Jak zwiększyliśmy MRR źródła marketingowego o 96% w 365 dni

Chcesz pokazać szefowi, że marketing napędza biznes? Pokażemy Ci, jak to robimy, a także jak zwiększyliśmy MRR naszego źródła marketingowego.

Miesięczny przychód cykliczny to kluczowa statystyka dla każdej firmy prowadzącej sprzedaż w oparciu o subskrypcję.

Musisz nie tylko myśleć o prowadzeniu nowego biznesu, ale także dbać o jego utrzymanie.

Wszyscy wiemy, że praca w marketingu nie jest łatwa.

Stoisz przed wieloma wyzwaniami, które utrudniają udowodnienie, że wykonujesz dobrą robotę. A jeszcze bardziej skomplikowane jest to, jak rozwijasz firmę.

Na szczęście jesteśmy tutaj, aby pomóc.

Utrzymanie i doświadczenie klienta są kluczem do budowania długotrwałych relacji z klientami.

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się dokładnie, w jaki sposób uzyskaliśmy więcej MRR ze źródeł marketingowych i udowodniliśmy, że warto zainwestować w zespół marketingowy.

Krok pierwszy: Zaangażuj swój zespół

Zwiększenie MRR, nawet pochodzące z marketingu, nie zależy tylko od marketerów.

W przypadku firm opartych na subskrypcji kluczowe znaczenie ma doświadczenie klienta. Prowadząc długotrwałą działalność biznesową, możesz nie tylko zapewnić sobie utrzymanie przychodów, ale także zachęcić nowe firmy poprzez studia przypadków i recenzje.

Zanim zaczniesz tworzyć kampanie marketingowe i treści, pierwszym krokiem jest zaangażowanie zespołu sprzedaży i sukcesu klienta.

Pamiętaj, że kierownictwo wyższego szczebla będzie chciało dokładnie wiedzieć, w jaki sposób zamierzasz prowadzić więcej biznesu. A prośba o większy budżet na PPC nie będzie latać.

Zamiast tego musisz przyjąć ukierunkowane podejście, wykorzystując decyzje oparte na danych.

Jako firma wiedzieliśmy, że musimy aktywować projekty między naszymi zespołami sprzedaży, marketingu i sukcesu klienta.

W przypadku sprzedaży chodziło o zrozumienie, co kwalifikuje wysokiej jakości leada w momencie pierwszego kontaktu. Czy to była ich strona internetowa? Ich demografia?

W przypadku marketingu chodziło o powiązanie naszego marketingu z naszą sprzedażą. Ile prowadziliśmy dobrej jakości leadów? A co ważniejsze, co generowało przychody?

I wreszcie, dla sukcesu klienta, jak utrzymywaliśmy biznes? Churn jest zawsze dużym czynnikiem ryzyka dla firm opartych na subskrypcji, szczególnie tych pracujących w SaaS.

Jak możemy zidentyfikować klientów obarczonych ryzykiem rezygnacji, a nawet lepiej zidentyfikować klientów w punkcie sprzedaży, którzy mogliby zrezygnować z linii?

Akcja pierwsza polegała na spotkaniu się w pełnym zespole i opracowaniu strategii na temat ruchomych części, za które odpowiadał każdy zespół.

Zapewniając, że jesteśmy zgrani od samego początku, zapewniliśmy otwartą i szczerą komunikację na temat tego, co musimy zrobić jako zespół i indywidualnie.

Pozwoliło nam to również określić oczekiwania co do tego, co możemy realnie osiągnąć.

Krok drugi – spójrz wstecz na swoje dane

Najlepszym sposobem na posunięcie się naprzód jest spojrzenie wstecz.

Nic nie powie Ci więcej niż Twoje dane historyczne. Oto dokładnie, co zrobiliśmy, aby lepiej zrozumieć nasze statystyki.

1. Kategoryzuj naszych klientów
2. Wykorzystaliśmy nasze dane, aby znaleźć najlepsze kanały na każdym etapie ścieżki
3. Zidentyfikowana kluczowa treść

Przyjrzyjmy się każdemu bardziej szczegółowo.

Kategoryzuj swoich klientów

Spójrz na swoje aktualne dane klientów i podziel je na segmenty. Niektóre będą miały wysoką wartość i będą doskonale pasować do Twojego produktu. W związku z tym możesz powiedzieć, że są jakości A, ponieważ nie chcesz, aby odchodzili.

W międzyczasie możesz częściej znaleźć określony rodzaj rezygnacji klientów. Możesz zadzwonić do tych klientów z oceną C.

