Entendendo a noção de um funil de vendas

O que é um funil de vendas?

O funil de vendas é uma noção de marketing que permite que as empresas direcionem melhor seus esforços promocionais e maximizem suas chances de converter clientes em potencial em clientes.

O objetivo do funil de vendas é orientar os prospects pelo ciclo de compra (compras), fornecendo a eles as informações de que precisam no momento certo, a fim de incentivá-los a agir.

O funil de vendas geralmente consiste em várias etapas, desde a descoberta da necessidade pelo cliente potencial até o fechamento da venda.

Cada etapa do funil de vendas corresponde a um momento-chave no ciclo de compra, e cada interação com o cliente em potencial deve ser projetada para ajudá-lo a progredir no funil de vendas.

Qual é o objetivo do funil de vendas?

O objetivo do funil de vendas é orientar os prospects pelo ciclo de compra, fornecendo a eles as informações de que precisam no momento certo, para incentivá-los a agir.

Além disso, é uma maneira de os profissionais de vendas e outros profissionais de marketing de crescimento acompanharem a evolução dos clientes em potencial em seu ciclo de nutrição até se tornarem clientes.

É por isso que o funil de vendas costuma ser uma garantia de desempenho de vendas.

E é também por isso que o multicanal é tão popular hoje em dia.

Na LaGrowthMachine, desenvolvemos nossa ferramenta em torno deste princípio, que nos permite prospectar em vários canais ao mesmo tempo… mas não só!

Graças à nossa ferramenta, você pode ir ainda mais longe automatizando a maioria de suas tarefas de prospecção: e-mails, mensagens do LinkedIn, acompanhamentos, etc.

Como você pode ver, a prospecção multicanal automatizada nos permite obter quase 60% das respostas, na prospecção fria, e tudo isso com o clique de um botão.

Existem várias abordagens para definir as diferentes etapas do funil de vendas:

• o ciclo de compra
• o TOFU/MOFU/BOFU

O ciclo de compra

Nessa abordagem, o funil de vendas geralmente é composto por várias etapas, desde a descoberta da necessidade pelo prospect até a finalização da venda.

Cada etapa do funil de vendas corresponde a um momento-chave no ciclo de compra, e cada interação com o cliente em potencial deve ser projetada para ajudá-lo a progredir no processo.

Compreender esse ciclo é importante porque permite que as empresas direcionem seus esforços de prospecção de vendas às necessidades e expectativas dos clientes em potencial em cada etapa.

O ciclo de compra geralmente consiste em 5 etapas:

1. Consciência da necessidade: o cliente em potencial começa a sentir uma falta ou problema que está procurando resolver.

2. Busca de informações: o lead reúne informações sobre as diferentes soluções possíveis para resolver seu problema.

3. Avaliação de opções/comparação: o lead compara as diferentes soluções e decide a melhor opção para elas.

4. Tomada de decisão: o lead toma a decisão de comprar uma solução e entra em ação.

5. Acompanhamento pós-venda: o lead avalia sua satisfação após a compra e utilização da solução.

Cada estágio do ciclo de compra é importante e é crucial direcionar os esforços para as necessidades do lead em cada estágio.

LaGrowthMachine é compatível com a maioria dos CRMs do mercado. Você pode configurar a solução para que, quando um lead responder a você, ele sincronize automaticamente com seu CRM e apareça com seu status específico.

Por exemplo, se um lead estiver procurando informações, ele precisará de conteúdo que o ajude a entender seu problema e suas soluções. Se um cliente em potencial estiver avaliando opções, ele precisará de mais detalhes sobre produtos ou serviços para fazer uma comparação justa. E se um cliente em potencial estiver prestes a tomar uma decisão, ele precisará de um empurrãozinho para se decidir.

TOFU, MOFU, BOFU

Na realidade, essa abordagem é mais um processo macro que leva em consideração a evolução do lead em sua totalidade. Desde a sua identificação (Marketing Qualified Lead – MQL) até a sua conversão (Sales Qualified Lead – SQL).

• TOFU: Topo do Funil. São prospectos que acabam de ser identificados e que, portanto, estão no início do caminho. Eles geralmente têm uma necessidade não identificada e ainda não estão familiarizados com sua empresa. O objetivo aqui é tornar sua empresa conhecida e despertar o interesse do prospect.
• MOFU: Meio do Funil. São prospects que foram identificados, qualificados e, portanto, estão mais adiantados em sua jornada. Eles costumam ter uma necessidade identificada e estão começando a se interessar pela sua empresa. O objetivo aqui é desenvolver seu relacionamento com o prospect e convertê-lo em clientes em potencial.
• BOFU: Fundo do Funil. Esses são os prospects que estão no final do funil e os mais avançados. Eles geralmente têm uma necessidade identificada e estão interessados ​​em sua empresa especificamente. O objetivo aqui é fechar a venda e convertê-los em clientes. O funil de vendas faz parte desta última etapa.

Como construir um funil de vendas eficaz?

Existem muitas ferramentas e estratégias para construir um funil de vendas eficaz, mas aqui estão algumas dicas para ajudar você a começar:

1. Defina os estágios dos ciclos de compra de seus clientes potenciais.

2. Identifique as necessidades e expectativas dos leads em cada etapa.

3. Crie conteúdo e ofertas específicas para cada etapa do ciclo de compra.

4. Configure um sistema de pontuação e rastreamento de leads para medir o desempenho do funil de vendas.

5. Teste diferentes abordagens e adapte com base nos resultados.

Seguindo essas dicas, você poderá construir um funil de vendas que orientará os clientes em potencial pelo ciclo de compra e os inspirará a agir.

Quais são as ferramentas a serem consideradas no funil de vendas?

Como vimos anteriormente, o funil de vendas é dividido em várias etapas. Para otimizar o sucesso de cada uma dessas etapas, pode ser interessante se equipar com várias ferramentas:

• Um CRM: para acompanhar todas as interações entre a empresa e o cliente e centralizar os dados dos seus leads.
• Software de automação de marketing : para realizar a nutrição de leads e pontuar seus leads de acordo com determinados critérios de relevância que você define previamente.
• Ferramentas de marketing de conteúdo: para oferecer conteúdo interessante para seus leads em cada etapa do funil de vendas (e-mail, white paper, vídeo, apresentação de vendas).
• Uma ferramenta de web analytics: para acompanhar o desempenho do funil de vendas, entender o comportamento de seus leads, identificar áreas de melhoria e otimizar a conversão em cada etapa.

Ao implementar essas diferentes ferramentas, você poderá orientar melhor seus prospects ao longo do ciclo de compra e otimizar os resultados do seu funil de vendas.

Outra opção interessante a considerar seria optar por um software de automação de vendas: automatizando sua prospecção em diferentes canais de saída, você pode programar seu público-alvo e suas mensagens com antecedência para alcançar o lead certo no momento certo.

Isso é o que fazemos com LaGrowthMachine. O resultado? 3,5X mais leads para uma incrível quantidade de tempo economizada diariamente!