판매 유입경로의 개념 이해

판매 깔때기란 무엇입니까?

판매 깔때기는 기업이 판촉 활동을 더 잘 목표로 삼고 잠재 고객을 고객으로 전환할 기회를 극대화할 수 있는 마케팅 개념입니다.

판매 깔때기의 목표는 구매(구매) 주기를 통해 잠재 고객을 안내하고 적절한 시기에 필요한 정보를 제공하여 조치를 취하도록 권장하는 것입니다.

판매 깔때기는 일반적으로 잠재 고객의 필요성 발견에서 판매 종료까지 여러 단계로 구성됩니다.

판매 깔때기의 각 단계는 구매 주기의 중요한 순간에 해당하며 잠재 고객과의 각 상호 작용은 판매 깔때기를 통해 진행하는 데 도움이 되도록 설계되어야 합니다.

판매 깔때기의 목적은 무엇입니까?

판매 깔때기의 목적은 구매 주기를 통해 잠재 고객을 안내하고 적시에 필요한 정보를 제공하여 행동을 취하도록 권장하는 것입니다.

더 나아가 영업 및 기타 성장 마케터가 고객이 될 때까지 육성 주기에서 잠재 고객의 진화를 따라가는 방법입니다.

이것이 판매 유입경로가 종종 판매 실적을 보장하는 이유입니다.

이것이 오늘날 멀티채널이 인기 있는 이유이기도 합니다.

LaGrowthMachine에서는 이 원칙을 중심으로 도구를 개발하여 동시에 여러 채널에서 전망할 수 있습니다.

우리 도구 덕분에 이메일, LinkedIn 메시지, 후속 조치 등 대부분의 잠재 고객 확보 작업을 자동화하여 더 멀리 나아갈 수 있습니다.

보시다시피, 자동화된 다중 채널 잠재 고객은 콜드 잠재 고객에 대한 응답의 거의 60%를 버튼 클릭으로 얻을 수 있습니다.

판매 유입경로의 여러 단계를 정의하는 몇 가지 접근 방식이 있습니다.

• 구매주기
• 두부/모후/보후

구매주기

이 접근 방식에서 판매 깔때기는 일반적으로 잠재 고객의 필요성 발견에서 판매 완료까지 여러 단계로 구성됩니다.

판매 깔때기의 각 단계는 구매 주기의 중요한 순간에 해당하며 잠재 고객과의 각 상호 작용은 프로세스를 통해 진행하는 데 도움이 되도록 설계되어야 합니다.

이 주기를 이해하는 것은 기업이 각 단계에서 잠재 고객의 요구와 기대에 맞게 영업 잠재 고객을 타겟팅할 수 있기 때문에 중요합니다.

구매 주기는 일반적으로 5단계로 구성됩니다.

1. 필요성 인식: 잠재 고객은 해결하고자 하는 부족이나 문제를 감지하기 시작합니다.

2. 정보 검색: 리드는 문제를 해결하기 위해 가능한 다양한 솔루션에 대한 정보를 수집합니다.

3. 옵션/비교 평가: 리드는 여러 솔루션을 비교하고 최상의 옵션을 결정합니다.

4. 의사 결정: 리드가 솔루션 구매를 결정하고 조치를 취합니다.

5. 판매 후 후속 조치: 리드는 솔루션을 구매하고 사용한 후 만족도를 평가합니다.

각 구매 주기 단계는 중요하며 각 단계에서 리드의 요구에 맞춰 노력을 목표로 삼는 것이 중요합니다.

LaGrowthMachine은 시장에 나와 있는 대부분의 CRM과 호환됩니다. 리드가 응답하면 CRM과 자동으로 동기화되고 특정 상태와 함께 나타나도록 솔루션을 설정할 수 있습니다.

예를 들어, 리드가 정보를 찾고 있다면 문제와 솔루션을 이해하는 데 도움이 되는 콘텐츠가 필요합니다. 잠재 고객이 옵션을 평가하는 경우 공정한 비교를 위해 제품 또는 서비스에 대한 자세한 정보가 필요합니다. 그리고 잠재 고객이 결정을 내리려는 경우 결정을 내리기 위해 약간의 도움이 필요합니다.

