セールスファネルの概念を理解する

セールスファネルとは？

セールス ファネルは、企業が販促活動の対象を絞り込み、見込み客を顧客に変えるチャンスを最大化することを可能にするマーケティングの概念です。

セールス ファネルの目標は、購入 (購入) サイクルを通じて見込み客を誘導し、適切なタイミングで必要な情報を提供して、行動を促すことです。

セールス ファネルは一般に、見込み客によるニーズの発見から販売の完了まで、いくつかのステップで構成されます。

セールス ファネルの各段階は、購入サイクルの重要な瞬間に対応しており、見込み客との各やり取りは、見込み客がセールス ファネルを進むのに役立つように設計する必要があります。

販売ファネルの目的は何ですか?

セールス ファネルの目的は、購入サイクルを通じて見込み客を誘導し、必要な情報を適切なタイミングで提供して、行動を促すことです。

さらに、セールスやその他の成長マーケターが、見込み客が顧客になるまでの育成サイクルの中で、見込み客の進化を追跡する方法でもあります。

そのため、セールス ファネルは多くの場合、販売実績の保証となります。

これが、最近マルチチャンネルが非常に人気がある理由でもあります。

LaGrowthMachine では、この原則に基づいてツールを開発しました。これにより、複数のチャネルで同時にプロスペクトを行うことができますが、それだけではありません!

私たちのツールのおかげで、メール、LinkedIn メッセージ、フォローアップなど、ほとんどのプロスペクティング タスクを自動化することで、さらに先へ進むことができます。

ご覧のとおり、自動化されたマルチチャネル プロスペクティングにより、ボタンをクリックするだけで、コールド プロスペクティングでほぼ 60% の応答を得ることができます。

セールス ファネルのさまざまな段階を定義するには、いくつかのアプローチがあります。

• 購入サイクル
• the TOFU / MOFU / BOFU

購入サイクル

このアプローチでは、セールス ファネルは一般に、見込み客によるニーズの発見から販売の完了まで、いくつかの段階で構成されます。

販売ファネルの各段階は、購入サイクルの重要な瞬間に対応しており、見込み客との各やり取りは、見込み客がプロセスを進められるように設計する必要があります。

このサイクルを理解することは重要です。これにより、企業は各段階での見込み客のニーズと期待に合わせて、販売見込み客の取り組みの対象を絞ることができるからです。

購入サイクルは通常、次の 5 つの段階で構成されます。

1. ニーズの認識:見込み客は、解決しようとしている不足や問題を感じ始めます。

2. 情報検索:リーダーは、問題を解決するために考えられるさまざまな解決策に関する情報を収集します。

3. オプション/比較の評価:リーダーはさまざまなソリューションを比較し、最適なオプションを決定します。

4. 意思決定:リーダーは、ソリューションを購入する決定を下し、行動を起こします。

5. 販売後のフォローアップ:リードは、ソリューションを購入して使用した後の満足度を評価します。

購入サイクルの各段階は重要であり、各段階でリードのニーズに的を絞った取り組みを行うことが重要です。

LaGrowthMachine は、市場に出回っているほとんどの CRM と互換性があります。 見込み客が応答すると、CRM と自動的に同期され、特定のステータスが表示されるようにソリューションを設定できます。

たとえば、リードが情報を探している場合、問題と解決策を理解するのに役立つコンテンツが必要になります。 見込み客がオプションを評価している場合、公正な比較を行うために、製品やサービスに関する詳細が必要になります。 また、見込み客が決定を下そうとしている場合は、決定を下すためのナッジが必要になります。

豆腐、もふ、ぼふ

実際には、このアプローチは、全体としてリードの進化を考慮したマクロ プロセスです。 その識別 (Marketing Qualified Lead – MQL) からコンバージョン (Sales Qualified Lead – SQL) まで。

• TOFU:じょうごの上部。 これらは特定されたばかりの見込み客であり、そのためパスの開始点にいます。 彼らは通常、特定されていないニーズを持っており、まだあなたの会社に精通していません。 ここでの目的は、あなたの会社を知らしめ、見込み客の関心を喚起することです。
• MOFU:じょうごの真ん中。 これらは、特定され、認定された見込み客であり、したがって、彼らの旅をさらに進めています。 彼らは通常、明確なニーズがあり、あなたの会社に関心を示し始めています。 ここでの目的は、見込み客との関係を築き、潜在的な顧客に変えることです。
• BOFU:じょうごの底。 これらは、目標到達プロセスの最後にあり、最も進んでいる見込み客です。 彼らは通常、明確なニーズを持っており、特にあなたの会社に興味を持っています。 ここでの目的は、販売を成立させ、顧客に変えることです。 セールス ファネルは、この最後のステップの一部です。

効果的な販売ファネルを構築するには？

効果的なセールス ファネルを構築するためのツールや戦略は数多くありますが、ここでは開始に役立つヒントをいくつか紹介します。

1. 見込み客の購入サイクルの段階を定義します。

2. 各段階でリードのニーズと期待を特定します。

3. 購入サイクルの各段階で特定のコンテンツとオファーを作成します。

4. セールス ファネルのパフォーマンスを測定するために、リード スコアリングおよび追跡システムを設定します。

5. さまざまなアプローチをテストし、結果に基づいて適応させます。

これらのヒントに従うことで、見込み客を購入サイクルに誘導し、行動を促す販売ファネルを構築することができます。

販売ファネルで考慮すべきツールは何ですか?

前に見たように、セールス ファネルはいくつかのステップに分かれています。 これらの各ステップの成功を最適化するために、いくつかのツールを装備することは興味深い場合があります。

• CRM:会社と顧客の間のすべてのやり取りを追跡し、見込み客のデータを一元化します。
• マーケティング自動化ソフトウェア: リード育成を実行し、事前に定義した特定の関連性基準に従ってリードをスコアリングします。
• コンテンツ マーケティング ツール: セールス ファネルの各段階 (電子メール、ホワイト ペーパー、ビデオ、セールス プレゼンテーション) でリードに興味深いコンテンツを提供します。
• Web 分析ツール: セールス ファネルのパフォーマンスを追跡し、リードの行動を理解し、改善すべき領域を特定し、各段階でコンバージョンを最適化します。

これらのさまざまなツールを実装することで、購入サイクル全体を通して見込み客をより適切に導き、販売ファネルの結果を最適化することができます.

考慮すべきもう1つの興味深いオプションは、販売自動化ソフトウェアを選択することです.さまざまなアウトバウンドチャネルでの見込み客を自動化することにより、ターゲットオーディエンスとメッセージを事前にスケジュールして、適切なリードに適切なタイミングで到達できます.

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