De ce funcționează canalele de vânzări și cum să le faci pe ale tale să aibă succes

Ce este o pâlnie de vânzări?

O pâlnie de vânzări este un proces care mută clienții potențiali de la stadiul inițial de conștientizare sau interes la obiectivul lor, care este de obicei conversia într-un client plătitor.

Este un cadru pe care marketerii îl folosesc pentru a urmări progresul clienților potențiali prin procesul de vânzări al companiei. Este de obicei proiectat sub forma unei piramide inversate. Începe cu partea cea mai largă în partea de sus (partea cea mai largă reprezintă toți clienții potențiali) și se îngustează la clienții individuali din partea de jos (reprezentând vânzările reale).

O pâlnie tipică de vânzări este împărțită în cinci etape: Conștientizare, Interes, Evaluare, Cumpărare și Repetare/Recomandări.

• Etapa de conștientizare: Este atunci când clienții potențiali sunt conștienți de compania sau produsul dvs.
• Etapa de interes: clientul este interesat de compania sau produsul dvs., dar are nevoie de mai multe informații despre acesta înainte de a lua o decizie.
• Etapa de evaluare: clientul a decis să vă evalueze compania sau produsul, dar va avea nevoie de mai multe informații înainte de a lua o decizie de cumpărare.
• Etapa de achiziție: atunci când clientul face o achiziție sau o conversie pe site-ul dvs. web sau în persoană.
• Etapa de repetare/recomandări: când clientul devine un avocat al dumneavoastră și îi încurajează pe alții să vă cumpere produsul sau serviciul.

Cum este diferită o pâlnie de vânzări de un site web?

Unul dintre principalele moduri în care funnelurile de vânzări diferă de site-uri web este că un site web va avea mai multe puncte de navigare, în timp ce o pâlnie de vânzări va avea doar un singur punct de acțiune în care vizitatorul poate fie să-și introducă e-mailul, să facă clic pe un videoclip, să facă o achiziție etc.

În acest fel, o pâlnie de vânzări este mult mai orientată spre conversie decât un site web tradițional. Ideea din spatele unei pâlnii de vânzări este să eliminați incertitudinea din decizia de cumpărare, ghidând oamenii printr-un proces sistematic care merge de la rezolvarea problemei lor, la educarea lor despre produsul sau serviciul dvs., până la efectuarea în sfârșit a achiziției.

Obiectivele fundamentale ale unui site web și ale unei pâlnii de vânzări sunt de natură diferită și pot fi rezumate după cum urmează,

Canale de vânzări:

– Construiește o ofertă atractivă,

– Capturați clienți potențiali prin paginile de destinație,

– Ghidați vizitatorii prin procesul de cumpărare cu mesaje personalizate,

– Transformă vizitatorii în cumpărători,

- Permiteți clienților să facă achiziții repetate,

Site:

– Generați interes pentru afacerea sau cauza dvs., produs sau serviciu online,

– Furnizați mai multe informații despre produsul sau serviciul dvs. cu detalii despre caracteristici, prețuri etc.

- Oferiți o modalitate prin care clienții sau clienții dvs. să vă contacteze,

- Îmbunătățiți brandingul general al afacerii dvs.

– Construirea de dovezi sociale pentru afacerea dvs. cu detalii despre clienții și clienții dvs. existenți, mărturii etc.,

– Oferă o perspectivă detaliată a afacerii tale cu o pagină aprofundată „Despre noi”.,

– Furnizați informații despre membrii echipei dvs., locațiile birourilor etc.

– Informați-vă clienții despre cultura companiei dvs., despre lucrurile pe care le reprezentați ca marcă,

– Construiți relații cu potențialii clienți.

Factori de luat în considerare pentru a construi o pâlnie de vânzări cu conversie ridicată

Pe cât de eficiente sunt canalele de vânzări în creșterea conversiilor și a veniturilor pentru afacerea dvs., este important să luați în considerare următorii factori atunci când le construiți. Să ne uităm la acești factori,

1) Atrageți potențialii potriviți pentru a-i determina să se intereseze de ceea ce oferiți

Dacă perspectivele potrivite nu sunt atrase de pâlnia de vânzări, atunci șansele de a face o vânzare sunt mici.

În primul rând, este important să înțelegeți ce definește o perspectivă bună. Sunt oameni care au un anumit nivel de interes pentru ceea ce este oferit la pâlnie.

În al doilea rând, dacă oferta dvs. este un produs B2C, trebuie să aibă un venit disponibil sau să aibă acces la fonduri care nu sunt folosite în altă parte. Apoi, ar trebui să cunoască cel puțin oarecum produsul sau serviciul oferit în această etapă a pâlniei.

În al treilea rând, perspectivele trebuie să aibă o dorință stabilită pentru ceea ce este oferit în această etapă a pâlniei. Este posibil să nu știe încă cum se va rezolva problema lor, dar au nevoie doar de mai multe informații înainte de a decide să cumpere ceva de la tine.

2) Calificarea lead-urilor

Odată ce ați introdus potențiali și clienți potențiali în pâlnie, următorul aspect cel mai important este să calificați clienții potențiali și să vedeți cât de probabil sunt aceștia să facă o achiziție.

Este un pas esențial, deoarece nu toți clienții potențiali sunt egali pentru afacerea dvs., iar valoarea lor trebuie evaluată cât mai devreme posibil, astfel încât să nu pierdeți mai multe resurse către clienți potențiali mai puțin valoroși. Acest lucru este cunoscut sub denumirea de scoring sau calificare de lead.