Nasz zespół ds. sukcesu klienta przeanalizował wszystkich naszych klientów w ramach tego procesu. Po dokonaniu segmentacji wszystkich naszych klientów zastosowaliśmy dane dotyczące rezygnacji i przychodów za pośrednictwem ChartMogul.

Pokazało nam to, że nasi klienci z oceną A byli warci znacznie więcej pieniędzy na konto i że odchodzili po niższej stawce.

Tymczasem nasi klienci z oceną C mieli znacznie niższą wartość i więcej odchodzili pomimo wsparcia ze strony naszego zespołu ds. sukcesu klienta.

Zespół marketingowy wziął te dane i wykorzystał je, aby zrozumieć, co sprawiło, że klient na poziomie A.

Odkryliśmy, że pracują w jednej z pięciu głównych branż. Znaleźliśmy również pewne wzorce dotyczące takich rzeczy, jak tytuł stanowiska, lokalizacja i, co najważniejsze, źródło odesłań.

Udało nam się wykorzystać te informacje, aby lepiej zrozumieć, co czyni dobrego klienta. To pozwoliło nam określić nasze przychodzące leady z nieco większą pewnością. Retrospektywnie zastosowaliśmy dane dotyczące jakości leadów i przeszliśmy do kolejnego etapu analizy danych.

Wykorzystywanie danych do identyfikacji naszych najbardziej dochodowych kanałów

Dzięki zrozumieniu naszych najwyższej jakości leadów mogliśmy przyjrzeć się trendom w źródle leadów, jeśli chodzi o generowanie leadów z oceną A.

Znaleźliśmy wyraźne wzorce.

Korzystając z atrybucji marketingowej, możemy precyzyjnie powiązać nasze działania marketingowe z potencjalnymi klientami i sprzedażą w naszym CRM.

Powiązane : Co to jest atrybucja marketingowa? Przewodnik po modelach, narzędziach i korzyściach

To dało nam jasny obraz tego, co zadziałało, a co nie.

Pozwól, że pokażemy Ci dokładnie, jak to działa.

Logując się do naszego narzędzia atrybucji, Ruler Analytics, przeszliśmy do naszego raportu źródłowego.

Tam mogliśmy wskazać trendy.

Zidentyfikowaliśmy kilka kanałów, które świetnie sprawdzały się w rozpoczynaniu podróży klientów dla potencjalnych klientów z oceną A. W międzyczasie odkryliśmy, że inni dobrze je zamykali.

W grę wchodzi wiele danych, więc ważne jest, aby je rozbić.

Oto, czego ten raport pomógł nam dowiedzieć się:

• Które kanały generowały kliknięcia
• Które kanały generowały kliknięcia, ale nie generowały potencjalnych klientów, więc być może były ważniejsze z punktu widzenia świadomości marki
• Które kanały nie generowały wielu kliknięć, ale przyciągały potencjalnych klientów, więc mogły być wykorzystywane promocyjnie, np. większy ruch, więcej leadów
• Które kanały generowały przychody i ile. Nasza praca ołowiu z oceną A była niezwykle pomocna, ale Ruler pozwolił nam określić, jaki przychód ostatecznie wygenerował każdy kanał z różnych perspektyw modelu atrybucji

Analizując te dane nieco głębiej, możemy uzyskać o wiele więcej informacji, które pomogą nam zrozumieć rolę, jaką odgrywa każdy kanał.

A co najważniejsze, w jaki sposób możemy zoptymalizować naszą strategię na przyszłość.

Zagłębianie się w dane, aby zrozumieć nasze najcenniejsze treści

Z naszej analizy danych znaleźliśmy kilka rzeczy.

Pozycjonowanie organiczne było naszym głównym motorem wysokiej jakości leadów.

To nie była niespodzianka.

Nasz zespół marketingowy regularnie dostarcza wysokiej jakości, wysoko oceniane treści na blogu.

Ale wspaniałe było to, że mogliśmy dalej w to wnikać.

Chociaż dobrze jest wiedzieć, że organiczne SEO działa, czy nie lepiej wiedzieć, które konkretnie elementy treści?

Wróciliśmy do Ruler Analytics, aby pobrać nasz raport o stronie docelowej.

Tutaj mogliśmy zobaczyć te same informacje, które widzieliśmy z perspektywy kanału. Ale tym razem zostało podzielone według strony docelowej.

Powiązane : Jak śledzimy skuteczność strony docelowej w Ruler

Oznaczało to, że dla każdego bloga, który napisaliśmy, mogliśmy określić, ile kliknięć, leadów, a nawet sprzedaży wygenerowali.

