365일 동안 마케팅 소스 MRR을 96%까지 높인 방법

마케팅이 비즈니스를 주도하고 있다는 것을 상사에게 보여주고 싶으십니까? 우리가 어떻게 하는지와 마케팅 소스 MRR을 어떻게 증가시켰는지 보여줍니다.

월간 반복 수익은 구독 기반 판매를 주도하는 모든 비즈니스의 핵심 통계입니다.

새로운 비즈니스를 추진할 뿐만 아니라 유지 관리도 고려해야 합니다.

우리는 마케팅에서 일하는 것이 쉽지 않다는 것을 알고 있습니다.

당신은 당신이 좋은 일을 하고 있다는 것을 증명하기 어렵게 만드는 많은 도전에 직면해 있습니다. 더욱 복잡한 것은 비즈니스를 성장시키는 방법입니다.

다행히 저희가 도와드리겠습니다.

유지 및 고객 경험은 고객과의 장기적인 관계를 유지하는 데 중요합니다.

따라서 계속해서 더 많은 마케팅 소스 MRR을 유도하고 마케팅 팀이 투자할 가치가 있음을 입증한 방법을 정확히 알아보십시오.

1단계: 팀 참여

마케팅 소싱을 포함하여 MRR을 높이는 것은 마케터에게만 달려 있는 것이 아닙니다.

구독 기반 비즈니스의 경우 고객 경험이 핵심입니다. 오래 지속되는 비즈니스를 추진함으로써 수익을 유지할 수 있을 뿐만 아니라 사례 연구 및 검토를 통해 새로운 비즈니스를 장려할 수도 있습니다.

마케팅 캠페인 및 콘텐츠 제작을 시작하기 전에 첫 번째 단계는 영업 및 고객 성공 팀을 참여시키는 것입니다.

고위 경영진은 더 많은 비즈니스를 추진할 방법을 정확히 알고 싶어할 것입니다. 그리고 PPC를 위한 더 많은 예산을 요구하는 것은 성공하지 못할 것입니다.

대신 데이터 기반 의사 결정을 사용하여 표적화된 접근 방식을 취해야 합니다.

기업으로서 우리는 영업, 마케팅 및 고객 성공 팀 간에 프로젝트를 활성화해야 한다는 것을 알고 있었습니다.

영업의 경우, 첫 접점에서 양질의 리드가 무엇인지 파악한 사례였습니다. 그들의 웹사이트였나요? 인구 통계?

마케팅의 경우 우리의 마케팅과 영업을 연결한 사례였습니다. 얼마나 많은 양질의 리드를 운전하고 있었습니까? 그리고 더 중요한 것은 무엇이 수익을 냈습니까?

마지막으로 고객의 성공을 위해 우리는 어떻게 비즈니스를 유지하고 있었습니까? Churn은 구독 기반 회사, 특히 SaaS에서 일하는 회사에게 항상 큰 위험 요소입니다.

이탈 위험이 있는 고객을 식별하거나 더 나은 방법으로 판매 시점에서 라인을 이탈할 수 있는 고객을 식별할 수 있습니까?

첫 번째 작업은 전체 팀으로 만나 각 팀이 담당하는 움직이는 부분에 대한 전략을 세우는 것이었습니다.

처음부터 우리가 정렬되었는지 확인함으로써 우리는 팀으로서, 그리고 개별적으로 해야 할 일에 대해 개방적이고 정직한 의사 소통을 할 수 있도록 했습니다.

또한 우리가 현실적으로 달성할 수 있는 것에 대한 기대치를 설정할 수 있었습니다.

2단계 – 데이터 되돌아보기

앞으로 나아가는 가장 좋은 방법은 먼저 뒤를 돌아보는 것입니다.

과거 데이터보다 더 많은 것을 알려주는 것은 없습니다. 다음은 통계를 더 잘 이해하기 위해 수행한 작업입니다.

1. 고객 분류
2. 데이터를 사용하여 유입경로의 각 단계에 가장 적합한 채널을 찾았습니다.
3. 확인된 주요 내용

각각에 대해 조금 더 자세히 살펴보겠습니다.

고객 분류

현재 고객 데이터를 보고 분류합니다. 일부는 가치가 높고 귀하의 제품에 매우 적합합니다. 따라서 휘젓는 것을 원하지 않기 때문에 A-품질이라고 말할 수 있습니다.

한편 특정 유형의 고객 이탈이 더 자주 발생할 수 있습니다. 이러한 C 등급 고객을 호출할 수 있습니다.

