Wie wir die MRR der Marketingquelle in 365 Tagen um 96 % gesteigert haben

Möchten Sie Ihrem Chef zeigen, dass Marketing das Geschäft vorantreibt? Wir zeigen Ihnen, wie wir das machen und wie wir auch unsere Marketingquelle MRR erhöht haben.

Monatlich wiederkehrende Einnahmen sind eine wichtige Statistik für jedes Unternehmen, das abonnementbasierte Verkäufe vorantreibt.

Sie müssen nicht nur daran denken, neue Geschäfte voranzutreiben, sondern Sie müssen sich auch um deren Aufrechterhaltung kümmern.

Wir alle wissen, dass die Arbeit im Marketing nicht einfach ist.

Sie stehen vor einer Reihe von Herausforderungen, die es schwierig machen, zu beweisen, dass Sie einen guten Job machen. Und noch komplizierter, wie Sie das Geschäft ausbauen.

Zum Glück sind wir hier, um zu helfen.

Kundenbindung und Kundenerlebnis sind der Schlüssel zum Aufbau langfristiger Beziehungen zu Kunden.

Lesen Sie also weiter, um genau zu erfahren, wie wir mehr Marketingquellen-MRR vorangetrieben und bewiesen haben, dass es sich lohnt, in das Marketingteam zu investieren.

Schritt eins: Binden Sie Ihr Team ein

Die Erhöhung der MRR, auch wenn sie vom Marketing bezogen wird, ist nicht nur Sache der Vermarkter.

Für abonnementbasierte Unternehmen ist das Kundenerlebnis entscheidend. Indem Sie langfristige Geschäfte vorantreiben, können Sie nicht nur Ihre Einnahmen sichern, sondern auch neue Geschäfte durch Fallstudien und Bewertungen fördern.

Bevor Sie mit der Erstellung von Marketingkampagnen und Inhalten beginnen, besteht der erste Schritt darin, Ihr Vertriebs- und Kundenerfolgsteam an Bord zu holen.

Denken Sie daran, dass die Geschäftsleitung genau wissen möchte, wie Sie mehr Geschäfte machen können. Und nach mehr Budget für PPC zu fragen, wird nicht fliegen.

Stattdessen müssen Sie mit datengetriebenen Entscheidungen gezielt vorgehen.

Für uns als Unternehmen wussten wir, dass wir Projekte zwischen unseren Vertriebs-, Marketing- und Kundenerfolgsteams aktivieren mussten.

Für den Vertrieb galt es zu verstehen, was einen qualitativ hochwertigen Lead am Point of First Contact ausmacht. War es ihre Website? Ihre Demographie?

Für das Marketing ging es darum, unser Marketing mit unserem Vertrieb zu verknüpfen. Wie viele hochwertige Leads haben wir generiert? Und was noch wichtiger ist, was hat den Umsatz angetrieben?

Und schließlich, für den Kundenerfolg, wie haben wir unsere Geschäfte geführt? Abwanderung ist immer ein großer Risikofaktor für abonnementbasierte Unternehmen, insbesondere für diejenigen, die im SaaS-Bereich arbeiten.

Wie können wir Kunden mit Abwanderungsrisiko identifizieren, oder noch besser, Kunden am Point of Sale identifizieren, die später abwandern könnten?

Aktion eins bestand darin, sich als vollständiges Team zu treffen und Strategien für die beweglichen Teile zu entwickeln, für die jedes Team verantwortlich war.

Indem wir sicherstellten, dass wir von Anfang an aufeinander abgestimmt waren, stellten wir sicher, dass wir eine offene und ehrliche Kommunikation darüber hatten, was wir als Team und einzeln tun mussten.

Es erlaubte uns auch, Erwartungen darüber zu formulieren, was wir realistisch erreichen könnten.

Schritt zwei – Sehen Sie sich Ihre Daten noch einmal an

Der beste Weg, um voranzukommen, ist, zuerst zurückzublicken.

Nichts sagt Ihnen mehr als Ihre historischen Daten. Hier ist genau das, was wir getan haben, um unsere Statistiken besser zu verstehen.

1. Kategorisiert unsere Kunden
2. Verwenden Sie unsere Daten, um unsere besten Kanäle für jede Phase des Trichters zu finden
3. Identifizierte Schlüsselinhalte

Schauen wir uns die einzelnen Dinge etwas genauer an.

Kategorisieren Sie Ihre Kunden

Sehen Sie sich Ihre aktuellen Kundendaten an und segmentieren Sie sie. Einige sind von hohem Wert und passen hervorragend zu Ihrem Produkt. Als solche könnten Sie sagen, dass sie A-Qualität sind, da Sie nicht wollen, dass sie abwandern.

