Nudge Marketing: co to jest, jak to działa i przykłady
Opublikowany: 2023-02-24
Istnieje lepszy sposób na przyciągnięcie i utrzymanie klientów niż rabaty i upominki.
Nudge marketing stał się preferowanym hackiem psychologicznym zachęcającym klientów do podjęcia określonych działań.
Co to jest marketing sugestii?
Nudge marketing to strategia, która wykorzystuje uprzedzenia psychologiczne oraz subtelne lub bezpośrednie podpowiedzi, aby zachęcić ludzi do zakupu.
Szturchnięcie wpływa na decyzję kupującego, wykorzystując uprzedzenia psychologiczne, dzięki czemu jego wybór wydaje się bardziej naturalny.
Marketing sugestii, jeśli jest prowadzony prawidłowo, pomaga firmom każdej wielkości, od gigantów, takich jak Amazon, po firmy typu mom-and-pop, zwiększać ich przychody i zyski. Pamiętaj więc o włączeniu marketingu sugestii do swojego planu i strategii marketingowej.
W ciągu ostatnich piętnastu lat nasz zespół ds. marketingu często wykorzystywał w kampaniach marketing sugestii. Byliśmy mentorami i pomogliśmy tysiącom przedsiębiorców, właścicieli małych firm i agencji udoskonalić ich marketing dzięki wysokiej jakości projektom, które wykorzystują psychologię marketingu do wpływania na decyzje zakupowe. W tym przewodniku dzielimy się naszymi doświadczeniami, wnioskami, praktycznymi spostrzeżeniami i najlepszymi praktykami.
Jak działa marketing sugestii?
Marketing sugestii pomaga ludziom podejmować mniej stresujące decyzje.
Pamiętasz, kiedy ostatnio kupiłeś kawę? Prawdopodobnie możesz wybrać mały, średni lub duży rozmiar. Niewielka różnica w cenie między średnią a dużą porcją jest zamierzona.
Koszt krańcowy dla kawiarni między sprzedażą średniej i dużej wielkości jest niewielki. Ale płacisz więcej za duży rozmiar.
Ponieważ różnica jest niewielka, ludzie często wybierają duży rozmiar, wierząc, że zdecydowali samodzielnie.
To jest marketing szturmowy w najlepszym wydaniu. Kawiarnia skłoniła Cię do wybrania najdroższej opcji, ponieważ wydawała się oferować najlepszą wartość.
Jesteś szczęśliwy, bo dokonałeś dobrego wyboru. Kawiarnia jest zadowolona, bo zarabia więcej.
Dlaczego marketing sugestii działa?
Ludzie często podejmują decyzje w sposób irracjonalny.
To normalne.
Nasza podświadomość wykorzystuje nasze doświadczenia i informacje, aby wpływać na decyzje.
Sugestie przyspieszają ten proces.
Szturchnięcie to celowe, subtelne szturchnięcie, które zmniejsza postrzeganą trudność lub niebezpieczeństwo związane z określoną czynnością lub decyzją. To jak szybka trasa dla naszych umysłów i zauważamy tylko, że jesteśmy mniej niespokojni.
Nasz mózg wykorzystuje sygnały wizualne i mentalne, aby automatycznie dokonywać ocen w dążeniu do wydajności. Staramy się dokonywać osądów tak szybko i skutecznie, jak to możliwe, ale nigdy nie chcemy oglądać się za siebie i zastanawiać się.
Gdyby ludzie nie „spiesznie wyciągali wniosków”, nigdy nie podejmowaliby żadnych decyzji. Większość ludzi chce dokonywać szybkich wyborów, których nie będą żałować.
Podsuwanie sprawia, że wybory są bardziej intuicyjne i łatwe, ostatecznie poprawiając doświadczenie zakupowe.
Ale nikt nie lubi być zmuszany lub nakłaniany do dokonywania wyborów. Dlatego szturchanie musi być subtelne. Drobne zachęty w czyimś najlepszym interesie sprawiają, że decyzje wydają się naturalne i łatwe.
Właśnie wysłaliśmy Ci informacje e-mailem.
Sześć przykładów marketingu sugestii
FOMO (strach przed przegapieniem)
Pamiętasz, jak nie wykorzystałeś tak cennej okazji, jak 50% zniżki na kurtkę lub szansę na koncert, bo nie zdążyłeś zdobyć biletów?
Podświadomie ludzie pamiętają swoje rozczarowanie, gdy następnym razem zetkną się z inną ofertą, która zależy od czasu.
Kupują więc pod wpływem chwili, ponieważ nie chcą ryzykować utraty dobrych okazji.
Zjawisko FOMO jest dobrze znane marketerom, którzy skutecznie wykorzystują je do generowania większej sprzedaży.
Niedostatek
Ludzie zawsze chcą więcej tego, czego nie możemy mieć.
Zasada niedoboru działa na te wyzwalacze behawioralne.
„Scarcity marketing” gra na obawach klientów przed niemożnością uczestniczenia w najgorętszym trendzie lub najnowszej promocji.
