Nudge Marketing : qu'est-ce que c'est, comment ça marche et exemples

Il existe un meilleur moyen que les remises et les cadeaux pour attirer et fidéliser les clients.

Le nudge marketing est devenu le hack psychologique préféré encourageant les clients à prendre des mesures spécifiques.

Qu'est-ce que le nudge marketing ?

Le nudge marketing est une stratégie qui utilise des préjugés psychologiques et des incitations subtiles ou directes pour encourager les gens à acheter.

Un coup de coude influence la décision d'un acheteur en exploitant des préjugés psychologiques, rendant son choix plus naturel.

Le nudge marketing, lorsqu'il est fait correctement, aide les entreprises de toutes tailles, des mastodontes comme Amazon aux opérations familiales, à augmenter leurs revenus et leurs bénéfices. Assurez-vous donc d'intégrer le nudge marketing dans votre plan et votre stratégie marketing.

Au cours des quinze dernières années, notre équipe marketing a fréquemment utilisé le nudge marketing dans les campagnes. Et nous avons encadré et aidé des milliers d'entrepreneurs, de propriétaires de petites entreprises et d'agences à améliorer leur marketing grâce à une conception de haute qualité qui tire parti de la psychologie du marketing pour influencer les décisions d'achat. Ce guide partage notre expérience, nos apprentissages, nos idées exploitables et nos meilleures pratiques.

Comment fonctionne le nudge marketing ?

Le nudge marketing aide les gens à prendre des décisions moins stressantes.

Vous souvenez-vous de la dernière fois que vous avez acheté du café ? Vous pourriez probablement choisir une taille petite, moyenne ou grande. La petite différence de prix entre les portions moyennes et grandes est intentionnelle.

Le coût marginal pour le café entre la vente d'une taille moyenne et celle d'une grande taille est minime. Mais vous payez plus pour une grande taille.

Parce que la différence est mineure, les gens choisissent souvent la grande taille, croyant qu'ils ont décidé indépendamment.

C'est le nudge marketing à son meilleur. Le café vous a poussé à choisir l'option la plus chère car elle semblait offrir le meilleur rapport qualité-prix.

Tu es content car tu as fait un bon choix. Le café est satisfait parce qu'il gagne plus d'argent.

Pourquoi le nudge marketing fonctionne-t-il ?

Les gens sont souvent irrationnels lorsqu'ils prennent des décisions.

C'est normal.

Notre esprit subconscient utilise nos expériences et nos informations pour influencer les décisions.

Les coups de pouce accélèrent ce processus.

Un coup de pouce est une incitation intentionnelle et subtile qui réduit la difficulté perçue ou le danger associé à une action ou une décision spécifique. C'est comme une voie rapide pour notre esprit, et nous remarquons seulement que nous sommes moins anxieux.

Notre cerveau utilise des signaux visuels et mentaux pour porter automatiquement des jugements en quête d'efficacité. Nous nous efforçons de porter des jugements aussi rapidement et efficacement que possible, mais nous ne voulons jamais regarder en arrière et nous remettre en question.

Si les gens ne « se précipitaient pas vers des conclusions », ils ne prendraient jamais de décisions. La plupart des gens veulent faire des choix rapides qu'ils ne regretteront pas.

Le nudging rend les choix plus intuitifs et sans effort, améliorant ainsi l'expérience d'achat.

Mais personne n'aime être contraint ou amené à faire un choix. C'est pourquoi le nudging doit être subtil. De petits coups de pouce dans le meilleur intérêt de quelqu'un aident à rendre les décisions plus naturelles et sans effort.

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Six exemples de nudge marketing

FOMO (Peur de manquer quelque chose)

Vous souvenez-vous lorsque vous n'avez pas profité d'une opportunité précieuse comme une réduction de 50 % sur une veste ou une chance d'assister à un concert parce que vous n'avez pas pu obtenir de billets à temps ?

Inconsciemment, les gens se souviennent de leur déception la prochaine fois qu'ils rencontreront une autre offre urgente.

Alors, ils achètent sur un coup de tête parce qu'ils ne veulent pas risquer de rater de bonnes affaires.

Le phénomène FOMO est bien connu des marketeurs, qui l'utilisent efficacement pour générer plus de ventes.

Rareté

Les gens veulent toujours plus de ce que nous ne pouvons pas avoir.

Le principe de rareté joue sur ces déclencheurs comportementaux.

Le « marketing de rareté » joue sur les craintes des clients de ne pas pouvoir participer à la tendance la plus en vogue ou à la dernière promotion.

