Почему воронки продаж работают и как сделать их успешными

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это процесс, который перемещает потенциальных клиентов от начальной стадии осведомленности или интереса к их цели, которая обычно заключается в превращении в платного клиента.

Это структура, которую маркетологи используют для отслеживания продвижения лидов в процессе продаж компании. Обычно он имеет форму перевернутой пирамиды. Он начинается с самой широкой части вверху (самая широкая часть представляет всех потенциальных клиентов) и сужается до отдельных клиентов внизу (представляющих фактические продажи).

Типичная воронка продаж делится на пять этапов: осведомленность, интерес, оценка, покупка и повтор/рекомендации.

• Стадия осведомленности: когда потенциальные клиенты узнают о вашей компании или продукте.
• Стадия интереса: клиент заинтересован в вашей компании или продукте, но ему нужно больше информации о нем, прежде чем принять решение.
• Стадия оценки: клиент решил оценить вашу компанию или продукт, но ему потребуется дополнительная информация, прежде чем принять решение о покупке.
• Стадия покупки: когда клиент совершает покупку или конверсию на вашем веб-сайте или лично.
• Стадия повторения/рекомендации: когда клиент становится вашим сторонником и побуждает других покупать ваш продукт или услугу.

Чем воронка продаж отличается от веб-сайта?

Одним из основных отличий воронок продаж от веб-сайтов является то, что на веб-сайте будет несколько точек навигации, тогда как у воронки продаж будет только одна точка действия, где посетитель может либо ввести свою электронную почту, нажать на видео, совершить покупку и т. д.

Таким образом, воронка продаж гораздо более ориентирована на конверсию, чем традиционный веб-сайт. Идея воронки продаж состоит в том, чтобы устранить неопределенность при принятии решения о покупке, проводя людей через систематический процесс, который идет от решения их проблемы до информирования их о вашем продукте или услуге и, наконец, совершения покупки.

Основные цели веб-сайта и воронки продаж различны по своей природе, и их можно резюмировать следующим образом:

Воронки продаж:

– Сформировать привлекательное предложение,

- Захват потенциальных клиентов через целевые страницы,

– Направлять посетителей через процесс покупки с помощью персонализированных сообщений,

– конвертировать посетителей в покупателей,

- Разрешить клиентам совершать повторные покупки,

Веб-сайт:

– вызвать интерес к вашему бизнесу или делу, продукту или услуге в Интернете,

– Предоставьте дополнительную информацию о вашем продукте или услуге с подробными сведениями о функциях, ценах и т. д.

– Обеспечить возможность для ваших клиентов или клиентов связаться с вами,

- Улучшить общий брендинг вашего бизнеса,

– Создание социального доказательства для вашего бизнеса с подробной информацией о ваших существующих клиентах и ​​клиентах, отзывах и т. д.,

– Дайте подробное представление о своем бизнесе на подробной странице «О нас».,

- Предоставьте информацию о членах вашей команды, адресах офисов и т. д.

– Информирование ваших клиентов о культуре вашей компании, о том, что вы представляете как бренд,

- Выстраивание отношений с потенциальными клиентами.

Факторы, которые необходимо учитывать, чтобы построить воронку продаж с высокой конверсией

Какими бы эффективными ни были воронки продаж для повышения конверсии и доходов вашего бизнеса, при их построении важно учитывать следующие факторы. Давайте посмотрим на эти факторы,

1) Привлекайте нужных потенциальных клиентов, чтобы заинтересовать их тем, что вы предлагаете.

Если воронка продаж не привлекает подходящих потенциальных клиентов, шансы совершить продажу невелики.

Во-первых, важно понять, что определяет хорошую перспективу. Это люди, которые в той или иной степени заинтересованы в том, что предлагается в воронке.

Во-вторых, если ваше предложение представляет собой продукт B2C, они должны иметь некоторый располагаемый доход или иметь доступ к средствам, которые не используются где-либо еще. Затем они должны быть хотя бы немного осведомлены о продукте или услуге, предлагаемой на этом этапе воронки.

В-третьих, у потенциальных клиентов должно быть устоявшееся желание того, что предлагается на этом этапе воронки. Возможно, они еще не знают, как будет решена их проблема, но им просто нужно больше информации, прежде чем они решат купить что-то у вас.

2) Квалификация лидов

После того, как вы привлекли потенциальных клиентов и потенциальных клиентов в воронку, следующим наиболее важным аспектом является их квалификация и оценка вероятности того, что они совершат покупку.

Это жизненно важный шаг, поскольку не все лиды одинаковы для вашего бизнеса, и их ценность должна быть оценена на самой ранней стадии, чтобы вы не тратили больше ресурсов на менее ценные лиды. Это называется подсчетом лидов или квалификацией лидов.

