คู่มือสำหรับผู้เริ่มต้นในการสร้างกลยุทธ์การตลาดตามบัญชี

ในฐานะนักการตลาด เราใช้ทุกวันเพื่อเล่นกลหลายสิบโครงการในคราวเดียว ทำให้ยากต่อการตัดสินใจว่าควรให้ความสนใจกับแนวโน้มใด

ท้ายที่สุด หลายคนหายตัวไปอย่างรวดเร็วเมื่อมาถึงที่เกิดเหตุ (มีใครจำโฆษณาในสมุดหน้าเหลืองได้บ้าง) เราจะแน่ใจได้อย่างไรว่าเทรนด์ใหม่ๆ การตลาดตามบัญชีไม่เหมือนกับแฟชั่นที่ล่มสลายบางประเภท ไม่เพียงแต่ผ่านการทดสอบของเวลาเท่านั้น แต่ยังเพิ่มความเร็วด้วยเนื่องจากบริษัทต่างๆ มองหาการฝึกฝนกลยุทธ์การตลาดให้มีประสิทธิภาพและคุ้มทุนมากขึ้น

แต่ ABM เหมาะสมกับบริษัทของคุณหรือไม่? ด้านล่างนี้เราจะเจาะลึกลงไปว่ามันคืออะไร เหตุใดบริษัทต่างๆ จึงกระโดดขึ้นรถไฟ ABM และเคล็ดลับและกลเม็ดเล็กๆ น้อยๆ ที่จะช่วยให้คุณเริ่มต้นได้

การตลาดตามบัญชีคืออะไร?

ก่อนที่เราจะพูดถึงประเด็นสำคัญ เรามาเริ่มด้วยการกำหนดการตลาดตามบัญชี (ABM) กันก่อน ABM เป็นแนวทางการตลาดเชิงกลยุทธ์ที่บริษัทแรกระบุบัญชีหลักจำนวนหนึ่งที่พวกเขาคิดว่าน่าจะซื้อมากที่สุด จากนั้นจึงสร้างแคมเปญการตลาดและการขายเฉพาะบุคคลสำหรับแต่ละบัญชีเพื่อพยายามปรับแต่งการโต้ตอบทางการตลาดแต่ละครั้งตลอดเส้นทางการซื้อ .

“แต่เดี๋ยวก่อน ติดต่อน้อยลงและเป็นส่วนตัว? ฟังดูใช้เวลานานและมีค่าใช้จ่ายสูง!”

ABM เปลี่ยนวิธีการ "ฉีดพ่นและอธิษฐาน" แบบเก่าอย่างแน่นอน แต่ด้วยเหตุผลที่ดี และดังที่คุณจะเห็นด้านล่าง ประโยชน์—เมื่อทำถูกต้อง—จะมีค่ามากกว่าความพยายามอย่างมาก และท้ายที่สุดจะนำไปสู่ ​​Conversion และปิด:ชนะดีล แต่ก่อนที่จะเจาะลึกถึงประโยชน์ของ ABM เรามาพูดถึงสาเหตุที่การตลาดแบบใช้การติดต่อแบบเดิมใช้ไม่ได้อีกต่อไป

การตลาดตามการติดต่อแบบดั้งเดิมใช้ไม่ได้อีกต่อไป

โดยปกติ นักการตลาดจะใช้เวลาและเงินในการดูแลรายชื่อบุคคลที่จะกำหนดเป้าหมาย และเมื่อพวกเขามีรายชื่อนั้นแล้ว ทุกคนในรายการนั้นจะได้รับการตลาดที่คล้ายคลึงกันหรือเหมือนกัน — อีเมลเดียวกัน แบนเนอร์โฆษณาเดียวกัน จดหมายตรงชุดเดียวกัน ฯลฯ ปัญหาของวิธีนี้มีอยู่สองประการ:

