Come abbiamo incrementato l'MRR delle fonti di marketing del 96% in 365 giorni

Vuoi mostrare al tuo capo che il marketing sta guidando il business? Ti mostriamo come lo facciamo, oltre a come abbiamo anche aumentato la nostra fonte di marketing MRR.

Le entrate mensili ricorrenti sono una statistica chiave per qualsiasi azienda che guida le vendite basate su abbonamento.

Non solo devi pensare a promuovere nuovi affari, ma devi anche cercare di mantenerli.

Sappiamo tutti che lavorare nel marketing non è facile.

Devi affrontare una serie di sfide che rendono difficile dimostrare che stai facendo un buon lavoro. E ancora più complicato, come stai facendo crescere il business.

Fortunatamente siamo qui per aiutarti.

La fidelizzazione e l'esperienza del cliente sono fondamentali per guidare relazioni durature con i clienti.

Quindi, continua a leggere per scoprire esattamente come abbiamo guidato più MRR da fonti di marketing e abbiamo dimostrato che valeva la pena investire nel team di marketing.

Fase uno: coinvolgi la tua squadra

Aumentare l'MRR, anche di marketing, non dipende solo dai marketer.

Per le aziende in abbonamento, l'esperienza del cliente è fondamentale. Guidando un'attività di lunga durata non solo puoi garantire il mantenimento delle entrate, ma puoi anche incoraggiare nuove attività attraverso case study e recensioni.

Prima di iniziare a creare campagne e contenuti di marketing, il primo passo è coinvolgere il team di vendita e di successo dei clienti.

Ricorda, il senior management vorrà sapere esattamente come aumenterai il tuo business. E chiedere più budget per PPC non funzionerà.

Invece, è necessario adottare un approccio mirato utilizzando decisioni basate sui dati.

Per noi come azienda, sapevamo di dover attivare progetti tra i nostri team di vendita, marketing e successo dei clienti.

Per le vendite, si trattava di capire cosa qualificasse un lead di alta qualità al punto del primo contatto. Era il loro sito web? I loro dati demografici?

Per il marketing, si trattava di collegare il nostro marketing alle nostre vendite. Quanti lead di buona qualità stavamo guidando? E, cosa più importante, cosa stava guidando le entrate?

E infine, per il successo dei clienti, come stavamo mantenendo gli affari? La abbandono è sempre un grande fattore di rischio per le società in abbonamento, in particolare quelle che lavorano in SaaS.

Come potremmo identificare i clienti a rischio di abbandono o, ancora meglio, identificare i clienti nel punto vendita che potrebbero sfornare in futuro?

L'azione uno era riunirsi come una squadra al completo e definire una strategia sulle parti mobili di cui ogni squadra era responsabile.

Assicurandoci di essere allineati fin dall'inizio, ci siamo assicurati di avere una comunicazione aperta e onesta su ciò che dovevamo fare come squadra e individualmente.

Ci ha anche permesso di stabilire aspettative su ciò che avremmo potuto realisticamente ottenere.

Passaggio due: guarda indietro ai tuoi dati

Il modo migliore per andare avanti è guardare prima indietro.

Niente ti dirà di più dei tuoi dati storici. Ecco esattamente cosa abbiamo fatto per dare un senso migliore alle nostre statistiche.

1. Classificato i nostri clienti
2. Abbiamo utilizzato i nostri dati per trovare i nostri migliori canali per ogni fase della canalizzazione
3. Contenuto chiave identificato

Esaminiamo ciascuno un po' più in dettaglio.

Classifica i tuoi clienti

Guarda i dati dei tuoi clienti attuali e segmentali. Alcuni saranno di alto valore e si adatteranno perfettamente al tuo prodotto. In quanto tali, potresti dire che sono di qualità A poiché non vuoi che si muovano.

Nel frattempo, potresti trovare un tipo particolare di abbandono dei clienti più frequentemente. Potresti chiamare questi clienti di classe C.

