了解销售漏斗的概念

什么是销售漏斗？

销售漏斗是一种营销概念，可以让公司更好地定位他们的促销活动，并最大限度地提高将潜在客户转化为客户的机会。

销售漏斗的目标是引导潜在客户完成购买（购买）周期，在正确的时间为他们提供所需的信息，以鼓励他们采取行动。

销售漏斗通常包括几个步骤，从潜在客户的需求发现到销售结束。

销售漏斗的每个阶段都对应于购买周期中的一个关键时刻，与潜在客户的每次互动都必须旨在帮助他们在销售漏斗中取得进展。

销售漏斗的目标是什么？

销售漏斗的目标是引导潜在客户完成整个购买周期，在正确的时间为他们提供所需的信息，以鼓励他们采取行动。

此外，这是销售和其他增长营销人员跟踪潜在客户在其培育周期中的演变直到他们成为客户的一种方式。

这就是为什么销售漏斗往往是销售业绩的保证。

这也是为什么现在多渠道如此流行的原因。

在 LaGrowthMachine，我们围绕这一原则开发了我们的工具，这使我们能够同时在多个渠道上进行勘探……但不仅如此！

多亏了我们的工具，您可以通过自动化您的大部分勘探任务走得更远：电子邮件、LinkedIn 消息、跟进等。

如您所见，自动化的多渠道探矿使我们能够获得近 60% 的响应，包括冷探矿，所有这一切都只需点击一个按钮。

有几种方法可以定义销售漏斗的不同阶段：

• 购买周期
• TOFU / MOFU / BOFU

购买周期

在这种方法中，销售漏斗通常由几个阶段组成，从潜在客户发现需求到完成销售。

销售漏斗的每个阶段都对应于购买周期中的一个关键时刻，与潜在客户的每次互动都必须旨在帮助他们在整个过程中取得进展。

了解这个周期很重要，因为它可以让公司在每个阶段针对潜在客户的需求和期望进行销售勘探工作。

购买周期一般包括5个阶段：

1. 需求意识：潜在客户开始感觉到他们正在寻求解决的缺乏或问题。

2. 信息搜索：领导者收集有关解决其问题的不同可能解决方案的信息。

3. 评估选项/比较：负责人比较不同的解决方案，并为他们决定最佳选择。

4. 决策：领导做出购买解决方案的决定并采取行动。

5. 售后跟进：负责人在购买和使用解决方案后评估他们的满意度。

每个购买周期阶段都很重要，在每个阶段针对潜在客户的需求做出努力至关重要。

LaGrowthMachine 与市场上的大多数 CRM 兼容。 您可以设置解决方案，以便当潜在客户回复您时，它会自动与您的 CRM 同步并以其特定状态显示。

例如，如果潜在客户正在寻找信息，他们将需要帮助他们了解问题和解决方案的内容。 如果潜在客户正在评估选项，他们将需要有关产品或服务的更多详细信息来进行公平比较。 如果潜在客户即将做出决定，他们将需要推动才能下定决心。

豆腐、豆腐、波夫

实际上，这种方法更多地是一个宏观过程，它考虑到了铅的整体演变。 从其识别（Marketing Qualified Lead – MQL）到其转换（Sales Qualified Lead – SQL）。

• 豆腐：漏斗的顶部。 这些是刚刚确定的潜在客户，因此处于道路的起点。 他们通常有未知的需求，并且还不熟悉您的公司。 这里的目标是让您的公司广为人知并引起潜在客户的兴趣。
• MOFU：漏斗的中间。 这些潜在客户已被确定、合格，因此在他们的旅程中走得更远。 他们通常有明确的需求，并开始对您的公司表现出兴趣。 这里的目标是发展您与潜在客户的关系并将他​​们转化为潜在客户。
• BOFU：漏斗底部。 这些是处于漏斗末端和最先进的潜在客户。 他们通常有明确的需求，并且特别对您的公司感兴趣。 这里的目标是完成销售并将其转化为客户。 销售漏斗是最后一步的一部分。

如何建立有效的销售漏斗？

有许多工具和策略可以建立有效的销售渠道，但这里有一些提示可以帮助您入门：

1. 定义潜在客户购买周期的各个阶段。

2. 在每个阶段确定潜在客户的需求和期望。

3. 为购买周期的每个阶段创建特定的内容和优惠。

4. 建立线索评分和跟踪系统来衡量销售漏斗的表现。

5. 测试不同的方法并根据结果进行调整。

通过遵循这些提示，您将能够建立一个销售漏斗，引导潜在客户完成购买周期并激励他们采取行动。

销售漏斗中需要考虑哪些工具？

正如我们之前所见，销售漏斗分为几个步骤。 为了优化每个步骤的成功，为自己配备几个工具可能会很有趣：

• CRM：跟踪公司与客户之间的所有互动并集中您的潜在客户数据。
• 营销自动化软件：根据您预先定义的某些相关标准执行潜在客户培育和评分。
• 内容营销工具：在销售漏斗的每个阶段（电子邮件、白皮书、视频、销售演示）为您的潜在客户提供有趣的内容。
• 网络分析工具：跟踪销售漏斗的表现，了解潜在客户的行为，确定需要改进的领域并优化每个阶段的转化。

通过实施这些不同的工具，您将能够在整个购买周期中更好地指导您的潜在客户并优化您的销售渠道的结果。

另一个值得考虑的有趣选择是选择销售自动化软件：通过在不同的出站渠道上自动化您的潜在客户，您可以提前安排您的目标受众和您的信息，以便在正确的时间到达正确的潜在客户。

这就是我们使用 LaGrowthMachine 所做的。 结果？ 每天节省 3.5 倍更多潜在客户，从而节省大量时间！