Comprendere la nozione di imbuto di vendita

Che cos'è un imbuto di vendita?

L'imbuto di vendita è una nozione di marketing che consente alle aziende di indirizzare meglio i propri sforzi promozionali e massimizzare le possibilità di convertire potenziali clienti in clienti.

L'obiettivo del funnel di vendita è guidare i potenziali clienti attraverso il ciclo di acquisto (acquisto), fornendo loro le informazioni di cui hanno bisogno al momento giusto, al fine di incoraggiarli ad agire.

L'imbuto di vendita consiste generalmente in diversi passaggi, dalla scoperta della necessità da parte del potenziale cliente alla chiusura della vendita.

Ogni fase del funnel di vendita corrisponde a un momento chiave del ciclo di acquisto e ogni interazione con il potenziale cliente deve essere progettata per aiutarlo a progredire nel funnel di vendita.

Qual è l'obiettivo del funnel di vendita?

L'obiettivo del funnel di vendita è guidare i potenziali clienti attraverso il ciclo di acquisto, fornendo loro le informazioni di cui hanno bisogno al momento giusto, per incoraggiarli ad agire.

Inoltre, è un modo per le vendite e altri marketer in crescita di seguire l'evoluzione dei potenziali clienti nel loro ciclo di crescita fino a quando non diventano clienti.

Ecco perché il funnel di vendita è spesso una garanzia di performance di vendita.

Ed è anche per questo che il multicanale è così popolare in questi giorni.

In LaGrowthMachine, abbiamo sviluppato il nostro strumento attorno a questo principio, che ci consente di fare prospect su più canali contemporaneamente... ma non solo!

Grazie al nostro strumento, puoi andare ancora oltre automatizzando la maggior parte delle tue attività di prospecting: e-mail, messaggi LinkedIn, follow-up, ecc.

Come puoi vedere, la prospezione multicanale automatizzata ci consente di ottenere quasi il 60% delle risposte, sulla prospezione a freddo, e tutto questo con il semplice clic di un pulsante.

Esistono diversi approcci per definire le diverse fasi del funnel di vendita:

• il ciclo di acquisto
• il TOFU/MOFU/BOFU

Il ciclo di acquisto

In questo approccio, l'imbuto di vendita è generalmente composto da più fasi, dalla scoperta del bisogno da parte del potenziale cliente al completamento della vendita.

Ogni fase del funnel di vendita corrisponde a un momento chiave del ciclo di acquisto e ogni interazione con il potenziale cliente deve essere progettata per aiutarlo a progredire nel processo.

Comprendere questo ciclo è importante perché consente alle aziende di indirizzare i propri sforzi di prospezione di vendita alle esigenze e alle aspettative dei potenziali clienti in ogni fase.

Il ciclo di acquisto si compone generalmente di 5 fasi:

1. Consapevolezza del bisogno: il potenziale cliente inizia a percepire una mancanza o un problema che sta cercando di risolvere.

2. Ricerca delle informazioni: il lead raccoglie informazioni sulle diverse soluzioni possibili per risolvere il proprio problema.

3. Valutazione delle opzioni/confronto: il capofila confronta le diverse soluzioni e decide l'opzione migliore per esse.

4. Processo decisionale: il lead prende la decisione di acquistare una soluzione e agisce.

5. Follow-up post-vendita: il lead valuta la propria soddisfazione dopo l'acquisto e l'utilizzo della soluzione.

Ogni fase del ciclo di acquisto è importante ed è fondamentale indirizzare gli sforzi alle esigenze del lead in ogni fase.

LaGrowthMachine è compatibile con la maggior parte dei CRM sul mercato. Puoi configurare la soluzione in modo che quando un lead ti risponde, si sincronizzi automaticamente con il tuo CRM e appaia con il suo stato specifico.

