Zrozumienie pojęcia lejka sprzedaży

Czym jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedaży to pojęcie marketingowe, które pozwala firmom lepiej ukierunkować swoje działania promocyjne i zmaksymalizować ich szanse na przekształcenie potencjalnych klientów w klientów.

Celem lejka sprzedażowego jest przeprowadzenie potencjalnych klientów przez cykl zakupów (zakupów), dostarczanie im potrzebnych informacji we właściwym czasie, aby zachęcić ich do podjęcia działania.

Lejek sprzedaży zazwyczaj składa się z kilku etapów, od odkrycia potrzeby przez potencjalnego klienta do zamknięcia sprzedaży.

Każdy etap lejka sprzedażowego odpowiada kluczowemu momentowi w cyklu zakupowym, a każda interakcja z potencjalnym klientem musi być tak zaprojektowana, aby pomóc mu przejść przez lejek sprzedażowy.

Jaki jest cel lejka sprzedażowego?

Celem lejka sprzedażowego jest przeprowadzenie potencjalnych klientów przez cykl zakupowy, dostarczenie im potrzebnych informacji we właściwym czasie, aby zachęcić ich do działania.

Co więcej, jest to sposób dla sprzedawców i innych rozwijających się marketerów, aby śledzić ewolucję potencjalnych klientów w ich cyklu pielęgnacyjnym, aż staną się klientami.

Dlatego lejek sprzedażowy jest często gwarancją efektywności sprzedaży.

I właśnie dlatego multichannel jest w dzisiejszych czasach tak popularny.

W LaGrowthMachine opracowaliśmy nasze narzędzie wokół tej zasady, co pozwala nam na prospekt w kilku kanałach jednocześnie… ale nie tylko!

Dzięki naszemu narzędziu możesz pójść jeszcze dalej, automatyzując większość zadań związanych z pozyskiwaniem klientów: e-maile, wiadomości LinkedIn, follow-upy itp.

Jak widać, zautomatyzowane wielokanałowe prospektywy pozwalają nam uzyskać prawie 60% odpowiedzi, na zimnym prospekcie, a wszystko to za jednym kliknięciem.

Istnieje kilka podejść do definiowania różnych etapów lejka sprzedażowego:

• cykl zakupowy
• TOFU / MOFU / BOFU

Cykl zakupowy

W tym podejściu lejek sprzedaży składa się na ogół z kilku etapów, od odkrycia potrzeby przez potencjalnego klienta do zakończenia sprzedaży.

Każdy etap lejka sprzedażowego odpowiada kluczowemu momentowi w cyklu zakupowym, a każda interakcja z potencjalnym klientem musi być tak zaprojektowana, aby pomóc mu przejść przez cały proces.

Zrozumienie tego cyklu jest ważne, ponieważ pozwala firmom ukierunkować wysiłki związane z poszukiwaniem sprzedaży na potrzeby i oczekiwania potencjalnych klientów na każdym etapie.

Cykl zakupowy składa się z reguły z 5 etapów:

1. Świadomość potrzeby: potencjalny klient zaczyna odczuwać brak lub problem, który chce rozwiązać.

2. Wyszukiwanie informacji: prowadzący gromadzi informacje na temat różnych możliwych rozwiązań w celu rozwiązania ich problemu.

3. Ocena opcji/porównanie: lider porównuje różne rozwiązania i decyduje, który z nich będzie najlepszy.

4. Podejmowanie decyzji: lider podejmuje decyzję o zakupie rozwiązania i podejmuje działania.

5. Obserwacja posprzedażowa: lead ocenia ich satysfakcję po zakupie i korzystaniu z rozwiązania.

Każdy etap cyklu zakupowego jest ważny i kluczowe jest ukierunkowanie wysiłków na potrzeby potencjalnego klienta na każdym etapie.

LaGrowthMachine jest kompatybilny z większością CRM na rynku. Możesz skonfigurować rozwiązanie tak, aby po otrzymaniu odpowiedzi od potencjalnego klienta automatycznie synchronizował się z Twoim CRM i wyświetlał się z określonym statusem.

