Cómo impulsamos el MRR de la fuente de marketing en un 96 % en 365 días

¿Quiere mostrarle a su jefe que el marketing está impulsando el negocio? Le mostramos cómo lo hacemos, además de cómo también aumentamos nuestro MRR de fuente de marketing.

Los ingresos recurrentes mensuales son una estadística clave para cualquier negocio que impulse las ventas basadas en suscripciones.

No solo debe pensar en impulsar nuevos negocios, sino que también debe considerar su mantenimiento.

Todos sabemos que trabajar en marketing no es fácil.

Se enfrenta a una serie de desafíos que dificultan demostrar que está haciendo un buen trabajo. Y aún más complicado, cómo está haciendo crecer el negocio.

Por suerte estamos aquí para ayudar.

La retención y la experiencia del cliente son clave para impulsar relaciones duraderas con los clientes.

Entonces, siga leyendo para saber exactamente cómo impulsamos más MRR de fuentes de marketing y demostramos que valía la pena invertir en el equipo de marketing.

Paso uno: involucra a tu equipo

Aumentar el MRR, incluso con fuentes de marketing, no depende solo de los especialistas en marketing.

Para las empresas basadas en suscripciones, la experiencia del cliente es clave. Al impulsar negocios duraderos, no solo puede garantizar la retención de ingresos, sino que también puede fomentar nuevos negocios a través de estudios de casos y revisiones.

Antes de comenzar a crear campañas de marketing y contenido, el primer paso es involucrar a su equipo de ventas y éxito del cliente.

Recuerde, la alta gerencia querrá saber exactamente cómo va a generar más negocios. Y pedir más presupuesto para PPC no va a funcionar.

En su lugar, debe adoptar un enfoque específico utilizando decisiones basadas en datos.

Para nosotros como empresa, sabíamos que necesitábamos activar proyectos entre nuestros equipos de ventas, marketing y éxito del cliente.

Para las ventas, se trataba de comprender qué calificaba a un cliente potencial de alta calidad en el punto del primer contacto. ¿Era su sitio web? ¿Su demografía?

Para el marketing, se trataba de vincular nuestro marketing con nuestras ventas. ¿Cuántos clientes potenciales de buena calidad estábamos conduciendo? Y lo que es más importante, ¿qué impulsaba los ingresos?

Y, por último, para el éxito del cliente, ¿cómo mantuvimos el negocio? Churn siempre es un gran factor de riesgo para las empresas basadas en suscripción, particularmente aquellas que trabajan en SaaS.

¿Cómo podríamos identificar a los clientes con riesgo de abandono o, mejor aún, identificar a los clientes en el punto de venta que podrían abandonar en el futuro?

La acción uno fue reunirse como un equipo completo y elaborar una estrategia sobre las partes móviles de las que cada equipo era responsable.

Al asegurarnos de estar alineados desde el principio, nos aseguramos de tener una comunicación abierta y honesta sobre lo que necesitábamos hacer como equipo e individualmente.

También nos permitió establecer expectativas sobre lo que podríamos lograr de manera realista.

Paso dos: revise sus datos

La mejor manera de avanzar es mirar primero hacia atrás.

Nada le dirá más que sus datos históricos. Esto es exactamente lo que hicimos para dar un mejor sentido a nuestras estadísticas.

1. Categorizamos a nuestros clientes
2. Usamos nuestros datos para encontrar nuestros mejores canales para cada etapa del embudo
3. Contenido clave identificado

Veamos cada uno con un poco más de detalle.

Categoriza a tus clientes

Mire los datos de sus clientes actuales y segmentarlos. Algunos serán de alto valor y se adaptarán perfectamente a su producto. Como tal, podría decir que son de calidad A ya que no quiere que se agiten.

Mientras tanto, es posible que encuentre un tipo particular de abandono de clientes con mayor frecuencia. Podría llamar a estos clientes con calificación C.