การตลาดของคุณกว้างเกินไป

หากคุณกำลังส่งการตลาดแบบเดียวกันไปยังกลุ่มคนจำนวนมาก ตำแหน่งงานต่างกัน ในบริษัทต่างๆ ด้วยความท้าทายที่แตกต่างกัน งบประมาณและประสบการณ์ที่แตกต่างกัน รวมถึงเครื่องมือและความเชี่ยวชาญ... (คุณเห็นไหมว่าฉันจะพูดถึงเรื่องนี้อย่างไร )

...แต่ละคนในรายชื่อนั้นอาจมีบางสิ่งที่เหมือนกัน และคุณอาจเลือกที่จะเน้นข้อความของคุณ แต่เมื่อคุณเริ่มเจาะลึกถึงสิ่งที่ กระตุ้นให้ ผู้คนซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณจะรู้ว่าไม่ใช่ ตำแหน่งทางภูมิศาสตร์ หรือขนาดบริษัท หรือชื่อตำแหน่ง ไม่พบสิ่งใดในรายการที่คุณซื้อ

สิ่งที่กระตุ้นให้บริษัททำการซื้อคือความต้องการ ความท้าทาย ความเจ็บปวด หลักการ งบประมาณ แรงกดดัน และอารมณ์ที่ซับซ้อนและไม่เหมือนใคร เนื่องจากความละเอียดและความแตกต่างของความต้องการที่แตกต่างกัน การกำหนดเป้าหมายบุคคลในบริษัทจำนวนมากที่มีข้อความระดับสูงเหมือนกันจะไม่เพียงแต่พลาดเป้าหมายเท่านั้น แต่จะมองไม่เห็นในทางปฏิบัติ

การตลาดของคุณเจาะจงเกินไป

สมมติว่าคุณใช้แนวทางตรงกันข้าม คุณฝึกฝนในความท้าทายที่เฉพาะเจาะจงมากหรือความต้องการหรือความเจ็บปวดในรายชื่อผู้ติดต่อนั้น โอกาสอะไรในรายชื่อหลายพันที่สะท้อนจริงๆ? แน่นอนว่ามันอาจกระทบกับคอร์ดเพียงไม่กี่ตัว แต่ราคาเท่าไหร่?

ในยุคของการทำการตลาดแบบเฉพาะบุคคลแบบออนดีมานด์ การกำหนดเป้าหมายด้วยบางสิ่งที่พลาดเป้า อาจไม่เพียงแต่บังคับให้ผู้ซื้อเดินออกจากการขาย แต่ยังเดินออกจากแบรนด์ทั้งหมดด้วย

ดังนั้น โยนกรอบความคิดของรายชื่อผู้ติดต่อตามภูมิศาสตร์ และคิดว่าการตลาดตามบัญชีเป็นกลยุทธ์การตลาดแบบตัวต่อตัว ซึ่งคุณปรับแต่งแนวทางของคุณตามความต้องการส่วนบุคคลของบัญชีที่มีศักยภาพ ตั้งแต่ระดับบนสุด ช่องทาง ไปจนถึงการปิดดีล

คุณจะเริ่มต้นด้วยการรวบรวมข้อมูลเชิงลึกระดับบัญชี (แทนที่จะเป็นระดับการติดต่อ) ซึ่งโดยความสง่างามของอินเทอร์เน็ตและบันทึกสาธารณะ ที่จริงแล้วสามารถเปิดเผยได้ง่ายกว่ามาก เมื่อคุณระบุบัญชีที่เหมาะสมในการกำหนดเป้าหมายแล้ว คุณจะใช้เวลาส่วนใหญ่มุ่งเน้นไปที่ประเด็นปัญหาของลูกค้า งบประมาณ และความต้องการเฉพาะทาง เพื่อให้พวกเขาได้รับข้อเสนอที่ดีที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

และเช่นเดียวกับการแข่งขันวิ่งผลัด เมื่อผู้ซื้อเคลื่อนผ่านแต่ละขั้นตอนของเส้นทางการซื้อ ทีมรายได้แต่ละทีมจะส่งไม้กระบองไปยังขั้นตอนต่อไป ตรวจสอบให้แน่ใจว่าแบรนด์ของคุณมีส่วนร่วมในทุกขั้นตอนของกระบวนการตัดสินใจของผู้บริโภค และการส่งข้อความของคุณมีวิวัฒนาการ และสะท้อนกับลูกค้าพร้อมกับเส้นทางของผู้ซื้อ

ประโยชน์ของการตลาดตามบัญชีคืออะไร?