고객 성공 팀은 이 프로세스를 통해 모든 고객을 분석했습니다. 모든 고객이 세분화되면 ChartMogul을 통해 이탈 및 수익 데이터를 적용했습니다.

A 등급 고객이 계정당 훨씬 더 많은 돈을 가치가 있고 더 낮은 비율로 이탈한다는 것을 보여주었습니다.

한편, C 등급 고객은 고객 성공 팀의 지원에도 불구하고 훨씬 더 낮은 가치와 더 많은 이탈을 겪었습니다.

마케팅 팀은 이 데이터를 사용하여 무엇이 A급 고객이 되었는지 이해했습니다.

우리는 그들이 다섯 가지 주요 산업 중 하나에서 일하는 경향이 있음을 발견했습니다. 우리는 또한 직위, 위치 및 가장 중요한 추천 출처와 같은 것들에 대한 몇 가지 패턴을 발견했습니다.

우리는 이 정보를 사용하여 무엇이 좋은 고객인지 더 잘 이해할 수 있었습니다. 이를 통해 좀 더 확실하게 인바운드 리드를 검증할 수 있었습니다. 납 품질 데이터를 소급 적용하고 데이터 분석의 다음 단계로 넘어갔습니다.

데이터를 사용하여 가장 수익성 있는 채널 식별

최고 품질의 리드에 대한 이해를 바탕으로 A 등급 리드 생성과 관련하여 리드 소스의 추세를 다음으로 살펴볼 수 있었습니다.

명확한 패턴을 찾았습니다.

마케팅 속성을 사용하여 마케팅 활동을 CRM의 리드 및 판매에 정확하게 연결할 수 있습니다.

관련 : 마케팅 어트리뷰션이란 무엇입니까? 모델, 도구 및 이점에 대한 가이드

그것은 우리에게 무엇이 효과가 있었고 무엇이 효과가 없었는지에 대한 명확한 시각을 남겼습니다.

정확히 어떻게 작동했는지 보여드리겠습니다.

속성 도구인 Ruler Analytics에 로그인하여 소스 보고서로 이동했습니다.

거기에서 우리는 추세를 정확히 파악할 수 있습니다.

우리는 A 등급 리드에 대한 고객 여정을 시작하는 데 효과적인 몇 가지 채널을 식별했습니다. 그 사이에 다른 사람들이 그것들을 잘 닫는 것을 발견했습니다.

여기에는 많은 데이터가 있으므로 이를 분석하는 것이 중요합니다.

이 보고서가 우리가 배우는 데 도움이 된 것은 다음과 같습니다.

• 클릭을 유도한 채널
• 클릭을 유도했지만 리드가 아닌 채널이 브랜드 인지도 관점에서 더 중요했을 수 있습니다.
• 어떤 채널이 클릭을 많이 유도하지 않았지만 리드를 유도하여 판촉용으로 사용할 수 있었습니까? 더 많은 트래픽, 더 많은 리드
• 수익을 창출한 채널과 수익. A 등급 리드 작업은 매우 도움이 되었지만 Ruler를 사용하면 여러 기여 모델 관점에서 각 채널이 궁극적으로 얼마나 많은 수익을 창출했는지 정확히 파악할 수 있었습니다.

이 데이터를 좀 더 심층적으로 분석하면 각 채널이 수행하는 역할을 이해하는 데 도움이 되는 더 많은 정보를 얻을 수 있습니다.

그리고 가장 중요한 것은 앞으로 전략을 최적화할 수 있는 방법입니다.

가장 가치 있는 콘텐츠를 이해하기 위해 데이터 드릴다운

우리는 데이터 분석에서 몇 가지를 발견했습니다.

유기적 SEO는 고품질 리드의 주요 동인이었습니다.

그것은 놀라운 일이 아니었다.

우리 마케팅 팀은 정기적으로 고품질의 상위 블로그 콘텐츠를 제공하고 있습니다.

그러나 우리가 이 문제를 더 깊이 파고들 수 있다는 점이 훌륭했습니다.

유기적 SEO가 작동한다는 사실을 아는 것도 좋지만, 구체적으로 어떤 콘텐츠 부분을 아는 것이 더 낫지 않습니까?

방문 페이지 보고서를 가져오기 위해 Ruler Analytics로 다시 이동했습니다.

여기에서 채널 관점에서 본 것과 동일한 정보를 모두 볼 수 있습니다. 하지만 이번에는 랜딩페이지로 나눴다.

관련 : Ruler에서 방문 페이지 효과를 추적하는 방법

이는 우리가 작성한 모든 단일 블로그에 대해 얼마나 많은 클릭, 리드 및 판매를 유도했는지 정확히 파악할 수 있음을 의미합니다.

