فهم فكرة مسار المبيعات

ما هو قمع المبيعات؟

قمع المبيعات هو فكرة تسويقية تسمح للشركات بتوجيه جهودها الترويجية بشكل أفضل وزيادة فرصها في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.

الهدف من مسار المبيعات هو توجيه العملاء المحتملين خلال دورة الشراء (الشراء) ، وتزويدهم بالمعلومات التي يحتاجون إليها في الوقت المناسب ، من أجل تشجيعهم على اتخاذ الإجراءات اللازمة.

يتكون مسار المبيعات بشكل عام من عدة خطوات ، من اكتشاف الحاجة من قبل العميل المحتمل إلى إغلاق البيع.

تتوافق كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات مع لحظة أساسية في دورة الشراء ، ويجب تصميم كل تفاعل مع العميل المحتمل لمساعدتهم على التقدم خلال مسار المبيعات.

ما هو الهدف من قمع المبيعات؟

الهدف من مسار المبيعات هو توجيه العملاء المحتملين خلال دورة الشراء ، وتزويدهم بالمعلومات التي يحتاجون إليها في الوقت المناسب ، لتشجيعهم على اتخاذ الإجراءات.

علاوة على ذلك ، إنها طريقة للمبيعات ومسوقي النمو الآخرين لمتابعة تطور التوقعات في دورة التنشئة الخاصة بهم حتى يصبحوا عملاء.

هذا هو السبب في أن قمع المبيعات غالبًا ما يكون ضمانًا لأداء المبيعات.

وهذا هو السبب أيضًا في أن القنوات المتعددة تحظى بشعبية كبيرة هذه الأيام.

في LaGrowthMachine ، قمنا بتطوير أداتنا حول هذا المبدأ ، والذي يسمح لنا بالتنقيب في عدة قنوات في نفس الوقت ... ولكن ليس فقط!

بفضل أداتنا ، يمكنك الذهاب إلى أبعد من ذلك عن طريق أتمتة معظم مهام البحث الخاصة بك: رسائل البريد الإلكتروني ، ورسائل LinkedIn ، والمتابعات ، وما إلى ذلك.

كما ترى ، يتيح لنا التنقيب الآلي متعدد القنوات الحصول على ما يقرب من 60٪ من الردود ، على التنقيب البارد ، وكل هذا بنقرة زر واحدة.

هناك عدة طرق لتحديد المراحل المختلفة لمسار المبيعات:

• دورة الشراء
• TOFU / MOFU / BOFU

دورة الشراء

في هذا النهج ، يتكون مسار المبيعات بشكل عام من عدة مراحل ، من اكتشاف الحاجة من قبل العميل المحتمل إلى إتمام البيع.

تتوافق كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات مع لحظة رئيسية في دورة الشراء ، ويجب تصميم كل تفاعل مع العميل المحتمل لمساعدتهم على التقدم خلال العملية.

يعد فهم هذه الدورة أمرًا مهمًا لأنه يسمح للشركات بتوجيه جهود التنقيب عن المبيعات إلى احتياجات وتوقعات العملاء المحتملين في كل مرحلة.

تتكون دورة الشراء بشكل عام من 5 مراحل:

1. الوعي بالحاجة: يبدأ الاحتمال في الشعور بنقص أو مشكلة يتطلعون إلى حلها.

2. البحث عن المعلومات: يقوم العميل المحتمل بجمع معلومات حول الحلول المختلفة الممكنة لحل مشكلته.

3. تقييم الخيارات / المقارنة: يقارن العميل المتوقع الحلول المختلفة ويقرر الخيار الأفضل لها.

4. اتخاذ القرار: يتخذ القائد قرار شراء الحل ويتخذ الإجراءات اللازمة.

5. متابعة ما بعد البيع: يقوم العميل المحتمل بتقييم رضاهم بعد الشراء واستخدام الحل.

تعد كل مرحلة من مراحل دورة الشراء مهمة ، ومن الأهمية بمكان توجيه الجهود لتلبية احتياجات العميل المتوقع في كل مرحلة.

LaGrowthMachine متوافق مع معظم CRMs في السوق. يمكنك إعداد الحل بحيث عندما يستجيب العميل المحتمل لك ، فإنه يتزامن تلقائيًا مع CRM الخاص بك ويظهر بحالته الخاصة.