Les marques utilisent des stratégies de rareté pour augmenter la valeur et les ventes des produits en limitant intentionnellement l'offre ou la disponibilité perçue.

La marque à droite encourage l'achat immédiat des clientes en les informant que d'autres ont acheté une robe à prix réduit au cours des dernières 48 heures.

Produits fréquemment achetés ensemble

Le terme "Fréquemment achetés ensemble" (ou "FBT") est couramment utilisé pour décrire une liste organisée d'articles qui ont été choisis pour augmenter les revenus.

Au lieu de simplement répertorier des articles aléatoires à côté du produit sélectionné par un client, la fonction FBT présente d'autres produits complémentaires.

Cette tactique de coup de pouce est couramment utilisée pour promouvoir les ventes incitatives et les ventes croisées. En suggérant des produits complémentaires, vous augmentez les ventes et offrez plus de valeur à l'utilisateur.

Avec l'aide du nudge marketing, Nerdwax peut vendre un ensemble de grande valeur sur ses pages de produits juste avant le paiement.

Nerdwax précise ce que comprend le pack de grande valeur et combien d'argent vous pouvez économiser en l'achetant.

Un grand appel à l'action jaune et audacieux facilite l'ajout de cette marchandise au panier.

Vous pouvez utiliser cette tactique dans votre boutique en ligne en incluant une superposition de suggestion d'achat sur la page de détail du produit ou le panier avant l'écran de paiement final.

Conseils de pro :

• Essayez de ne pas être trop agressif avec vos tactiques de vente incitative, comme l'affichage d'une fenêtre contextuelle peu de temps après que le visiteur arrive sur votre site Web.
• Assurez-vous que les ventes incitatives sont adaptées à l'article spécifique qu'ils souhaitent.
• Maintenez votre prix de vente incitative dans une fourchette acceptable.
• Envisagez d'offrir une remise ou un autre avantage pour souligner la valeur de l'achat de la vente incitative.

Ancrage des prix

Pour inciter les clients à effectuer un achat, SkinnyMe utilise le coup de pouce d'ancrage des prix. Ils affichent les réductions de prix avant et après pour cet article.

Les clients seront plus enclins à acheter après avoir vu combien ils peuvent économiser.

Cette stratégie peut être utilisée sur certains articles lors des soldes et autres réductions de prix.

Conseils de pro : si vous envisagez d'utiliser un point d'ancrage de prix, voici quelques éléments à garder à l'esprit :

• Assurez-vous que les deux prix sont affichés l'un à côté de l'autre.
• Le prix d'ancrage supérieur doit être barré pour aider les clients à voir la différence entre le prix réduit et le prix plein.
• Ne continuez pas à utiliser le même nudge pour le même élément à plusieurs reprises.
• La valeur d'une remise est diminuée si elle est continuellement offerte.
• Donnez à vos clients une idée du moment où les tarifs réguliers seront rétablis.

Indications directionnelles

Les signaux directionnels dirigent les visiteurs vers des sections spécifiques de votre site, comme un appel à l'action crucial.

Les repères directionnels incluent une flèche, le regard d'un modèle ou des lignes.

IKEA utilise une tactique de marketing subtile en incluant une flèche de direction sur le site, qui invite les acheteurs à cliquer sur un emplacement spécifique sur l'écran.

Conseils de pro :

• Tous les signes doivent pointer vers votre appel à l'action, alors assurez-vous qu'il brille.
• Ne vous laissez pas emporter ; ce ne sont que des indices, alors gardez les choses basiques.

La preuve sociale

Cette stratégie joue sur l'inclination des gens à suivre la foule.

Les gens sont plus enclins à suivre s'ils observent les autres adopter un comportement similaire.

Lorsque nous sommes incertains, dans un cadre nouveau ou inconnu, ou lorsqu'il y a place à l'interprétation, nous cherchons souvent d'autres personnes pour obtenir des conseils sur le comportement. Généralement, une personne attribuera plus de validité à une proposition si les autres conviennent qu'elle est exacte.

La preuve sociale encourage les acheteurs à acheter.

Conseils de pro :

• Utilisez des symboles de confiance.
• Ajoutez des chiffres ou des données pour démontrer le succès de votre marque à chaque occasion.
• Présentez des avis positifs pour illustrer les avantages de votre produit ou service.

Les meilleurs coups de coude sont subtils. Ainsi, lors de leur création pour votre entreprise, assurez-vous qu'ils ne sont pas distrayants ou intrusifs.

Le nudge marketing peut aider à améliorer l'expérience de vos clients, à faciliter leurs achats et à augmenter vos revenus plus rapidement.