Ведущая квалификация в основном основана на следующих факторах,

• Демографические данные о лиде,
• Насколько велика вероятность того, что лид конвертируется,
• Сколько усилий требуется, чтобы протянуть руку и связаться с ними,
• И, наконец, какой потенциальный доход можно получить от этого лида.

Время, которое вы тратите на квалификацию потенциальных клиентов, дает вам множество преимуществ, таких как:

• Меньше ресурсов тратится на неквалифицированных потенциальных клиентов,
• Определив свои ключевые цели, вы сможете адаптировать свои маркетинговые усилия для их эффективного достижения,
• Это значительно снижает стоимость привлечения клиентов (CAC),
• Вы можете более точно ориентироваться на свой рынок, понимая потребности и интересы ваших потенциальных клиентов,
• Это позволяет вам предлагать предложения для каждого потенциального клиента, чтобы они могли найти что-то уникальное, что им нужно.

3) Привлечение потенциальных клиентов для превращения их в платящих клиентов.

Развитие потенциальных клиентов — важный шаг в процессе преобразования воронки продаж. Ваши потенциальные клиенты должны завоевать доверие к вашей компании, прежде чем они будут готовы купить ваш продукт или услугу.

Типичный способ сделать это — это взращивание потенциальных клиентов, которое состоит из отправки электронных писем или использования таких инструментов, как вебинары, например, для получения информации о потребностях потенциальных покупателей и демонстрации того, как ваши продукты могут удовлетворить эти потребности.

Цель взращивания лидов — предоставить потенциальным клиентам серию контента, будь то образовательный или интерактивный, который им нужен, чтобы стать платными клиентами.

Вы можете использовать два типа методов взращивания лидов: поиск и ретаргетинг.

Техника поиска заключается в отправке информации о вашей компании и продуктах потенциальным клиентам по электронной почте, в социальных сетях и на форумах.

Техника ретаргетинга заключается в отслеживании прошлых взаимодействий с потенциальными клиентами путем отправки им рекламы или рекламных материалов по электронной почте или в социальных сетях.

Воспитание потенциальных клиентов также помогает вам, позволяя вам узнать, какие потенциальные клиенты нуждаются в большем внимании, а какие менее заинтересованы, чтобы вы могли сосредоточиться на нужных людях.

Это помогает повысить коэффициент конверсии лидов и сократить время, усилия и деньги, затрачиваемые на незаинтересованных лидов.

Развитие потенциальных клиентов также предоставляет компаниям значимую возможность наладить отношения, ответить на вопросы и предоставить ресурсы, которые помогут их потенциальным клиентам принимать обоснованные решения о продуктах или услугах компании.

4) Удержание клиентов и увеличение пожизненной ценности

Есть много причин, почему удержание клиентов важно:

• Это экономит время и деньги за счет снижения затрат на лидогенерацию и оптимизации коэффициентов конверсии.
• Увеличивает пожизненную ценность клиента,
• Помогает завоевать доверие клиентов,
• Это создает позитивное общение между клиентами и вашей компанией и помогает в общем брендинге.

5) Используйте правильные программные инструменты для вашей воронки

Воронки продаж могут быть простыми или сложными по дизайну и могут включать множество движущихся частей. При построении воронки продаж нужно помнить о многих вещах, но есть два ключевых компонента:

• Четкое понимание того, что вы хотите, чтобы ваши клиенты делали, когда они начинают взаимодействовать с вашим бизнесом или брендом,
• Система, которая будет работать на вашу уникальную аудиторию, что повысит вероятность конверсии.

Чтобы достичь вышеупомянутых пунктов, важно использовать правильные программные инструменты для отображения, построения и отслеживания вашей воронки.

Такие инструменты, как MarketPlan, помогут вам упростить весь процесс, сделав его настолько эффективным, чтобы составить карту всей воронки перед ее созданием и отслеживать, насколько хорошо она конвертируется, чтобы постоянно ее оптимизировать.

На рынке нет недостатка в конструкторах воронок, но очень важно выбрать правильный, который точно соответствует вашим требованиям и моделям использования.

Инструменты, которые вы используете в идеале, должны быть,

• Простота в использовании и понимании,
• Интуитивная навигация,
• Сотрудничайте с членами вашей команды и работайте вместе эффективно,
• Предлагая хорошее соотношение цены и качества, которое помогает вашему бизнесу расти.

Вывод

Воронка продаж, если все сделано правильно, может стать невероятно важным источником дохода для бизнеса. Они обеспечивают основу для маркетинговых кампаний, чтобы гарантировать, что они приносят пользу клиентам на каждом этапе кампании.

Однако, чтобы воронка была эффективной, важно убедиться, что вы следуете правильным шагам, как описано выше. Узнайте, как вы можете бесплатно использовать MarketPlan, чтобы начать составлять собственные воронки уже сегодня!