Il nostro team per il successo dei clienti ha analizzato tutti i nostri clienti tramite questo processo. Una volta che tutti i nostri clienti sono stati segmentati, abbiamo applicato i dati sull'abbandono e sui ricavi tramite ChartMogul.

Ci ha mostrato che i nostri clienti con rating A valevano molto di più per conto e che si agitavano a un tasso inferiore.

Nel frattempo, i nostri clienti con classificazione C avevano un valore molto inferiore e si agitavano di più nonostante il supporto del nostro team di successo dei clienti.

Il team di marketing ha preso questi dati e li ha usati per capire cosa rendeva un cliente di livello A.

Abbiamo scoperto che tendevano a lavorare in uno dei cinque principali settori. Abbiamo anche trovato alcuni schemi su cose come titolo di lavoro, posizione e, soprattutto, fonte di riferimento.

Siamo stati in grado di utilizzare queste informazioni per ottenere una migliore comprensione di ciò che ha reso un buon cliente. Questo ci ha permesso di qualificare i nostri lead inbound con un po' più di certezza. Abbiamo applicato retrospettivamente i dati sulla qualità dei lead e siamo passati alla fase successiva dell'analisi dei dati.

Utilizzo dei dati per identificare i nostri canali più redditizi

Con la comprensione dei nostri lead di alta qualità, siamo stati in grado di esaminare successivamente le tendenze nella fonte di lead quando si trattava di generare lead di categoria A.

Abbiamo trovato schemi chiari.

Utilizzando l'attribuzione di marketing, potremmo collegare accuratamente la nostra attività di marketing ai lead e alle vendite nel nostro CRM.

Correlati : cos'è l'attribuzione di marketing? Una guida a modelli, strumenti e vantaggi

Questo ci ha lasciato una visione chiara di cosa ha funzionato e cosa no.

Lascia che ti mostriamo esattamente come ha funzionato.

Accedendo al nostro strumento di attribuzione, Ruler Analytics, ci siamo diretti al nostro rapporto di origine.

Lì, potremmo individuare le tendenze.

Abbiamo identificato alcuni canali che hanno funzionato alla grande per avviare i percorsi dei clienti per i lead di categoria A. Nel frattempo, abbiamo scoperto che altri hanno lavorato bene per chiuderli.

Ci sono molti dati in gioco qui, quindi è importante scomporli.

Ecco cosa ci ha aiutato a imparare questo rapporto:

• Quali canali hanno generato clic
• Quali canali hanno generato clic, ma non lead e quindi sono stati forse più importanti dal punto di vista della consapevolezza del marchio
• Quali canali non hanno generato molti clic, ma hanno generato lead, quindi potrebbero essere utilizzati a scopo promozionale, ad es. più traffico, più lead
• Quali canali hanno generato entrate e quanto. Il nostro lavoro sui lead di categoria A è stato incredibilmente utile, ma Ruler ci ha permesso di individuare le entrate generate da ciascun canale da una serie di prospettive del modello di attribuzione

Analizzando questi dati un po' più a fondo, possiamo estrarre molte più informazioni che ci aiutano a capire il ruolo svolto da ciascun canale.

E, soprattutto, come possiamo ottimizzare la nostra strategia futura.

Analisi dettagliata dei dati per comprendere i nostri contenuti più preziosi

Abbiamo trovato alcune cose dalla nostra analisi dei dati.

La SEO organica è stata il nostro principale motore di lead di alta qualità.

Non è stata una sorpresa.

Il nostro team di marketing fornisce regolarmente contenuti di blog di alta qualità e di alto livello.

Ma la cosa fantastica è che potessimo approfondire ulteriormente questo aspetto.

Anche se è bello sapere che la SEO organica sta funzionando, non è meglio sapere quali contenuti in particolare?

Siamo tornati in Ruler Analytics per estrarre il nostro rapporto sulla pagina di destinazione.

Qui, potremmo vedere tutte le stesse informazioni che abbiamo visto dal punto di vista del canale. Ma questa volta è stato suddiviso per pagina di destinazione.

