Como aumentamos o MRR da fonte de marketing em 96% em 365 dias

Quer mostrar ao seu chefe que o marketing está impulsionando os negócios? Mostramos a você como fazemos isso e também como aumentamos nossa fonte de marketing MRR.

A receita recorrente mensal é uma estatística importante para qualquer negócio que gere vendas baseadas em assinatura.

Você não apenas precisa pensar em gerar novos negócios, mas também precisa pensar em mantê-los.

Todos sabemos que trabalhar em marketing não é fácil.

Você enfrenta uma série de desafios que tornam difícil provar que você está fazendo um bom trabalho. E ainda mais complicado, como você está fazendo o negócio crescer.

Felizmente estamos aqui para ajudar.

A retenção e a experiência do cliente são fundamentais para gerar relacionamentos duradouros com os clientes.

Portanto, continue lendo para saber exatamente como conseguimos mais MRR de fonte de marketing e provamos que valia a pena investir na equipe de marketing.

Primeiro passo: envolva sua equipe

Aumentar o MRR, mesmo proveniente do marketing, não depende apenas dos profissionais de marketing.

Para negócios baseados em assinatura, a experiência do cliente é fundamental. Ao gerar negócios duradouros, você pode não apenas garantir a retenção de receita, mas também incentivar novos negócios por meio de estudos de caso e análises.

Antes de começar a criar campanhas de marketing e conteúdo, o primeiro passo é colocar sua equipe de vendas e sucesso do cliente a bordo.

Lembre-se, a alta administração vai querer saber exatamente como você vai gerar mais negócios. E pedir mais orçamento para PPC não vai dar certo.

Em vez disso, você precisa adotar uma abordagem direcionada usando decisões orientadas por dados.

Para nós, como empresa, sabíamos que precisávamos ativar projetos entre nossas equipes de vendas, marketing e sucesso do cliente.

Para vendas, tratava-se de entender o que qualificava um lead de alta qualidade no primeiro contato. Foi o site deles? Sua demografia?

Para o marketing, tratava-se de vincular nosso marketing às nossas vendas. Quantos leads de boa qualidade estávamos conduzindo? E mais importante, o que estava impulsionando a receita?

E, por último, para o sucesso do cliente, como estávamos mantendo os negócios? Churn é sempre um grande fator de risco para empresas baseadas em assinaturas, principalmente aquelas que trabalham em SaaS.

Como poderíamos identificar clientes com risco de churn, ou melhor ainda, identificar clientes no ponto de venda que podem churn?

A primeira ação foi reunir-se como uma equipe completa e traçar estratégias sobre as partes móveis pelas quais cada equipe era responsável.

Ao garantir que estávamos alinhados desde o início, garantimos uma comunicação aberta e honesta sobre o que precisávamos fazer em equipe e individualmente.

Também nos permitiu definir expectativas sobre o que poderíamos alcançar de forma realista.

Passo dois – Reveja seus dados

A melhor maneira de seguir em frente é primeiro olhar para trás.

Nada lhe dirá mais do que seus dados históricos. Aqui está exatamente o que fizemos para entender melhor nossas estatísticas.

1. Categorizou nossos clientes
2. Usamos nossos dados para encontrar nossos melhores canais para cada etapa do funil
3. Conteúdo chave identificado

Vamos analisar cada um com um pouco mais de detalhes.

Categorize seus clientes

Observe os dados atuais de seus clientes e segmente-os. Alguns serão de alto valor e serão uma ótima opção para o seu produto. Como tal, você poderia dizer que eles são de qualidade A, já que você não quer que eles girem.

Enquanto isso, você pode encontrar um tipo específico de rotatividade de clientes com mais frequência. Você pode ligar para esses clientes com classificação C.

Nossa equipe de sucesso do cliente analisou todos os nossos clientes por meio desse processo. Uma vez que todos os nossos clientes foram segmentados, aplicamos os dados de rotatividade e receita via ChartMogul.

Isso nos mostrou que nossos clientes com classificação A valiam consideravelmente mais dinheiro por conta e que eles se desfaziam a uma taxa mais baixa.

Enquanto isso, nossos clientes com classificação C tiveram um valor muito menor e produziram mais, apesar do suporte de nossa equipe de sucesso do cliente.

A equipe de marketing pegou esses dados e os usou para entender o que fazia um cliente de nível A.

Descobrimos que eles tendiam a trabalhar em uma das cinco principais indústrias. Também encontramos alguns padrões em torno de coisas como cargo, localização e, mais importante, fonte de referência.

Pudemos usar essas informações para entender melhor o que faz um bom cliente. Isso nos permitiu qualificar nossos leads inbound com um pouco mais de certeza. Aplicamos retrospectivamente dados de qualidade de leads e passamos para o próximo estágio da análise de dados.

