Понимание понятия воронки продаж

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это маркетинговое понятие, которое позволяет компаниям лучше ориентировать свои усилия по продвижению и максимизировать свои шансы на превращение потенциальных клиентов в клиентов.

Цель воронки продаж — провести потенциальных клиентов через цикл покупки (покупки), предоставляя им необходимую информацию в нужное время, чтобы побудить их к действию.

Воронка продаж, как правило, состоит из нескольких шагов, от обнаружения потребности потенциальным клиентом до закрытия продажи.

Каждый этап воронки продаж соответствует ключевому моменту в цикле покупки, и каждое взаимодействие с потенциальными клиентами должно быть разработано так, чтобы помочь им продвигаться по воронке продаж.

Какова цель воронки продаж?

Цель воронки продаж — направлять потенциальных клиентов через цикл покупки, предоставляя им необходимую информацию в нужное время, чтобы побудить их к действию.

Кроме того, это способ для продавцов и других маркетологов роста следить за эволюцией потенциальных клиентов в их цикле взращивания, пока они не станут клиентами.

Вот почему воронка продаж часто является гарантией эффективности продаж.

И именно поэтому многоканальность так популярна в наши дни.

В LaGrowthMachine мы разработали наш инструмент на основе этого принципа, который позволяет нам вести поиск по нескольким каналам одновременно… но не только!

Благодаря нашему инструменту вы можете пойти еще дальше, автоматизировав большинство задач поиска: электронные письма, сообщения LinkedIn, последующие действия и т. д.

Как видите, автоматический многоканальный поиск позволяет нам получать почти 60% ответов при холодном поиске, и все это одним нажатием кнопки.

Существует несколько подходов к определению различных этапов воронки продаж:

• цикл покупки
• ТОФУ / МОФУ / БОФУ

Цикл покупки

При таком подходе воронка продаж обычно состоит из нескольких этапов: от обнаружения потребности потенциальным клиентом до завершения продажи.

Каждый этап воронки продаж соответствует ключевому моменту в цикле покупки, и каждое взаимодействие с потенциальными клиентами должно быть разработано так, чтобы помочь им пройти через процесс.

Понимание этого цикла важно, потому что оно позволяет компаниям ориентировать свои усилия по поиску потенциальных клиентов на потребности и ожидания потенциальных клиентов на каждом этапе.

Цикл покупки обычно состоит из 5 этапов:

1. Осознание потребности: потенциальный клиент начинает ощущать недостаток или проблему, которую он хочет решить.

2. Поиск информации: лид собирает информацию о различных возможных решениях своей проблемы.

3. Оценка вариантов/сравнение: лид сравнивает разные решения и выбирает лучший для них вариант.

4. Принятие решения: лид принимает решение купить решение и действует.

5. Послепродажное сопровождение: лид оценивает свое удовлетворение после покупки и использования решения.

Каждый этап цикла покупки важен, и крайне важно на каждом этапе направлять усилия на удовлетворение потребностей потенциальных клиентов.

LaGrowthMachine совместим с большинством CRM на рынке. Вы можете настроить решение так, чтобы когда лид отвечал вам, он автоматически синхронизировался с вашей CRM и отображался со своим конкретным статусом.

Например, если лид ищет информацию, ему понадобится контент, который поможет ему понять проблему и решения. Если потенциальный клиент оценивает варианты, ему потребуется больше подробностей о продуктах или услугах, чтобы провести объективное сравнение. И если потенциальный клиент собирается принять решение, ему понадобится толчок, чтобы принять решение.

ТОФУ, МОФУ, БОФУ

На самом деле этот подход больше похож на макропроцесс, который полностью учитывает эволюцию интереса. От его идентификации (Маркетинговый квалифицированный лид – MQL) до его преобразования (Квалифицированный продажный лид – SQL).

• ТОФУ: вершина воронки. Это потенциальные клиенты, которые только что были идентифицированы и, следовательно, находятся в начале пути. Обычно у них есть неопределенная потребность, и они еще не знакомы с вашей компанией. Цель здесь состоит в том, чтобы сделать вашу компанию известной и пробудить интерес потенциальных клиентов.
• MOFU: Середина воронки. Это потенциальные клиенты, которые были идентифицированы, квалифицированы и, следовательно, продвинулись дальше в своем путешествии. Обычно у них есть определенная потребность, и они начинают проявлять интерес к вашей компании. Целью здесь является развитие ваших отношений с потенциальными клиентами и превращение их в потенциальных клиентов.
• BOFU: дно воронки. Это потенциальные клиенты, находящиеся в конце воронки и наиболее продвинутые. Обычно у них есть определенная потребность, и они заинтересованы именно в вашей компании. Цель здесь состоит в том, чтобы закрыть продажу и превратить их в клиентов. Воронка продаж является частью этого последнего шага.

Как построить эффективную воронку продаж?

Существует множество инструментов и стратегий для построения эффективной воронки продаж, но вот несколько советов, которые помогут вам начать работу:

1. Определите этапы покупательского цикла ваших потенциальных клиентов.

2. Определите потребности и ожидания лидов на каждом этапе.

3. Создайте определенный контент и предложения для каждого этапа цикла покупки.

4. Настройте систему оценки и отслеживания лидов для измерения эффективности воронки продаж.

5. Тестируйте различные подходы и адаптируйте их на основе результатов.

Следуя этим советам, вы сможете построить воронку продаж, которая будет направлять потенциальных клиентов через цикл покупки и вдохновлять их на действия.

Какие инструменты учитывать в воронке продаж?

Как мы видели ранее, воронка продаж разбита на несколько шагов. Чтобы оптимизировать успех каждого из этих шагов, может быть интересно вооружиться несколькими инструментами:

• CRM: для отслеживания всех взаимодействий между компанией и клиентом и централизации данных ваших лидов.
• Программное обеспечение для автоматизации маркетинга : для взращивания лидов и оценки ваших лидов в соответствии с определенными критериями релевантности, которые вы определяете заранее.
• Инструменты контент-маркетинга: чтобы предлагать интересный контент вашим лидам на каждом этапе воронки продаж (электронная почта, технический документ, видео, презентация продаж).
• Инструмент веб-аналитики: чтобы отслеживать эффективность воронки продаж, понимать поведение ваших лидов, определять области для улучшения и оптимизировать конверсию на каждом этапе.

Внедрив эти различные инструменты, вы сможете лучше направлять своих потенциальных клиентов на протяжении всего цикла покупки и оптимизировать результаты своей воронки продаж.

Еще один интересный вариант, который следует рассмотреть, — это выбор программного обеспечения для автоматизации продаж: автоматизируя поиск по различным исходящим каналам, вы можете заранее планировать свою целевую аудиторию и свои сообщения, чтобы достичь нужного лида в нужное время.

Это то, что мы делаем с LaGrowthMachine. Результат? Ежедневно в 3,5 раза больше лидов за невероятную экономию времени!