Znaleźliśmy:

• Niektóre blogi były świetne w generowaniu ruchu
• Niektóre blogi przyciągały ruch i prowadziły z perspektywy pierwszego kliknięcia
• Niektóre strony docelowe przyciągały potencjalnych klientów z perspektywy „ostatniego kliknięcia”

Każdy fakt danych, które otrzymaliśmy z tego raportu, był ważny.

Pomogło nam to skontekstualizować nasze treści i zrozumieć rolę, jaką nasz marketing odegrał w pełnej podróży klienta.

Krok drugi – planuj dalej

Teraz wiedzieliśmy, co działa, byliśmy w znacznie lepszej pozycji, aby efektywnie planować z wyprzedzeniem.

Oczywiście mamy tę zaletę, że mamy do dyspozycji atrybucję (bez żadnych kosztów).

Możemy być stronniczy, ale z całego serca polecamy narzędzie atrybucji, gdy pozyskujesz subskrypcje i potencjalną sprzedaż.

Śledzenie potencjalnych klientów i łączenie potencjalnych klientów ze sprzedażą jest wystarczająco trudne.

Ale stworzenie strategii marketingowej i towarzyszącego jej budżetu marketingowego, który bez tych danych rozwinie Twój biznes, jest prawie niemożliwe.

W każdym razie, oto dokładnie, jakie dane znaleźliśmy i w jaki sposób wykorzystaliśmy je do przekształcenia naszej strategii marketingowej i treści:

1. Było jasne, że organiczne SEO było silnym motorem ruchu, leadów i sprzedaży i że powinniśmy utrzymać naszą inwestycję.
2. Zidentyfikowaliśmy jeden kluczowy blog, który generował większość ruchu, i zdecydowaliśmy się użyć słów kluczowych, które pozycjonował w płatnych kanałach.
3. Zauważyliśmy kilka potencjalnych klientów z większej liczby kanałów świadomości marki, takich jak G2 i LinkedIn, dlatego chcieliśmy mocniej naciskać w tym obszarze.
4. Nasze liczby potencjalnych klientów e-booków spadły, a więc posunęły się do przodu o niskim priorytecie.

Przyjrzyjmy się nieco bardziej szczegółowo, co zrobiliśmy dla każdego z nich.

Zdefiniuj na nowo naszą strategię dotyczącą treści

Wiedzieliśmy, jakie treści generują ruch, leady i sprzedaż. Ćwiczenie, które przeprowadziliśmy, analizując atrybucję strony docelowej, było naprawdę przydatne.

Mogliśmy wskazać treści, które są świetne w budowaniu ruchu, w tworzeniu leadów i w zamykaniu sprzedaży.

To ćwiczenie dało nam również wyraźną wskazówkę, które blogi musimy oglądać z perspektywy słów kluczowych. Niezależnie od tego, czy chodziło o utrzymanie wysokiej pozycji, czy o rosnące pozycje słów kluczowych, mieliśmy dużo lepsze wyczucie, jak nasze rankingi wpłynęły na generowanie leadów.

Biorąc pod uwagę wszystkie te dane, stworzyliśmy trzy strumienie treści:

• Treści budujące ruch
• Treść lead-buildingu
• Treść końcowa sprzedaży

Treści na blogu budujące ruch

Ponieważ włożyliśmy dużo pracy w zwiększenie rankingu naszych domen, mogliśmy teraz konkurować o znacznie trudniejsze (i większe ilościowo) słowa kluczowe.

Powiązane: Jak zwiększyliśmy naszą ocenę domeny z 55 do 69

W tym miejscu utworzyliśmy listy słów kluczowych w nowe tematy, które chcieliśmy omówić, które były bardziej informacyjne i edukacyjne.

Te fragmenty treści sprawiły, że zanurzyliśmy się w nowych klastrach treści.

Chcieliśmy zwiększyć rozpoznawalność między tymi klastrami treści a naszą marką.

Treść bloga do budowania leadów

Dzięki naszym danym o potencjalnych klientach z oceną A mogliśmy zobaczyć, które blogi i strony docelowe przyciągają wysokiej jakości potencjalnych klientów.

Wykorzystaliśmy tę wiedzę, aby stworzyć listę priorytetowych treści do utrzymania.

Stworzyliśmy również listę nowych treści skoncentrowanych na nowych leadach z naszej listy treści „budującej ruch”.