เราได้กล่าวถึงประโยชน์อย่างหนึ่งของการตลาดตามบัญชีแล้ว ความสะดวกในการเข้าถึงข้อมูล แต่มีเหตุผลอื่นใดบ้างที่จะเปลี่ยนไปใช้กลยุทธ์ใหม่นี้ กล่าวโดยย่อ ABM สามารถประหยัดเวลา เงิน และกำลังคนได้

ประโยชน์ห้าประการในการใช้กลยุทธ์การตลาดตามบัญชี:

• ลูกค้าชอบ: มีการกำหนดแบบอย่าง: ผู้ซื้อต้องการประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัว ผู้ก่อกวน B2C รายใหญ่ เช่น Birch Box, Trunk Club และ Warby Parker ได้สร้างประสบการณ์ที่ได้รับการดูแลจัดการดังกล่าว ซึ่งตอนนี้ B2B ไม่มีทางเลือกอื่นนอกจากต้องปฏิบัติตามหรือตามหลัง ABM ช่วยให้บริษัทของคุณทำอย่างนั้นได้ ทำให้ผู้ซื้อของคุณรู้สึกว่ามีคนเห็น ได้ยิน และเข้าใจก่อนจะคุยโทรศัพท์ด้วยซ้ำ
• ข้อมูลและสารสนเทศมีพร้อมมากขึ้น : ดูเหมือนว่าทุกวันจะมีกฎหมายใหม่ที่ควบคุมความพร้อมของข้อมูลการติดต่อส่วนบุคคลและข้อมูล ซึ่งทำให้ความสามารถในการระบุบุคคลที่เฉพาะเจาะจงมีความท้าทายและมีความเสี่ยงมากขึ้น แต่ข้อมูลระดับบัญชี? บริษัทต่างๆ มอบสิ่งนี้ให้คุณบนเว็บไซต์ โซเชียลมีเดีย ไซต์อย่าง Crunchbase — ได้ทุกที่
• ROI ของคุณระบุแหล่งที่มาได้ง่ายกว่า: เมื่อคุณกำหนดเป้าหมายบัญชีน้อยลงและมีโอกาสเกิด Conversion สูงขึ้น คุณจะเห็น Conversion เพิ่มขึ้นและต้นทุนต่อการกระทำลดลง การติดตามบัญชีตั้งแต่ด้านบนสุดของการจัดหาช่องทางจนถึงการปิดช่วยให้การตลาดและการขายสามารถคำนวณและระบุแหล่งที่มาของ ROI ตามระดับแคมเปญและบัญชีได้
• คุณประหยัดเงิน เวลา และทรัพยากร : คุณอาจใช้เวลามากขึ้นด้วยการรวบรวมข้อมูลเชิงลึกและรวบรวมกลยุทธ์ของคุณ แต่ท้ายที่สุด เนื่องจากคุณกำหนดเป้าหมายบัญชีน้อยลง คุณจะจ่ายเงินสำหรับรายการ โฆษณา เนื้อหา และช่องน้อยลง . คุณจะใช้เวลาส่วนใหญ่ไปกับแคมเปญและการสนทนาน้อยลง และด้วยการจัดองค์กรรายได้ให้สอดคล้องกัน ทุกคนจะทำงานในสิ่งเดียวกันโดยมุ่งเน้นที่ทรัพยากร
• ทำให้รอบการขายสั้นลง: หนึ่งในสิ่งที่ใหญ่ที่สุดที่ทำให้พนักงานขายช้าลงคือปริมาณของเทปสีแดงที่ใช้ในการตัดสินใจซื้อ ABM ช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงผู้ดูแลการขายตามปกติ และมุ่งเน้นการขยายงานของคุณไปที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจโดยตรง เมื่อคุณพูดกับผู้ที่ถือสายกระเป๋าโดยตรง คุณสามารถระบุวิธีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ไขปัญหาทั้งหมดของพวกเขาได้ ซึ่งหมายความว่าเสียเวลาน้อยลงในการค้นหาผู้คนให้ทันเวลา และมีเวลามากขึ้นในการพิสูจน์ว่าเหตุใดผลิตภัณฑ์ของคุณจึงเป็นโซลูชันที่ต้องมี