Calificarea conducerii se bazează în principal pe următorii factori:

• Date demografice despre lider,
• Cât de probabil este ca lead-ul să se convertească,
• Cât de mult efort este nevoie pentru a-i contacta și contacta,
• Și, în sfârșit, cât de mult venit potențial poate fi creat din acest client potențial.

Timpul pe care îl petreceți calificării clienților potențiali vă oferă multe avantaje, cum ar fi

• Sunt cheltuite mai puține resurse pentru potențiali necalificați,
• Prin identificarea obiectivelor dvs. cheie, veți putea să vă adaptați eforturile de marketing pentru a le atinge în mod eficient,
• Acesta reduce semnificativ costul de achiziție de clienți (CAC),
• Vă puteți viza piața mai precis prin înțelegerea nevoilor și intereselor potențialilor dvs.
• Vă permite să veniți cu oferte pentru fiecare client potențial, astfel încât să poată găsi ceva unic pe care și-ar dori

3) Hrănirea conduce să se transforme în clienți plătitori

Creșterea clienților potențiali este un pas critic în procesul de conversie a pâlniei de vânzări. Perspectivii dvs. trebuie să construiască încredere în compania dvs. înainte de a fi gata să vă cumpere produsul sau serviciul.

O modalitate tipică de a face acest lucru este prin intermediul lead nurturing, care constă în trimiterea de e-mailuri sau utilizarea unor instrumente precum webinarii, de exemplu, pentru a obține informații despre nevoile potențialilor cumpărători și pentru a arăta cum produsele dvs. pot satisface aceste nevoi.

Scopul hrănirii clienților potențiali este de a oferi clienților potențiali o serie de conținut, fie el educațional sau interactiv, de care au nevoie pentru a deveni clienți plătitori.

Puteți folosi două tipuri de tehnici de creștere a lead-urilor: prospectare și retargeting.

Tehnica de prospectare constă în trimiterea de informații despre compania și produsele dumneavoastră către potențiali clienți prin e-mail, rețele sociale și forumuri.

Tehnica de retargeting constă în urmărirea interacțiunilor anterioare cu potențiali, trimițându-le reclame sau materiale promoționale prin e-mail sau rețele sociale.

Hrănirea clienților potențiali vă ajută, de asemenea, anunțându-vă care perspective au nevoie de mai multă atenție și care sunt mai puțin interesați, astfel încât să vă puteți concentra pe oamenii potriviți.

Acest lucru vă ajută să creșteți rata de conversie a clienților potențiali și să reduceți timpul, efortul și banii petrecuți pe clienți potențiali neinteresați.

Lead nurturing oferă, de asemenea, o oportunitate semnificativă pentru companii de a construi relații, de a răspunde la întrebări și de a oferi resurse care îi vor ajuta pe potențialii lor să ia decizii informate cu privire la produsele sau serviciile companiei.

4) Reținerea clienților și creșterea valorii pe viață

Există o mulțime de motive pentru care păstrarea clienților este importantă:

• Economisește timp și bani prin scăderea costurilor de generare de clienți potențiali și prin optimizarea ratelor de conversie,
• Crește valoarea de viață a clientului,
• Ajută la construirea încrederii cu clienții,
• Acesta generează o comunicare pozitivă între clienți și compania dvs. și ajută la brandingul general.

5) Utilizați instrumentele software potrivite pentru canalul dvs

Pâlniile de vânzare pot fi simple sau complexe în design și pot include multe părți mobile. Există multe lucruri de care trebuie să țineți cont atunci când construiți o pâlnie de vânzări, dar există două componente cheie:

• O înțelegere clară a ceea ce doriți să facă clientul dvs. atunci când încep să interacționeze cu afacerea sau marca dvs.,
• Un sistem care va funcționa pentru publicul tău unic, ceea ce va crește probabilitatea de conversie.

Pentru a atinge punctele menționate mai sus, este important să utilizați instrumentele software potrivite pentru a mapa, a construi și a urmări canalul.

Instrumente precum MarketPlan vă vor ajuta să ușurați întregul proces, făcându-l atât de eficient să vă mapați întreaga pâlnie înainte de a-l construi și să urmăriți cât de bine se convertește pentru a-l optimiza continuu.

Nu lipsesc pe piață constructorii de pâlnie, dar este esențial să-l alegeți pe cel potrivit care se potrivește exact cerințelor și modelelor dvs. de utilizare.

Instrumentele pe care le utilizați în mod ideal trebuie să fie,

• Ușor de utilizat și de înțeles,
• Intuitiv pentru a naviga,
• Colaborează cu membrii echipei tale și lucrează împreună eficient,
• Oferă o valoare bună pentru banii tăi, care ajută afacerea ta să crească.

Concluzie

O pâlnie de vânzări, atunci când este făcută corect, poate fi o sursă incredibil de importantă de generator de venituri pentru o afacere. Ele oferă un cadru pentru campaniile de marketing pentru a se asigura că oferă valoare clienților în fiecare etapă a campaniei.

Cu toate acestea, pentru a fi o pâlnie pentru a fi eficient, este important să vă asigurați că urmați pașii corecti, așa cum a fost explicat mai sus. Vedeți cum puteți utiliza MarketPlan gratuit pentru a începe să vă mapați propriile canale astăzi!