Cum am sporit MRR-ul sursei de marketing cu 96% în 365 de zile

Vrei să-i arăți șefului tău că marketingul conduce afacerile? Vă arătăm cum o facem, plus cum am crescut și MRR-ul sursei noastre de marketing.

Venitul lunar recurent este o statistică cheie pentru orice afacere care generează vânzări pe bază de abonament.

Nu numai că trebuie să vă gândiți să conduceți noi afaceri, dar trebuie să vă uitați și să le mențineți.

Știm cu toții că a lucra în marketing nu este ușor.

Te confrunți cu o serie de provocări care fac dificil să dovedești că faci o treabă bună. Și și mai complicat, cum dezvolți afacerea.

Din fericire, suntem aici să vă ajutăm.

Retenția și experiența clienților sunt cheia pentru a genera relații de lungă durată cu clienții.

Așadar, continuați să citiți pentru a afla exact cum am condus mai mult MRR din surse de marketing și am demonstrat că echipa de marketing merită să investim.

Pasul unu: Angajați-vă echipa

Creșterea MRR, chiar și prin marketing, nu depinde doar de specialiști în marketing.

Pentru companiile bazate pe abonament, experiența clienților este cheia. Prin promovarea afacerilor de lungă durată, nu numai că vă puteți asigura că vă păstrați veniturile, dar puteți și încuraja noi afaceri prin studii de caz și recenzii.

Înainte de a începe să creați campanii și conținut de marketing, primul pas este să vă includeți echipa de vânzări și succesul clienților.

Amintiți-vă, conducerea superioară va dori să știe exact cum veți conduce mai multe afaceri. Și să ceri mai mult buget pentru PPC nu va zbura.

În schimb, trebuie să adoptați o abordare țintită folosind decizii bazate pe date.

Pentru noi, ca afacere, știam că trebuie să activăm proiecte între echipele noastre de vânzări, marketing și succesul clienților.

Pentru vânzări, a fost un caz de înțelegere a ceea ce califica un lead de înaltă calitate la punctul de prim contact. Era site-ul lor? Demografia lor?

Pentru marketing, a fost cazul de a lega marketingul nostru de vânzările noastre. Câte clienți potențiali de bună calitate conduceam? Și mai important, ce a generat venituri?

Și, în sfârșit, pentru succesul clienților, cum ne menținem afacerile? Churn-ul este întotdeauna un mare factor de risc pentru companiile bazate pe abonament, în special pentru cele care lucrează în SaaS.

Cum am putea identifica clienții cu risc de pierdere sau chiar mai bine, să identificăm clienții de la punctul de vânzare care ar putea să abandoneze linia?

Prima acțiune a fost să ne întâlnim ca o echipă completă și să stabilim strategii privind părțile în mișcare pentru care fiecare echipă era responsabilă.

Asigurându-ne că suntem aliniați de la început, ne-am asigurat că avem o comunicare deschisă și sinceră cu privire la ceea ce trebuie să facem ca echipă și individual.

De asemenea, ne-a permis să stabilim așteptări cu privire la ceea ce am putea realiza în mod realist.

Pasul doi – Privește înapoi la datele tale

Cel mai bun mod de a merge înainte este să te uiți mai întâi înapoi.

Nimic nu vă va spune mai mult decât datele istorice. Iată exact ce am făcut pentru a înțelege mai bine statisticile noastre.

1. Am clasificat clienții noștri
2. Ne-am folosit datele pentru a găsi cele mai bune canale pentru fiecare etapă a canalului
3. Conținut cheie identificat

Să ne uităm la fiecare mai detaliat.

Clasificați-vă clienții

Priviți datele actuale ale clienților și segmentați-le. Unele vor avea o valoare mare și se potrivesc perfect pentru produsul dvs. Ca atare, ați putea spune că sunt de calitate A, deoarece nu doriți ca ele să se amestece.

Între timp, s-ar putea să găsiți mai des un anumit tip de clienți renunțări. Ai putea apela acești clienți calificați C.

Echipa noastră de succes a clienților a analizat toți clienții noștri prin acest proces. Odată ce toți clienții noștri au fost segmentați, am aplicat datele privind ratarea și veniturile prin ChartMogul.

