Comprender la noción de un embudo de ventas

¿Qué es un embudo de ventas?

El embudo de ventas es una noción de marketing que permite a las empresas orientar mejor sus esfuerzos promocionales y maximizar sus posibilidades de convertir prospectos en clientes.

El objetivo del embudo de ventas es guiar a los prospectos a través del ciclo de compra (compra), brindándoles la información que necesitan en el momento adecuado, para alentarlos a tomar medidas.

El embudo de ventas generalmente consta de varios pasos, desde el descubrimiento de la necesidad por parte del prospecto hasta el cierre de la venta.

Cada etapa del embudo de ventas corresponde a un momento clave en el ciclo de compra, y cada interacción con el cliente potencial debe diseñarse para ayudarlo a progresar a través del embudo de ventas.

¿Cuál es el objetivo del embudo de ventas?

El objetivo del embudo de ventas es guiar a los prospectos a través del ciclo de compra, brindándoles la información que necesitan en el momento adecuado, para alentarlos a tomar medidas.

Más adelante, es una forma de que las ventas y otros vendedores de crecimiento sigan la evolución de los prospectos en su ciclo de crianza hasta que se conviertan en clientes.

Por eso, el embudo de ventas suele ser una garantía del rendimiento de las ventas.

Y esta es también la razón por la cual los canales múltiples son tan populares en estos días.

En LaGrowthMachine, hemos desarrollado nuestra herramienta en torno a este principio, que nos permite prospectar en varios canales al mismo tiempo... ¡pero no solo!

Gracias a nuestra herramienta, puedes ir más allá automatizando la mayoría de tus tareas de prospección: emails, mensajes de LinkedIn, seguimientos, etc.

Como puedes ver, la prospección multicanal automatizada nos permite obtener casi el 60% de las respuestas, sobre la prospección en frío, y todo esto con el clic de un botón.

Existen varios enfoques para definir las diferentes etapas del embudo de ventas:

• el ciclo de compra
• el TOFU/MOFU/BOFU

El ciclo de compra

En este enfoque, el embudo de ventas generalmente se compone de varias etapas, desde el descubrimiento de la necesidad por parte del cliente potencial hasta la finalización de la venta.

Cada etapa del embudo de ventas corresponde a un momento clave en el ciclo de compra, y cada interacción con el cliente potencial debe diseñarse para ayudarlo a avanzar en el proceso.

Comprender este ciclo es importante porque permite a las empresas orientar sus esfuerzos de prospección de ventas a las necesidades y expectativas de los prospectos en cada etapa.

El ciclo de compra generalmente consta de 5 etapas:

1. Conciencia de la necesidad: el prospecto comienza a sentir una carencia o problema que busca solucionar.

2. Búsqueda de información: el líder recopila información sobre las diferentes soluciones posibles para resolver su problema.

3. Evaluación de opciones/comparación: el líder compara las diferentes soluciones y decide cuál es la mejor opción para ellas.

4. Toma de decisiones: el líder toma la decisión de comprar una solución y actúa.

5. Seguimiento post-venta: el lead evalúa su satisfacción luego de comprar y usar la solución.

Cada etapa del ciclo de compra es importante y es fundamental orientar los esfuerzos a las necesidades del cliente potencial en cada etapa.

LaGrowthMachine es compatible con la mayoría de los CRM del mercado. Puede configurar la solución para que cuando un cliente potencial le responda, se sincronice automáticamente con su CRM y aparezca con su estado específico.

Por ejemplo, si un cliente potencial está buscando información, necesitará contenido que lo ayude a comprender su problema y sus soluciones. Si un prospecto está evaluando opciones, necesitará más detalles sobre productos o servicios para hacer una comparación justa. Y si un cliente potencial está a punto de tomar una decisión, necesitará un empujón para decidirse.

TOFU, MOFU, BOFU

En realidad, este enfoque es más un proceso macro que tiene en cuenta la evolución del lead en su totalidad. Desde su identificación (Marketing Qualified Lead – MQL) hasta su conversión (Sales Qualified Lead – SQL).

• TOFU: Parte superior del embudo. Se trata de prospectos que acaban de ser identificados y que, por lo tanto, se encuentran al comienzo del camino. Por lo general, tienen una necesidad no identificada y aún no están familiarizados con su empresa. El objetivo aquí es dar a conocer su empresa y despertar el interés del prospecto.
• MOFU: Medio del embudo. Estos son prospectos que han sido identificados, calificados y, por lo tanto, están más avanzados en su viaje. Por lo general, tienen una necesidad identificada y comienzan a mostrar interés en su empresa. El objetivo aquí es desarrollar su relación con la perspectiva y convertirlos en clientes potenciales.
• BOFU: Fondo del embudo. Estos son los prospectos que están al final del embudo y los más avanzados. Por lo general, tienen una necesidad identificada y están interesados ​​​​en su empresa específicamente. El objetivo aquí es cerrar la venta y convertirlos en clientes. El embudo de ventas es parte de este último paso.

¿Cómo construir un embudo de ventas efectivo?

Existen muchas herramientas y estrategias para construir un embudo de ventas efectivo, pero aquí hay algunos consejos para ayudarlo a comenzar:

1. Define las etapas de los ciclos de compra de tus prospectos.

2. Identificar las necesidades y expectativas de los leads en cada etapa.

3. Crea contenido y ofertas específicas para cada etapa del ciclo de compra.

4. Configure un sistema de puntuación y seguimiento de clientes potenciales para medir el rendimiento del embudo de ventas.

5. Pruebe diferentes enfoques y adáptelos en función de los resultados.

Al seguir estos consejos, podrá crear un embudo de ventas que guiará a los prospectos a través del ciclo de compra y los inspirará a tomar medidas.

¿Cuáles son las herramientas a tener en cuenta en el funnel de ventas?

Como hemos visto anteriormente, el embudo de ventas se divide en varios pasos. Para optimizar el éxito de cada uno de estos pasos, puede ser interesante equiparse con varias herramientas:

• Un CRM: para realizar un seguimiento de todas las interacciones entre la empresa y el cliente y centralizar los datos de tus leads.
• Software de automatización de marketing : para realizar lead nurturing y puntuar tus leads según ciertos criterios de relevancia que definas de antemano.
• Herramientas de marketing de contenidos: para ofrecer contenido interesante a tus leads en cada etapa del funnel de ventas (email, white paper, vídeo, presentación de ventas).
• Una herramienta de analítica web: para seguir el rendimiento del embudo de ventas, entender el comportamiento de tus leads, identificar áreas de mejora y optimizar la conversión en cada etapa.

Al implementar estas diferentes herramientas, podrá guiar mejor a sus prospectos a lo largo del ciclo de compra y optimizar los resultados de su embudo de ventas.

Otra opción interesante a considerar sería optar por un software de automatización de ventas: al automatizar su prospección en diferentes canales de salida, puede programar su público objetivo y sus mensajes con anticipación para llegar al cliente potencial correcto en el momento adecuado.

Eso es lo que hacemos con LaGrowthMachine. ¿El resultado? ¡3.5 veces más clientes potenciales por una increíble cantidad de tiempo ahorrado diariamente!