Nuestro equipo de éxito del cliente analizó a todos nuestros clientes a través de este proceso. Una vez que segmentamos a todos nuestros clientes, aplicamos datos de abandono e ingresos a través de ChartMogul.

Nos mostró que nuestros clientes con calificación A valían considerablemente más dinero por cuenta y que se batían a una tasa más baja.

Mientras tanto, nuestros clientes con calificación C tenían un valor mucho menor y se batían más a pesar del apoyo de nuestro equipo de éxito del cliente.

El equipo de marketing tomó estos datos y los usó para comprender qué hacía a un cliente de nivel A.

Descubrimos que tendían a trabajar en una de las cinco industrias principales. También encontramos algunos patrones en torno a cosas como el título del trabajo, la ubicación y, lo que es más importante, la fuente de referencia.

Pudimos usar esta información para obtener una mejor comprensión de lo que hace a un buen cliente. Esto nos permitió calificar nuestros clientes potenciales entrantes con un poco más de certeza. Aplicamos retrospectivamente los datos de calidad de los clientes potenciales y pasamos a la siguiente etapa del análisis de datos.

Uso de datos para identificar nuestros canales más rentables

Con una comprensión de nuestros clientes potenciales de alta calidad, pudimos ver a continuación las tendencias en la fuente de clientes potenciales cuando se trataba de generar clientes potenciales con calificación A.

Encontramos patrones claros.

Mediante el uso de la atribución de marketing, pudimos vincular con precisión nuestra actividad de marketing con clientes potenciales y ventas en nuestro CRM.

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Eso nos dejó con una visión clara de lo que funcionó y lo que no.

Permítanos mostrarle exactamente cómo funcionó.

Al iniciar sesión en nuestra herramienta de atribución, Ruler Analytics, nos dirigimos a nuestro informe de origen.

Allí, podríamos identificar tendencias.

Identificamos algunos canales que funcionaron muy bien para impulsar los recorridos de los clientes para clientes potenciales con calificación A. Mientras tanto, encontramos que otros funcionaron bien para cerrarlos.

Aquí hay muchos datos en juego, por lo que es importante desglosarlos.

Esto es lo que este informe nos ayudó a aprender:

• Qué canales generaron clics
• Qué canales generaron clics, pero no clientes potenciales y, por lo tanto, quizás fueron más importantes desde la perspectiva del conocimiento de la marca.
• Qué canales no generaron muchos clics, pero generaron clientes potenciales, por lo que podrían usarse promocionalmente, es decir. más tráfico, más clientes potenciales
• Qué canales generaron ingresos y cuánto. Nuestro trabajo principal con calificación A fue increíblemente útil, pero Ruler nos permitió determinar cuántos ingresos generó cada canal en última instancia desde una serie de perspectivas de modelos de atribución.

Al analizar estos datos un poco más a fondo, podemos extraer mucha más información que nos ayude a comprender el papel que desempeña cada canal.

Y, lo más importante, cómo podemos optimizar nuestra estrategia de cara al futuro.

Profundizar en los datos para comprender nuestro contenido más valioso

Encontramos algunas cosas de nuestro análisis de datos.

El SEO orgánico fue nuestro principal impulsor de clientes potenciales de alta calidad.

Eso no fue una sorpresa.

Nuestro equipo de marketing ha estado entregando contenido de blog de alta calidad y altamente calificado de manera regular.

Pero lo mejor fue que pudimos profundizar más en esto.

Si bien es bueno saber que el SEO orgánico está funcionando, ¿no es mejor saber qué piezas de contenido específicamente?

Regresamos a Ruler Analytics para obtener nuestro informe de la página de destino.

Aquí, pudimos ver la misma información que vimos desde la perspectiva del canal. Pero esta vez se dividió por página de destino.

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Eso significó que para cada blog que escribimos, pudimos identificar cuántos clics, clientes potenciales e incluso ventas generaron.