Na przykład, jeśli potencjalny klient szuka informacji, będzie potrzebował treści, które pomogą mu zrozumieć jego problem i rozwiązania. Jeśli potencjalny klient ocenia opcje, będzie potrzebował więcej szczegółów na temat produktów lub usług, aby dokonać uczciwego porównania. A jeśli potencjalny klient ma podjąć decyzję, będzie potrzebował zachęty, aby podjąć decyzję.

TOFU, MOFU, BOFU

W rzeczywistości takie podejście jest bardziej procesem makro, który w całości uwzględnia ewolucję leada. Od jego identyfikacji (Marketing Qualified Lead – MQL) do jego konwersji (Sales Qualified Lead – SQL).

• TOFU: Początek lejka. Są to perspektywy, które właśnie zostały zidentyfikowane i dlatego znajdują się na początku ścieżki. Zwykle mają niezidentyfikowaną potrzebę i nie znają jeszcze Twojej firmy. Celem jest, aby Twoja firma stała się znana i wzbudziła zainteresowanie potencjalnego klienta.
• MOFU: Środek lejka. Są to potencjalni klienci, którzy zostali zidentyfikowani, zakwalifikowani, a zatem są na dalszym etapie swojej podróży. Zwykle mają zidentyfikowaną potrzebę i zaczynają wykazywać zainteresowanie Twoją firmą. Celem tutaj jest rozwijanie relacji z potencjalnymi klientami i przekształcanie ich w potencjalnych klientów.
• BOFU: Dno lejka. To są potencjalni klienci, którzy są na końcu ścieżki i są najbardziej zaawansowani. Zwykle mają zidentyfikowaną potrzebę i są zainteresowani konkretnie Twoją firmą. Celem jest tutaj zamknięcie sprzedaży i przekształcenie ich w klientów. Lejek sprzedażowy jest częścią tego ostatniego kroku.

Jak zbudować skuteczny lejek sprzedażowy?

Istnieje wiele narzędzi i strategii pozwalających zbudować skuteczny lejek sprzedażowy, ale oto kilka wskazówek, które pomogą Ci zacząć:

1. Zdefiniuj etapy cykli zakupowych potencjalnych klientów.

2. Zidentyfikuj potrzeby i oczekiwania leadów na każdym etapie.

3. Twórz konkretne treści i oferty na każdym etapie cyklu zakupowego.

4. Skonfiguruj system oceny i śledzenia potencjalnych klientów, aby mierzyć wydajność lejka sprzedaży.

5. Przetestuj różne podejścia i dostosuj na podstawie wyników.

Stosując się do tych wskazówek, będziesz w stanie zbudować lejek sprzedażowy, który poprowadzi potencjalnych klientów przez cykl zakupowy i zainspiruje ich do działania.

Jakie narzędzia należy wziąć pod uwagę w lejku sprzedażowym?

Jak widzieliśmy wcześniej, lejek sprzedażowy dzieli się na kilka etapów. Aby zoptymalizować powodzenie każdego z tych kroków, warto wyposażyć się w kilka narzędzi:

• CRM: do śledzenia wszystkich interakcji między firmą a klientem i scentralizowania danych Twoich leadów.
• Oprogramowanie do automatyzacji marketingu : do przeprowadzania lead nurturingu i oceniania leadów według określonych kryteriów trafności, które zdefiniujesz wcześniej.
• Narzędzia content marketingowe: oferować swoim leadom ciekawe treści na każdym etapie lejka sprzedażowego (e-mail, white paper, video, prezentacja sprzedażowa).
• Narzędzie do analityki internetowej: do śledzenia wydajności lejka sprzedażowego, zrozumienia zachowań Twoich leadów, identyfikacji obszarów do poprawy i optymalizacji konwersji na każdym etapie.

Wdrażając te różne narzędzia, będziesz w stanie lepiej prowadzić potencjalnych klientów przez cały cykl zakupowy i optymalizować wyniki lejka sprzedaży.

Inną interesującą opcją do rozważenia jest wybór oprogramowania do automatyzacji sprzedaży: automatyzując pozyskiwanie klientów w różnych kanałach wychodzących, możesz z wyprzedzeniem zaplanować grupę docelową i wiadomości, aby dotrzeć do właściwego leada we właściwym czasie.

To właśnie robimy z LaGrowthMachine. Wynik? 3,5 razy więcej leadów to niesamowita ilość czasu zaoszczędzonego każdego dnia!