rolle bei der Konversion spielen, wenn sie intelligent eingesetzt werden. Erstens ist es wirklich wichtig, eine Onboarding-E-Mail-Sequenz einzurichten. Es vereinfacht den Onboarding-Prozess und hält die Benutzer an das Produkt gebunden.

Zweitens ist die Verwendung von E-Mails zum Versenden von Erinnerungen über das Ende des Testzeitraums eine weitere Möglichkeit, E-Mails zu verwenden. Schließlich sind sie eine großartige Möglichkeit, Kundenfeedback zu erhalten oder Angebote/Funktionen zu äußern.

Erleichtern Sie den Upgrade-Prozess

Der Prozess des Wechsels von einer kostenlosen zu einer kostenpflichtigen Version sollte für den Benutzer kein Problem darstellen. Es sollte das Sammeln von Kreditkartendaten + nur notwendige Informationen beinhalten. Außerdem sollte es für Benutzer nicht schwierig sein, ein Portal zum Upgrade auf die kostenpflichtige Version zu finden. Die Installation und Aktualisierung sollte mühelos sein.

Bieten Sie persönlichen Support

Chatbots sind eine großartige Möglichkeit, Kundenbeschwerden umgehend zu bearbeiten. Chatbots oder engagierte Vertriebsmitarbeiter könnten als Team fungieren, um Fragen für die Benutzer zu lösen und ein besseres Verständnis des Produkts zu schaffen. Notieren Sie sich außerdem die häufigsten Anfragen, die Sie erhalten, und beseitigen/vereinfachen Sie diese Elemente, um Reibungsverluste zu verringern.

Begrenzen Sie die Anzahl der kostenpflichtigen Funktionen

So wichtig es ist, zu zeigen, was die kostenpflichtige Version des Tools kann, so ist es ratsam, die Zahl der kostenpflichtigen Features einzuschränken. Bieten Sie abhängig von der Produktnutzung und den Schmerzpunkten des Kunden nur begrenzte Premium-Funktionen an.

Alternativ können Sie Premium-Funktionen für eine begrenzte Zeit oder Anzahl anbieten. Beschränken Sie zum Beispiel eine bestimmte Funktion, sagen wir, die Integration mit Google Suite nur bis zu zweimal.

Danach kann die Testversion fortgesetzt werden, aber diese Premium-Funktionen sind erschöpft. Dies erhöht erneut die Konversionsrate der kostenlosen Testversion. Versuchen Sie auch, den Demozeitraum auf maximal 14 Tage zu begrenzen. Es gibt den Benutzern genügend Zeit, das Produkt auszuprobieren und sich Klarheit darüber zu verschaffen.

Optimieren Sie die User Journey

Eine User Journey ist für ein Unternehmen von entscheidender Bedeutung, um zu verstehen, wie der Benutzer das Produkt verwendet, wo es Verzögerungen gibt und was der Schlüssel zu einer besseren Leistung ist. Diese User Journey sollten Sie optimieren, indem Sie sie zunächst mit Hilfe von Heatmaps gut analysieren und dann Lücken füllen.

Beginnen Sie damit, eine konsistente Erzählung über alle Plattformen hinweg zu führen. Schaffen Sie außerdem Glaubwürdigkeit in der Nische mit der richtigen Art von Inhalten und PR. Jede Benutzerinteraktion sollte ein Ziel für den Benutzer lösen und ihm einen Mehrwert hinzufügen. Versuchen Sie, unnötige Reibung zu beseitigen, und fragen Sie nach minimalen Details.

Verwenden Sie Heatmaps und aktivitätsbasierte Trigger

Heatmaps sind ein entscheidendes Werkzeug für SaaS-Marken, um die Benutzeraktivität zu verstehen. Sie helfen nicht nur beim Verständnis der User Journey, sondern auch bei der Optimierung des Produkts für die Conversion.

Sie können aktivitätsbasierte Auslöser verwenden, die die Produktnutzung anregen und erleichtern. HubSpot nutzt aktivitätsbasierte Trigger effizient, um die Konversion zu maximieren. Sehen Sie sich die folgende E-Mail an:

Es verwendet aktivitätsbasierte Auslöser, kommuniziert Wert, bietet ein verlockendes Angebot und hebt USP hervor.

Diese Strategien können ein guter Ausgangspunkt sein, um die Schlupflöcher zu verstehen und zu beheben. Aber wie viel sollte ein Unternehmen als Conversion-Rate für kostenlose Testversionen anstreben?

Conversion-Benchmarks

Ein Standard-Benchmark für die Konversionsrate für kostenlose Testversionen beträgt 4 % für alle Arten von kostenlosen Demos, die angeboten werden, und für alle Branchen. Abgesehen von diesen genauer definierten Konversionsraten-Benchmarks, die auf dem Modell der kostenlosen Testversion basieren, sind:

• Freemium - Unter 10 %
• Kostenlose Testversion anmelden - 5-25 %
• Kostenlose Testversion deaktivieren - 30-50 %

Dies zeigt, dass das Opt-out-Modell großartig ist, um Benutzer zu konvertieren, aber im Allgemeinen für Marken mit gutem Willen zu empfehlen ist, die weiter skalieren möchten. Das Freemium-Modell bietet die niedrigste Konversionsrate und wird daher von Unternehmen übernommen, die Geld verdienen, indem sie an Unternehmen verkaufen.

Wenn Ihr Produkt niedrigere Raten hat, schauen Sie in die Schlupflöcher und beheben Sie sie mit den genannten Strategien oder einer anderen Lösung. Es gibt jedoch Fälle, in denen Unternehmen diese Standards übertreffen, wie z. B. Slack mit einer Conversion-Rate von 30 %.

Häufig gestellte Fragen

Was bedeutet „Conversion-Rate für kostenlose Testversion“?

Die Konversionsrate der kostenlosen Testversion bezeichnet den Prozentsatz der Benutzer, die nach einer kostenlosen Testversion über einen definierten Zeitraum zu zahlenden Kunden werden.

Wie berechne ich Ihre „Free Trial Conversion Rate“?

Bezahlte Kunden nach einer kostenlosen Testversion / Registrierungen für eine kostenlose Testversion x 100. Zum Beispiel, wenn Ihr Tool in einem Monat 35.000 Anmeldungen für eine 14-tägige Testversion erhält. Davon werden 7.000 Benutzer zu zahlenden Kunden. Dann beträgt die Konvertierungsrate für die kostenlose Testversion 20 %.

Was ist eine gute Umwandlungsrate von kostenlos zu kostenpflichtig?

15 % bis 20 % gelten als gute Conversion-Rate.

Wie wandle ich meine kostenlosen Testversionen in zahlende Kunden um?

Bieten Sie Demos an, heben Sie Ihren USP hervor, bieten Sie exzellenten Kundensupport und bieten Sie spannende Angebote.