두부, 모후, 보푸

실제로 이 접근 방식은 리드의 진화를 전체적으로 고려하는 거시적 프로세스에 가깝습니다. 식별(Marketing Qualified Lead – MQL)에서 전환(Sales Qualified Lead – SQL)까지.

• TOFU: 깔때기의 상단. 이들은 방금 확인된 잠재 고객이며 따라서 경로의 시작 부분에 있습니다. 그들은 일반적으로 확인되지 않은 요구 사항이 있으며 귀하의 회사에 대해 아직 익숙하지 않습니다. 여기의 목적은 회사를 알리고 잠재 고객의 관심을 불러일으키는 것입니다.
• MOFU: 깔때기의 중간. 이들은 식별되고 자격을 갖추었으며 따라서 여정에서 더 멀리 나아가고 있는 잠재 고객입니다. 그들은 일반적으로 확인된 요구 사항을 가지고 있으며 귀하의 회사에 관심을 보이기 시작합니다. 여기서 목표는 잠재 고객과의 관계를 발전시키고 잠재 고객으로 전환하는 것입니다.
• BOFU: 깔때기의 바닥. 이들은 깔때기의 끝에 있고 가장 발전된 잠재 고객입니다. 그들은 일반적으로 확인된 요구 사항이 있으며 귀하의 회사에 특히 관심이 있습니다. 여기서 목표는 판매를 종료하고 고객으로 전환하는 것입니다. 판매 깔때기는 이 마지막 단계의 일부입니다.

효과적인 판매 퍼널을 구축하는 방법은 무엇입니까?

효과적인 판매 퍼널을 구축하기 위한 많은 도구와 전략이 있지만 다음은 시작하는 데 도움이 되는 몇 가지 팁입니다.

1. 잠재 고객의 구매 주기 단계를 정의합니다.

2. 각 단계에서 리드의 요구 사항과 기대치를 식별합니다.

3. 구매 주기의 각 단계에 대해 구체적인 콘텐츠와 제안을 만듭니다.

4. 판매 유입경로 성과를 측정하기 위해 리드 스코어링 및 추적 시스템을 설정합니다.

5. 다양한 접근 방식을 테스트하고 결과에 따라 조정합니다.

이 팁을 따르면 구매 주기를 통해 잠재 고객을 안내하고 행동을 취하도록 영감을 주는 판매 유입 경로를 구축할 수 있습니다.

판매 유입경로에서 고려해야 할 도구는 무엇입니까?

이전에 보았듯이 판매 깔때기는 여러 단계로 나뉩니다. 이러한 각 단계의 성공을 최적화하기 위해 다음과 같은 몇 가지 도구를 갖추는 것이 흥미로울 수 있습니다.

• A CRM: 회사와 고객 간의 모든 상호 작용을 추적하고 리드 데이터를 중앙 집중화합니다.
• 마케팅 자동화 소프트웨어 : 리드 육성을 수행하고 사전에 정의한 특정 관련성 기준에 따라 리드 점수를 매깁니다.
• 콘텐츠 마케팅 도구: 영업 퍼널의 각 단계(이메일, 백서, 비디오, 영업 프레젠테이션)에서 리드에게 흥미로운 콘텐츠를 제공합니다.
• 웹 분석 도구: 판매 퍼널의 성과를 추적하고, 리드의 행동을 이해하고, 개선할 영역을 식별하고, 각 단계에서 전환을 최적화합니다.

이러한 다양한 도구를 구현하면 구매 주기 전반에 걸쳐 잠재 고객을 더 잘 안내하고 판매 유입 경로의 결과를 최적화할 수 있습니다.

고려해야 할 또 다른 흥미로운 옵션은 영업 자동화 소프트웨어를 선택하는 것입니다. 다양한 아웃바운드 채널에서 잠재고객 발굴을 자동화함으로써 사전에 타겟 고객과 메시지를 예약하여 적시에 적절한 리드에 도달할 수 있습니다.

그것이 우리가 LaGrowthMachine으로 하는 일입니다. 결과? 3.5배 더 많은 리드로 매일 엄청난 시간을 절약할 수 있습니다!