In der Zwischenzeit finden Sie möglicherweise häufiger eine bestimmte Art von Kundenabwanderungen. Sie könnten diese Kunden mit C-Rating nennen.

Unser Kundenerfolgsteam hat alle unsere Kunden über diesen Prozess analysiert. Nachdem alle unsere Kunden segmentiert waren, wendeten wir Abwanderungs- und Umsatzdaten über ChartMogul an.

Es hat uns gezeigt, dass unsere A-bewerteten Kunden pro Konto erheblich mehr Geld wert waren und dass sie zu einer niedrigeren Rate abwanderten.

In der Zwischenzeit waren unsere C-bewerteten Kunden viel minderwertig und wechselten trotz der Unterstützung durch unser Kundenerfolgsteam mehr.

Das Marketingteam nahm diese Daten und nutzte sie, um zu verstehen, was einen A-Level-Kunden ausmacht.

Wir fanden heraus, dass sie in der Regel in einer von fünf großen Branchen arbeiteten. Wir haben auch einige Muster in Bezug auf Dinge wie Berufsbezeichnung, Standort und vor allem Bezugsquelle gefunden.

Wir konnten diese Informationen nutzen, um besser zu verstehen, was einen guten Kunden ausmacht. Dadurch konnten wir unsere Inbound-Leads mit etwas mehr Sicherheit qualifizieren. Wir haben retrospektiv Daten zur Lead-Qualität angewendet und sind zur nächsten Phase der Datenanalyse übergegangen.

Verwenden von Daten, um unsere profitabelsten Kanäle zu identifizieren

Mit einem Verständnis unserer hochwertigen Leads konnten wir uns als nächstes die Trends bei der Lead-Quelle ansehen, wenn es darum ging, Leads mit A-Rating zu generieren.

Wir haben klare Muster gefunden.

Durch die Verwendung von Marketingattribution konnten wir unsere Marketingaktivitäten genau mit Leads und Verkäufen in unserem CRM verknüpfen.

Verwandte Themen : Was ist Marketing-Attribution? Ein Leitfaden zu Modellen, Tools und Vorteilen

Dadurch hatten wir einen klaren Überblick darüber, was funktionierte und was nicht.

Lassen Sie uns Ihnen genau zeigen, wie es funktioniert hat.

Nachdem wir uns in unser Zuordnungstool Ruler Analytics eingeloggt hatten, gingen wir zu unserem Quellbericht.

Dort konnten wir Trends erkennen.

Wir haben einige Kanäle identifiziert, die sich hervorragend dazu eignen, Customer Journeys für A-bewertete Leads zu starten. In der Zwischenzeit haben wir festgestellt, dass andere gut darin waren, sie zu schließen.

Hier spielen viele Daten eine Rolle, daher ist es wichtig, sie aufzuschlüsseln.

Dieser Bericht hat uns dabei geholfen, Folgendes zu lernen:

• Welche Kanäle zu Klicks geführt haben
• Welche Kanäle zu Klicks, aber nicht zu Leads geführt haben, waren aus Sicht der Markenbekanntheit vielleicht wichtiger
• Welche Kanäle führten nicht zu vielen Klicks, aber zu Leads, sodass sie werblich genutzt werden konnten, d. h. mehr Verkehr, mehr Leads
• Welche Kanäle haben den Umsatz gesteigert und wie viel. Unsere mit A bewertete Lead-Arbeit war unglaublich hilfreich, aber mit Ruler konnten wir aus einer Reihe von Attributionsmodellperspektiven genau bestimmen, wie viel Umsatz jeder Kanal letztendlich erzielte

Indem wir diese Daten etwas tiefer analysieren, können wir viel mehr Informationen gewinnen, die uns helfen, die Rolle zu verstehen, die jeder Kanal spielt.

Und vor allem, wie wir unsere Strategie weiter optimieren können.

Drilldown in Daten, um unsere wertvollsten Inhalte zu verstehen

Wir haben ein paar Dinge aus unserer Datenanalyse herausgefunden.

Organisches SEO war unser Haupttreiber für qualitativ hochwertige Leads.

Das war keine Überraschung.

Unser Marketingteam liefert regelmäßig qualitativ hochwertige, hochrangige Blog-Inhalte.

Aber was großartig war, war, dass wir das weiter vertiefen konnten.

Es ist zwar großartig zu wissen, dass organisches SEO funktioniert, aber ist es nicht besser zu wissen, welche Inhaltselemente speziell?

Wir gingen zurück zu Ruler Analytics, um unseren Zielseitenbericht abzurufen.

Hier konnten wir dieselben Informationen sehen, die wir aus der Kanalperspektive gesehen hatten. Aber dieses Mal wurde es nach Zielseiten aufgeteilt.

