Bagaimana Kami Meningkatkan MRR Sumber Pemasaran sebesar 96% dalam 365 Hari

Ingin menunjukkan kepada atasan Anda bahwa pemasaran mendorong bisnis? Kami menunjukkan kepada Anda bagaimana kami melakukannya, ditambah bagaimana kami meningkatkan MRR sumber pemasaran kami juga.

Pendapatan berulang bulanan adalah statistik utama untuk bisnis apa pun yang mendorong penjualan berbasis langganan.

Anda tidak hanya perlu memikirkan untuk mendorong bisnis baru, tetapi Anda juga perlu melihat untuk mempertahankannya juga.

Kita semua tahu bahwa bekerja di bidang pemasaran tidaklah mudah.

Anda dihadapkan dengan sejumlah tantangan yang menyulitkan untuk membuktikan bahwa Anda melakukan pekerjaan dengan baik. Dan yang lebih rumit lagi, bagaimana Anda mengembangkan bisnis.

Untungnya kami di sini untuk membantu.

Retensi dan pengalaman pelanggan adalah kunci untuk mendorong hubungan jangka panjang dengan pelanggan.

Jadi, teruslah membaca untuk mempelajari dengan tepat bagaimana kami mendorong lebih banyak MRR sumber pemasaran dan membuktikan bahwa tim pemasaran layak untuk berinvestasi.

Langkah satu: Libatkan tim Anda

Meningkatkan MRR, bahkan pemasaran bersumber, tidak hanya sampai pemasar.

Untuk bisnis berbasis langganan, pengalaman pelanggan adalah kuncinya. Dengan mendorong bisnis jangka panjang, Anda tidak hanya dapat memastikan pendapatan tetap, tetapi Anda juga dapat mendorong bisnis baru melalui studi kasus dan ulasan.

Sebelum Anda mulai membuat kampanye pemasaran dan konten, langkah pertama adalah melibatkan tim penjualan dan pelanggan Anda.

Ingat, manajemen senior ingin tahu persis bagaimana Anda akan mendorong lebih banyak bisnis. Dan meminta lebih banyak anggaran untuk PPC tidak akan berhasil.

Sebaliknya, Anda perlu mengambil pendekatan yang ditargetkan menggunakan keputusan berdasarkan data.

Bagi kami sebagai bisnis, kami tahu bahwa kami perlu mengaktifkan proyek antara tim penjualan, pemasaran, dan pelanggan kami yang sukses.

Untuk penjualan, itu adalah kasus memahami apa yang memenuhi syarat untuk memimpin berkualitas tinggi pada titik kontak pertama. Apakah itu situs web mereka? Demografi mereka?

Untuk pemasaran, ini adalah kasus menghubungkan pemasaran kami dengan penjualan kami. Berapa banyak prospek berkualitas baik yang kami kendarai? Dan yang lebih penting, apa yang mendorong pendapatan?

Dan terakhir, untuk kesuksesan pelanggan, bagaimana kami mempertahankan bisnis? Churn selalu menjadi faktor risiko besar bagi perusahaan berbasis langganan, terutama yang bekerja di SaaS.

Bagaimana kita bisa mengidentifikasi pelanggan yang berisiko churn, atau bahkan lebih baik, mengidentifikasi pelanggan di titik penjualan yang mungkin churn di telepon?

Tindakan pertama adalah bertemu sebagai tim penuh dan menyusun strategi pada bagian yang bergerak yang menjadi tanggung jawab masing-masing tim.

Dengan memastikan bahwa kami selaras sejak awal, kami memastikan bahwa kami memiliki komunikasi yang terbuka dan jujur ​​tentang apa yang perlu kami lakukan sebagai tim dan secara individu.

Itu juga memungkinkan kami untuk menetapkan harapan tentang apa yang dapat kami capai secara realistis.

Langkah kedua – Lihat kembali data Anda

Cara terbaik untuk bergerak maju adalah dengan melihat ke belakang terlebih dahulu.

Tidak ada yang akan memberi tahu Anda lebih dari data historis Anda. Inilah tepatnya yang kami lakukan untuk lebih memahami statistik kami.

1. Mengkategorikan pelanggan kami
2. Menggunakan data kami untuk menemukan saluran terbaik kami untuk setiap tahap corong
3. Konten kunci yang teridentifikasi

Mari kita lihat masing-masing dengan lebih detail.

Kategorikan pelanggan Anda

Lihat data pelanggan Anda saat ini dan segmentasikan mereka. Beberapa akan bernilai tinggi dan sangat cocok untuk produk Anda. Dengan demikian, Anda dapat mengatakan bahwa mereka berkualitas A karena Anda tidak ingin mereka churn.

