لماذا تعمل مسارات تحويل المبيعات وكيف تجعلك ناجحًا

ما هو مسار المبيعات؟

قمع المبيعات هو عملية تنقل العملاء المحتملين من المرحلة الأولى من الوعي أو الاهتمام إلى هدفهم ، والذي عادةً ما يتم تحويله إلى عميل يدفع.

إنه إطار عمل يستخدمه المسوقون لتتبع تقدم العملاء المتوقعين من خلال عملية مبيعات الشركة. تم تصميمه عادة على شكل هرم مقلوب. يبدأ بالجزء الأوسع في الأعلى (يمثل الجزء الأوسع جميع العملاء المحتملين) ويضيق للعملاء الفرديين في الأسفل (يمثل المبيعات الفعلية).

ينقسم قمع المبيعات النموذجي إلى خمس مراحل: الوعي والفائدة والتقييم والشراء والتكرار / الإحالات.

• مرحلة الوعي: عندما يكون العملاء المحتملون على دراية بشركتك أو منتجك.
• مرحلة الاهتمام: يهتم العميل بشركتك أو منتجك ولكنه يحتاج إلى مزيد من المعلومات حوله قبل اتخاذ قرار.
• مرحلة التقييم: قرر العميل تقييم شركتك أو منتجك ولكنه سيحتاج إلى مزيد من المعلومات قبل اتخاذ قرار الشراء.
• مرحلة الشراء: عندما يقوم العميل بإجراء عملية شراء أو تحويل على موقع الويب الخاص بك أو شخصيًا.
• مرحلة التكرار / الإحالة: عندما يصبح العميل مدافعًا عنك ويشجع الآخرين على شراء منتجك أو خدمتك.

كيف يختلف مسار المبيعات عن موقع الويب؟

تتمثل إحدى الطرق الرئيسية التي تختلف بها مسارات تحويل المبيعات عن مواقع الويب في أن موقع الويب سيحتوي على نقاط تنقل متعددة في حين أن مسار تحويل المبيعات سيكون له نقطة عمل واحدة فقط حيث يمكن للزائر إما إدخال بريده الإلكتروني ، أو النقر فوق مقطع فيديو ، أو إجراء عملية شراء ، وما إلى ذلك.

بهذه الطريقة ، يكون مسار تحويل المبيعات أكثر توجهاً نحو التحويل من موقع الويب التقليدي. الفكرة وراء قمع المبيعات هي إزالة عدم اليقين من قرار الشراء من خلال توجيه الناس من خلال عملية منهجية تبدأ من حل مشكلتهم ، إلى تثقيفهم بشأن منتجك أو خدمتك ، إلى الشراء في النهاية.

تختلف الأهداف الأساسية لموقع الويب وقمع المبيعات في طبيعتها ويمكن تلخيصها على النحو التالي ،

مسارات المبيعات:

- بناء عرض جذاب ،

- التقاط خيوط من خلال الصفحات المقصودة ،

- إرشاد الزائرين خلال عملية الشراء برسائل شخصية ،

- تحويل الزوار إلى مشترين ،

- السماح للعملاء بإجراء عمليات شراء متكررة ،

موقع الكتروني:

- توليد الاهتمام بعملك أو بقضيتك أو منتجك أو خدمتك عبر الإنترنت ،

- قدم مزيدًا من المعلومات حول منتجك أو خدمتك مع تفاصيل حول الميزات والأسعار وما إلى ذلك.

- توفير وسيلة لعملائك أو عملائك للاتصال بك ،

- تحسين العلامة التجارية الشاملة لعملك ،

- بناء دليل اجتماعي لعملك مع تفاصيل عملائك الحاليين والعملاء والشهادات وما إلى ذلك ،

- أعط نظرة تفصيلية لعملك من خلال صفحة "نبذة عنا" المتعمقة.،

- قدم معلومات حول أعضاء فريقك ، ومواقع المكاتب ، وما إلى ذلك.

- إعلام عملائك بثقافة شركتك ، والأشياء التي تمثلها كعلامة تجارية ،

- بناء علاقات مع العملاء المحتملين.

