Подталкивающий маркетинг: что это такое, как это работает и примеры
Опубликовано: 2023-02-24
Есть лучший способ привлечь и удержать клиентов, чем скидки и подарки.
Подталкивающий маркетинг стал предпочтительным психологическим приемом, побуждающим клиентов к конкретным действиям.
Что такое подталкивающий маркетинг?
Подталкивающий маркетинг — это стратегия, в которой используются психологические предубеждения, а также тонкие или прямые подсказки, чтобы побудить людей совершить покупку.
Подталкивание влияет на решение покупателя, используя психологические предубеждения, делая его выбор более естественным.
Подталкивающий маркетинг, если все сделано правильно, помогает предприятиям любого размера, от таких гигантов, как Amazon, до семейных операций, увеличивать свои доходы и прибыль. Поэтому обязательно включите подталкивающий маркетинг в свой маркетинговый план и стратегию.
За последние пятнадцать лет наша маркетинговая команда часто использовала подталкивающий маркетинг в кампаниях. И мы наставляли и помогали тысячам предпринимателей, владельцев малого бизнеса и агентств улучшить их маркетинг с помощью высококачественного дизайна, который использует маркетинговую психологию, чтобы влиять на решения о покупке. В этом руководстве рассказывается о нашем опыте, знаниях, полезных сведениях и передовых практиках.
Как работает подталкивающий маркетинг?
Подталкивающий маркетинг помогает людям принимать менее стрессовые решения.
Помните, когда вы в последний раз покупали кофе? Вероятно, вы могли бы выбрать маленький, средний или большой размер. Небольшая разница в цене между средней и большой порциями сделана намеренно.
Предельные издержки кофейни между продажей вам среднего и большого размера крошечные. Но вы платите больше за большой размер.
Поскольку разница незначительна, люди часто выбирают большой размер, полагая, что решили самостоятельно.
Это подталкивающий маркетинг во всей красе. Кофейня подтолкнула вас к тому, чтобы выбрать самый дорогой вариант, потому что он оказался наиболее выгодным.
Вы счастливы, потому что сделали правильный выбор. Кофейня довольна, потому что они зарабатывают больше денег.
Почему подталкивающий маркетинг работает?
Люди часто иррациональны в принятии решений.
Это нормально.
Наше подсознание использует наш опыт и информацию, чтобы влиять на решения.
Подталкивания ускоряют этот процесс.
Подталкивание — это преднамеренное тонкое побуждение, уменьшающее воспринимаемую сложность или опасность, связанную с конкретным действием или решением. Это похоже на быстрый маршрут для нашего ума, и мы только замечаем, что меньше беспокоимся.
Наш мозг использует визуальные и ментальные сигналы, чтобы автоматически выносить суждения в погоне за эффективностью. Мы стремимся выносить суждения как можно быстрее и эффективнее, но никогда не хотим оглядываться назад и сомневаться в себе.
Если бы люди не «торопились с выводами», они никогда не принимали бы никаких решений. Большинство людей хотят сделать быстрый выбор, о котором они не пожалеют.
Подталкивание делает выбор более интуитивным и легким, что в конечном итоге улучшает покупательский опыт.
Но никто не любит, когда его принуждают или обманывают, чтобы сделать выбор. Вот почему подталкивание должно быть тонким. Небольшие подталкивания в чьих-то интересах помогают сделать решения органичными и легкими.
Мы только что отправили вам информацию по электронной почте.
Шесть примеров подталкивающего маркетинга
FOMO (страх пропустить)
Помните, как вы не смогли воспользоваться такой ценной возможностью, как скидка 50% на куртку или шанс посетить концерт, потому что не успели купить билеты вовремя?
Подсознательно люди вспоминают свое разочарование в следующий раз, когда сталкиваются с еще одним срочным предложением.
Таким образом, они покупают под влиянием момента, потому что не хотят рисковать упустить выгодные предложения.
Феномен FOMO хорошо известен маркетологам, которые эффективно используют его для увеличения продаж.
Дефицит
Люди всегда хотят большего из того, что мы не можем иметь.
Принцип дефицита играет на этих поведенческих триггерах.
«Дефицитный маркетинг» играет на страхах клиентов перед тем, что они не смогут принять участие в самой горячей тенденции или последней рекламной акции.