การใช้ ABM ในทุกขั้นตอนของกระบวนการทางการตลาด

สิ่งสำคัญที่ควรทราบ คือ ABM ไม่ได้เป็นเพียงกลยุทธ์ดิจิทัล มันเกี่ยวข้องกับการแตะในช่องที่บัญชีเหล่านั้นอยู่บ่อยที่สุด สามารถพบผู้ซื้อที่แตกต่างกันทำวิจัยในสถานที่ต่างๆ ด้านล่างนี้เป็นตัวอย่างของแคมเปญ ABM แบบหลายช่องทาง:

• TOFU (ด้านบนของช่องทาง): ในการเข้าถึงบัญชีช่องทางระดับบนสุดของคุณ คุณเริ่มต้นด้วยการกำหนดเป้าหมายบัญชีใน LinkedIn ที่แสดงคะแนนความตั้งใจ สูง ใน G2 และ Bombora ซึ่งหมายความว่ามีแผนจะซื้อและสนใจ แต่ไม่มีการติดต่อใดๆ แนวทางนี้เป็นแบบอัตโนมัติเป็นส่วนใหญ่ และคุณจะสนับสนุนให้บัญชีเป้าหมายเหล่านั้นดาวน์โหลด ebook ที่เกี่ยวข้องกับหัวข้อที่ตั้งใจไว้และพฤติกรรมการวิจัย
  
  ในกรณีที่มีผู้เปลี่ยนใจเลื่อมใสจากขั้นตอนแรกนี้ คุณจะติดอาวุธให้กับทีมขายของคุณด้วย ebook และการส่งข้อความเพื่อพูดคุยถึงวิธีการนำเนื้อหานั้นไปใช้กับธุรกิจของพวกเขา

• MOFU (ตรงกลางของช่องทาง) : สำหรับบัญชีที่ดาวน์โหลด eBook แต่ยังไม่ได้แปลง คุณเลือกที่จะเชิญพวกเขาเข้าร่วมงานเสมือนจริงในสถานที่ซึ่งเน้นความเป็นผู้นำทางความคิดและเป็นผู้นำทางความคิด
  
  คุณเชิญพวกเขาโดยส่งอีเมลส่วนตัวจากสมาชิกทีมผู้นำที่จะเข้าร่วมในงานนี้ คุณจะเชิญตัวแทนฝ่ายขายเข้าร่วมในสถานที่เสมือนจริงเช่นกัน ในกรณีที่บัญชีใดๆ เลือกที่จะแปลงในงานนี้ เพื่อการส่งต่อที่ราบรื่น
• BOFU (ด้านล่างของช่องทาง) : สำหรับบัญชีที่เข้าร่วมในสถานที่เสมือนของคุณแต่ไม่ได้แปลงในทันที คุณต้องการส่งของขวัญขอบคุณที่เป็นส่วนตัวให้พวกเขาโดยใช้ Alyce ไม่กี่วันหลังจากที่พวกเขาได้รับ คุณจะมอบโอกาสให้กับตัวแทนฝ่ายขายที่เกี่ยวข้องเพื่อให้พวกเขาโทรหาและติดตามของขวัญ และขอให้มีการประชุม