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Ciò significava che per ogni singolo blog che abbiamo scritto, potevamo individuare quanti clic, lead e persino vendite hanno generato.

Abbiamo trovato:

• Alcuni blog sono stati fantastici nel guidare il traffico
• Alcuni blog hanno indirizzato traffico e lead dal punto di vista del primo clic
• Alcune pagine di destinazione hanno guidato i lead da una prospettiva dell'ultimo clic

Ogni dato che abbiamo ottenuto da questo rapporto è stato importante.

Ci ha aiutato a contestualizzare i nostri contenuti e a comprendere il ruolo svolto dal nostro marketing nell'intero percorso del cliente.

Fase due: pianificare in avanti

Ora sapevamo cosa stava funzionando, eravamo in una posizione molto migliore per pianificare efficacemente in anticipo.

Naturalmente, abbiamo il vantaggio di avere l'attribuzione a nostra disposizione (a costo zero).

Potremmo essere di parte, ma consigliamo vivamente uno strumento di attribuzione quando promuovi iscrizioni e lead.

Tracciare i lead e collegare i lead alle vendite è già abbastanza difficile.

Ma creare una strategia di marketing e un budget di marketing di accompagnamento che farà crescere la tua attività senza questi dati è quasi impossibile.

Ad ogni modo, ecco esattamente quali dati abbiamo trovato e come li abbiamo usati per trasformare la nostra strategia di marketing e contenuti:

1. Era chiaro che la SEO organica era un forte motore di traffico, lead e vendite e che dovevamo mantenere il nostro investimento.
2. Abbiamo identificato un blog chiave che ha generato la maggior parte del traffico e abbiamo deciso di utilizzare le parole chiave che ha classificato sui canali a pagamento.
3. Abbiamo individuato alcuni lead provenienti da più canali di brand awareness come G2 e LinkedIn e quindi volevamo spingere di più in quest'area.
4. I nostri numeri di lead degli eBook sono diminuiti, così come la priorità bassa per il futuro.

Entriamo un po' più in dettaglio su ciò che abbiamo fatto per ciascuno.

Ridefinire la nostra strategia dei contenuti

Sapevamo quali contenuti stavano guidando traffico, lead e vendite. L'esercizio che abbiamo fatto sull'attribuzione della pagina di destinazione è stato davvero utile.

Potremmo individuare contenuti che sono ottimi per creare traffico, ottimi per creare lead e ottimi per chiudere le vendite.

Questo esercizio ci ha anche fornito una chiara indicazione di quali blog dovevamo guardare dal punto di vista delle parole chiave. Sia che si trattasse di mantenere una posizione elevata o di aumentare le posizioni delle parole chiave, avevamo un'idea molto migliore di come le nostre classifiche influissero sulla nostra generazione di lead.

Con tutti questi dati in gioco, abbiamo creato tre flussi di contenuti:

• Contenuti che creano traffico
• Contenuti che creano lead
• Contenuti di chiusura delle vendite

Contenuti del blog che creano traffico

Dato che avevamo lavorato per aumentare la nostra valutazione del dominio, ora potevamo competere per parole chiave molto più difficili (e con un volume maggiore).

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Da qui, abbiamo creato elenchi di parole chiave in nuovi argomenti che volevamo trattare che fossero più informativi ed educativi.

Questi contenuti ci hanno permesso di immergerci in nuovi cluster di contenuti.

Volevamo ottenere un maggiore riconoscimento tra questi cluster di contenuti e il nostro marchio.

Contenuti del blog che creano lead

Con i nostri dati sui lead di categoria A, abbiamo potuto vedere quali blog e pagine di destinazione generavano lead di alta qualità.

Abbiamo utilizzato questa conoscenza per creare un elenco di priorità di contenuto da mantenere.

Abbiamo anche creato un elenco di nuovi contenuti incentrati sui nuovi lead dal nostro elenco di contenuti di "costruzione del traffico".