Ne-a arătat că clienții noștri cu rating A valorau mult mai mulți bani per cont și că au înregistrat o rată mai mică.

Între timp, clienții noștri clasificați C au avut o valoare mult mai mică și au crescut mai mult, în ciuda sprijinului din partea echipei noastre de succes.

Echipa de marketing a luat aceste date și le-a folosit pentru a înțelege ce a făcut un client de nivel A.

Am descoperit că au tendința de a lucra într-una dintre cele cinci industrii majore. De asemenea, am găsit câteva modele în jurul lucrurilor precum titlul postului, locația și, cel mai important, sursa de referință.

Am putut folosi aceste informații pentru a înțelege mai bine ceea ce a făcut un client bun. Acest lucru ne-a permis să ne calificăm clienții potențiali inbound cu puțin mai multă siguranță. Am aplicat retrospectiv datele despre calitatea clienților potențiali și am trecut la următoarea etapă de analiză a datelor.

Utilizarea datelor pentru a identifica cele mai profitabile canale ale noastre

Cu o înțelegere a clienților noștri de înaltă calitate, am putut să ne uităm în continuare la tendințele sursei de clienți potențiali atunci când a fost vorba de generarea de clienți potențiali cu rating A.

Am găsit modele clare.

Folosind atribuirea de marketing, am putea lega cu exactitate activitatea noastră de marketing înapoi la clienți potențiali și vânzări în CRM-ul nostru.

Înrudit : Ce este atribuirea de marketing? Un ghid pentru modele, instrumente și beneficii

Asta ne-a lăsat cu o viziune clară asupra a ceea ce a funcționat și a ceea ce nu.

Permiteți-ne să vă arătăm exact cum a funcționat.

Conectându-ne la instrumentul nostru de atribuire, Ruler Analytics, ne-am îndreptat către raportul sursă.

Acolo, am putea identifica tendințele.

Am identificat câteva canale care au funcționat excelent pentru a demara călătoriile clienților pentru clienți potențiali cu rating A. Între timp, am descoperit că alții au lucrat bine la închiderea lor.

Există o mulțime de date în joc aici, așa că este important să le descompuneți.

Iată ce ne-a ajutat acest raport să învățăm:

• Ce canale au generat clicuri
• Ce canale au generat clicuri, dar nu clienți potențiali și, prin urmare, au fost poate mai importante din perspectiva cunoașterii mărcii
• Care canale nu au generat multe clicuri, dar au generat clienți potențiali, astfel încât să poată fi utilizate în scopuri promoționale, de ex. mai mult trafic, mai multe clienți potențiali
• Ce canale au generat venituri și cât de mult. Activitatea noastră de clienți potențiali cu rating A a fost incredibil de utilă, dar Ruler ne-a permis să identificăm cât de mult a generat fiecare canal în cele din urmă dintr-o serie de perspective ale modelului de atribuire.

Analizând aceste date puțin mai profund, putem extrage mult mai multe informații care ne ajută să înțelegem rolul pe care îl joacă fiecare canal.

Și, cel mai important, cum ne putem optimiza strategia în viitor.

Analizând date pentru a înțelege conținutul nostru cel mai valoros

Am găsit câteva lucruri din analiza noastră de date.

SEO organic a fost principalul nostru motor de clienți potențiali de înaltă calitate.

Asta nu a fost o surpriză.

Echipa noastră de marketing a furnizat în mod regulat conținut de blog de înaltă calitate, bine cotat.

Dar ceea ce a fost grozav a fost că am putea detalia acest lucru.

Deși este grozav să știi că SEO organic funcționează, nu este mai bine să știi ce piese de conținut anume?

Ne-am întors la Ruler Analytics pentru a ne extrage raportul privind pagina de destinație.

Aici, am putea vedea toate aceleași informații pe care le-am văzut din perspectiva canalului. Dar de data aceasta a fost împărțit pe pagina de destinație.

Înrudit : Cum urmărim eficiența paginii de destinație la Ruler

Asta însemna că pentru fiecare blog pe care l-am scris, am putut identifica câte clicuri, clienți potențiali și chiar vânzări au generat.