Verwandt : Wie wir die Effektivität der Zielseite bei Ruler verfolgen

Das bedeutete, dass wir für jeden einzelnen Blog, den wir geschrieben haben, feststellen konnten, wie viele Klicks, Leads und sogar Verkäufe sie erzielt haben.

Wir fanden:

• Einige Blogs waren großartig darin, einfach nur Traffic zu generieren
• Einige Blogs steigerten den Traffic und die Leads aus der Perspektive des ersten Klicks
• Einige Zielseiten führten aus der Perspektive des letzten Klicks zu Leads

Jede Tatsache der Daten, die wir aus diesem Bericht erhalten haben, war wichtig.

Es hat uns geholfen, unsere Inhalte zu kontextualisieren und die Rolle zu verstehen, die unser Marketing in der gesamten Customer Journey gespielt hat.

Schritt zwei – vorausplanen

Jetzt wussten wir, was funktionierte, und wir waren viel besser in der Lage, effektiv vorauszuplanen.

Natürlich haben wir den Vorteil, dass uns die Namensnennung (kostenlos) zur Verfügung steht.

Wir mögen voreingenommen sein, aber wir empfehlen von ganzem Herzen ein Zuordnungstool, wenn Sie Abonnements und Leads steigern.

Das Verfolgen von Leads und das Verbinden von Leads mit Verkäufen ist schwierig genug.

Aber ohne diese Daten eine Marketingstrategie und ein begleitendes Marketingbudget zu erstellen, die Ihr Unternehmen wachsen lassen, ist nahezu unmöglich.

Wie auch immer, hier ist genau, welche Daten wir gefunden haben und wie wir sie verwendet haben, um unsere Marketing- und Inhaltsstrategie zu transformieren:

1. Es war klar, dass organisches SEO ein starker Treiber für Traffic, Leads und Verkäufe war und dass wir unsere Investition beibehalten sollten.
2. Wir identifizierten einen wichtigen Blog, der den Großteil des Traffics generierte, und entschieden uns, die Keywords zu verwenden, die er auf bezahlten Kanälen platzierte.
3. Wir haben ein paar Leads entdeckt, die von mehr Markenbekanntheitskanälen wie G2 und LinkedIn durchgesickert sind, und wollten daher in diesem Bereich stärker vorankommen.
4. Unsere eBook-Lead-Nummern gingen zurück und hatten daher keine Priorität mehr.

Lassen Sie uns etwas detaillierter darauf eingehen, was wir für jeden getan haben.

Definieren Sie unsere Content-Strategie neu

Wir wussten, welche Inhalte Traffic, Leads und Verkäufe ankurbelten. Die Übung, die wir mit der Zielseitenzuordnung durchgeführt haben, war wirklich hilfreich.

Wir konnten Inhalte ausfindig machen, die großartig beim Aufbau von Traffic, großartig beim Erstellen von Leads und großartig beim Abschließen von Verkäufen sind.

Diese Übung gab uns auch einen klaren Hinweis darauf, welche Blogs wir aus Keyword-Perspektive beobachten sollten. Ob es darum ging, eine hohe Position zu halten oder Keyword-Positionen zu vergrößern, wir hatten ein viel besseres Gefühl dafür, wie sich unsere Rankings auf unsere Lead-Generierung auswirkten.

Mit all diesen Daten im Spiel haben wir drei Content-Streams erstellt:

• Verkehrsbildende Inhalte
• Inhalte zum Aufbau von Leads
• Inhalte zum Verkaufsabschluss

Trafficaufbauender Blog-Content

Da wir die Arbeit investiert hatten, um unsere Domainbewertung zu verbessern, konnten wir jetzt um viel schwierigere (und höhervolumige) Keywords konkurrieren.

Siehe auch : Wie wir unsere Domainbewertung von 55 auf 69 gesteigert haben

Von hier aus haben wir Keyword-Listen in neue Themen eingebaut, die wir abdecken wollten und die informativer und lehrreicher waren.

Mit diesen Inhaltsstücken haben wir unseren Zeh in neue Inhaltscluster getaucht.

Wir wollten mehr Bekanntheit zwischen diesen Content-Clustern und unserem Markennamen schaffen.

Blog-Inhalte zum Aufbau von Leads

Mit unseren A-bewerteten Lead-Daten konnten wir sehen, welche Blogs und Zielseiten hochwertige Leads generierten.

Wir haben dieses Wissen genutzt, um eine Prioritätenliste der zu pflegenden Inhalte zu erstellen.

Wir haben auch eine Liste mit neuen Inhalten erstellt, die sich auf neue Leads aus unserer Inhaltsliste zum Aufbau von Zugriffen konzentrieren.

Hier würden wir Inhalte weiter unten im Trichter nach neuen Inhaltsclustern durchsuchen, die wir erkunden wollten.

