Как мы увеличили MRR маркетингового источника на 96% за 365 дней

Хотите показать своему боссу, что маркетинг движет бизнесом? Мы покажем вам, как мы это делаем, а также как мы увеличили MRR нашего маркетингового источника.

Ежемесячный регулярный доход — это ключевой показатель для любого бизнеса, ведущего продажи на основе подписки.

Вам нужно не только думать о развитии нового бизнеса, но и о его поддержании.

Все мы знаем, что работать в маркетинге непросто.

Вы столкнулись с рядом проблем, которые затрудняют доказательство того, что вы делаете хорошую работу. И еще сложнее, как вы развиваете бизнес.

К счастью, мы здесь, чтобы помочь.

Удержание и качество обслуживания клиентов являются ключом к созданию долгосрочных отношений с клиентами.

Итак, продолжайте читать, чтобы узнать, как именно мы повысили MRR от маркетинговых источников и доказали, что в маркетинговую команду стоит инвестировать.

Шаг первый: вовлеките свою команду

Повышение MRR, даже за счет маркетинга, зависит не только от маркетологов.

Для компаний, работающих по подписке, ключевым фактором является качество обслуживания клиентов. Ведя долгосрочный бизнес, вы можете не только сохранить доход, но и стимулировать новый бизнес с помощью тематических исследований и обзоров.

Прежде чем вы начнете создавать маркетинговые кампании и контент, в первую очередь необходимо привлечь к работе вашу команду по продажам и работе с клиентами.

Помните, что высшее руководство захочет точно знать, как вы собираетесь развивать бизнес. И просьба о большем бюджете для PPC не сработает.

Вместо этого вам нужно использовать целенаправленный подход, используя решения, основанные на данных.

Для нас как бизнеса мы знали, что нам нужно активировать проекты между нашими командами по продажам, маркетингу и работе с клиентами.

Для продаж это был случай понимания того, что определяет качество лида в момент первого контакта. Это был их сайт? Их демография?

Для маркетинга это был случай связи нашего маркетинга с нашими продажами. Сколько качественных потенциальных клиентов мы привлекли? И что еще более важно, что было источником дохода?

И, наконец, для успеха клиентов, как мы поддерживали бизнес? Отток всегда является большим фактором риска для компаний, работающих по подписке, особенно для тех, кто работает с SaaS.

Как мы могли бы определить клиентов с риском оттока или, что еще лучше, определить клиентов в точке продажи, которые могут уйти в будущем?

Первое действие заключалось в том, чтобы собраться всей командой и выработать стратегию по движущимся частям, за которые каждая команда отвечала.

Убедившись, что мы были согласованы с самого начала, мы обеспечили открытое и честное общение о том, что нам нужно делать как в команде, так и индивидуально.

Это также позволило нам установить ожидания относительно того, чего мы можем реально достичь.

Шаг второй. Оглянитесь на свои данные

Лучший способ двигаться вперед — сначала оглянуться назад.

Ничто не скажет вам больше, чем ваши исторические данные. Вот что мы сделали, чтобы лучше понять нашу статистику.

1. Классифицировали наших клиентов
2. Использовали наши данные, чтобы найти лучшие каналы для каждого этапа воронки.
3. Идентифицированный ключевой контент

Давайте рассмотрим каждый немного подробнее.

Классифицируйте своих клиентов

Посмотрите на свои текущие данные о клиентах и ​​сегментируйте их. Некоторые из них будут иметь высокую ценность и отлично подойдут для вашего продукта. Таким образом, вы можете сказать, что они A-качества, поскольку вы не хотите, чтобы они уходили.

Между тем, вы можете обнаружить, что определенный тип клиентов уходит чаще. Вы можете назвать этих клиентов с рейтингом C.

Наша команда по работе с клиентами проанализировала всех наших клиентов с помощью этого процесса. После того, как все наши клиенты были сегментированы, мы использовали данные об оттоке клиентов и доходах через ChartMogul.

Это показало нам, что наши клиенты с рейтингом А приносили значительно больше денег за аккаунт и что их отток происходил медленнее.

Между тем, наши клиенты с рейтингом C были гораздо менее ценными и уходили больше, несмотря на поддержку со стороны нашей команды по работе с клиентами.

Маркетинговая команда взяла эти данные и использовала их, чтобы понять, что делает клиента A-level.

Мы обнаружили, что они, как правило, работают в одной из пяти основных отраслей. Мы также обнаружили некоторые закономерности, связанные с такими вещами, как название должности, местоположение и, что наиболее важно, источник ссылки.

Мы смогли использовать эту информацию, чтобы лучше понять, что такое хороший клиент. Это позволило нам квалифицировать входящие лиды с большей уверенностью. Мы ретроспективно применили данные о качестве лидов и перешли к следующему этапу анализа данных.

Использование данных для определения наших самых прибыльных каналов

Имея представление о наших лидах высшего качества, мы смогли в следующий раз взглянуть на тенденции в источниках лидов, когда дело дошло до генерации лидов с рейтингом А.

Мы нашли четкие закономерности.