Sementara itu, Anda mungkin lebih sering menemukan jenis pelanggan tertentu yang churn. Anda dapat menghubungi pelanggan berperingkat C ini.

Tim sukses pelanggan kami menganalisis semua pelanggan kami melalui proses ini. Setelah semua pelanggan kami tersegmentasi, kami menerapkan data churn dan pendapatan melalui ChartMogul.

Ini menunjukkan kepada kami bahwa pelanggan berperingkat A kami bernilai jauh lebih banyak uang per akun dan mereka melakukan churn pada tingkat yang lebih rendah.

Sementara itu, pelanggan dengan peringkat C kami memiliki nilai yang jauh lebih rendah dan lebih banyak berputar meskipun mendapat dukungan dari tim sukses pelanggan kami.

Tim pemasaran mengambil data ini dan menggunakannya untuk memahami apa yang membuat pelanggan A-level.

Kami menemukan mereka cenderung bekerja di salah satu dari lima industri besar. Kami juga menemukan beberapa pola seputar hal-hal seperti jabatan, lokasi, dan yang terpenting, sumber rujukan.

Kami dapat menggunakan informasi ini untuk mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang apa yang membuat pelanggan menjadi baik. Ini memungkinkan kami untuk memenuhi syarat prospek masuk kami dengan sedikit lebih pasti. Kami menerapkan data kualitas timbal secara retrospektif dan melanjutkan ke tahap analisis data berikutnya.

Menggunakan data untuk mengidentifikasi saluran kami yang paling menguntungkan

Dengan pemahaman tentang prospek berkualitas tinggi kami, kami selanjutnya dapat melihat tren dalam sumber prospek saat menghasilkan prospek berperingkat A.

Kami menemukan pola yang jelas.

Dengan menggunakan atribusi pemasaran, kami dapat secara akurat menautkan aktivitas pemasaran kami kembali ke prospek dan penjualan di CRM kami.

Terkait : Apa itu atribusi pemasaran? Panduan untuk model, alat, dan manfaat

Itu membuat kami memiliki pandangan yang jelas tentang apa yang berhasil, dan apa yang tidak.

Mari kita tunjukkan dengan tepat bagaimana cara kerjanya.

Masuk ke alat atribusi kami, Ruler Analytics, kami menuju ke laporan sumber kami.

Di sana, kita bisa menentukan tren.

Kami mengidentifikasi beberapa saluran yang bekerja sangat baik dalam memulai perjalanan pelanggan untuk prospek berperingkat A. Sementara itu, kami menemukan orang lain bekerja dengan baik untuk menutupnya.

Ada banyak data yang berperan di sini, jadi penting untuk menguraikannya.

Inilah yang membantu kami mempelajari laporan ini:

• Saluran mana yang mendorong klik
• Saluran mana yang mendorong klik, tetapi bukan prospek, dan mungkin lebih penting dari perspektif kesadaran merek
• Saluran mana yang tidak mendorong banyak klik, tetapi mendorong prospek sehingga dapat digunakan secara promosi yaitu. lebih banyak lalu lintas, lebih banyak prospek
• Saluran mana yang mendorong pendapatan dan berapa banyak. Pekerjaan prospek berperingkat A kami sangat membantu, tetapi Ruler memungkinkan kami untuk menunjukkan dengan tepat berapa banyak pendapatan yang akhirnya diperoleh setiap saluran dari sejumlah perspektif model atribusi

Dengan menganalisis data ini sedikit lebih dalam, kami dapat menarik lebih banyak informasi yang membantu kami memahami peran yang dimainkan setiap saluran.

Dan, yang paling penting, bagaimana kami dapat mengoptimalkan strategi kami ke depan.

Menelusuri data untuk memahami konten kami yang paling berharga

Kami menemukan beberapa hal dari analisis data kami.

SEO organik adalah pendorong utama kami untuk prospek berkualitas tinggi.

Itu bukan kejutan.

Tim pemasaran kami telah mengirimkan konten blog berkualitas tinggi dan berperingkat tinggi secara teratur.

Tapi yang hebat adalah kami bisa lebih mendalami hal ini.

Meskipun bagus untuk mengetahui bahwa SEO organik berfungsi, bukankah lebih baik untuk mengetahui bagian konten mana yang khusus?

Kami kembali ke Ruler Analytics untuk menarik laporan halaman arahan kami.

