เหตุใดกระบวนการขายจึงทำงานและวิธีทำให้คุณประสบความสำเร็จ

ช่องทางการขายคืออะไร?

ช่องทางการขายเป็นกระบวนการที่ย้ายผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจากระยะเริ่มต้นของการรับรู้หรือความสนใจไปยังเป้าหมาย ซึ่งมักจะแปลงเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

เป็นกรอบการทำงานที่นักการตลาดใช้ในการติดตามความคืบหน้าของลีดผ่านกระบวนการขายของบริษัท โดยทั่วไปแล้วจะได้รับการออกแบบให้มีรูปร่างเป็นปิรามิดคว่ำ โดยเริ่มจากส่วนที่กว้างที่สุดที่ด้านบน (ส่วนที่กว้างที่สุดแสดงถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทั้งหมด) และจำกัดให้แคบลงสำหรับลูกค้าแต่ละรายที่ด้านล่าง (แสดงถึงยอดขายจริง)

กระบวนการขายโดยทั่วไปแบ่งออกเป็นห้าขั้นตอน: การรับรู้ ความสนใจ การประเมิน การซื้อ และการทำซ้ำ/การอ้างอิง

• ระยะการรับรู้: เป็นช่วงที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทราบถึงบริษัทหรือผลิตภัณฑ์ของคุณ
• ช่วงความสนใจ: ลูกค้าสนใจบริษัทหรือผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่ต้องการข้อมูลเพิ่มเติมก่อนตัดสินใจ
• ขั้นตอนการประเมิน: ลูกค้าได้ตัดสินใจประเมินบริษัทหรือผลิตภัณฑ์ของคุณแล้ว แต่จะต้องการข้อมูลเพิ่มเติมก่อนตัดสินใจซื้อ
• ขั้นตอนการซื้อ: เมื่อลูกค้าทำการซื้อหรือแปลงบนเว็บไซต์ของคุณหรือด้วยตนเอง
• ขั้นตอนทำซ้ำ/อ้างอิง: เมื่อลูกค้ากลายเป็นผู้สนับสนุนให้คุณและสนับสนุนให้ผู้อื่นซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

Sales Funnel แตกต่างจากเว็บไซต์อย่างไร

วิธีหลักๆ ที่ช่องทางการขายแตกต่างจากเว็บไซต์คือเว็บไซต์จะมีจุดนำทางหลายจุด ในขณะที่ช่องทางการขายจะมีจุดดำเนินการเพียงจุดเดียวซึ่งผู้เยี่ยมชมสามารถป้อนอีเมล คลิกวิดีโอ ทำการซื้อ ฯลฯ

ด้วยวิธีนี้ ช่องทางการขายจะเน้นไปที่ Conversion มากกว่าเว็บไซต์แบบเดิม แนวคิดเบื้องหลังกระบวนการขายคือการขจัดความไม่แน่นอนออกจากการตัดสินใจซื้อโดยแนะนำผู้คนผ่านกระบวนการที่เป็นระบบตั้งแต่การแก้ปัญหา การให้ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ไปจนถึงการซื้อในที่สุด

เป้าหมายพื้นฐานของเว็บไซต์และช่องทางการขายมีลักษณะที่แตกต่างกัน ซึ่งสามารถสรุปได้ดังนี้

ช่องทางการขาย:

– สร้างข้อเสนอที่น่าดึงดูด

– จับลูกค้าเป้าหมายผ่านหน้า Landing Page

– แนะนำผู้เข้าชมตลอดกระบวนการซื้อด้วยข้อความส่วนบุคคล

– เปลี่ยนผู้เข้าชมให้เป็นผู้ซื้อ

– ให้ลูกค้าซื้อซ้ำได้

เว็บไซต์:

– สร้างความสนใจในธุรกิจหรือสาเหตุของคุณ ผลิตภัณฑ์หรือบริการออนไลน์

– ให้ข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณพร้อมรายละเอียดเกี่ยวกับคุณสมบัติ ราคา ฯลฯ

– ให้วิธีการสำหรับลูกค้าหรือลูกค้าของคุณในการติดต่อคุณ

– ปรับปรุงการสร้างแบรนด์โดยรวมของธุรกิจของคุณ

– การสร้างหลักฐานทางสังคมสำหรับธุรกิจของคุณด้วยรายละเอียดของลูกค้าและลูกค้าที่มีอยู่ คำรับรอง ฯลฯ

– ให้ข้อมูลเชิงลึกโดยละเอียดเกี่ยวกับธุรกิจของคุณด้วยหน้า 'เกี่ยวกับเรา' เชิงลึก

– ให้ข้อมูลเกี่ยวกับสมาชิกในทีม ที่ตั้งสำนักงาน ฯลฯ

– แจ้งลูกค้าของคุณเกี่ยวกับวัฒนธรรมของบริษัท สิ่งที่คุณยึดมั่นในฐานะแบรนด์

– สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่มีศักยภาพ

ปัจจัยที่ต้องพิจารณาเพื่อสร้างช่องทางการขายที่มี Conversion สูง

ในขณะที่กระบวนการขายมีประสิทธิภาพในการเพิ่ม Conversion และรายได้ให้กับธุรกิจของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องพิจารณาปัจจัยต่อไปนี้ในขณะที่สร้างปัจจัยเหล่านี้ มาดูปัจจัยเหล่านี้กัน

1) ดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เหมาะสมเพื่อให้พวกเขาสนใจในสิ่งที่คุณนำเสนอ

หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เหมาะสมไม่ได้ดึงดูดช่องทางการขาย โอกาสในการขายก็ย่อมมีน้อย

ประการแรก สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าอะไรเป็นตัวกำหนดแนวโน้มที่ดี พวกเขาคือผู้ที่มีความสนใจในระดับหนึ่งในสิ่งที่นำเสนอในช่องทาง

ประการที่สอง หากข้อเสนอของคุณเป็นผลิตภัณฑ์ B2C พวกเขาต้องมีรายได้บางส่วนหรือเข้าถึงเงินทุนที่ไม่ได้ใช้ที่อื่น จากนั้น อย่างน้อยพวกเขาก็ควรมีความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่นำเสนอในขั้นตอนนี้ของช่องทางเป็นอย่างน้อย

ประการที่สาม ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องมีความปรารถนาที่แน่นอนสำหรับสิ่งที่นำเสนอในขั้นตอนนี้ของช่องทาง อาจเป็นเพราะพวกเขาไม่รู้ว่าปัญหาจะได้รับการแก้ไขอย่างไร แต่พวกเขาแค่ต้องการข้อมูลเพิ่มเติมก่อนตัดสินใจซื้อบางอย่างจากคุณ

2) คุณสมบัติของผู้มุ่งหวัง

เมื่อคุณนำผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าและผู้มุ่งหวังเข้ามาในช่องทางแล้ว สิ่งที่สำคัญที่สุดรองลงมาคือ คัดเลือกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและดูว่าพวกเขาจะมีโอกาสทำการซื้อมากน้อยเพียงใด

เป็นขั้นตอนที่สำคัญเนื่องจากโอกาสในการขายอาจไม่เท่าเทียมกันสำหรับธุรกิจของคุณ และมูลค่าของพวกเขาจะต้องได้รับการประเมินโดยเร็วที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เพื่อที่คุณจะได้ไม่ต้องเปลืองทรัพยากรมากขึ้นไปยังลีดที่มีมูลค่าน้อยกว่า สิ่งนี้เรียกว่าการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายหรือคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมาย

คุณสมบัติลูกค้า เป้าหมายขึ้นอยู่กับปัจจัยต่อไปนี้เป็นหลัก

• ข้อมูลประชากรเกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมาย
• โอกาสที่ลูกค้าเป้าหมายจะเปลี่ยน
• ต้องใช้ความพยายามมากเพียงใดในการติดต่อและติดต่อพวกเขา
• และสุดท้าย โอกาสในการสร้างรายได้ที่เป็นไปได้จากโอกาสในการขายนี้

เวลาที่คุณใช้ในการคัดเลือกลีดของคุณทำให้คุณมีข้อได้เปรียบมากมาย เช่น

• ใช้ทรัพยากรน้อยลงกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่มีเงื่อนไข
• โดยการระบุเป้าหมายหลักของคุณ คุณจะสามารถปรับความพยายามทางการตลาดของคุณให้เข้าถึงได้อย่างมีประสิทธิภาพ
• ทำให้ต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) ของคุณลดลงอย่างมาก
• คุณสามารถกำหนดเป้าหมายตลาดของคุณได้แม่นยำยิ่งขึ้นโดยการทำความเข้าใจความต้องการและความสนใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ
• ช่วยให้คุณเสนอข้อเสนอสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายเพื่อให้พวกเขาสามารถค้นหาสิ่งที่ไม่เหมือนใครที่พวกเขาต้องการ

3) การเลี้ยงดูที่นำไปสู่การแปลงเป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน

การดูแลลูกค้าเป้าหมายเป็นขั้นตอนสำคัญในกระบวนการแปลงช่องทางการขาย ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องสร้างความไว้วางใจในบริษัทของคุณก่อนที่จะพร้อมที่จะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

วิธีทั่วไปในการทำเช่นนี้คือการดูแลลูกค้าเป้าหมายซึ่งประกอบด้วยการส่งอีเมลหรือใช้เครื่องมือ เช่น การสัมมนาผ่านเว็บ เป็นต้น เพื่อรับข้อมูลเกี่ยวกับความต้องการของผู้ซื้อที่มีศักยภาพ และแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถตอบสนองความต้องการเหล่านี้ได้อย่างไร

จุดประสงค์ของการดูแลลีดคือการจัดหาชุดเนื้อหาให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ไม่ว่าจะเป็นเพื่อการศึกษาหรือโต้ตอบ ซึ่งพวกเขาต้องการเพื่อเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