W tym miejscu będziemy badać treści w dalszej części ścieżki pod kątem nowych klastrów treści, które chcieliśmy zbadać.

Treści na blogu zamykające sprzedaż

Pamiętasz treści, które stworzyły leady? Cóż, użyliśmy tego do zbadania dalszej części ścieżki.

Załóżmy na przykład, że pojawił się blog na temat „oprogramowania do śledzenia leadów” w celu generowania leadów.

Wykorzystaliśmy to, aby zajrzeć na dół treści lejka, która wspierałaby ten temat.

W tym przykładzie byłoby to zadowolenie z tego, „jak nasz klient używał linijki do śledzenia swoich potencjalnych klientów” lub porównanie treści między nami a innym nazwanym oprogramowaniem z listy.

Wiedzieliśmy, że istnieje intencja, więc zbudowaliśmy na tym, co wiedzieliśmy, że już działało, aby wesprzeć tę decyzję o zakupie.

Generowanie popytu

Jedną z rzeczy, na które zwróciła uwagę nasza analiza danych, było to, że pracowały dla nas kanały świadomości marki.

Nasi pracownicy zaczęli sporadycznie publikować posty, a niektóre z naszych zgłoszonych przez nas danych o atrybucji wykazały, że to działa.

Powiązane: Czy potrzebujesz pola „Jak się o nas dowiedziałeś”?

Chcieliśmy wykorzystać to jako nową możliwość, dlatego włączyliśmy ją jako kluczową część naszego przyszłego planu strategii marketingowej.

Teraz zwiększyliśmy częstotliwość publikowania postów i mamy więcej pracowników, którzy chcą się publikować. Chodzi o zaufanie!

Zarabianie na witrynach zorientowanych na markę/stronach polecających

Inną rzeczą, którą zauważyliśmy podczas analizy naszych treści i danych kanału, było to, że wiele naszych potencjalnych klientów z oceną A pochodziło z rekomendacji.

Mając linijkę na miejscu, mogliśmy określić, co kierowało tymi poleceniami.

Jednym z głównych był G2.

Oczywiście witryny z recenzjami są ważne dla każdej firmy SaaS. Czuliśmy jednak, że jest dla nas ogromna szansa na zwiększenie naszej obecności tutaj, ponieważ nie wkładaliśmy żadnego wysiłku w zbieranie recenzji.

Marketing i sukces klienta współpracują teraz, aby zapewnić wysokiej jakości usługi klientom, których następnie prosimy o udostępnienie recenzji na stronie.

G2 zapewnia większą widoczność, im więcej masz dobrej jakości recenzji, więc to był duży nacisk.

Chociaż robimy tylko powolne postępy, już widzieliśmy, jak wpływa to na nasze wyniki finansowe.

Odejście od generowania leadów

Dla nas rok 2020 i początek 2021 to wciąż e-booki i generowanie leadów.

Udało nam się stworzyć całą bibliotekę silnych i użytecznych zasobów, a także zwiększyć liczbę leadów MQL.

Ale wydawało się, że to nie działa dla nas.

Dane potwierdziły nas w tym punkcie.

Odkryliśmy, że dla nas organiczne, nieoddzielone treści działały lepiej, aby edukować i informować naszych użytkowników.

Ale zamiast pozwolić, aby te dobrej jakości treści zmarnowały się, zaczęliśmy je tłumaczyć.

Stworzyliśmy blogi, filmy, nagrania głosowe i nie tylko, aby oferować te treści w taki sposób, w jaki ludzie chcą je konsumować.

I to działa dobrze.

Pobudzamy bardziej znaczące zaangażowanie na naszej stronie internetowej, udostępniając treści, których chcą ludzie, w sposób, w jaki ludzie tego chcą.

Jak zwiększyć własne MRR

Poprawa własnego MRR zaczyna się od danych i dostosowania między zespołami.

Nie ma sensu rzucać pieniędzmi na kampanie i mieć nadzieję, że się utrzymają.

Musisz konsekwentnie udowadniać, że to, co tworzysz, działa. I pamiętaj, kluczem jest zawsze dostarczanie wartości.

Zmieniliśmy naszą strategię marketingową, aby zapewnić większą wartość naszym odwiedzającym i klientom.

Zamiast się promować, staramy się oferować porady z życia wzięte i edukować odwiedzających na temat ważnych informacji.

Dowiedz się więcej od naszych ekspertów, śledząc nas na LinkedIn. Regularnie dzielimy się wskazówkami i sztuczkami, aby lepiej wykorzystać Twoje dane i Twój marketing.