Marki stosują strategie niedoboru, aby zwiększyć wartość produktu i sprzedaż, celowo ograniczając postrzeganą podaż lub dostępność.
Marka po prawej stronie zachęca klientów do natychmiastowego zakupu, powiadamiając ich, że inni kupili sukienkę po obniżonej cenie w ciągu ostatnich 48 godzin.
Najczęściej kupowane razem
Termin „Często kupowane razem” (lub „FBT”) jest powszechnie używany do opisania wyselekcjonowanej listy przedmiotów, które zostały wybrane w celu zwiększenia przychodów.
Zamiast po prostu wymieniać losowe przedmioty obok wybranego produktu klienta, funkcja FBT prezentuje inne produkty uzupełniające.
Ta taktyka szturchania jest powszechnie stosowana do promowania sprzedaży dodatkowej i sprzedaży krzyżowej. Sugerując produkty uzupełniające, zwiększasz sprzedaż i zapewniasz użytkownikowi większą wartość.
Z pomocą marketingu nakłaniającego Nerdwax może sprzedawać pakiety o wysokiej wartości na swoich stronach produktów tuż przed kasą.
Nerdwax określa, co zawiera pakiet o wysokiej wartości i ile pieniędzy możesz zaoszczędzić, kupując go.
Duże, odważne, żółte wezwanie do działania ułatwia dodanie tego towaru do koszyka.
Możesz zastosować tę taktykę w swoim sklepie internetowym, umieszczając nakładkę z sugerowanym zakupem na stronie szczegółów produktu lub koszyku przed końcowym ekranem kasy.
Pro-wskazówki:
- Staraj się nie być zbyt agresywny w swoich taktykach sprzedaży dodatkowej, takich jak wyświetlanie wyskakującego okienka wkrótce po tym, jak odwiedzający wyląduje w Twojej witrynie.
- Upewnij się, że oferty dodatkowe są dostosowane do konkretnego produktu, którego chcą.
- Utrzymuj cenę sprzedaży dodatkowej w akceptowalnym zakresie.
- Rozważ zaoferowanie rabatu lub innej korzyści, aby podkreślić wartość zakupu dodatkowej sprzedaży.
Zakotwiczenie cenowe
Aby zachęcić klientów do dokonania zakupu, SkinnyMe wykorzystuje kotwicę cenową. Wyświetlają obniżki cen przed i po tej pozycji.
Klienci będą bardziej skłonni do zakupu, gdy zobaczą, ile mogą zaoszczędzić.
Ta strategia może być stosowana w przypadku niektórych artykułów podczas wyprzedaży i innych obniżek cen.
Porady od profesjonalistów: jeśli zamierzasz użyć kotwicy cenowej, pamiętaj o kilku rzeczach:
- Upewnij się, że obie ceny są wyświetlane obok siebie.
- Kotwicę wyższej ceny należy przekreślić, aby pomóc klientom dostrzec różnicę między ceną obniżoną a ceną pełną.
- Nie używaj ciągle tego samego sugestii dla tego samego przedmiotu.
- Wartość rabatu zmniejsza się, jeśli jest on stale oferowany.
- Daj swoim klientom wyobrażenie o tym, kiedy zostaną przywrócone regularne stawki.
Wskazówki kierunkowe
Wskazówki kierunkowe kierują użytkowników do określonych sekcji Twojej witryny, np. kluczowe wezwanie do działania.
Wskazówki kierunkowe obejmują strzałkę, spojrzenie modelki lub linie.
IKEA stosuje subtelną taktykę marketingową, polegającą na umieszczeniu na stronie strzałki kierunkowej, która zachęca kupujących do kliknięcia określonej lokalizacji na ekranie.
Pro-wskazówki:
- Wszystkie znaki powinny wskazywać na Twoje wezwanie do działania, więc upewnij się, że świeci.
- Nie daj się ponieść emocjom; to tylko wskazówki, więc zachowaj podstawowe zasady.
Dowód społeczny
Ta strategia opiera się na skłonności ludzi do podążania za tłumem.
Ludzie są bardziej skłonni do naśladowania, jeśli obserwują innych angażujących się w podobne zachowania.
Kiedy jesteśmy niepewni, w nowym lub nieznanym otoczeniu lub gdy jest miejsce na interpretację, często szukamy innych porad dotyczących zachowania. Ogólnie rzecz biorąc, osoba przypisze danej propozycji większą ważność, jeśli inni zgodzą się, że jest ona trafna.
Dowód społeczny zachęca kupujących do zakupu.
Pro-wskazówki:
- Używaj symboli zaufania.
- Dodaj liczby lub dane, aby pokazać sukces swojej marki przy każdej okazji.
- Zaprezentuj pozytywne recenzje, aby zilustrować zalety swojego produktu lub usługi.
Najlepsze kuksańce są subtelne. Tworząc je dla swojej firmy, upewnij się, że nie rozpraszają ani nie przeszkadzają.
Marketing sugestywny może pomóc poprawić doświadczenia klientów, ułatwić im zakupy i szybciej zwiększyć Twoje przychody.