Blog-Inhalte zum Verkaufsabschluss

Erinnern Sie sich an die Inhalte, die Leads generiert haben? Nun, wir haben das genutzt, um den Trichter weiter zu erkunden.

Nehmen wir zum Beispiel an, ein Blog über „Lead-Tracking-Software“ sei entstanden, um Leads zu generieren.

Wir haben das genutzt, um uns den Inhalt des Trichters anzusehen, der dieses Thema unterstützen würde.

In diesem Beispiel wäre es Inhalt darüber, „wie unser Kunde Ruler verwendet hat, um seine Leads zu verfolgen“ oder Vergleichsinhalt zwischen uns und anderer genannter Software auf der Liste.

Wir wussten, dass die Absicht da war, also haben wir um das herum aufgebaut, was wir bereits wussten, um diese Kaufentscheidung zu unterstützen.

Verlange Generation

Eine Sache, die unsere Datenanalyse aufzeigte, war, dass Markenbekanntheitskanäle für uns funktionierten.

Unsere Mitarbeiter hatten begonnen, zeitweise zu posten, und einige unserer selbst gemeldeten Zuordnungsdaten zeigten, dass es funktionierte.

Verwandte Themen: Benötigen Sie ein Formularfeld „Wie haben Sie von uns erfahren?“

Wir wollten dies als neue Gelegenheit nutzen und nahmen es daher als einen wichtigen Teil unserer Marketingstrategie in die Zukunft auf.

Jetzt haben wir die Häufigkeit erhöht, in der wir posten, und wir haben mehr Mitarbeiter, die bereit sind, selbst zu posten. Es geht um Vertrauen!

Aus markenbewussten/verweisenden Websites Kapital schlagen

Eine weitere Sache, die uns bei der Analyse unserer Inhalte und Kanaldaten aufgefallen ist, war, dass viele unserer A-bewerteten Leads von Empfehlungen kamen.

Mit Ruler konnten wir feststellen, was diese Verweise antreibt.

Einer der wichtigsten war G2.

Offensichtlich sind Bewertungsseiten für jedes SaaS-Unternehmen wichtig. Aber wir hatten das Gefühl, dass es eine große Chance für uns war, unsere Präsenz hier auszubauen, da wir uns keine Mühe gegeben hatten, Bewertungen zu sammeln.

Marketing und Kundenerfolg arbeiten jetzt zusammen, um Kunden einen qualitativ hochwertigen Service zu bieten, die wir dann bitten, vor Ort eine Bewertung abzugeben.

G2 bietet mehr Sichtbarkeit, je mehr qualitativ hochwertige Bewertungen Sie haben, daher war dies ein großer Schwerpunkt.

Obwohl wir nur langsame Fortschritte machen, haben wir bereits gesehen, wie sich dies auf unser Endergebnis auswirkt.

Abkehr von der Leadgenerierung

2020 und Anfang 2021 stand für uns noch im Zeichen von eBooks und Leadgenerierung.

Wir hatten es geschafft, eine ganze Bibliothek starker und nützlicher Ressourcen zu erstellen und auch die MQL-Lead-Zahlen in die Höhe zu treiben.

Aber es fühlte sich nicht so an, als würde es für uns funktionieren.

Die Daten haben uns in diesem Punkt bestätigt.

Wir haben festgestellt, dass für uns organische, nicht geschützte Inhalte besser funktionieren, um unsere Benutzer aufzuklären und zu informieren.

Aber anstatt diese qualitativ hochwertigen Inhalte zu verschwenden, begannen wir mit der Übersetzung.

Wir haben Blogs, Videos, Sprachaufzeichnungen und mehr erstellt, um diese Inhalte so anzubieten, wie die Leute sie konsumieren möchten.

Und das funktioniert gut.

Wir fördern ein sinnvolleres Engagement auf unserer Website, indem wir die Inhalte teilen, die die Leute wollen, wie die Leute es wollen.

So erhöhen Sie Ihre eigene MRR

Die Verbesserung Ihres eigenen MRR beginnt mit Daten und der Abstimmung zwischen Ihren Teams.

Es hat keinen Sinn, Geld in Kampagnen zu werfen und zu hoffen, dass es bleibt.

Sie müssen konsequent beweisen, dass das, was Sie erstellen, funktioniert. Und denken Sie daran, der Schlüssel ist, immer einen Mehrwert zu bieten.

Wir haben unsere Marketingstrategie geändert, um unseren Besuchern und Kunden mehr Wert zu bieten.

Anstatt für uns selbst zu werben, versuchen wir, Ratschläge aus dem wirklichen Leben zu geben und Besucher über wichtige Erkenntnisse aufzuklären.

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