على سبيل المثال ، إذا كان العميل المحتمل يبحث عن معلومات ، فسيحتاج إلى محتوى يساعده على فهم مشكلته وحلوله. إذا كان العميل المحتمل يقيم الخيارات ، فسيحتاج إلى مزيد من التفاصيل حول المنتجات أو الخدمات لإجراء مقارنة عادلة. وإذا كان العميل المحتمل على وشك اتخاذ قرار ، فسيحتاج إلى دفعة لاتخاذ قرار.

TOFU و MOFU و BOFU

في الواقع ، يعد هذا النهج عملية كلية تأخذ في الاعتبار تطور العميل المتوقع بالكامل. من تحديده (التسويق المؤهل - MQL) إلى التحويل (المبيعات المؤهلة - SQL).

• TOFU: قمة القمع. هؤلاء هم الاحتمالات الذين تم تحديدهم للتو ، وبالتالي هم في بداية الطريق. عادة ما يكون لديهم حاجة غير محددة ولم يكونوا على دراية بشركتك بعد. الهدف هنا هو التعريف بشركتك وإثارة اهتمام العميل المحتمل.
• وزارة المالية: منتصف القمع. هؤلاء هم العملاء المحتملين الذين تم تحديدهم وتأهيلهم ، وبالتالي هم على طول الطريق في رحلتهم. عادة ما يكون لديهم حاجة محددة ويبدؤون في إبداء الاهتمام بشركتك. الهدف هنا هو تطوير علاقتك مع العميل المحتمل وتحويله إلى عملاء محتملين.
• BOFU: أسفل القمع. هؤلاء هم العملاء المحتملون في نهاية مسار التحويل والأكثر تقدمًا. عادة ما يكون لديهم حاجة محددة ويهتمون بشركتك على وجه التحديد. الهدف هنا هو إغلاق البيع وتحويلهم إلى عملاء. قمع المبيعات هو جزء من هذه الخطوة الأخيرة.

كيف نبني قمع مبيعات فعال؟

هناك العديد من الأدوات والاستراتيجيات لبناء مسار مبيعات فعال ، ولكن إليك بعض النصائح لمساعدتك على البدء:

1. حدد مراحل دورات شراء العملاء المحتملين.

2. تحديد احتياجات وتوقعات العملاء المتوقعين في كل مرحلة.

3. إنشاء محتوى وعروض محددة لكل مرحلة من مراحل دورة الشراء.

4. قم بإعداد نظام تسجيل وتتبع الرصاص لقياس أداء قمع المبيعات.

5. اختبر مناهج مختلفة واضبطها بناءً على النتائج.

باتباع هذه النصائح ، ستتمكن من إنشاء مسار مبيعات يوجه العملاء المحتملين خلال دورة الشراء ويلهمهم لاتخاذ الإجراءات اللازمة.

ما هي الأدوات التي يجب مراعاتها في قمع المبيعات؟

كما رأينا سابقًا ، يتم تقسيم مسار المبيعات إلى عدة خطوات. من أجل تحسين نجاح كل خطوة من هذه الخطوات ، قد يكون من المثير للاهتمام أن تزود نفسك بالعديد من الأدوات:

• إدارة علاقات العملاء: لتتبع جميع التفاعلات بين الشركة والعميل ومركزة بيانات العملاء المحتملين.
• برنامج أتمتة التسويق : لأداء رعاية العملاء المحتملين وتسجيل نقاط العملاء المحتملين وفقًا لمعايير صلة معينة تحددها مسبقًا.
• أدوات تسويق المحتوى: لتقديم محتوى مثير للاهتمام لعملائك المحتملين في كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات (بريد إلكتروني ، مستند تقني ، فيديو ، عرض تقديمي للمبيعات).
• أداة تحليلات الويب: لتتبع أداء مسار المبيعات وفهم سلوك العملاء المتوقعين وتحديد مجالات التحسين وتحسين التحويل في كل مرحلة.

من خلال تنفيذ هذه الأدوات المختلفة ، ستتمكن من توجيه توقعاتك بشكل أفضل خلال دورة الشراء وتحسين نتائج مسار مبيعاتك.

هناك خيار آخر مثير للاهتمام يجب مراعاته وهو اختيار برنامج أتمتة المبيعات: من خلال أتمتة التنقيب الخاص بك على قنوات خارجية مختلفة ، يمكنك جدولة جمهورك المستهدف ورسائلك مسبقًا للوصول إلى العميل المتوقع المناسب في الوقت المناسب.

هذا ما نفعله مع LaGrowthMachine. النتائج؟ 3.5 ضعف عدد العملاء المحتملين للحصول على مقدار لا يصدق من الوقت يتم توفيره على أساس يومي!