Nosotros encontramos:

• Algunos blogs fueron geniales solo para generar tráfico
• Algunos blogs generaron tráfico y clientes potenciales desde la perspectiva del primer clic.
• Algunas páginas de destino generaron clientes potenciales desde la perspectiva del último clic

Cada hecho de los datos que obtuvimos de este informe fue importante.

Nos ayudó a contextualizar nuestro contenido y comprender el papel que jugó nuestro marketing en el viaje completo del cliente.

Paso dos: planifique con anticipación

Ahora que sabíamos lo que estaba funcionando, estábamos en una posición mucho mejor para planificar el futuro de manera efectiva.

Por supuesto, tenemos el beneficio de tener la atribución a nuestra disposición (sin costo alguno).

Es posible que seamos parciales, pero recomendamos de todo corazón una herramienta de atribución cuando genere suscripciones y clientes potenciales.

El seguimiento de los clientes potenciales y la conexión de los clientes potenciales con las ventas es bastante difícil.

Pero crear una estrategia de marketing y un presupuesto de marketing que la acompañe que haga crecer su negocio sin estos datos es casi imposible.

De todos modos, estos son exactamente los datos que encontramos y cómo los usamos para transformar nuestra estrategia de marketing y contenido:

1. Estaba claro que el SEO orgánico era un fuerte impulsor del tráfico, los clientes potenciales y las ventas, y que debíamos mantener nuestra inversión.
2. Identificamos un blog clave que generó la mayoría del tráfico y decidimos usar las palabras clave que clasificó en los canales pagos.
3. Detectamos algunos clientes potenciales provenientes de más canales de conocimiento de la marca como G2 y LinkedIn, por lo que queríamos esforzarnos más en esta área.
4. Nuestros números de clientes potenciales de libros electrónicos se redujeron y, por lo tanto, fueron de baja prioridad en el futuro.

Entremos un poco más en detalle sobre lo que hicimos para cada uno.

Redefinir nuestra estrategia de contenido

Sabíamos qué contenido generaba tráfico, clientes potenciales y ventas. El ejercicio que hicimos sobre la atribución de la página de destino fue realmente útil.

Podríamos identificar el contenido que es excelente para generar tráfico, excelente para crear clientes potenciales y excelente para cerrar ventas.

Este ejercicio también nos dio una indicación clara de qué blogs necesitábamos observar desde la perspectiva de las palabras clave. Ya sea que se tratara de mantener una posición alta o aumentar las posiciones de las palabras clave, teníamos una idea mucho mejor de cómo nuestras clasificaciones afectaban nuestra generación de prospectos.

Con todos estos datos en juego, creamos tres flujos de contenido:

• Contenido de creación de tráfico
• Contenido de creación de leads
• Contenido de cierre de ventas

Contenido del blog que genera tráfico

Dado que nos habíamos esforzado para aumentar la calificación de nuestro dominio, ahora podíamos competir por palabras clave mucho más difíciles (y de mayor volumen).

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A partir de aquí, construimos listas de palabras clave en nuevos temas que queríamos cubrir que fueran más informativos y educativos.

Estas piezas de contenido nos sumergieron en nuevos grupos de contenido.

Queríamos impulsar un mayor reconocimiento entre estos grupos de contenido y nuestra marca.

Contenido del blog de generación de leads

Con nuestros datos de clientes potenciales con calificación A, pudimos ver qué blogs y páginas de destino generaban clientes potenciales de alta calidad.

Utilizamos este conocimiento para crear una lista de prioridades de contenido para mantener.

También creamos una lista de contenido nuevo centrado en nuevos clientes potenciales de nuestra lista de contenido de "generación de tráfico".

Aquí es donde exploraríamos contenido más abajo en el embudo para nuevos grupos de contenido que buscábamos explorar.

Contenido del blog de cierre de ventas

¿Recuerdas el contenido que creó clientes potenciales? Bueno, usamos eso para explorar más abajo en el embudo.