Noi am gasit:

• Unele bloguri au fost grozave doar pentru a genera trafic
• Unele bloguri au generat trafic și clienți potențiali din perspectiva primului clic
• Unele pagini de destinație au generat clienți potențiali din perspectiva ultimului clic

Fiecare fapt de date pe care le-am obținut din acest raport a fost important.

Ne-a ajutat să ne contextualizăm conținutul și să înțelegem rolul pe care l-a jucat marketingul nostru în întreaga călătorie a clienților.

Pasul doi – planificați înainte

Acum știam ce funcționează, eram într-o poziție mult mai bună pentru a planifica eficient în viitor.

Bineînțeles, avem avantajul de a avea la dispoziție atribuții (fără costuri).

S-ar putea să fim părtinitori, dar vă recomandăm din toată inima un instrument de atribuire atunci când generați abonamente și clienți potențiali.

Urmărirea clienților potențiali și conectarea clienților potențiali la vânzări este destul de dificilă.

Dar crearea unei strategii de marketing și a unui buget de marketing însoțitor care să vă dezvolte afacerea fără aceste date este aproape imposibil.

Oricum, iată exact ce date am găsit și cum le-am folosit pentru a ne transforma strategia de marketing și de conținut:

1. Era clar că SEO organic a fost un motor puternic al traficului, clienților potențiali și vânzărilor și că ar trebui să ne menținem investiția.
2. Am identificat un blog cheie care a generat o majoritate de trafic și am decis să folosim cuvintele cheie pe care le-a clasat pe canalele plătite.
3. Am observat câțiva clienți potențiali care se scurg de la mai multe canale de cunoaștere a mărcii, cum ar fi G2 și LinkedIn, și am vrut să facem mai multă forță în acest domeniu.
4. Numărul nostru de clienți potențiali pentru cărțile electronice a scăzut și, astfel, au avut prioritate scăzută în continuare.

Să intrăm în mai multe detalii despre ceea ce am făcut pentru fiecare.

Redefiniți strategia noastră de conținut

Știam ce conținut generează trafic, clienți potențiali și vânzări. Exercițiul pe care l-am făcut privind atribuirea paginii de destinație a fost cu adevărat util.

Am putea identifica conținut care este grozav la crearea de trafic, excelent la crearea de clienți potențiali și excelent la închiderea vânzărilor.

Acest exercițiu ne-a oferit și o indicație clară asupra blogurilor pe care trebuie să le urmărim din perspectiva cuvintelor cheie. Indiferent dacă aceasta a fost menținerea unei poziții înalte sau creșterea pozițiilor de cuvinte cheie, am avut o înțelegere mult mai bună a modului în care clasamentele noastre ne-au afectat generarea de clienți potențiali.

Cu toate aceste date în joc, am creat trei fluxuri de conținut:

• Conținut de creare a traficului
• Conținut pentru construirea de lead-uri
• Conținut de închidere a vânzărilor

Conținut de blog care creează trafic

Deoarece ne-am depus eforturile pentru a crește ratingul domeniului nostru, acum am putea concura pentru cuvinte cheie mult mai dificile (și cu volum mai mare).

Înrudit: Cum am crescut ratingul domeniului nostru de la 55 la 69

De aici, am construit liste de cuvinte cheie în noi subiecte pe care doream să le acoperim, care erau mai informative și mai educative.

Aceste piese de conținut ne-au scufundat în noi grupuri de conținut.

Am vrut să stimulăm mai multă recunoaștere între aceste grupuri de conținut și numele mărcii noastre.

Conținut de blog pentru construirea de clienți potențiali

Cu datele noastre de clienți potențiali cu rating A, am putut vedea care bloguri și pagini de destinație generează clienți potențiali de înaltă calitate.

Am folosit aceste cunoștințe pentru a crea o listă prioritară de conținut de menținut.

De asemenea, am creat o listă de conținut nou axat pe noi clienți potențiali din lista noastră de conținut pentru „construire a traficului”.

Aici am explora conținutul mai departe în canalul pentru noi grupuri de conținut pe care căutam să le explorăm.

