Înțelegerea noțiunii de pâlnie de vânzări

Ce este o pâlnie de vânzări?

Pâlnia de vânzări este o noțiune de marketing care permite companiilor să-și vizeze mai bine eforturile de promovare și să-și maximizeze șansele de a converti potențialele în clienți.

Scopul pâlniei de vânzări este de a ghida clienții potențiali prin ciclul de cumpărare (cumpărare), oferindu-le informațiile de care au nevoie la momentul potrivit, pentru a-i încuraja să ia măsuri.

Pâlnia de vânzări constă în general din mai mulți pași, de la descoperirea nevoii de către prospect până la închiderea vânzării.

Fiecare etapă a pâlniei de vânzări corespunde unui moment cheie din ciclul de cumpărare, iar fiecare interacțiune cu prospectul trebuie să fie concepută pentru a-l ajuta să progreseze prin pâlnia de vânzări.

Care este obiectivul pâlniei de vânzări?

Obiectivul pâlniei de vânzări este de a ghida clienții potențiali prin ciclul de cumpărare, oferindu-le informațiile de care au nevoie la momentul potrivit, pentru a-i încuraja să ia măsuri.

Mai departe, este o modalitate prin care vânzările și alți agenți de marketing în creștere să urmărească evoluția potențialilor în ciclul lor de cultivare până când devin clienți.

De aceea, pâlnia de vânzări este adesea o garanție a performanței vânzărilor.

Și de aceea multi-canal este atât de popular în zilele noastre.

La LaGrowthMachine, ne-am dezvoltat instrumentul în jurul acestui principiu, care ne permite să prospectăm pe mai multe canale în același timp... dar nu numai!

Datorită instrumentului nostru, puteți merge și mai departe prin automatizarea majorității sarcinilor dvs. de prospectare: e-mailuri, mesaje LinkedIn, urmăriri etc.

După cum puteți vedea, prospectarea automată multicanal ne permite să obținem aproape 60% din răspunsuri, pe prospectarea la rece, și toate acestea cu un clic de buton.

Există mai multe abordări pentru a defini diferitele etape ale pâlniei de vânzări:

• ciclul de cumpărare
• TOFU / MOFU / BOFU

Ciclul de cumpărare

În această abordare, pâlnia de vânzări este în general compusă din mai multe etape, de la descoperirea nevoii de către prospect până la finalizarea vânzării.

Fiecare etapă a pâlniei de vânzări corespunde unui moment cheie din ciclul de cumpărare, iar fiecare interacțiune cu prospectul trebuie să fie concepută pentru a-l ajuta să progreseze prin proces.

Înțelegerea acestui ciclu este importantă deoarece permite companiilor să își orienteze eforturile de prospectare a vânzărilor către nevoile și așteptările potențialilor în fiecare etapă.

Ciclul de cumpărare constă în general din 5 etape:

1. Conștientizarea nevoii: perspectiva începe să simtă o lipsă sau o problemă pe care caută să o rezolve.

2. Căutare de informații: lead-ul adună informații despre diferitele soluții posibile pentru a-și rezolva problema.

3. Evaluarea opțiunilor/comparație: liderul compară diferitele soluții și decide cea mai bună opțiune pentru acestea.

4. Luarea deciziilor: liderul ia decizia de a cumpăra o soluție și ia măsuri.

5. Urmărire post-vânzare: lead-ul evaluează satisfacția acestora după cumpărarea și utilizarea soluției.

Fiecare etapă a ciclului de cumpărare este importantă și este crucial să direcționați eforturile către nevoile lead-ului în fiecare etapă.

LaGrowthMachine este compatibil cu majoritatea CRM-urilor de pe piață. Puteți configura soluția astfel încât atunci când un client potențial vă răspunde, acesta să se sincronizeze automat cu CRM-ul dvs. și să apară cu starea sa specifică.

De exemplu, dacă un client potențial caută informații, va avea nevoie de conținut care să-l ajute să își înțeleagă problema și soluțiile. Dacă un prospect evaluează opțiuni, va avea nevoie de mai multe detalii despre produse sau servicii pentru a face o comparație corectă. Și dacă un prospect este pe cale să ia o decizie, va avea nevoie de un ghiont pentru a se decide.