Digamos, por ejemplo, que surgió un blog sobre 'software de seguimiento de clientes potenciales' para generar clientes potenciales.

Lo usamos para buscar en la parte inferior del contenido del embudo que apoyaría ese tema.

En este ejemplo, estaría contenido sobre "cómo nuestro cliente usó Ruler para rastrear sus clientes potenciales" o comparar contenido entre nosotros y otro software mencionado en la lista.

Sabíamos que la intención estaba ahí, así que nos basamos en lo que ya sabíamos que funcionaba para ayudar a respaldar esa decisión de compra.

Generación de demanda

Una cosa que nuestro análisis de datos iluminó fue que los canales de reconocimiento de marca estaban funcionando para nosotros.

Nuestro personal había comenzado a publicar de manera intermitente y algunos de nuestros datos de atribución autoinformados mostraban que estaba funcionando.

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Queríamos capitalizar esto como una nueva oportunidad y, por lo tanto, lo incluimos como una parte clave de nuestro plan de estrategia de marketing a futuro.

Ahora, hemos aumentado la frecuencia con la que publicamos y tenemos más empleados que se sienten con ganas de publicar ellos mismos. ¡Todo es cuestión de confianza!

Aprovechando los sitios de referencia/reconocidos por la marca

Otra cosa que notamos al analizar nuestro contenido y los datos del canal fue que muchos de nuestros clientes potenciales con calificación A provenían de referencias.

Con Ruler en su lugar, pudimos identificar qué estaba impulsando estas referencias.

Uno de los principales fue G2.

Obviamente, los sitios de revisión son importantes para cualquier negocio de SaaS. Pero sentimos que había una gran oportunidad para aumentar nuestra presencia aquí, ya que no habíamos hecho ningún esfuerzo para recopilar reseñas.

El marketing y el éxito del cliente ahora trabajan juntos para brindar un servicio de calidad a los clientes a quienes luego les pedimos que compartan una reseña en el sitio.

G2 ofrece más visibilidad cuantas más reseñas de buena calidad tenga, por lo que este fue un gran enfoque.

Si bien solo estamos progresando lentamente, ya hemos visto que esto afecta nuestros resultados.

Alejarse de la generación de leads

Para nosotros, 2020 y principios de 2021 todavía se trataba de libros electrónicos y generación de clientes potenciales.

Logramos crear una biblioteca completa de recursos sólidos y útiles y también aumentar los números de clientes potenciales de MQL.

Pero no parecía que estuviera funcionando para nosotros.

Los datos nos respaldaron en ese punto.

Descubrimos que, para nosotros, el contenido orgánico y sin restricciones funcionaba mejor para educar e informar a nuestros usuarios.

Pero, en lugar de dejar que el contenido de buena calidad que teníamos se desperdiciara, comenzamos a traducirlo.

Hemos creado blogs, videos, grabaciones de voz y más para ofrecer este contenido de la forma en que la gente quiere consumirlo.

Y eso está funcionando bien.

Estamos impulsando una participación más significativa en nuestro sitio web al compartir el contenido que la gente quiere, cómo la gente lo quiere.

Cómo aumentar su propio MRR

La mejora de su propio MRR comienza con los datos y la alineación entre sus equipos.

No tiene sentido arrojar dinero a las campañas y esperar que se mantenga.

Tienes que demostrar constantemente que lo que estás creando está funcionando. Y recuerda, la clave es siempre aportar valor.

Cambiamos nuestra estrategia de marketing para brindar más valor a nuestros visitantes y clientes.

En lugar de promocionarnos, estamos tratando de ofrecer consejos de la vida real y educar a los visitantes sobre información importante.

Obtenga más información de nuestros expertos siguiéndonos en LinkedIn. Compartimos consejos y trucos regulares para sacar más provecho de sus datos y de su marketing.