คุณสามารถใช้เทคนิคการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายได้สองประเภท: การหาลูกค้าเป้าหมายและการกำหนดเป้าหมายใหม่

เทคนิคการหาลูกค้าใหม่ประกอบด้วยการส่งข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทและผลิตภัณฑ์ของคุณไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านอีเมล โซเชียลมีเดีย และฟอรัม

เทคนิคการกำหนดเป้าหมายใหม่ประกอบด้วยการติดตามการโต้ตอบในอดีตกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยส่งโฆษณาหรือสื่อส่งเสริมการขายผ่านอีเมลหรือโซเชียลมีเดีย

การดูแลผู้มุ่งหวังยังช่วยคุณโดยแจ้งให้คุณทราบว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใดต้องการความสนใจมากกว่าและคนใดสนใจน้อยกว่า เพื่อให้คุณสามารถมุ่งเน้นไปที่คนที่เหมาะสมได้

สิ่งนี้ช่วยเพิ่มอัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมายของคุณ และลดเวลา ความพยายาม และเงินของคุณกับลีดที่ไม่สนใจ

การดูแลลูกค้าเป้าหมายยังให้โอกาสที่มีความหมายสำหรับบริษัทในการสร้างความสัมพันธ์ ตอบคำถาม และจัดหาทรัพยากรที่จะช่วยให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตัดสินใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัท

4) การรักษาลูกค้าและเพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน

มีเหตุผลมากมายที่การรักษาลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ:

• ประหยัดเวลาและค่าใช้จ่ายด้วยการลดต้นทุนการสร้างลูกค้าเป้าหมายและเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลง
• เพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า
• ช่วยสร้างความไว้วางใจกับลูกค้า,
• สร้างการสื่อสารเชิงบวกระหว่างลูกค้าและบริษัทของคุณและช่วยในการสร้างแบรนด์โดยรวม

5) ใช้เครื่องมือซอฟต์แวร์ที่เหมาะสมสำหรับช่องทางของคุณ

กระบวนการขายอาจเรียบง่ายหรือซับซ้อนในการออกแบบ และสามารถรวมชิ้นส่วนที่เคลื่อนไหวได้หลายชิ้น มีหลายสิ่งที่ควรคำนึงถึงเมื่อสร้างกระบวนการขาย แต่มีองค์ประกอบหลักสองประการ:

• ความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับสิ่งที่คุณต้องการให้ลูกค้าทำเมื่อพวกเขาเริ่มโต้ตอบกับธุรกิจหรือแบรนด์ของคุณ
• ระบบที่จะทำงานให้กับผู้ชมเฉพาะของคุณ ซึ่งจะเพิ่มโอกาสในการแปลง

เพื่อให้บรรลุจุดที่กล่าวมาข้างต้น สิ่งสำคัญคือต้องใช้เครื่องมือซอฟต์แวร์ที่เหมาะสมในการทำแผนที่ สร้าง และติดตามช่องทางของคุณ

เครื่องมืออย่าง MarketPlan จะช่วยคุณในการทำให้กระบวนการทั้งหมดคลี่คลายลงโดยทำให้การทำแผนที่ทั้งช่องทางของคุณมีประสิทธิภาพก่อนที่จะสร้างและติดตามว่ากระบวนการนั้นแปลงได้ดีเพียงใด เพื่อที่จะเพิ่มประสิทธิภาพอย่างต่อเนื่องอย่างต่อเนื่อง

ไม่มีปัญหาการขาดแคลนเครื่องมือสร้างช่องทางในตลาด แต่สิ่งสำคัญคือต้องเลือกเครื่องมือที่เหมาะสมกับความต้องการและรูปแบบการใช้งานที่แน่นอนของคุณ

เครื่องมือที่คุณใช้ในอุดมคติต้องเป็น

• ใช้งานง่ายและเข้าใจ
• ใช้งานง่ายเพื่อนำทาง
• ร่วมมือกับสมาชิกในทีมของคุณและทำงานร่วมกันอย่างมีประสิทธิภาพ
• มอบความคุ้มค่าสำหรับเงินของคุณที่ช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโต

บทสรุป

ช่องทางการขายเมื่อทำถูกต้องสามารถเป็นแหล่งสร้างรายได้ที่สำคัญอย่างเหลือเชื่อสำหรับธุรกิจ พวกเขาจัดเตรียมกรอบสำหรับแคมเปญการตลาดเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขากำลังให้คุณค่าแก่ลูกค้าในแต่ละขั้นตอนของแคมเปญ

อย่างไรก็ตาม เพื่อให้เป็นช่องทางที่มีประสิทธิภาพ เป็นสิ่งสำคัญที่ต้องแน่ใจว่าคุณทำตามขั้นตอนที่ถูกต้องตามที่อธิบายไว้ข้างต้น ดูวิธีที่คุณสามารถใช้ MarketPlan ได้ฟรีเพื่อเริ่มทำแผนที่ช่องทางของคุณเองวันนี้!