Usando dados para identificar nossos canais mais rentáveis

Com uma compreensão de nossos leads de alta qualidade, pudemos analisar as tendências na origem de leads quando se tratava de gerar leads com classificação A.

Encontramos padrões claros.

Ao usar a atribuição de marketing, podemos vincular com precisão nossa atividade de marketing a leads e vendas em nosso CRM.

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Isso nos deixou com uma visão clara do que funcionou e do que não funcionou.

Vamos mostrar exatamente como isso funcionou.

Entrando em nossa ferramenta de atribuição, Ruler Analytics, fomos para o nosso relatório de origem.

Lá, poderíamos identificar tendências.

Identificamos alguns canais que funcionaram muito bem para impulsionar as jornadas do cliente para leads com classificação A. Enquanto isso, descobrimos que outros trabalharam bem em fechá-los.

Há muitos dados em jogo aqui, por isso é importante dividi-los.

Veja o que este relatório nos ajudou a aprender:

• Quais canais geraram cliques
• Quais canais geraram cliques, mas não leads e, portanto, talvez fossem mais importantes do ponto de vista do reconhecimento da marca
• Quais canais não geraram muitos cliques, mas geraram leads para que pudessem ser usados ​​promocionalmente, por exemplo. mais tráfego, mais leads
• Quais canais geraram receita e quanto. Nosso trabalho de lead classificado como A foi incrivelmente útil, mas o Ruler nos permitiu identificar quanta receita cada canal gerou de várias perspectivas de modelo de atribuição

Ao analisar esses dados um pouco mais a fundo, podemos extrair muito mais informações que nos ajudam a entender o papel que cada canal desempenha.

E, mais importante, como podemos otimizar nossa estratégia adiante.

Aprofundando os dados para entender nosso conteúdo mais valioso

Encontramos algumas coisas em nossa análise de dados.

SEO orgânico foi nosso principal impulsionador de leads de alta qualidade.

Isso não foi uma surpresa.

Nossa equipe de marketing tem fornecido regularmente conteúdo de blog de alta qualidade e bem classificado.

Mas o que foi ótimo foi que pudemos aprofundar isso.

Embora seja ótimo saber que o SEO orgânico está funcionando, não é melhor saber quais partes de conteúdo especificamente?

Voltamos ao Ruler Analytics para extrair nosso relatório da página de destino.

Aqui, pudemos ver todas as mesmas informações que vimos da perspectiva do canal. Mas desta vez foi dividido por página de destino.

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Isso significava que para cada blog que escrevíamos, poderíamos identificar quantos cliques, leads e até vendas eles geraram.

Nós achamos:

• Alguns blogs eram ótimos apenas para direcionar o tráfego
• Alguns blogs geraram tráfego e leads da perspectiva do primeiro clique
• Algumas páginas de destino geraram leads de uma perspectiva de último clique

Cada fato de dados que obtivemos deste relatório foi importante.

Isso nos ajudou a contextualizar nosso conteúdo e entender o papel que nosso marketing desempenhou na jornada completa do cliente.

Segundo passo – planeje para frente

Agora que sabíamos o que estava funcionando, estávamos em uma posição muito melhor para planejar com antecedência.

Claro, temos o benefício de ter atribuição à nossa disposição (sem custo).

Podemos ser tendenciosos, mas recomendamos de todo o coração uma ferramenta de atribuição quando você está gerando assinaturas e leads.

Rastrear leads e conectar leads a vendas já é bastante difícil.

Mas criar uma estratégia de marketing e acompanhar o orçamento de marketing que fará seus negócios crescerem sem esses dados é quase impossível.

De qualquer forma, aqui estão exatamente os dados que encontramos e como os usamos para transformar nossa estratégia de marketing e conteúdo:

1. Ficou claro que o SEO orgânico era um forte impulsionador de tráfego, leads e vendas e que deveríamos manter nosso investimento.
2. Identificamos um blog importante que gerou a maior parte do tráfego e decidimos usar as palavras-chave que ele classificou em canais pagos.
3. Vimos alguns leads vindos de mais canais de reconhecimento de marca, como G2 e LinkedIn, e por isso queríamos nos esforçar mais nessa área.
4. Nossos números de leads de e-books caíram e, portanto, foram de baixa prioridade no futuro.

Vamos entrar em um pouco mais de detalhes sobre o que fizemos para cada um.

Redefinir nossa estratégia de conteúdo

Sabíamos qual conteúdo estava gerando tráfego, leads e vendas. O exercício que fizemos olhando para a atribuição da página de destino foi muito útil.

Podemos identificar o conteúdo que é ótimo para gerar tráfego, ótimo para criar leads e ótimo para fechar vendas.

Este exercício também nos deu uma indicação clara de quais blogs precisávamos assistir a partir de uma perspectiva de palavras-chave. Seja mantendo uma posição alta ou aumentando as posições de palavras-chave, tínhamos uma noção muito melhor de como nossos rankings afetavam nossa geração de leads.