عوامل يجب مراعاتها من أجل بناء مسار مبيعات عالي التحويل

بقدر فعالية مسارات تحويل المبيعات في زيادة التحويلات والأرباح لعملك ، من المهم مراعاة العوامل التالية أثناء بنائها. دعونا نلقي نظرة على هذه العوامل ،

1) اجذب العملاء المحتملين المناسبين من أجل جذبهم إلى ما تقدمه

إذا لم ينجذب العملاء المحتملون إلى قمع المبيعات ، فإن فرص إجراء عملية بيع تكون ضئيلة.

أولاً ، من المهم أن نفهم ما الذي يحدد الاحتمال الجيد. إنهم أشخاص لديهم مستوى معين من الاهتمام بما يتم تقديمه في مسار التحويل.

ثانيًا ، إذا كان عرضك عبارة عن منتج B2C ، فيجب أن يكون لديهم بعض الدخل المتاح أو لديهم إمكانية الوصول إلى الأموال التي لا يتم استخدامها في أي مكان آخر. بعد ذلك ، يجب أن يكونوا على دراية إلى حد ما بالمنتج أو الخدمة التي يتم تقديمها في هذه المرحلة من القمع.

ثالثًا ، يجب أن يكون لدى الآفاق رغبة راسخة فيما يتم تقديمه في هذه المرحلة من القمع. قد يكون السبب أنهم لا يعرفون كيف سيتم حل مشكلتهم حتى الآن ، لكنهم يحتاجون فقط إلى مزيد من المعلومات قبل أن يقرروا شراء شيء منك.

2) تأهيل العملاء المحتملين

بمجرد جلب العملاء المحتملين والعملاء المحتملين إلى مسار التحويل ، فإن الجانب التالي الأكثر أهمية هو تأهيل العملاء المتوقعين ومعرفة مدى احتمالية إجرائهم لعملية شراء.

إنها خطوة حيوية حيث لا يتساوى كل العملاء المتوقعين في عملك ويجب تقييم قيمتها في أقرب مرحلة ممكنة حتى لا تهدر المزيد من الموارد نحو عملاء متوقعين أقل قيمة. يُعرف هذا باسم تسجيل النقاط الرئيسية أو مؤهلات الرصاص.

يعتمد تأهيل العميل بشكل أساسي على العوامل التالية ،

• البيانات الديموغرافية حول الصدارة ،
• ما مدى احتمالية تحويل العميل المتوقع ،
• ما هو الجهد المطلوب للتواصل معهم والتواصل معهم ،
• وأخيرًا ، مقدار الإيرادات المحتملة التي يمكن تحقيقها من هذا العميل المحتمل.

يوفر لك الوقت الذي تقضيه في تأهيل العملاء المحتملين العديد من المزايا مثل

• يتم إنفاق موارد أقل على العملاء المحتملين غير المؤهلين ،
• من خلال تحديد أهدافك الرئيسية ، ستتمكن من تصميم جهودك التسويقية للوصول إليها بفعالية ،
• يقلل بشكل كبير من تكلفة اكتساب العملاء (CAC) ،
• يمكنك استهداف السوق بشكل أكثر دقة من خلال فهم احتياجات واهتمامات عملائك المحتملين ،
• يتيح لك تقديم عروض لكل عميل محتمل حتى يتمكن من العثور على شيء فريد يريده

3) رعاية يؤدي إلى التحول إلى عملاء يدفعون

تعد رعاية العملاء المتوقعين خطوة مهمة في عملية تحويل مسار المبيعات. يحتاج عملاؤك المحتملون إلى بناء الثقة في شركتك قبل أن يكونوا مستعدين لشراء منتجك أو خدمتك.

الطريقة النموذجية للقيام بذلك هي من خلال رعاية العملاء المحتملين والتي تتكون من إرسال رسائل البريد الإلكتروني أو استخدام أدوات مثل الندوات عبر الإنترنت على سبيل المثال للحصول على معلومات حول احتياجات المشترين المحتملين وإظهار كيف يمكن لمنتجاتك تلبية هذه الاحتياجات.

الغرض من رعاية العملاء المتوقعين هو تزويد العملاء المحتملين بسلسلة من المحتوى ، سواء كان تعليميًا أو تفاعليًا ، يحتاجون إليه ليصبحوا عملاء يدفعون.