우리는 발견:

• 일부 블로그는 트래픽을 유도하는 데 탁월했습니다.
• 일부 블로그는 첫 번째 클릭 관점에서 트래픽과 리드를 유도했습니다.
• 일부 방문 페이지는 마지막 클릭 관점에서 리드를 유도했습니다.

이 보고서에서 얻은 데이터의 각 사실은 중요했습니다.

이는 콘텐츠의 맥락을 파악하고 전체 고객 여정에서 마케팅이 수행한 역할을 이해하는 데 도움이 되었습니다.

2단계 – 앞으로의 계획

이제 우리는 무엇이 효과가 있는지 알았고 효과적으로 미리 계획할 수 있는 훨씬 더 나은 위치에 있었습니다.

물론 저작자 표시를 마음대로 사용할 수 있다는 이점이 있습니다(무료).

우리는 편향될 수 있지만 구독 및 리드를 유도할 때 기여 도구를 적극 권장합니다.

리드를 추적하고 리드를 판매로 연결하는 것은 충분히 어렵습니다.

그러나 이 데이터 없이 비즈니스를 성장시킬 마케팅 전략과 그에 따른 마케팅 예산을 만드는 것은 거의 불가능에 가깝습니다.

어쨌든 다음은 정확히 우리가 찾은 데이터와 마케팅 및 콘텐츠 전략을 변환하는 데 사용한 방법입니다.

1. 유기적 SEO는 트래픽, 리드 및 판매의 강력한 동인이며 우리는 투자를 유지해야 합니다.
2. 우리는 대부분의 트래픽을 유도한 핵심 블로그를 식별하고 유료 채널에서 순위를 매긴 키워드를 사용하기로 결정했습니다.
3. 우리는 G2 및 LinkedIn과 같은 더 많은 브랜드 인지도 채널에서 흘러나오는 몇 가지 리드를 발견했고 이 영역에서 더 열심히 추진하기를 원했습니다.
4. eBook 리드 번호가 줄어들어 우선 순위가 낮습니다.

각각에 대해 수행한 작업에 대해 좀 더 자세히 살펴보겠습니다.

콘텐츠 전략 재정의

트래픽, 리드 및 판매를 유도하는 콘텐츠가 무엇인지 알고 있었습니다. 랜딩 페이지 어트리뷰션을 살펴보는 연습은 정말 유용했습니다.

트래픽 구축, 리드 생성 및 판매 성사에 효과적인 콘텐츠를 정확히 찾아낼 수 있습니다.

이 연습은 또한 우리가 키워드 관점에서 어떤 블로그를 봐야 하는지에 대한 명확한 표시를 제공했습니다. 그것이 높은 순위를 유지하든 키워드 순위를 높이는 것이든 순위가 리드 생성에 어떤 영향을 미쳤는지 훨씬 더 잘 알 수 있었습니다.

이 모든 데이터를 활용하여 세 가지 콘텐츠 스트림을 만들었습니다.

• 트래픽 구축 콘텐츠
• 리드 구축 콘텐츠
• 판매 마감 콘텐츠

트래픽 구축 블로그 콘텐츠

우리는 도메인 등급을 높이기 위해 노력했기 때문에 훨씬 더 어려운(그리고 더 많은 양) 키워드를 놓고 경쟁할 수 있었습니다.

관련 항목: 도메인 등급을 55에서 69로 높인 방법

여기에서 우리는 더 유익하고 교육적인 우리가 다루고자 하는 새로운 주제로 키워드 목록을 만들었습니다.

이러한 콘텐츠 조각은 우리가 새로운 콘텐츠 클러스터에 발을 담그는 것이었습니다.

우리는 이러한 콘텐츠 클러스터와 브랜드 이름 사이에서 더 많은 인지도를 얻고 싶었습니다.

리드 구축 블로그 콘텐츠

A 등급 리드 데이터를 사용하여 고품질 리드를 유도한 블로그와 방문 페이지를 확인할 수 있었습니다.

이 지식을 사용하여 유지 관리할 콘텐츠의 우선 순위 목록을 만들었습니다.

또한 '트래픽 구축' 콘텐츠 목록에서 새로운 리드에 초점을 맞춘 새로운 콘텐츠 목록을 만들었습니다.

여기에서 우리가 탐색하려는 새로운 콘텐츠 클러스터에 대한 퍼널 아래에서 콘텐츠를 더 자세히 탐색할 것입니다.