อย่างที่คุณเห็น ในขณะที่กลยุทธ์เริ่มต้นเป็นดิจิทัล (ช่องทางที่มีราคาแพงน้อยที่สุดและใช้เวลาน้อยที่สุด) ด้วยวิธีการขายแบบไม่ต้องสัมผัส เมื่อบัญชีของคุณเคลื่อนผ่านช่องทางการตลาดและแสดงความสนใจมากขึ้นต่อไป คุณจะต้องการ เพื่อเพิ่ม ante และเปลี่ยนช่องทางและการมีส่วนร่วมในการขายตามนั้น วิธีนี้ช่วยให้คุณใช้ประโยชน์จากช่องทางและทรัพยากรทั้งหมดของคุณ แต่ใช้งานได้อย่างคุ้มค่าและตรงเวลา

วิธีวัดความพยายามทางการตลาดตามบัญชีของคุณ

การทำความเข้าใจว่า ABM คืออะไรและมีประโยชน์มากมายเป็นเพียงขั้นตอนแรก มาดูกันว่าคุณสามารถสร้างและวัดผลกลยุทธ์ ABM ที่มีประสิทธิภาพและคล่องตัวได้อย่างไรในเจ็ดขั้นตอน

1. เริ่มต้นด้วยเป้าหมายบริษัทของคุณสำหรับปี

เช่นเดียวกับกลยุทธ์ทางการตลาดใดๆ คุณจะต้องเริ่มต้นด้วยเป้าหมายที่บริษัทและทีมของคุณตั้งไว้สำหรับปี ทุกสิ่งที่คุณทำในแต่ละวันควรทำงานเพื่อบรรลุเป้าหมายที่วัดได้

มีเป้าหมายอื่นๆ ที่อาจรวมอยู่ในกลยุทธ์บริษัทขนาดใหญ่ของคุณ แต่สิ่งเหล่านี้คือสิ่งสำคัญที่ทีมขายของคุณจะคอยจับตาดู โปรดจำไว้ว่า การตลาดตามบัญชีมีขึ้นเพื่อเชื่อมช่องว่างระหว่างการขายและการตลาด การตั้งเป้าหมายให้ตรงกันจะช่วยป้องกันปัญหาตามมาได้

2. กำหนดเป้าหมายบัญชีเชิงกลยุทธ์ของคุณ

เมื่อคุณเลือกเป้าหมายหลักที่จะขับเคลื่อนกลยุทธ์ ABM แล้ว คุณสามารถมุ่งเน้นที่บัญชีที่คุณจะกำหนดเป้าหมาย อาจดูเหมือนเป็นกลยุทธ์ที่ดีในการกำหนดเป้าหมายบัญชีที่ใหญ่ที่สุดที่คุ้มค่าที่สุด แต่นั่นอาจไม่ใช่กลยุทธ์ที่เหมาะสม

วิธีการกำหนดโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ (ICP)

การตลาดตามบัญชีทำงานเมื่อคุณมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าในอุดมคติของคุณ ลูกค้าในอุดมคติไม่ได้เป็นเพียงผู้ที่จะสร้างรายได้มากที่สุด มีหลายปัจจัยที่ต้องพิจารณาเมื่อตัดสินใจว่าจะกำหนดเป้าหมายบัญชีใดเมื่อใช้กลยุทธ์ ABM ของคุณ

ลูกค้าที่ดีที่สุดจะอยู่กับบริษัทของคุณเป็นเวลานาน ไม่ต้องการการสนับสนุนลูกค้าจากภายนอก และจะสนับสนุนแบรนด์ของคุณโดยใช้การตลาดแบบปากต่อปาก วิธีง่ายๆ ในการระบุว่าลูกค้าเหล่านี้คือใครโดยการสร้างโปรไฟล์ลูกค้า