Используя маркетинговую атрибуцию, мы могли точно связать нашу маркетинговую деятельность с потенциальными клиентами и продажами в нашей CRM.

Связанный : Что такое маркетинговая атрибуция? Путеводитель по моделям, инструментам и преимуществам

Это дало нам четкое представление о том, что сработало, а что нет.

Давайте покажем вам, как именно это работало.

Войдя в наш инструмент атрибуции Ruler Analytics, мы перешли к исходному отчету.

Там мы могли определить тенденции.

Мы определили несколько каналов, которые отлично сработали для начала пути клиента для лидов с рейтингом А. Между тем, мы обнаружили, что другие хорошо справлялись с их закрытием.

Здесь задействовано много данных, поэтому важно их разбить.

Вот что этот отчет помог нам узнать:

• Какие каналы принесли клики
• Какие каналы приносили клики, но не лиды, поэтому, возможно, они были важнее с точки зрения узнаваемости бренда.
• Какие каналы не привлекали много кликов, но приводили потенциальных клиентов, поэтому их можно было использовать в рекламных целях, т.е. больше трафика, больше лидов
• Какие каналы принесли доход и насколько. Наша работа с лидами с рейтингом A была невероятно полезной, но Ruler позволил нам точно определить, какой доход каждый канал в конечном итоге принес с точки зрения ряда моделей атрибуции.

Проанализировав эти данные немного глубже, мы можем извлечь гораздо больше информации, которая поможет нам понять роль, которую играет каждый канал.

И, самое главное, как мы можем оптимизировать нашу стратегию на будущее.

Детализация данных, чтобы понять наш самый ценный контент

Мы обнаружили несколько вещей из нашего анализа данных.

Органическое SEO было нашим основным драйвером качественных лидов.

Это не было неожиданностью.

Наша маркетинговая команда регулярно выпускает высококачественный и высокорейтинговый контент для блога.

Но что было здорово, так это то, что мы могли углубиться в это.

Хотя хорошо знать, что органическое SEO работает, не лучше ли знать, какие именно части контента?

Мы вернулись в Ruler Analytics, чтобы получить отчет о целевой странице.

Здесь мы могли видеть всю ту же информацию, что и с точки зрения канала. Но на этот раз он был разделен по целевой странице.

Связанный : Как мы отслеживаем эффективность целевой страницы в Ruler

Это означало, что для каждого написанного нами блога мы могли точно определить, сколько кликов, лидов и даже продаж они принесли.

Мы нашли:

• Некоторые блоги отлично просто привлекали трафик.
• Некоторые блоги привлекали трафик и потенциальных клиентов с точки зрения первого клика.
• Некоторые целевые страницы привлекали потенциальных клиентов с точки зрения последнего клика.

Каждый факт данных, которые мы получили из этого отчета, был важен.

Это помогло нам контекстуализировать наш контент и понять роль нашего маркетинга в пути клиента.

Шаг второй – планируйте заранее

Теперь мы знали, что работает, и мы были в гораздо лучшем положении, чтобы эффективно планировать заранее.

Конечно, у нас есть преимущество в том, что в нашем распоряжении есть атрибуция (бесплатно).

Мы можем быть предвзятыми, но мы искренне рекомендуем инструмент атрибуции, когда вы управляете подписками и лидами.

Отслеживание лидов и подключение лидов к продажам достаточно сложно.

Но создание маркетинговой стратегии и сопутствующего маркетингового бюджета, которые будут способствовать развитию вашего бизнеса без этих данных, практически невозможно.

В любом случае, вот какие именно данные мы нашли и как мы использовали их для трансформации нашей маркетинговой и контентной стратегии:

1. Было ясно, что органическое SEO является сильным драйвером трафика, потенциальных клиентов и продаж, и что мы должны поддерживать наши инвестиции.
2. Мы определили один ключевой блог, который привлекал большую часть трафика, и решили использовать ключевые слова, которые он ранжировал на платных каналах.
3. Мы заметили несколько лидов, просачивающихся из большего количества каналов повышения узнаваемости бренда, таких как G2 и LinkedIn, и поэтому хотели активнее продвигаться в этой области.
4. Количество потенциальных клиентов по электронным книгам снизилось, и поэтому в дальнейшем они имели низкий приоритет.

Давайте немного подробнее расскажем о том, что мы сделали для каждого из них.

Пересмотрите нашу контент-стратегию

Мы знали, какой контент привлекает трафик, потенциальных клиентов и продажи. Упражнение, которое мы проделали, рассматривая атрибуцию целевой страницы, было действительно полезным.

Мы могли бы точно определить контент, который отлично подходит для привлечения трафика, отлично подходит для привлечения потенциальных клиентов и отлично подходит для закрытия продаж.

Это упражнение также дало нам четкое представление о том, какие блоги нам нужно отслеживать с точки зрения ключевых слов. Будь то сохранение высокой позиции или рост позиций по ключевым словам, мы гораздо лучше понимали, как наш рейтинг влияет на наше генерирование потенциальных клиентов.