Бренды используют стратегии дефицита, чтобы повысить ценность продукта и продажи, преднамеренно ограничивая предполагаемое предложение или доступность.
Бренд справа поощряет клиентов к немедленной покупке, уведомляя их о том, что другие люди приобрели платье по сниженной цене в течение последних 48 часов.
Вместе с этим часто покупают
Термин «Часто покупаемые вместе» (или «FBT») обычно используется для описания кураторского списка товаров, которые были выбраны для увеличения дохода.
Вместо того, чтобы просто перечислять случайные элементы рядом с выбранным клиентом продуктом, функция FBT демонстрирует другие дополнительные продукты.
Эта тактика подталкивания обычно используется для продвижения дополнительных и перекрестных продаж. Предлагая дополнительные продукты, вы увеличиваете продажи и повышаете ценность для пользователя.
С помощью подталкивающего маркетинга Nerdwax может продавать дорогостоящие пакеты на страницах своих продуктов прямо перед оформлением заказа.
Nerdwax указывает, что включает в себя дорогостоящий пакет и сколько денег вы можете сэкономить, купив его.
Большой жирный желтый призыв к действию упрощает добавление этого товара в корзину.
Вы можете использовать эту тактику в своем интернет-магазине, включив оверлей с предложением покупки на странице сведений о продукте или в корзине перед последним экраном оформления заказа.
Советы:
- Старайтесь не быть слишком агрессивными в своей тактике дополнительных продаж, например, отображать всплывающее окно вскоре после того, как посетитель попадает на ваш сайт.
- Убедитесь, что дополнительные продажи адаптированы к конкретному товару, который они хотят.
- Держите цену допродажи в приемлемом диапазоне.
- Подумайте о том, чтобы предложить скидку или другую привилегию, чтобы подчеркнуть ценность покупки дополнительных товаров.
Привязка цены
Чтобы подтолкнуть клиентов к совершению покупки, SkinnyMe использует подталкивание ценовой привязки. Они отображают до и после снижения цены на этот товар.
Клиенты с большей вероятностью купят, увидев, сколько они могут сэкономить.
Эту стратегию можно использовать для определенных товаров во время распродаж и других снижений цен.
Профессиональные советы: если вы собираетесь использовать подталкивание ценового якоря, вот несколько вещей, которые следует иметь в виду:
- Убедитесь, что две цены отображаются рядом друг с другом.
- Якорь более высокой цены должен быть перечеркнут, чтобы помочь клиентам увидеть разницу между сниженной ценой и полной ценой.
- Не используйте один и тот же толчок для одного и того же предмета несколько раз.
- Значение скидки уменьшается, если она предоставляется постоянно.
- Сообщите своим клиентам, когда будут восстановлены обычные тарифы.
Направленные сигналы
Направленные подсказки направляют посетителей к определенным разделам вашего сайта, например, к важному призыву к действию.
Направленные сигналы включают стрелку, взгляд модели или линии.
IKEA использует тактику подталкивающего маркетинга, добавляя на сайт направляющую стрелку, которая побуждает покупателей щелкнуть определенное место на экране.
Советы:
- Все знаки должны указывать на ваш призыв к действию, поэтому убедитесь, что он выделяется.
- Не увлекайтесь; это всего лишь подсказки, так что держите вещи простыми.
Социальное доказательство
Эта стратегия играет на склонности людей следовать за толпой.
Люди более склонны следовать, если они наблюдают, как другие ведут себя аналогично.
Когда мы не уверены, находимся в новой или незнакомой обстановке или когда есть место для интерпретации, мы часто обращаемся к другим за поведенческим советом. Как правило, человек будет приписывать более обоснованное предложение, если другие согласны с тем, что оно точное.
Социальное доказательство побуждает покупателей совершать покупки.
Советы:
- Используйте символы доверия.
- Добавьте числа или данные, чтобы продемонстрировать успех вашего бренда при каждой возможности.
- Продемонстрируйте положительные отзывы, чтобы проиллюстрировать преимущества вашего продукта или услуги.
Лучшие подталкивания тонкие. Поэтому, создавая их для своего бизнеса, убедитесь, что они не отвлекают и не навязывают.
Подталкивающий маркетинг может помочь улучшить качество обслуживания ваших клиентов, облегчить им покупку и ускорить рост ваших доходов.