È qui che esploreremo i contenuti più in basso nella canalizzazione per nuovi cluster di contenuti che stavamo cercando di esplorare.

Contenuto del blog di chiusura delle vendite

Ricordi il contenuto che ha creato lead? Bene, l'abbiamo usato per esplorare più in basso nella canalizzazione.

Diciamo ad esempio che un blog sul "software di monitoraggio dei lead" è nato per generare lead.

L'abbiamo usato per esaminare la parte inferiore del contenuto della canalizzazione che supporterebbe quell'argomento.

In questo esempio, si tratterebbe di "come il nostro cliente ha utilizzato Righello per tenere traccia dei propri contatti" o di confrontare i contenuti tra noi e altri software indicati nell'elenco.

Sapevamo che l'intento era lì, quindi abbiamo costruito ciò che sapevamo già funzionare per supportare quella decisione di acquisto.

Generazione della domanda

Una cosa che la nostra analisi dei dati ha evidenziato è che i canali di consapevolezza del marchio stavano funzionando per noi.

Il nostro staff aveva iniziato a pubblicare in modo intermittente e alcuni dei nostri dati di attribuzione auto-riportati hanno mostrato che funzionava.

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Volevamo sfruttare questa come una nuova opportunità e quindi l'abbiamo inclusa come una parte fondamentale del nostro piano strategico di marketing futuro.

Ora, abbiamo aumentato la frequenza con cui pubblichiamo e abbiamo più dipendenti disposti a pubblicare se stessi. È tutta una questione di fiducia!

Capitalizzare su siti di riferimento/brand-aware

Un'altra cosa che abbiamo notato durante l'analisi dei nostri contenuti e dei dati del canale è che molti dei nostri lead classificati A provenivano da referral.

Con Ruler in atto, potremmo individuare ciò che stava guidando questi rinvii.

Uno dei principali era G2.

Ovviamente, i siti di recensioni sono importanti per qualsiasi attività SaaS. Ma sentivamo che c'era un'enorme opportunità per noi di far crescere la nostra presenza qui poiché non avevamo fatto alcuno sforzo per raccogliere recensioni.

Il marketing e il successo dei clienti ora collaborano per fornire un servizio di qualità ai clienti a cui chiediamo di condividere una recensione sul sito.

G2 offre maggiore visibilità quanto più recensioni di buona qualità hai, quindi questo era un grande obiettivo.

Anche se stiamo facendo solo lenti progressi, abbiamo già visto questo impatto sui nostri profitti.

Allontanarsi dalla generazione di lead

Per noi, il 2020 e l'inizio del 2021 riguardavano ancora eBook e lead generation.

Siamo riusciti a creare un'intera libreria di risorse solide e utili e anche a far aumentare i numeri di lead MQL.

Ma non sembrava che funzionasse per noi.

I dati ci hanno sostenuto su quel punto.

Abbiamo scoperto che per noi i contenuti organici e non controllati funzionavano meglio per educare e informare i nostri utenti.

Ma, invece di lasciare che quel contenuto di buona qualità andasse sprecato, abbiamo iniziato a tradurlo.

Abbiamo creato blog, video, registrazioni vocali e altro per offrire questo contenuto come le persone vogliono consumarlo.

E funziona bene.

Stiamo guidando un coinvolgimento più significativo sul nostro sito Web condividendo i contenuti che le persone desiderano, come le persone lo vogliono.

Come aumentare il tuo MRR

Il miglioramento del tuo MRR inizia con i dati e l'allineamento tra i tuoi team.

Non ha senso buttare soldi nelle campagne e sperare che rimanga.

Devi dimostrare costantemente che ciò che stai creando funziona. E ricorda, la chiave è fornire sempre valore.

Abbiamo cambiato la nostra strategia di marketing in modo da fornire più valore ai nostri visitatori e clienti.

Invece di promuovere noi stessi, stiamo cercando di offrire consigli sulla vita reale ed educare i visitatori su informazioni importanti.

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