Di sini, kami dapat melihat semua informasi yang sama seperti yang kami lihat dari perspektif saluran. Tapi kali ini dibagi berdasarkan halaman arahan.

Terkait : Bagaimana kami melacak efektivitas halaman arahan di Ruler

Itu berarti untuk setiap blog yang kami tulis, kami dapat menentukan dengan tepat berapa banyak klik, prospek, dan bahkan penjualan yang mereka hasilkan.

Kami menemukan:

• Beberapa blog sangat bagus dalam mengarahkan lalu lintas
• Beberapa blog mengarahkan lalu lintas dan prospek dari perspektif klik pertama
• Beberapa halaman arahan mendorong prospek dari perspektif klik terakhir

Setiap fakta data yang kami dapatkan dari laporan ini adalah penting.

Ini membantu kami mengontekstualisasikan konten kami dan memahami peran pemasaran kami dalam perjalanan pelanggan penuh.

Langkah kedua – rencanakan ke depan

Sekarang kami tahu apa yang berhasil, kami berada dalam posisi yang jauh lebih baik untuk merencanakan ke depan secara efektif.

Tentu saja, kami memiliki keuntungan memiliki atribusi yang kami miliki (tanpa biaya).

Kami mungkin bias, tetapi kami dengan sepenuh hati merekomendasikan alat atribusi saat Anda mendorong langganan dan prospek.

Melacak prospek dan menghubungkan prospek ke penjualan cukup sulit.

Tetapi membuat strategi pemasaran dan anggaran pemasaran yang menyertainya yang akan mengembangkan bisnis Anda tanpa data ini, hampir mustahil.

Bagaimanapun, inilah data yang kami temukan dan bagaimana kami menggunakannya untuk mengubah strategi pemasaran dan konten kami:

1. Jelas SEO organik adalah pendorong lalu lintas, prospek, dan penjualan yang kuat dan kami harus mempertahankan investasi kami.
2. Kami mengidentifikasi satu blog utama yang mengarahkan sebagian besar lalu lintas dan memutuskan untuk menggunakan kata kunci yang diberi peringkat di saluran berbayar.
3. Kami melihat beberapa petunjuk mengalir dari lebih banyak saluran kesadaran merek seperti G2 dan LinkedIn dan ingin mendorong lebih keras di area ini.
4. Jumlah prospek e-book kami turun dan begitu pula prioritas rendah yang bergerak maju.

Mari kita masuk ke sedikit lebih detail tentang apa yang kita lakukan untuk masing-masing.

Mendefinisikan ulang strategi konten kami

Kami tahu konten apa yang mendorong lalu lintas, prospek, dan penjualan. Latihan yang kami lakukan melihat atribusi halaman arahan sangat berguna.

Kami dapat menentukan konten yang hebat dalam membangun lalu lintas, hebat dalam menciptakan prospek, dan hebat dalam menutup penjualan.

Latihan ini juga memberi kami indikasi yang jelas tentang blog mana yang perlu kami tonton dari perspektif kata kunci. Apakah itu mempertahankan posisi tinggi atau meningkatkan posisi kata kunci, kami memiliki pemahaman yang lebih baik tentang bagaimana peringkat kami memengaruhi perolehan prospek kami.

Dengan semua data ini, kami membuat tiga aliran konten:

• Konten pembangunan lalu lintas
• Konten yang membangun prospek
• Konten penutup penjualan

Konten blog yang membangun lalu lintas

Karena kami telah bekerja keras untuk meningkatkan peringkat domain kami, kami sekarang dapat bersaing untuk kata kunci yang jauh lebih sulit (dan volumenya lebih tinggi).

Terkait: Bagaimana kami meningkatkan peringkat domain kami dari 55 menjadi 69

Dari sini, kami membuat daftar kata kunci menjadi topik baru yang ingin kami bahas yang lebih informatif dan mendidik.

Potongan konten ini kami celupkan ke dalam kluster konten baru.

Kami ingin mendorong lebih banyak pengakuan antara kluster konten ini dan nama merek kami.

Konten blog yang membangun prospek

Dengan data prospek berperingkat A kami, kami dapat melihat blog dan halaman arahan mana yang mendorong prospek berkualitas tinggi.

Kami menggunakan pengetahuan ini untuk membuat daftar prioritas konten untuk dipelihara.

Kami juga membuat daftar konten baru yang berfokus pada prospek baru dari daftar konten 'pembangunan lalu lintas' kami.

Di sinilah kami akan menjelajahi konten lebih jauh ke bawah corong untuk kluster konten baru yang ingin kami jelajahi.

