Деловые переговоры: 7 советов для успеха!

Что такое деловые переговоры ? Как вы готовитесь к переговорам и поиску клиентов в B2b ? Вы хотите успешно вести переговоры и строить хорошие отношения со своими потенциальными клиентами ? Тогда ознакомьтесь с нашим подробным руководством .

Деловые переговоры: простое определение

Деловые переговоры – это коммуникативный процесс , направленный на достижение делового соглашения . Ожидания , интересы, позиции и перспективы участников переговоров раскрываются в ходе этого обмена мнениями. Деловые переговоры бывают двух видов :

• Ведение переговоров в рамках коротких циклов продаж : Коммерческие предложения просты и позволяют заключать сделки с первого контакта .
• Ведение переговоров в рамках длинных циклов продаж : Это предложение предназначено для крупных клиентов (руководителей и компаний) . Необходимо несколько встреч с разными собеседниками , чтобы найти взаимовыгодное соглашение . Этапы переговоров могут быть длительными и иногда включают в себя объявление тендера .

Пример деловых переговоров: каковы 3 возможные стратегии?

Искусство переговорного ролика , конечно же , основано на подготовке аргумента и активном слушании , но оно также основано на невысказанных словах и эмоциях , испытываемых во время обмена : задавайте вопросы и не действуйте в спешке.

Если вы хотите стать отличным переговорщиком, ознакомьтесь с этими 3 стратегиями переговоров о продажах , которые вы можете применить к своему собственному процессу продаж :

Стратегия 1: на основе властных отношений

Эта стратегия переговоров основана на отношениях власти и отношениях с потенциальными клиентами . Важно знать баланс сил между различными вовлеченными сторонами , чтобы занять хорошую позицию на переговорах и определить стратегию , которой следует следовать . _ _ _ _ Кто имеет наибольшую власть над остальными ? Кто больше всего выиграет от этих переговоров ?

В зависимости от стратегии переговоров, выбранной компанией , естественно , что она учитывает стратегию другой стороны , чтобы приспособиться к ней . Принятие во внимание реальности и возможностей мотивирует принимаемые стратегии переговоров . Во всех случаях желательно , чтобы компании следовали стратегиям сотрудничества , чтобы построить доверительные , качественные и устойчивые отношения !

Стратегия 2: На основе навыков сотрудничества, продаж и ведения переговоров

Эти две стратегии сотрудничества заключаются в поощрении взаимодополняемости и позитивных отношений между заинтересованными сторонами. Они укрепляют долгосрочные связи :

• Открытый раппорт:

Стратегии открытости , классифицируемые как стратегии сотрудничества , представляют собой варианты переговоров , предоставляемые начальством в отношениях властных отношений . Столкнувшись с требованиями подчиненных , открытость означает , что руководство пойдет на уступки , чтобы сделать переговоры более ценными . Таким образом, даже если переговоры пойдут плохо , продавец не будет разочарован .

• Беспроигрышная ситуация:

Стратегия 3: Основанная на конкуренции

Стратегии переговоров , основанные на конкуренции , существенно влияют на качество доверия и отношений между игроками рынка , даже если продажи успешны .

• Баланс сил:

Стратегия властных отношений предполагает требование выполнения задачи или услуги без учета интересов другой стороны . _ _ _ Он используется стороной с позиции силы без уступок . _ _

• Защитный раппорт:

Защитные стратегии можно использовать , когда обе стороны , участвующие в переговорах , имеют равную силу . Занимаясь обороной , одна сторона защищает свою позицию с наименьшими возможными уступками другой .

Кроме того, давайте пройдемся по этапам переговоров более подробно!

7 шагов деловых переговоров

1. Делаем первый шаг

Бум , пора встречать перспективу ! Но как это сделать? Прежде всего, хорошим рефлексом будет заранее просмотреть вашу базу данных поисковых клиентов , чтобы узнать , кто ваши потенциальные клиенты , и наладить деловые отношения . Контакт заключается не только в том, чтобы представить себя лично, но и в том, чтобы выразить свою заинтересованность в продаже и продемонстрировать свой опыт . Помните , что первое впечатление очень важно в профессиональном мире .

2. Потребности потенциальных клиентов

Интерес к вашим будущим клиентам и их реальным потребностям необходим для того, чтобы сделать правильное коммерческое предложение . Спросите себя, каковы их потребности, желания и потенциальные препятствия для совершения покупки . Наконец , спросите себя , что делает ваш продукт лучше , чем у конкурентов. Цель этого этапа — найти триггеры для принятия решения о покупке . Используйте метод 5W2H , в зависимости от вашего случая, чтобы полностью понять покупательские мотивы ваших потенциальных клиентов .

3. Подача переговоров о продажах

Во-первых, вам нужно создать портреты клиентов или « лица» и связать их с потенциальными клиентами . Затем пришло время создать коммерческое предложение . _ Если прошло некоторое время с тех пор, как вы видели своего потенциального клиента , дайте ему освежить в памяти вашу рекламную презентацию . После этого представьте предложение целостно и углубитесь в технические детали , чтобы предложить подходящее решение . Попросите вашего потенциального клиента проверить ваше предложение , регулярно спрашивая его , все ли понятно и подходит ли оно ему . Не стесняйтесь приглашать их задавать вопросы .