ใช้ข้อมูลที่คุณทราบอยู่แล้วเกี่ยวกับบัญชีที่ประสบความสำเร็จของคุณเพื่อสร้างโปรไฟล์นี้ อะไรทำให้ลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณทำงานด้วยได้ง่าย ทำไมคุณถึงสนุกกับการทำงานกับพวกเขา? คุณสามารถย้อนกลับวิศวกรรมโปรไฟล์ลูกค้าของคุณจากจุดเริ่มต้นนี้เพื่อระบุว่าบัญชีใดที่จะกำหนดเป้าหมายสำหรับกลยุทธ์การตลาดตามบัญชีของคุณ

3. วนลูปผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่สำคัญในช่วงต้นและบ่อยครั้ง

ดังที่เราได้กล่าวไว้ข้างต้น การตลาดตามบัญชีออกแบบมาเพื่อให้เกี่ยวข้องกับการขายและการตลาด ด้วยเหตุนี้ คุณจะต้องซื้อจากผู้นำและผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักตั้งแต่เนิ่นๆ

ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียไม่จำเป็นต้องเป็นผู้นำระดับสูงเสมอไป ลองนึกถึงผู้ที่โต้ตอบกับบัญชีเชิงกลยุทธ์เหล่านี้ทุกวัน คิดว่าใครจะเป็นคนสร้างสื่อการตลาดที่ออกแบบมาสำหรับบัญชีเหล่านั้น สิ่งนี้ควรเป็นแนวทางในการตัดสินใจของคุณ

เมื่อคุณสร้างรายชื่อผู้มีส่วนได้ส่วนเสียแล้ว คุณควรพบปะกับพวกเขาตั้งแต่เนิ่นๆ และบ่อยครั้ง มีส่วนร่วมในกระบวนการให้มากที่สุด วิธีนี้ช่วยป้องกันการสื่อสารที่ผิดพลาดและทำให้ทุกคนรู้สึกเหมือนกำลังถูกรับฟัง

4. ตั้งค่าเมตริกของคุณก่อนเริ่ม

หนึ่งในข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่ผู้คนทำเมื่อสร้างกลยุทธ์การตลาดตามบัญชีคือการลืมกำหนดเมตริกก่อนที่จะวางแผน เหตุใดจึงเป็นปัญหา เหตุผลเดียวกับที่คุณจะไม่เริ่มการทดลองทางวิทยาศาสตร์โดยไม่ได้ตั้งสมมติฐานก่อน

การสร้างความสำเร็จที่ดูเหมือนก่อนที่คุณจะเปิดตัวกลยุทธ์ ABM ใหม่จะช่วยให้ทีมของคุณค้นพบได้อย่างรวดเร็วว่าอะไรได้ผลและไม่ได้ผล เมื่อคุณมีข้อมูลโดยไม่มีสมมติฐาน คุณสามารถปั้นข้อมูลให้เข้ากับคำบรรยายที่คุณต้องการได้ และแม้ว่าจะช่วยให้คุณดูดีต่อหน้าเจ้านาย แต่ก็ไม่ได้ช่วยปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า

คุณจะวัดเมตริกอย่างไรเมื่อเลือกแล้ว

เมื่อคุณตัดสินใจว่าจะกำหนดเป้าหมายเมตริกใดแล้ว คุณสามารถเปลี่ยนความสนใจไปที่การติดตามได้ เป็นไปได้ที่จะวัดสิ่งนี้ด้วยตนเองในสเปรดชีต แต่นั่นอาจทำให้เสียเวลามาก ผู้เชี่ยวชาญส่วนใหญ่จะใช้ซอฟต์แวร์ CRM เพื่อติดตามความพยายามของ ABM ทั้งหมด