판매 마감 블로그 콘텐츠

리드를 생성한 콘텐츠를 기억하십니까? 글쎄, 우리는 그것을 사용하여 깔때기 아래로 더 자세히 조사했습니다.

예를 들어 리드 생성을 위해 '리드 추적 소프트웨어'에 대한 블로그가 나왔다고 가정해 보겠습니다.

우리는 그것을 사용하여 해당 주제를 뒷받침할 깔때기 콘텐츠의 하단을 조사했습니다.

이 예에서는 '고객이 리드를 추적하기 위해 Ruler를 사용하는 방법'에 대한 콘텐츠 또는 목록에 있는 다른 소프트웨어와 당사 간의 콘텐츠를 비교합니다.

우리는 의도가 거기에 있다는 것을 알았으므로 구매 결정을 지원하는 데 도움이 된다고 이미 알고 있는 것을 기반으로 구축했습니다.

수요 창출

우리의 데이터 분석에서 밝혀진 한 가지는 브랜드 인지도 채널이 우리를 위해 일하고 있다는 것입니다.

우리 직원들은 간헐적으로 게시물을 올리기 시작했고 자체 보고된 속성 데이터 중 일부는 그것이 효과가 있는 것으로 나타났습니다.

관련: '우리에 대해 어떻게 알게 되었습니까?' 양식 필드가 필요합니까?

우리는 이것을 새로운 기회로 활용하고 싶었고 이를 향후 마케팅 전략 계획의 핵심 부분으로 포함시켰습니다.

이제 우리는 게시 빈도를 늘렸고 더 많은 직원이 자신을 게시하는 데 자부심을 갖게 되었습니다. 자신감에 관한 모든 것입니다!

브랜드 인지도/추천 사이트 활용

콘텐츠와 채널 데이터를 분석할 때 발견한 또 다른 사실은 A 등급 리드의 대부분이 추천을 통해 발생했다는 것입니다.

Ruler를 사용하면 이러한 추천을 유도한 원인을 정확히 찾아낼 수 있습니다.

하나의 주요 하나는 G2였습니다.

분명히 리뷰 사이트는 모든 SaaS 비즈니스에 중요합니다. 그러나 우리는 리뷰 수집에 아무런 노력을 기울이지 않았기 때문에 여기에서 우리의 존재를 키울 수있는 엄청난 기회가 있다고 느꼈습니다.

마케팅과 고객 성공은 이제 함께 협력하여 고객에게 양질의 서비스를 제공한 다음 현장에서 리뷰를 공유하도록 요청합니다.

G2는 좋은 품질의 리뷰가 많을수록 더 많은 가시성을 제공하므로 이것이 큰 초점이었습니다.

우리는 천천히 진행하고 있지만 이것이 우리의 수익에 영향을 미치는 것을 이미 보았습니다.

리드 생성에서 벗어나기

우리에게 2020년과 2021년 초는 여전히 eBook과 리드 생성에 관한 것이었습니다.

우리는 강력하고 유용한 리소스의 전체 라이브러리를 생성하고 MQL 리드 수를 늘리는 데 성공했습니다.

그러나 그것이 우리에게 효과가 있는 것처럼 느껴지지 않았습니다.

데이터는 그 점을 뒷받침했습니다.

우리는 사용자를 교육하고 정보를 제공하는 데 유기적이고 비정형화된 콘텐츠가 더 효과적이라는 것을 발견했습니다.

하지만 양질의 콘텐츠를 낭비하는 대신 번역을 시작했습니다.

우리는 블로그, 비디오, 음성 녹음 등을 만들어 사람들이 원하는 방식으로 이 콘텐츠를 제공합니다.

잘 작동하고 있습니다.

우리는 사람들이 원하는 콘텐츠, 사람들이 원하는 방식을 공유하여 웹사이트에서 보다 의미 있는 참여를 유도하고 있습니다.

자신의 MRR을 높이는 방법

자신의 MRR을 개선하는 것은 모두 데이터와 팀 간의 조정에서 시작됩니다.

캠페인에 돈을 투자하고 그것이 지속되기를 바라는 것은 아무 소용이 없습니다.

당신이 만들고 있는 것이 효과가 있다는 것을 지속적으로 증명해야 합니다. 그리고 핵심은 항상 가치를 제공하는 것임을 기억하십시오.

방문자와 고객에게 더 많은 가치를 제공하기 위해 마케팅 전략을 변경했습니다.

우리 자신을 홍보하는 대신 실제 조언을 제공하고 방문자에게 중요한 통찰력을 교육하려고 노력하고 있습니다.

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