4. Определите цели

На этапе опроса вы должны активно слушать своих клиентов, повторно формулировать возражения и давать наиболее подходящие ответы .

5. Этап переговоров

Предложите базовую цену и используйте методы продажи , чтобы защитить эту цену. Цель состоит в том , чтобы избежать уступок . Для этого заранее продумайте аргументы , чтобы не растеряться при встрече с потенциальным клиентом . Если приходится договариваться и идти на уступки , постарайтесь найти взаимовыгодное соглашение .

6. Закрытие продажи

Поздравляем! Вы закрыли продажу, так что сделайте перерыв .

7. Удержание клиентов

Потенциальные клиенты, довольные вашим продуктом или услугой, с большей вероятностью порекомендуют их окружающим . Так что не забывайте сети, чтобы поддерживать связь и лояльность ваших клиентов .

Бонус: советы о том, как лучше вести переговоры о продаже!

Наконец, вот несколько советов для хороших переговоров:

• Не думай о переговорах , как о битвах,
• Отличать возражения от запросов на информацию ,
• Предвосхищаю возражения от проспектов ,
• Зная конечную цель вашей перспективы ,
• Знайте процесс покупки вашего потенциального клиента,
• Избегайте манипулятивной тактики переговоров ,
• Читай между строк ,
• Знать, когда сдаться.

Каковы 3 техники деловых переговоров?

Для этого важно задавать себе правильные вопросы и создавать эффективную рекламную презентацию : _ _ _

• Каковы условия переговоров ? _ _ Цена ? _ Крайний срок ?
• Каковы основные характеристики вашего продукта или услуги ? _ _
• Какую компенсацию можно требовать в ходе этих переговоров ?
• На какие уступки можно пойти ?

Как объяснялось ранее, для успеха в переговорах необходима предварительная хорошая подготовка .

Техника 1 : Будьте хорошо подготовлены к переговорам

Так же, как спортсмен готовится к марафону , вы должны быть хорошо подготовлены к гонке, как и на заключительном этапе продажи : переговорах о продаже . Действительно, переговоры бывают успешными , когда вы заранее к ним хорошо подготовлены .

• Проанализируйте свои сильные и слабые стороны:

– Прежде всего необходимо различать: Сильные и слабые стороны « противника ».

- Ваши собственные сильные и слабые стороны .

- Ваши потенциальные союзники .

– Ценности , которым можно доверять .

При написании коммерческого предложения соберите как можно больше информации о своей ситуации . _ Самое главное , если разговор идет не по плану , убедитесь , что вы адаптируетесь к ситуации.

• Определите проблемы в переговорах:

В зависимости от отрасли , в которой вы работаете , конкретные темы переговоров всегда более или менее одинаковы : цена, сроки, качество, количество (продукты, заинтересованные стороны и т . д. ) . Чтобы наилучшим образом оправдать ожидания клиентов , вы должны уметь расставить приоритеты выше по течению. Определите ставки переговоров , оцените и предвидите последствия возможного провала . _ _

Но не забывайте об отношениях в ваших переговорах . Он не виден и может быть разрушительным элементом . _ Поэтому его не следует игнорировать . Это могут быть внутренние политики , хорошие практики и ценности, эмоции и т.д.

Если возможно , постарайтесь сосредоточиться на конкретных вопросах , над которыми у вас больше контроля .

Техника 2. Заранее определите свои цели

• Ставьте достижимые цели:

Перед встречей поставьте разные уровни целей , от наименее достижимых до наиболее достижимых . Независимо от того, как вы оцениваете эти цели , к концу встречи вы будете рады , что достигли хотя бы одной из своих целей . Это помогает поддерживать ваше настроение и, следовательно , ваше здравомыслие тоже! Это один из незаменимых столпов продаж , который дает вам уверенность в том , что вы сможете связаться с потенциальным клиентом позже.

• Подготовьте закрытие:

Когда вы почувствуете , что напряжение и сомнения ушли , пора закрывать переговоры . Закрытие может произойти быстро, если потенциальный клиент принял ваше предложение . Либо клиент с радостью подписывает , либо вы пересматриваете свои цели и уходите со своим «выигрышем» . « Всегда имейте готовый настраиваемый шаблон контракта , готовый для заполнения и подписания вашими потенциальными клиентами на месте . Чем меньше времени у них есть , чтобы вернуться к нему, тем больше вероятность, что они подпишут его быстро !

Прием 3 : Всегда прислушивайтесь к своим перспективам

• Пусть говорит :

Любой продавец скажет вам : искусство активного слушания — один из самых важных приемов ведения переговоров . Позволив собеседнику высказаться , вы сможете узнать о его потребностях, ожиданиях , сильных и слабых сторонах . Также дайте ему возможность рассказать свою историю и довериться вам .

