Pourquoi les entonnoirs de vente fonctionnent et comment réussir le vôtre

Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente ?

Un entonnoir de vente est un processus qui fait passer les prospects du stade initial de sensibilisation ou d'intérêt à leur objectif, qui est généralement la conversion en client payant.

Il s'agit d'un cadre que les spécialistes du marketing utilisent pour suivre la progression des prospects tout au long du processus de vente de l'entreprise. Il est généralement conçu sous la forme d'une pyramide inversée. Il commence par la partie la plus large en haut (la partie la plus large représente tous les clients potentiels) et se réduit aux clients individuels en bas (représentant les ventes réelles).

Un entonnoir de vente typique est divisé en cinq étapes : sensibilisation, intérêt, évaluation, achat et répétition/références.

• Phase de notoriété : C'est lorsque les clients potentiels connaissent votre entreprise ou votre produit.
• Phase d'intérêt : le client est intéressé par votre entreprise ou votre produit, mais a besoin de plus d'informations à ce sujet avant de prendre une décision.
• Étape d'évaluation : le client a décidé d'évaluer votre entreprise ou votre produit, mais il aura besoin de plus d'informations avant de prendre une décision d'achat.
• Étape d'achat : lorsque le client effectue un achat ou une conversion sur votre site Web ou en personne.
• Étape de répétition/référence : Lorsque le client devient votre défenseur et encourage les autres à acheter votre produit ou service.

En quoi un entonnoir de vente est-il différent d'un site Web ?

L'une des principales différences entre les entonnoirs de vente et les sites Web est qu'un site Web aura plusieurs points de navigation, tandis qu'un entonnoir de vente n'aura qu'un seul point d'action où le visiteur peut soit saisir son e-mail, cliquer sur une vidéo, effectuer un achat, etc.

De cette façon, un entonnoir de vente est beaucoup plus axé sur la conversion qu'un site Web traditionnel. L'idée derrière un entonnoir de vente est d'éliminer l'incertitude de la décision d'achat en guidant les gens à travers un processus systématique qui va de la résolution de leur problème, à leur éducation sur votre produit ou service, pour finalement faire l'achat.

Les objectifs fondamentaux d'un site Web et d'un entonnoir de vente sont de nature différente et peuvent être résumés ci-dessous,

Entonnoirs de vente :

– Construire une offre attractive,

– Capturer des prospects via des pages de destination,

– Guider les visiteurs tout au long du processus d’achat avec des messages personnalisés,

– Convertir les visiteurs en acheteurs,

– Permettre aux clients de faire des achats répétés,

Site Internet:

– Susciter l’intérêt pour votre entreprise ou cause, produit ou service en ligne,

– Fournissez plus d'informations sur votre produit ou service avec des détails sur les fonctionnalités, les prix, etc.

– Fournir un moyen à vos clients ou clients de vous contacter,

– Améliorer l’image de marque globale de votre entreprise,

– Construire une preuve sociale pour votre entreprise avec des détails sur vos clients et clients existants, des témoignages, etc.,

- Donnez un aperçu détaillé de votre entreprise avec une page détaillée "À propos de nous".,

– Fournissez des informations sur les membres de votre équipe, l'emplacement des bureaux, etc.

– Informer vos clients sur la culture de votre entreprise, ce que vous représentez en tant que marque,

– Établir des relations avec des clients potentiels.

Facteurs à prendre en compte pour créer un entonnoir de vente à fort taux de conversion

Aussi efficaces que soient les entonnoirs de vente pour augmenter les conversions et les revenus de votre entreprise, il est important de prendre en compte les facteurs suivants lors de leur création. Examinons ces facteurs,

1) Attirez les bons prospects pour les intéresser à ce que vous proposez

Si les bons prospects ne sont pas attirés par l'entonnoir de vente, les chances de réaliser une vente sont minces.

Tout d'abord, il est important de comprendre ce qui définit un bon prospect. Ce sont des gens qui s'intéressent à ce qui est offert dans l'entonnoir.

Deuxièmement, si votre offre est un produit B2C, ils doivent avoir un revenu disponible ou avoir accès à des fonds qui ne sont pas utilisés ailleurs. Ensuite, ils doivent être au moins quelque peu informés sur le produit ou le service proposé à ce stade de l'entonnoir.

Troisièmement, les prospects doivent avoir un désir établi pour ce qui est offert à ce stade de l'entonnoir. Il se peut qu'ils ne sachent pas encore comment leur problème sera résolu, mais ils ont juste besoin de plus d'informations avant de décider d'acheter quelque chose chez vous.

2) Qualification des prospects

Une fois que vous avez introduit des prospects et des prospects dans l'entonnoir, l'aspect suivant le plus important est de qualifier les prospects et de voir dans quelle mesure ils sont susceptibles de faire un achat.

C'est une étape vitale car tous les prospects ne sont pas égaux pour votre entreprise et leur valeur doit être évaluée le plus tôt possible afin que vous ne gaspilliez pas plus de ressources vers des prospects moins précieux. C'est ce qu'on appelle la notation des prospects ou la qualification des prospects.