TOFU, MOFU, BOFU

În realitate, această abordare este mai mult un proces macro care ține cont de evoluția lead-ului în întregime. De la identificarea acestuia (Marketing Qualified Lead – MQL) până la conversia acestuia (Sales Qualified Lead – SQL).

• TOFU: Partea de sus a pâlniei. Acestea sunt perspective care tocmai au fost identificate și care, prin urmare, sunt la începutul drumului. De obicei, au o nevoie neidentificată și nu sunt încă familiarizați cu compania dvs. Obiectivul aici este de a vă face cunoscută compania și de a trezi interesul prospectului.
• MOFU: Mijlocul pâlniei. Acestea sunt perspective care au fost identificate, calificate și, prin urmare, sunt mai departe în călătoria lor. Ei au de obicei o nevoie identificată și încep să-și manifeste interes pentru compania ta. Obiectivul aici este să vă dezvoltați relația cu prospectul și să-i transformați în potențiali clienți.
• BOFU: Fundul pâlniei. Acestea sunt perspectivele care se află la capătul pâlniei și cele mai avansate. De obicei, aceștia au o nevoie identificată și sunt interesați în mod specific de compania dvs. Obiectivul aici este de a închide vânzarea și de a le transforma în clienți. Pâlnia de vânzări face parte din acest ultim pas.

Cum să construiți o pâlnie de vânzări eficientă?

Există multe instrumente și strategii pentru a construi o pâlnie de vânzări eficientă, dar iată câteva sfaturi pentru a vă ajuta să începeți:

1. Definiți etapele ciclurilor de cumpărare ale potențialilor dvs.

2. Identificați nevoile și așteptările liderilor în fiecare etapă.

3. Creați conținut și oferte specifice pentru fiecare etapă a ciclului de cumpărare.

4. Configurați un sistem de punctare și urmărire a clienților potențiali pentru a măsura performanța pâlniei de vânzări.

5. Testează diferite abordări și adaptează-te în funcție de rezultate.

Urmând aceste sfaturi, veți putea construi o pâlnie de vânzări care va ghida clienții potențiali prin ciclul de cumpărare și îi va inspira să ia măsuri.

Care sunt instrumentele de luat în considerare în pâlnia de vânzări?

După cum am văzut anterior, pâlnia de vânzări este împărțită în mai mulți pași. Pentru a optimiza succesul fiecăruia dintre acești pași, poate fi interesant să vă echipați cu mai multe instrumente:

• Un CRM: pentru a urmări toate interacțiunile dintre companie și client și pentru a centraliza datele clienților potențiali.
• Software de automatizare a marketingului: pentru a realiza creșterea potențialului și a marca clienții potențiali conform anumitor criterii de relevanță pe care le definiți în prealabil.
• Instrumente de marketing de conținut: pentru a oferi conținut interesant clienților potențiali în fiecare etapă a pâlniei de vânzări (e-mail, hârtie albă, video, prezentare de vânzări).
• Un instrument de analiză web: pentru a urmări performanța canalului de vânzări, pentru a înțelege comportamentul clienților potențiali, pentru a identifica zonele de îmbunătățire și pentru a optimiza conversia în fiecare etapă.

Prin implementarea acestor instrumente diferite, veți putea să vă ghidați mai bine clienții potențiali pe parcursul ciclului de cumpărare și să optimizați rezultatele canalului dvs. de vânzări.

O altă opțiune interesantă de luat în considerare ar fi să optezi pentru un software de automatizare a vânzărilor: automatizându-ți prospectarea pe diferite canale outbound, îți poți programa în avans publicul țintă și mesajele tale pentru a ajunge la lead-ul potrivit la momentul potrivit.

Asta facem cu LaGrowthMachine. Rezultatul? De 3,5 ori mai multe clienți potențiali pentru o cantitate incredibilă de timp economisită zilnic!