Заранее подготовьте ряд вопросов , всегда помня о следующем руководстве: «прошлое , настоящее и будущее » . С кем он/она работал до сих пор ? Что он/она ищет сейчас ? Каких результатов он хочет в ближайшие несколько лет ? Прежде всего , дайте ему/ей выразить себя и не перебивайте его/ ее . Также постарайтесь понять , что стоит за его просьбой.

• Задайте ему правильные вопросы:

Один из методов ведения переговоров заключается в том , чтобы оценить « наилучшее ответное решение » до начала переговоров . Кроме того , знание одного из ваших коллег даст вам реальное преимущество в переговорах . Как далеко он может зайти , чтобы принять предложение ? Для этого вам нужно задавать себе правильные вопросы и узнавать информацию об ожиданиях потенциальных клиентов . _

Это показывает пределы возможных областей совпадения , но важна и другая информация . _ _ Например , чем больше вы знаете о проблемах, целях и прошлых ситуациях вашего лида , тем больше вероятность того, что вы сможете договориться о решении !

• Представьте себе будущее этого сотрудничества:

Хорошие переговоры должны дать обеим сторонам удовлетворительное чувство согласия . _ Все хотят иметь взаимовыгодное решение , чтобы обе стороны были довольны результатом переговоров . Этот метод переговоров важен для построения прочных отношений с клиентами . Как деловой партнер , вы можете с уверенностью смотреть в будущее и укреплять лояльность клиентов . Если их устроит достигнутое соглашение , они успешно завяжут с вами отношения .

Завершение деловых переговоров: где пройти обучение переговорам о продажах?

В заключение, успешные деловые переговоры не могут быть импровизированы …

Вы должны уметь предугадывать поведение покупателей , владеть техникой продаж и ведения переговоров , а также знать , как вести себя в условиях ситуация переговоров .

Однако, если вы чувствуете, что еще не готовы вести переговоры, не паникуйте ! Существует несколько онлайн-курсов или очных курсов, на которых можно научиться хорошо вести переговоры .

На LinkedIn Learning вы найдете множество тренингов для профессионалов, на которых обучают всем техникам ведения переговоров от А до Я : таким как создание образа покупателя , ролевые игры, расчет маржи продаж, техники продаж и т.д.

Вот краткое изложение шагов переговоров, которые мы видели вместе в этой статье:

1. Подготовка коммерческой рекламы ,
2. Войдите в контакт с клиентами ,
3. Понимать и анализировать потребности потенциальных клиентов ,
4. Определить цели переговоров ,
5. Ценообразование и обсуждение предложения,
6. Заключи сделку и отдохни,
7. Формирование лояльности клиентов.

Как вести деловые переговоры?

Теперь , когда вы знаете процесс хороших переговоров , давайте рассмотрим ключи к закрытию переговоров о продаже и привлечению новых клиентов :

• Выделите свое предложение. Не предлагайте сразу низкую цену . Начните с более высокого предложения и обеспечьте себе большую маржу. Эта стратегия ведения переговоров позволяет вам предвидеть скидки и защитить прибыль от продаж .
• Не делайте слишком много уступок, особенно если у вас нет контрагента . В идеале отвергайте возражения и ведите переговоры , чтобы вам не пришлось идти на уступки .
• Всегда обдумывайте возможные возражения перед собеседованием .
• Контролируйте переговоры . Хорошо структурировать свою речь так же важно , как активно слушать и отвечать . Помните о любых сомнениях или сопротивлении, которые может иметь ваш интервьюер .

Часто задаваемые вопросы о деловых переговорах

Как правильно вести переговоры на этапе продаж?

Если вы столкнулись с возражениями, вы должны начать с повторения в краткой форме потребностей, которые потенциальный клиент только что изложил . Важно повторять противоречия , чтобы убедиться , что вы поняли .

Перефразируя , продавец показывает покупателю , что он понимает возражения и заботится о них . Потенциальные клиенты оценят это соображение , станут менее оборонительными, и разговоры быстро станут менее напряженными . Таким образом , они могут чувствовать себя комфортно , продолжая общение и углубляясь в конкретные темы .

Будьте осторожны , однако , ищите истинные причины возражения , а не раскрывайте все аргументы заранее . Продавцы должны пытаться понять , а не быть правыми. Этот шаг следует рассматривать как _ исследовательская фаза .

Это создает открытые и честные разговоры , в которых продавцы и покупатели пытаются вместе найти решение своих проблем . Это возможность сообщить потенциальным клиентам , что их возражения обоснованы и что другие люди испытывают те же проблемы , что и они , но смогли преодолеть их с помощью предлагаемого продукта .

Какие существуют виды деловых переговоров? Скачать PDF здесь!

Хотя безошибочных методов ведения переговоров не существует , есть два типа возможностей для ведения переговоров :

1. Переговоры с короткими циклами продаж : в один или два разговора. В конце концов , продавец и покупатель обсуждают условия контракта и достигают соглашения . _ _
2. Переговоры с длительными циклами продаж : Типичные крупные партнерские проекты . Они происходят при множественных встречах с разными собеседниками. Необходима мобилизация команд и менеджеров . _ _

Если вы хотите сохранить эту информацию о деловые переговоры , затем загрузите PDF ниже!