Conținut de blog de închidere a vânzărilor

Vă amintiți conținutul care a creat clienți potențiali? Ei bine, am folosit asta pentru a explora mai departe în pâlnie.

Să presupunem, de exemplu, un blog despre „software de urmărire a clienților potențiali” pentru a genera clienți potențiali.

Am folosit asta pentru a analiza conținutul de jos al pâlniei care ar sprijini acel subiect.

În acest exemplu, ar fi conținut despre „modul în care clientul nostru a folosit Ruler pentru a-și urmări clienții potențiali” sau conținutul comparat între noi și alt software numit din listă.

Știam că intenția era acolo, așa că ne-am construit în jurul a ceea ce știam deja că funcționează pentru a sprijini acea decizie de cumpărare.

Generarea cererii

Un lucru pe care analiza datelor noastre l-a luminat a fost că canalele de cunoaștere a mărcii funcționau pentru noi.

Personalul nostru a început să posteze intermitent și unele dintre datele noastre de atribuire auto-raportate au arătat că funcționează.

Înrudit: aveți nevoie de un câmp de formular „Cum ați aflat despre noi”?

Am vrut să valorificăm aceasta ca pe o nouă oportunitate și, așadar, am inclus-o ca o parte cheie a planului nostru de strategie de marketing în viitor.

Acum, am mărit frecvența cu care postăm și avem mai mulți angajați care se simt bine să se posteze. Totul tine de incredere!

Valorificarea site-urilor de brand-aware/recomandări

Un alt lucru pe care l-am observat când ne analizăm conținutul și datele canalelor a fost că mulți dintre clienții noștri potențiali cu rating A proveneau de la recomandări.

Cu Ruler la locul lui, am putea identifica cu exactitate ceea ce a determinat aceste recomandări.

Unul principal a fost G2.

Evident, site-urile de recenzii sunt importante pentru orice afacere SaaS. Dar am simțit că există o oportunitate uriașă pentru noi de a ne crește prezența aici, deoarece nu am depus niciun efort în a colecta recenzii.

Marketingul și succesul clienților lucrează acum împreună pentru a oferi servicii de calitate clienților cărora le cerem apoi să împărtășească o recenzie pe site.

G2 oferă mai multă vizibilitate cu cât aveți mai multe recenzii de bună calitate, așa că acesta a fost un accent mare.

Deși facem doar progrese lente, am văzut deja acest impact asupra rezultatului nostru.

Îndepărtarea de la generarea de lead-uri

Pentru noi, 2020 și începutul lui 2021 au fost încă despre cărți electronice și generarea de clienți potențiali.

Am reușit să creăm o bibliotecă întreagă de resurse puternice și utile și, de asemenea, să creștem numărul de clienți potențiali MQL.

Dar nu am simțit că funcționează pentru noi.

Datele ne-au susținut în acest punct.

Am descoperit că, pentru noi, conținutul organic, nelimitat funcționează mai bine pentru a educa și informa utilizatorii noștri.

Dar, în loc să lăsăm irosit acel conținut de bună calitate pe care îl aveam, am început să-l traducem.

Am creat bloguri, videoclipuri, înregistrări vocale și multe altele pentru a oferi acest conținut așa cum doresc oamenii să-l consume.

Și asta funcționează bine.

Stimulăm un angajament mai semnificativ pe site-ul nostru, prin împărtășirea conținutului pe care oamenii îl doresc, cum îl doresc oamenii.

Cum să-ți crești propriul MRR

Îmbunătățirea propriului MRR începe cu date și alinierea între echipele tale.

Nu are rost să arunci bani în campanii și să speri că se vor menține.

Trebuie să dovediți constant că ceea ce creați funcționează. Și amintiți-vă, cheia este să oferiți întotdeauna valoare.

Ne-am schimbat strategia de marketing, astfel încât să oferim mai multă valoare vizitatorilor și clienților noștri.

În loc să ne promovăm, încercăm să oferim sfaturi din viața reală și să educăm vizitatorii cu privire la informații importante.

Aflați mai multe de la experții noștri urmărindu-ne pe LinkedIn. Împărtășim regulat sfaturi și trucuri pentru a profita mai mult de datele și de marketingul dvs.