Со всеми этими данными мы создали три потока контента:

• Контент для привлечения трафика
• Контент для лидобилдинга
• Контент закрытия продаж

Контент блога для увеличения трафика

Поскольку мы приложили усилия для повышения рейтинга нашего домена, теперь мы могли конкурировать за гораздо более сложные (и более объемные) ключевые слова.

По теме: Как мы повысили рейтинг нашего домена с 55 до 69

Отсюда мы встроили списки ключевых слов в новые темы, которые мы хотели охватить, которые были более информативными и познавательными.

Эти части контента были для нас погружением в новые кластеры контента.

Мы хотели повысить узнаваемость этих кластеров контента и нашего бренда.

Контент блога для привлечения потенциальных клиентов

С нашими данными о лидах с рейтингом A мы могли видеть, какие блоги и целевые страницы привлекали высококачественных лидов.

Мы использовали эти знания для создания приоритетного списка контента, который необходимо поддерживать.

Мы также создали список нового контента, ориентированного на новых потенциальных клиентов, из нашего списка контента для «наращивания трафика».

Именно здесь мы будем исследовать контент дальше по воронке для новых кластеров контента, которые мы хотели изучить.

Контент блога, посвященный закрытию продаж

Помните контент, который привлек потенциальных клиентов? Ну, мы использовали это, чтобы исследовать дальше по воронке.

Скажем, например, появился блог о «программном обеспечении для отслеживания потенциальных клиентов» для привлечения потенциальных клиентов.

Мы использовали это, чтобы изучить содержимое нижней части воронки, которое могло бы поддержать эту тему.

В этом примере это будет контент о том, «как наш клиент использовал Ruler для отслеживания своих потенциальных клиентов», или контент сравнения между нами и другим названным программным обеспечением в списке.

Мы знали, что у нас есть намерение, поэтому мы построили то, что, как мы знали, уже работало, чтобы поддержать это решение о покупке.

Формирование спроса

Наш анализ данных показал, что каналы узнаваемости бренда работали на нас.

Наши сотрудники начали публиковать сообщения с перерывами, и некоторые из наших собственных данных об атрибуции показали, что это работает.

Связанный: Вам нужно поле формы «откуда вы узнали о нас»?

Мы хотели извлечь выгоду из этой новой возможности и поэтому включили ее в качестве ключевой части нашего плана маркетинговой стратегии.

Теперь мы увеличили частоту публикации, и теперь у нас больше сотрудников, которые хотят публиковать свои публикации. Все дело в уверенности!

Как извлечь выгоду из узнаваемых брендов/сайтов рефералов

Еще одна вещь, которую мы заметили при анализе нашего контента и данных о каналах, заключалась в том, что многие наши лиды с рейтингом А исходили от рефералов.

Имея Ruler, мы могли точно определить, что движет этими рефералами.

Одним из основных был G2.

Очевидно, что обзорные сайты важны для любого бизнеса SaaS. Но мы чувствовали, что у нас есть огромная возможность расширить свое присутствие здесь, поскольку мы не приложили никаких усилий для сбора отзывов.

Маркетинг и успех клиентов теперь работают вместе, чтобы предоставлять качественные услуги клиентам, которых мы затем просим поделиться отзывом на сайте.

G2 предлагает больше информации, чем больше у вас отзывов хорошего качества, поэтому этому было уделено большое внимание.

Хотя мы продвигаемся медленно, мы уже видели, как это повлияло на нашу прибыль.

Отказ от лидогенерации

Для нас 2020 год и начало 2021 года по-прежнему были связаны с электронными книгами и лидогенерацией.

Нам удалось создать целую библиотеку мощных и полезных ресурсов, а также увеличить число потенциальных клиентов MQL.

Но не было ощущения, что это работает на нас.

Данные поддержали нас в этом вопросе.

Мы обнаружили, что для нас органический контент без ограничений лучше подходит для обучения и информирования наших пользователей.

Но вместо того, чтобы позволить качественному контенту пропасть даром, мы начали его переводить.

Мы создали блоги, видео, голосовые записи и многое другое, чтобы предлагать этот контент так, как люди хотят его использовать.

И это работает хорошо.

Мы обеспечиваем более значимое взаимодействие на нашем веб-сайте, делясь контентом, который люди хотят, и так, как они этого хотят.

Как повысить собственный MRR

Улучшение вашего собственного MRR начинается с данных и согласования между вашими командами.

Нет смысла тратить деньги на кампании и надеяться, что они приживутся.

Вы должны постоянно доказывать, что то, что вы создаете, работает. И помните, ключ в том, чтобы всегда обеспечивать ценность.

Мы изменили нашу маркетинговую стратегию, чтобы приносить больше пользы нашим посетителям и клиентам.

Вместо того, чтобы рекламировать себя, мы пытаемся давать советы из реальной жизни и знакомить посетителей с важной информацией.

Узнайте больше от наших экспертов, подписавшись на нас в LinkedIn. Мы регулярно делимся советами и рекомендациями, чтобы извлечь максимальную пользу из ваших данных и вашего маркетинга.