Konten blog penutup penjualan

Ingat konten yang membuat prospek? Yah, kami menggunakannya untuk menjelajahi lebih jauh ke bawah corong.

Katakanlah misalnya sebuah blog di 'perangkat lunak pelacakan prospek' muncul untuk menghasilkan prospek.

Kami menggunakannya untuk melihat ke bagian bawah konten corong yang akan mendukung topik itu.

Dalam contoh ini, konten akan berisi 'bagaimana pelanggan kami menggunakan Penggaris untuk melacak prospek mereka' atau konten perbandingan antara kami dan perangkat lunak lain yang disebutkan dalam daftar.

Kami tahu tujuannya ada di sana, jadi kami membangun berdasarkan apa yang kami tahu sudah berhasil untuk membantu mendukung keputusan pembelian itu.

Generasi permintaan

Satu hal yang disoroti oleh analisis data kami adalah bahwa saluran kesadaran merek bekerja untuk kami.

Staf kami mulai memposting sesekali dan beberapa data atribusi yang kami laporkan sendiri menunjukkan bahwa itu berhasil.

Terkait: Apakah Anda memerlukan bidang formulir 'bagaimana Anda mendengar tentang kami'?

Kami ingin memanfaatkan ini sebagai peluang baru dan karenanya memasukkannya sebagai bagian penting dari rencana strategi pemasaran kami ke depan.

Sekarang, kami telah meningkatkan frekuensi kami memposting dan kami memiliki lebih banyak karyawan yang ingin memposting diri mereka sendiri. Ini semua tentang kepercayaan diri!

Memanfaatkan situs brand-aware/rujukan

Hal lain yang kami perhatikan ketika menganalisis konten dan data saluran kami adalah bahwa banyak prospek berperingkat A kami berasal dari rujukan.

Dengan Ruler di tempat, kami dapat menentukan apa yang mendorong rujukan ini.

Salah satu yang utama adalah G2.

Jelas, situs ulasan penting untuk bisnis SaaS apa pun. Tapi kami merasa ada peluang besar bagi kami untuk mengembangkan kehadiran kami di sini karena kami tidak berusaha mengumpulkan ulasan.

Keberhasilan pemasaran dan pelanggan sekarang bekerja sama untuk memberikan layanan berkualitas kepada pelanggan yang kemudian kami minta untuk berbagi ulasan di situs.

G2 menawarkan lebih banyak visibilitas dengan semakin banyak ulasan berkualitas baik yang Anda miliki, jadi ini adalah fokus besar.

Meskipun kami hanya membuat kemajuan yang lambat, kami telah melihat ini berdampak pada keuntungan kami.

Menjauh dari generasi pemimpin

Bagi kami, 2020 dan awal 2021 masih tentang eBook dan generasi pemimpin.

Kami telah berhasil membuat seluruh pustaka sumber daya yang kuat dan berguna dan juga meningkatkan jumlah prospek MQL.

Tapi itu tidak terasa seperti itu bekerja untuk kami.

Data mendukung kami pada saat itu.

Kami menemukan bahwa bagi kami, konten organik tanpa batasan berfungsi lebih baik untuk mendidik dan memberi informasi kepada pengguna kami.

Namun, alih-alih membiarkan konten berkualitas baik yang telah kami buang sia-sia, kami mulai menerjemahkannya.

Kami telah membuat blog, video, rekaman suara, dan lainnya untuk menawarkan konten ini sesuai keinginan orang untuk mengonsumsinya.

Dan itu bekerja dengan baik.

Kami mendorong keterlibatan yang lebih bermakna di situs web kami dengan membagikan konten yang diinginkan orang, sesuai keinginan orang.

Cara meningkatkan MRR Anda sendiri

Meningkatkan MRR Anda sendiri semuanya dimulai dengan data dan keselarasan antara tim Anda.

Tidak ada gunanya membuang uang untuk kampanye dan berharap itu akan bertahan.

Anda perlu membuktikan secara konsisten bahwa apa yang Anda buat berhasil. Dan ingat, kuncinya adalah selalu memberikan nilai.

Kami mengubah strategi pemasaran kami sehingga kami memberikan nilai lebih kepada pengunjung dan pelanggan kami.

Alih-alih mempromosikan diri kami sendiri, kami mencoba menawarkan saran kehidupan nyata dan mendidik pengunjung tentang wawasan penting.

Pelajari lebih lanjut dari para ahli kami dengan mengikuti kami di LinkedIn. Kami membagikan tip dan trik reguler untuk memaksimalkan data dan pemasaran Anda.