يمكنك استخدام نوعين من تقنيات رعاية العملاء المحتملين: التنقيب وإعادة الاستهداف.

تتكون تقنية التنقيب من إرسال معلومات حول شركتك ومنتجاتك إلى العملاء المحتملين عبر البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي والمنتديات.

تتكون تقنية إعادة الاستهداف من متابعة التفاعلات السابقة مع العملاء المحتملين عن طريق إرسال إعلانات أو مواد ترويجية لهم عبر البريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي.

تساعدك رعاية العملاء المحتملين أيضًا من خلال إطلاعك على العملاء المحتملين الذين يحتاجون إلى مزيد من الاهتمام وأيهم أقل اهتمامًا ، بحيث يمكنك التركيز على الأشخاص المناسبين.

يساعد هذا في زيادة معدل تحويل العملاء المحتملين وتقليل الوقت الذي تقضيه والجهد والمال على العملاء المحتملين غير المهتمين.

توفر رعاية العملاء المحتملين أيضًا فرصة مفيدة للشركات لبناء العلاقات والإجابة على الأسئلة وتوفير الموارد التي ستساعد العملاء المحتملين على اتخاذ قرارات مستنيرة بشأن منتجات الشركة أو خدماتها.

4) الاحتفاظ بالعملاء وزيادة قيمة العمر

هناك العديد من الأسباب التي تجعل الاحتفاظ بالعملاء مهمًا:

• يوفر الوقت والمال من خلال تقليل تكاليف توليد العملاء المحتملين وتحسين معدلات التحويل ،
• يزيد من قيمة عمر العميل ،
• يساعد على بناء الثقة مع العملاء ،
• إنه يولد اتصالًا إيجابيًا بين العملاء وشركتك ويساعد في العلامة التجارية الشاملة.

5) استخدم أدوات البرنامج المناسبة لمسار التحويل الخاص بك

يمكن أن تكون مسارات تحويل المبيعات بسيطة أو معقدة في التصميم ويمكن أن تشمل العديد من الأجزاء المتحركة. هناك العديد من الأشياء التي يجب وضعها في الاعتبار عند إنشاء مسار مبيعات ولكن هناك مكونان رئيسيان:

• فهم واضح لما تريد أن يفعله عميلك عندما يبدأ في التفاعل مع عملك أو علامتك التجارية ،
• نظام يعمل من أجل جمهورك الفريد ، مما يزيد من احتمالية التحويل.

من أجل تحقيق النقاط المذكورة أعلاه ، من المهم استخدام أدوات البرمجيات المناسبة لتخطيط وبناء وتتبع مسار التحويل الخاص بك.

ستساعدك أدوات مثل MarketPlan في تسهيل العملية برمتها عن طريق جعلها فعالة للغاية لتخطيط مسار التحويل بالكامل قبل بنائه وتتبع مدى نجاحه في التحويل من أجل الاستمرار في تحسينه باستمرار.

لا يوجد نقص في بناة القمع في السوق ، ولكن من الضروري اختيار الشخص المناسب الذي يناسب متطلباتك وأنماط الاستخدام الدقيقة.

يجب أن تكون الأدوات التي تستخدمها بشكل مثالي ،

• سهلة الاستخدام والفهم،
• بديهية للتنقل ،
• تعاون مع أعضاء فريقك واعمل معًا بشكل فعال ،
• تقديم قيمة جيدة لأموالك تساعد على نمو أعمالك.

استنتاج

يمكن أن يكون مسار المبيعات عند القيام به بشكل صحيح مصدرًا مهمًا بشكل لا يصدق لتوليد الإيرادات للأعمال التجارية. إنها توفر إطارًا للحملات التسويقية للتأكد من أنها تقدم قيمة للعملاء في كل مرحلة من مراحل الحملة.

ومع ذلك ، لكي يكون مسار التحويل فعالاً ، من المهم التأكد من اتباع الخطوات الصحيحة كما هو موضح أعلاه. تعرف على كيفية استخدام MarketPlan مجانًا لبدء تخطيط مسارات التحويل الخاصة بك اليوم!