Ad esempio, se un lead è alla ricerca di informazioni, avrà bisogno di contenuti che lo aiutino a comprendere il problema e le soluzioni. Se un potenziale cliente sta valutando le opzioni, avrà bisogno di maggiori dettagli su prodotti o servizi per fare un confronto equo. E se un potenziale cliente sta per prendere una decisione, avrà bisogno di una spintarella per prendere una decisione.

TOFU, MOFU, BOFU

In realtà, questo approccio è più un macro processo che tiene conto dell'evoluzione del piombo nella sua interezza. Dalla sua identificazione (Marketing Qualified Lead – MQL) alla sua conversione (Sales Qualified Lead – SQL).

• TOFU: Top of the Funnel. Si tratta di prospettive appena individuate, e che quindi si trovano all'inizio del percorso. Di solito hanno un bisogno non identificato e non hanno ancora familiarità con la tua azienda. L'obiettivo qui è far conoscere la tua azienda e suscitare l'interesse del potenziale cliente.
• MOFU: metà dell'imbuto. Si tratta di prospettive individuate, qualificate e quindi più avanti nel loro percorso. Di solito hanno un'esigenza identificata e stanno iniziando a mostrare interesse per la tua azienda. L'obiettivo qui è sviluppare la tua relazione con il potenziale cliente e convertirlo in potenziali clienti.
• BOFU: Fondo dell'imbuto. Questi sono i prospect che sono alla fine del funnel e i più avanzati. Di solito hanno un'esigenza identificata e sono interessati in modo specifico alla tua azienda. L'obiettivo qui è chiudere la vendita e convertirli in clienti. L'imbuto di vendita fa parte di quest'ultimo passaggio.

Come costruire un funnel di vendita efficace?

Esistono molti strumenti e strategie per creare un funnel di vendita efficace, ma ecco alcuni suggerimenti per aiutarti a iniziare:

1. Definisci le fasi dei cicli di acquisto dei tuoi potenziali clienti.

2. Identificare i bisogni e le aspettative dei lead in ogni fase.

3. Crea contenuti e offerte specifici per ogni fase del ciclo di acquisto.

4. Impostare un sistema di punteggio e monitoraggio dei lead per misurare le prestazioni del funnel di vendita.

5. Testare diversi approcci e adattarsi in base ai risultati.

Seguendo questi suggerimenti, sarai in grado di creare un funnel di vendita che guiderà i potenziali clienti attraverso il ciclo di acquisto e li ispirerà ad agire.

Quali sono gli strumenti da considerare nel funnel di vendita?

Come abbiamo visto in precedenza, il funnel di vendita è suddiviso in diversi passaggi. Per ottimizzare il successo di ciascuno di questi passaggi, può essere interessante dotarsi di diversi strumenti:

• Un CRM: per tracciare tutte le interazioni tra azienda e cliente e centralizzare i dati dei tuoi contatti.
• Software di automazione del marketing : per eseguire il lead nurturing e valutare i tuoi lead in base a determinati criteri di pertinenza che definisci in anticipo.
• Strumenti di marketing dei contenuti: per offrire contenuti interessanti ai tuoi contatti in ogni fase del funnel di vendita (e-mail, white paper, video, presentazione di vendita).
• Uno strumento di analisi web: per monitorare le prestazioni del funnel di vendita, comprendere il comportamento dei tuoi lead, identificare le aree di miglioramento e ottimizzare la conversione in ogni fase.

Implementando questi diversi strumenti, sarai in grado di guidare meglio i tuoi potenziali clienti durante tutto il ciclo di acquisto e ottimizzare i risultati del tuo funnel di vendita.

Un'altra opzione interessante da considerare sarebbe quella di optare per un software di automazione delle vendite: automatizzando la tua prospezione su diversi canali in uscita, puoi programmare il tuo pubblico di destinazione e i tuoi messaggi in anticipo per raggiungere il lead giusto al momento giusto.

Questo è ciò che facciamo con LaGrowthMachine. Il risultato? 3,5 volte più lead per un'incredibile quantità di tempo risparmiato su base giornaliera!