5. สร้างประสบการณ์เนื้อหาที่เป็นส่วนตัว

การวางแผนล่วงหน้าเสร็จสิ้นแล้ว และตอนนี้ก็ถึงเวลาเจาะลึกด้านการตลาดของสิ่งต่างๆ ด้วยการสร้างประสบการณ์เนื้อหาที่เป็นส่วนตัว และคาดเดาอะไร! งานหนักทั้งหมดที่มาพร้อมกับการวางแผนเนื้อหาเสร็จสิ้นแล้วเนื่องจากคุณวางแผนล่วงหน้า

เนื่องจากคุณได้ใช้กลยุทธ์ ABM นี้ คุณรู้อยู่แล้ว:

• บัญชีใดที่คุณกำหนดเป้าหมาย
• คุณกำลังวัด KPI ใดอยู่
• เพื่อนร่วมทีมคนไหนต้องมีส่วนร่วม

ขั้นตอนต่อไปคือการวางตำแหน่งตัวเองเป็นวิธีแก้ปัญหาสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ ถามตัวเองว่าอะไรทำให้คุณเป็นตัวเลือกที่เหมาะสมสำหรับลูกค้ารายนี้ เริ่มต้นด้วยจุดปวดที่อาจเกิดขึ้นและย้อนกลับจากที่นั่น

เนื้อหาที่คุณสร้างควรตอบคำถามที่ลูกค้าของคุณไม่รู้ด้วยซ้ำว่าพวกเขามี บางทีพวกเขาอาจคิดว่าพวกเขาได้ข้อเสนอที่ดีแล้ว จนกว่าคุณจะชี้ให้เห็นว่าไม่ใช่ หรือบางทีพวกเขารู้สึกสิ้นหวังเพราะพวกเขาไม่รู้ว่ามีทางออกที่ดีกว่านี้

การมุ่งเน้นที่สิ่งที่ทำให้คุณเหมาะสมที่สุดสำหรับลูกค้าที่เฉพาะเจาะจงคือสิ่งที่เกี่ยวกับการตลาดตามบัญชี คุณได้ทำการวิจัยเพื่อค้นหาสิ่งที่พวกเขาต้องการ ตอนนี้คุณสามารถมีความสัมพันธ์กับโซลูชันทั้งหมดที่พวกเขาต้องการ มันเป็น win-win!

6. แจกของฟรี (ใช่เลย!)

การตลาดตามบัญชีไม่ได้ออกแบบมาเพื่อเพิกเฉยต่อกระบวนการขาย ออกแบบมาเพื่อรองรับการเดินทางของลูกค้าผ่านช่องทางการขาย ขั้นตอนที่ยากที่สุดของกระบวนการขายที่จะผ่านพ้นไปคือระยะการรับรู้เนื่องจากมีเนื้อหาจำนวนมาก ข้างนอกมีเสียงดังแค่ไหน?

อย่าปล่อยให้ตัวเลขเหล่านั้นทำให้คุณตกใจ นี่คือที่ที่กลยุทธ์การตลาดตามบัญชีของคุณมีประโยชน์ เนื่องจากคุณได้ทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้าและวิธีที่พวกเขาต้องการจะสื่อสารด้วยแล้ว คุณจึงมีข้อได้เปรียบในการดึงดูดความสนใจของลูกค้า

เดี๋ยวก่อน สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการให้เนื้อหาของฉันฟรีหรือไม่

สิ่งหนึ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อทำให้ตัวเองแตกต่างจากคนอื่นๆ ที่พยายามทำการตลาดเนื้อหากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คือการ แจกฟรีในลักษณะที่นำไปสู่การขายทางโทรศัพท์ในท้ายที่สุด

การสร้างเนื้อหาโดยไม่คาดหวังว่าจะขายของให้ใครซักคนในทันทีจะทำให้ผู้คนกลับมาดูอีกเรื่อยๆ คุณต้องการให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่าคุณเป็นประโยชน์ ก่อนที่พวกเขาจะมองว่าคุณเป็นผู้ขับเคลื่อนยอดขาย