La qualification des prospects est principalement basée sur les facteurs suivants,

• Données démographiques sur le prospect,
• Quelle est la probabilité que le prospect se convertisse,
• Combien d'efforts faut-il pour les atteindre et les contacter,
• Et enfin, combien de revenus potentiels peuvent être créés à partir de ce prospect.

Le temps que vous consacrez à la qualification de vos leads vous procure de nombreux avantages tels que

• Moins de ressources sont dépensées pour des prospects non qualifiés,
• En identifiant vos cibles clés, vous pourrez adapter vos efforts marketing pour les atteindre efficacement,
• Cela réduit considérablement votre coût d'acquisition client (CAC),
• Vous pouvez cibler plus précisément votre marché en comprenant les besoins et intérêts de vos prospects,
• Il vous permet de proposer des offres pour chaque client potentiel afin qu'ils puissent trouver quelque chose d'unique qu'ils voudraient

3) Nourrir les prospects pour les convertir en clients payants

Le développement des prospects est une étape critique dans le processus de conversion de l'entonnoir de vente. Vos prospects doivent instaurer la confiance dans votre entreprise avant d'être prêts à acheter votre produit ou service.

Une façon typique de le faire est d'utiliser le lead nurturing qui consiste à envoyer des e-mails ou à utiliser des outils comme les webinaires par exemple pour obtenir des informations sur les besoins des acheteurs potentiels et montrer comment vos produits peuvent répondre à ces besoins.

Le but de nourrir les prospects est de fournir aux prospects une série de contenus, qu'ils soient éducatifs ou interactifs, dont ils ont besoin pour devenir des clients payants.

Vous pouvez utiliser deux types de techniques de lead nurturing : la prospection et le reciblage.

La technique de prospection consiste à envoyer des informations sur votre entreprise et vos produits à des clients potentiels par e-mail, réseaux sociaux et forums.

La technique de reciblage consiste à suivre les interactions passées avec les prospects en leur envoyant des publicités ou du matériel promotionnel par e-mail ou sur les réseaux sociaux.

Le développement des prospects vous aide également en vous permettant de savoir quels prospects ont besoin de plus d'attention et lesquels sont moins intéressés, afin que vous puissiez vous concentrer sur les bonnes personnes.

Cela permet d'augmenter votre taux de conversion de prospects et de réduire le temps, les efforts et l'argent que vous consacrez aux prospects non intéressés.

Le lead nurturing offre également aux entreprises une opportunité significative de nouer des relations, de répondre à des questions et de fournir des ressources qui aideront leurs prospects à prendre des décisions éclairées concernant les produits ou services de l'entreprise.

4) Fidélisation de la clientèle et augmentation de la valeur à vie

Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles la fidélisation de la clientèle est importante :

• Il permet de gagner du temps et de l'argent en diminuant les coûts de génération de leads et en optimisant les taux de conversion,
• Augmente la valeur vie client,
• Contribue à établir la confiance avec les clients,
• Il génère une communication positive entre les clients et votre entreprise et contribue à l'image de marque globale.

5) Utilisez les bons outils logiciels pour votre entonnoir

Les entonnoirs de vente peuvent être de conception simple ou complexe et peuvent inclure de nombreuses pièces mobiles. Il y a beaucoup de choses à garder à l'esprit lors de la création d'un entonnoir de vente, mais il y a deux éléments clés :

• Une compréhension claire de ce que vous voulez que votre client fasse lorsqu'il commence à interagir avec votre entreprise ou votre marque,
• Un système qui fonctionnera pour votre public unique, ce qui augmentera la probabilité de conversion.

Afin d'atteindre les points mentionnés ci-dessus, il est important d'utiliser les bons outils logiciels pour cartographier, construire et suivre votre entonnoir.

Des outils comme MarketPlan vous aideront à faciliter l'ensemble du processus en le rendant si efficace pour cartographier l'ensemble de votre entonnoir avant de le construire et de suivre à quel point il se convertit afin de continuer à l'optimiser en permanence.

Il n'y a pas de pénurie de constructeurs d'entonnoirs sur le marché, mais il est crucial de choisir celui qui correspond exactement à vos besoins et à vos habitudes d'utilisation.

Les outils que vous utilisez idéalement doivent être,

• Facile à utiliser et à comprendre,
• Navigation intuitive,
• Collaborez avec les membres de votre équipe et travaillez ensemble efficacement,
• Offrir un bon rapport qualité-prix qui aide votre entreprise à se développer.

Conclusion

Un entonnoir de vente, lorsqu'il est bien fait, peut être une source de revenus extrêmement importante pour une entreprise. Ils fournissent un cadre pour les campagnes marketing afin de garantir qu'elles apportent de la valeur aux clients à chaque étape de la campagne.

Cependant, pour qu'un entonnoir soit efficace, il est important de s'assurer de suivre les bonnes étapes comme expliqué ci-dessus. Découvrez comment vous pouvez utiliser MarketPlan gratuitement pour commencer à cartographier vos propres entonnoirs dès aujourd'hui !