Com todos esses dados em jogo, criamos três fluxos de conteúdo:

• Conteúdo de construção de tráfego
• Conteúdo de criação de leads
• Conteúdo de fechamento de vendas

Conteúdo do blog de criação de tráfego

Como havíamos trabalhado para aumentar nossa classificação de domínio, agora podíamos competir por palavras-chave muito mais difíceis (e de maior volume).

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A partir daqui, criamos listas de palavras-chave em novos tópicos que queríamos abordar que fossem mais informativos e educativos.

Essas peças de conteúdo foram nós mergulhando nosso dedo do pé em novos clusters de conteúdo.

Queríamos gerar mais reconhecimento entre esses clusters de conteúdo e nossa marca.

Conteúdo do blog de criação de leads

Com nossos dados de leads classificados como A, pudemos ver quais blogs e páginas de destino estavam gerando leads de alta qualidade.

Usamos esse conhecimento para criar uma lista de prioridade de conteúdo a ser mantida.

Também criamos uma lista de novos conteúdos focados em novos leads da nossa lista de conteúdo de 'construção de tráfego'.

É aqui que exploraríamos o conteúdo mais abaixo no funil para novos clusters de conteúdo que pretendíamos explorar.

Conteúdo do blog de fechamento de vendas

Lembra do conteúdo que criou leads? Bem, usamos isso para explorar mais adiante no funil.

Digamos, por exemplo, que um blog sobre 'software de rastreamento de leads' surgiu para gerar leads.

Usamos isso para analisar o conteúdo do funil que apoiaria esse tópico.

Neste exemplo, seria conteúdo sobre 'como nosso cliente usou o Ruler para rastrear seus leads' ou conteúdo de comparação entre nós e outros softwares nomeados na lista.

Sabíamos que a intenção estava lá, então construímos em torno do que sabíamos que já funcionava para ajudar a apoiar essa decisão de compra.

Geração de demanda

Uma coisa que nossa análise de dados iluminou foi que os canais de reconhecimento da marca estavam funcionando para nós.

Nossa equipe começou a postar de forma intermitente e alguns de nossos dados de atribuição auto-relatados mostraram que estava funcionando.

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Queríamos capitalizar isso como uma nova oportunidade e, portanto, incluímos isso como uma parte fundamental do nosso plano de estratégia de marketing à frente.

Agora, aumentamos a frequência com que postamos e temos mais funcionários dispostos a postar. É tudo uma questão de confiança!

Capitalizando em sites de referência/reconhecimento da marca

Outra coisa que notamos ao analisar nosso conteúdo e dados do canal foi que muitos dos nossos leads classificados como A vinham de referências.

Com o Ruler no lugar, pudemos identificar o que estava impulsionando essas referências.

Um dos principais foi o G2.

Obviamente, os sites de revisão são importantes para qualquer negócio de SaaS. Mas sentimos que havia uma grande oportunidade para aumentar nossa presença aqui, já que não havíamos feito nenhum esforço para coletar avaliações.

O marketing e o sucesso do cliente agora trabalham juntos para fornecer um serviço de qualidade aos clientes, aos quais solicitamos que compartilhem uma avaliação no local.

O G2 oferece mais visibilidade quanto mais avaliações de boa qualidade você tiver, então esse foi um grande foco.

Embora estejamos apenas progredindo lentamente, já vimos esse impacto em nossos resultados.

Afastando-se da geração de leads

Para nós, 2020 e o início de 2021 ainda eram sobre eBooks e geração de leads.

Conseguimos criar uma biblioteca inteira de recursos fortes e úteis e também aumentar os números de leads MQL.

Mas não parecia que estava funcionando para nós.

Os dados nos apoiaram nesse ponto.

Descobrimos que, para nós, o conteúdo orgânico e livre funcionava melhor para educar e informar nossos usuários.

Mas, em vez de desperdiçar aquele conteúdo de boa qualidade que tínhamos, começamos a traduzi-lo.

Criamos blogs, vídeos, gravações de voz e muito mais para oferecer esse conteúdo como as pessoas querem consumi-lo.

E isso está funcionando bem.

Estamos promovendo um envolvimento mais significativo em nosso site, compartilhando o conteúdo que as pessoas desejam, como as pessoas desejam.

Como aumentar seu próprio MRR

Melhorar seu próprio MRR começa com dados e alinhamento entre suas equipes.

Não adianta jogar dinheiro em campanhas e esperar que valha a pena.

Você precisa provar consistentemente que o que está criando está funcionando. E lembre-se, a chave é sempre fornecer valor.

Mudamos nossa estratégia de marketing para oferecer mais valor aos nossos visitantes e clientes.

Em vez de nos promovermos, estamos tentando oferecer conselhos da vida real e educar os visitantes sobre insights importantes.

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