แล้วมันจะเป็นอย่างไรในระยะยาว? ตัวเลือกนั้นไร้ขีดจำกัดจริงๆ สามารถใช้ ABM กับกลยุทธ์และช่องทางการตลาดทั้งหมดของคุณ ไม่ได้จำกัดเฉพาะเนื้อหาดิจิทัล เช่น การสัมมนาผ่านเว็บและรายงานที่ดาวน์โหลดได้ การตลาดตามบัญชีสามารถใช้เพื่อเพิ่มความเป็นส่วนตัวให้กับกลยุทธ์ใดก็ได้

การตลาดตามบัญชีช่วยให้คุณมีส่วนร่วมกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณในระดับนี้ต้องการการวิจัยเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ต้องใช้เวลาในการค้นหาว่าช่องใดที่ตรงกับพวกเขามากที่สุด พวกเขาต้องการให้ติดต่ออย่างไร และอีกมากมาย

แต่สัมผัสพิเศษเหล่านั้นคือสิ่งที่จะทำให้คุณแตกต่างจากสนามอื่นๆ คุณกำลังเล่นเกมยาวกับลูกค้าบางราย ไม่เป็นไร เพราะอัตราการแปลงจะสูงกว่ามากเมื่อคุณใช้จ่ายเพิ่มในการเดินทางของผู้ซื้อ

7. ทำสิ่งเล็กน้อยให้เป็นอัตโนมัติ

คุณอาจบอกได้ว่าการตลาดตามบัญชีไม่ใช่สิ่งที่คุณทำครึ่งทาง ทั้งหมดหรือไม่มีอะไรเลย นั่นเป็นสาเหตุที่ทำให้กระบวนการเป็นอัตโนมัติมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ วิธีนี้ช่วยให้ทีมของคุณสามารถมุ่งเน้นไปที่ภาพรวมและช่วยให้คุณมีเวลามากขึ้นในการเชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ บริษัทจำนวนมากเลือกใช้ซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติสำหรับกระบวนการนี้

ระบบอัตโนมัติทางการตลาดเหมาะสำหรับทั้งระบบอัตโนมัติและการทดสอบ A/B ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญสำหรับทุกคนที่สร้างกลยุทธ์การตลาดตามบัญชี คุณสามารถขจัดการคาดเดาและการทำงานหนักๆ ได้โดยทำให้สิ่งเล็กๆ น้อยๆ ที่มักจะกินหมดไปโดยอัตโนมัติในเวลาของคุณ

เมื่อคุณทำสิ่งต่าง ๆ โดยอัตโนมัติแล้ว ความสนุกก็เริ่มขึ้น คุณสามารถใช้โซลูชันซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติเหล่านี้เพื่อรีมาร์เก็ตลูกค้าที่อาจพลาดการรับส่งข้อความของคุณในครั้งแรก วิธีนี้ช่วยให้คุณได้รับประโยชน์สูงสุดจากเงินที่เสียไปและขัดขวางความสนใจของบัญชีหลักเหล่านั้น

คุณมีเครื่องมือแล้ว ถึงเวลานำไปใช้!

สิ่งที่ทำให้การตลาดตามบัญชีมีประสิทธิภาพมากคือทีมการตลาดเกือบทุกทีมมีเครื่องมือที่จำเป็นในการเริ่มต้นใช้งาน ซอฟต์แวร์ช่วยให้สิ่งต่างๆ ทำงานราบรื่นขึ้น แต่แม้แต่บริษัทสตาร์ทอัพเล็กๆ ที่มีพนักงานเพียงไม่กี่คนก็สามารถนำเคล็ดลับจากบทความนี้มาสร้างกลยุทธ์ ABM ของตนเองได้

เรียนรู้วิธีปรับกลยุทธ์ด้านรายได้ทั้งหมดของคุณ รวมถึง ABM, Brand และ Sales ให้เข้ากับระบบเศรษฐกิจที่ไว้วางใจ ลงทะเบียนสำหรับซีรี่ส์การสัมมนาผ่านเว็บของ 2021 Consult ที่นี่